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Das Start-up Pricing Canvas®

Klaus Wächter

2022

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„… 598 Baustein 4: Der KundeJe mehr Sie sich mit Ihren Kunden beschäftigen, desto klarer wird alles …” „… : Unternehmen müssen ihre Kunden heutzutage immer individuel-ler abholen und begeistern. Aber welche Kundentypen …” „… Kunden in der Realität schon näher. 8.3 Kundentypen8 Baustein 4: Der Kunde68Abb. 10: Die fünf …”

11 Baustein 7: Preis S. 131-180

„… Produkt und zur Preisakzeptanz. Auf Basis dieser Erkenntnisse können kunden-orientierte Anpassungen …” „… hinweg nicht – aber dann auf einen Schlag. Was kundenfreundlich klingt, ist dennoch für den Kunden …” „… falsch. Daher seien die in Kapitel 7.3 vorgestellten Kunden-typen noch einmal ins Gedächtnis gerufen, um …”

10 Baustein 6: Preismodelle S. 83-130

„… Mitgliedschaft liegen in den laufenden Einnahmen und der engen Kunden-bindung. Allerdings ist die Kundenbindung …” „… von Prime-Kunden, obwohl sie weniger als die Hälfte (47 Prozent) des gesamten Kundenstamms ausmachen …” „… und Gaming – ein Musterbeispiel für Kunden-bindung und der Alptraum der Mitbewerber. Auch Ebay …”

12 Baustein 8: Zahlungsarten S. 181-184

„… . Einer der häufigsten Störfaktoren beim Bestellprozess ist ein Mangel an Zahlungsmethoden. Kunden …” „… intuitiver sie zu handhaben sind, desto bereitwilliger gehen eure Kunden auch diesen entscheidenden Schritt …” „… etabliert. Für Kunden bedeutet diese Zahlungsmetho-de Sicherheit und Verkäufer können durch den …”

9 Baustein 5: Zielsetzung S. 73-82

„… schauen könnt. Dieses kurze Beispiel soll zeigen, dass das Kunden-wachstum an vorderster Stelle steht. Für …” „… Unternehmen wichtig, seine Kunden zu kennen und in bestimm-te Kundengruppen einzuteilen. Um diese anhand der …” „… Zahlungsbereitschaft und Kaufkraft der Kunden, finanziellen Ressourcen des Unter-nehmens, der Investoren und den …”

2 Zwölf Irrtümer bei der Preisgestaltung S. 21-24

„… wichtiger, eine vertrauensvolle Kunden-beziehung sein. Irrtum #6: Unser Vertrieb kennt die Kunden und weiß, …” „… gefährden wir unseren Umsatz und verlieren KundenDer Preis wird als Entscheidungskriterium häufig …” „… 212 Zwölf Irrtümer bei der PreisgestaltungÜber den Wert eines Angebotes entscheidet der Kunde …”

15 Baustein 11: Preiscontrolling S. 191-196

„… Kundengewinnungs-kosten (Customer Acquisition Costs). Diese geben an, wie viel Geld ihr ausgeben habt, um einen Kunden zu …” „… Kunden (sie haben gekauft) und Wettbewerber (Gewinnung von Kunden/Marktanteilen) erreicht? y Werden die …” „… vom Vertrieb eingehalten? y Welche Kunden haben welche Preise zu welchen Konditionen erhalten? y Wie …”

13 Baustein 9: Preiskommunikation S. 185-188

„… transparenten, kunden-orientierten Kommunikation! Wie oft erlebe ich, dass der Kunde in einem …” „… Kostenuhr. Jeder Kunde kann zu jedem (!) Produkt sehen, wie sich die Kosten und auch der Gewinn aufteilen …” „… entsprechenden Stundensätzen. Kunden können auch di-rekt in der Liste die Preise für die Dienstleistung sehen. So …”

5 Baustein 1: Die Preispositionierung S. 41-50

„… Kundensegment besonders preisempfindlich? Kunden mit einem nied-rigen Budget (Jugendliche, Studenten …” „… gestal-tet und gewählt werden, dass beim Kunden ein bestimmtes Bild erzeugt wird. »Unter Preispositionierung …” „… Konkurrenten in einem bestimmten Markt sowie in den Köpfen der verschiedenen Kunden steht. Die …”

3 Die zwölf Gebote des Pricing S. 25-32

„… etabliertes Preismodell umzustellen: Kommen die Kunden damit zurecht oder verursacht eine Veränderung …” „… ihr verstanden habt: Gewinne ich einen Kunden, beispiels-weise ein Hotel oder gar eine Hotelkette …” „… metallic) für einen 7er BMW. Ganz einfach: Weil die Zahlungsbereitschaft der Kunden da ist. Es hat also …”

1 Die Relevanz der Preisstrategie S. 17-20

„… akzeptieren und y haben vor allem bereits (zahlreiche) Kunden.Dagegen, und das sehe ich als großen Vorteil an …” „… richtige? Welches Preismodell soll ich nutzen, welches passt zu mir und meinen Kunden? Wenn es keinen …” „… Preislisten. Die Kunden hatten weniger Möglichkeiten, sich zu informieren. Preise hatten länger Bestand …”

6 Baustein 2: Der Markt S. 51-54

„… Kunde.Charles LazarusEin wichtiger Bestandteil der Preisstrategie ist die Wettbewerbsbeobachtung. Und diese …” „… für alle anderen Interessenten und Kunden. Schwieriger wird es, wenn ihr eine Vielzahl von Produkten …” „… es im Markt keinerlei Transparenz gibt. Einer meiner Kunden hat eine spezielle Software in einer …”

4 Das Start-up Pricing Canvas® S. 33-40

„… | PreispsychologiePreis-KundenbindungPreiskommunikationPreislisten | AngeboteVertrauen | WordingKundenZielgruppen | Buyer PersonasZahlungsbereitscha …” „… vertiefen möchte, den verweise ich freundlich auf entspre-chende Fachliteratur.Baustein 4: KundenDas …” „… | KundentypenSinus MilieusKostenKosten- und LeistungsrechnungKostenarten | Kostenträger …”

16 Baustein 12: Eure Preisstrategie S. 197-198

„… analysiert die Kunden nach den Kundengruppen. Wenn ihr an den Kunden denkt, denkt immer an den Stuhl von …” „… Kunden positio-nieren euch. Vielleicht der wichtigste Punkt beim Unternehmensstart. Anschließend geht es …” „… über den Kunden gesprochen. Findet die erfolgverspre-chendste Zielgruppe, erstellt Buyer Personas und …”

Einleitung S. 15-16

„… Branchen der Teufel los: hoher Wett-bewerbsdruck, aggressive Preiskämpfe, Kunden auf Schnäppchenjagd …” „… richtigen Preis hast, wenn der Kunde sich beschwert und trotzdem kauft!«Für viele Unternehmer ist die …” „… Preisgestaltung, selbst wenn die Kunden bereit sind zu zahlen, kann zu geringeren Einnahmen, verlorenen Kunden …”

19 Ein Blick nach vorn S. 209-210

„… an Tools steht Start-ups eine Vielzahl von Daten zu Kunden und ihrem Kaufverhalten zur Verfügung und …” „… und Regionen. Der nächste Schritt geht in Richtung Preisindividualisierung, wenn kunden- und …” „… davon aus, dass alle Kunden gleich sind und nur der Preis entscheidet. Das ist aber bereits seit langer …”

14 Baustein 10: Ausführung S. 189-190

„… 18914 Baustein 10: AusführungKunde: »Was kann man noch am Preis machen?« – Verkäufer: »Ich kann …” „… Dienstleistungen für den Kunden. Oft setzen Mitarbeiter den Preis für das Produkt mit ihrem Gehalt ins Verhältnis …” „… Unterlagen. Das fängt beim Kundengespräch an und geht weiter bei der Web-seite, bei Preislisten und Angeboten …”

Stichwortverzeichnis S. 215-218

„… Kreditkarten-Trick 173Kunde 59Kundenkarte 177Kundensteuerung 105Kundentpyen 67LLeasing 87Leistungsgarantie 100 …”

Literaturverzeichnis S. 213-214

„… . München.Bauer, Florian/Koth, Hardy (2014): Der unvernünftige Kunde. München.Binckebanck, Lars/Elste, Rainer …” „… , Torsten/Heidig, Wibke (Hrsg.) (2014): Revenue Management aus der Kundenpers-pektive. Wiesbaden.Tzuo, Tien (2018 …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-10

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 558 Baustein 4: Der Kunde …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 628.3 Kundentypen …”

18 Preismanagement in der Krise S. 205-208

„… das Problem des Kunden? Eher nein. Wieso haben die Menschen während der Coronapandemie keinen Urlaub …” „… gebucht? Weil kein Geld da war? Nein. Der Rabatt war nicht interessant. Für die Kunden war in diesen Tagen …” „… gesperrt wird? Kann ich umbuchen oder kriege ich mein Geld zurück? Kunden wollten in diesen Tagen nur diese …”

17 Die Fehler anderer – Vier Beispiele, wie ihr es nicht machen solltet S. 199-204

„… 19917 Die Fehler anderer – Vier Beispiele, wie ihr es nicht machen solltetDas Wissen, was Kunden …” „… er brannte sich in die Köpfe der Kunden ein. Doch er war für Praktiker kein Segen, sondern wurde zum …” „… eine schlaue Methode der Kaffeefirmen, mehr Geld zu verdienen. Bei kritischen Kunden wurden die krummen …”

Vorwort von Stephanie Renda S. 13-14

„… beim En-terprise-Kunden mit einer Lizenzgebühr.Für die CEOs, mit denen wir zusammenarbeiten, gehört …”

doi.org/10.34157/9783648164877

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Wie Werbung wirkt

Christian Scheier, Dirk Held

2018

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5 Motive ‒ Was Kunden antreibt S. 97-130

„… Kundenbrief wie der folgende war typisch für die Reaktion der Porsche-Kunden: Ich bin Porsche-Fahrer seit …” „… 97 5 Motive ‒ Was Kunden antreibt Bislang haben wir uns um die Codes und ihre Bedeutung gekümmert …” „… reicht also nicht aus. Erst wenn diese Bedeutung auf für den Kunden relevante Motive und Bedürfnisse …”

4 Codes ‒ Die vier Zugänge ins Kundenhirn S. 71-96

„… - Codes ‒ Die vier Zugänge ins Kundenhirn 72 gend, der Kunde muss im Tiefkühlfach kramen, die Hände sind …” „… Autopiloten implizit mitverarbeitet. Wenn der Kunde dann im Supermarkt auf das Produkt stößt, erinnert er …” „… Verbraucherlebens darstellt, sondern von den Kunden vielmehr als »der am wenigsten belohnte Kaufakt« empfunden …”

3 Der Autopilot ‒ Die Neuentdeckung des Unbewussten S. 55-70

„… Überbetonung der Sprache basiert auf der Sicht des Kunden als rational entscheidenden Menschen, der sich über …” „… fällt. Danach wägen Kunden alle Alternativen nach ihrer Wirtschaftlichkeit ab und entscheiden sich für …” „… plausibel, aber falsch. Nicht nur die Hirnforschung zeigt, dass der Kunde mit dem Homo oeconomicus nichts …”

8 Brand Code-Management™ ‒ Vom Produkt zu den Motiven S. 153-178

„… Markenführung und Kundenansprache. Der berühmt-berüchtigte Kampf um die Aufmerksamkeit der Kunden tritt in den …” „… der einen und den Motiven im Kunden auf der anderen Seite. Sie laden über diesen Brückenschlag …” „… müssen. Mit diesem Wissen können wir nun den Schritt vom Produkt zur Überzeugung des Kunden verstehen …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-14

„… Kunden lernen Codes und ihre Bedeutung vor allem implizit . . . . . . . . . 58 8 …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 5 Motive ‒ Was Kunden antreibt …” „… Perspektive ins Spiel gebracht. Was, wenn wir den Kunden einfach in die Köpfe blicken könnten, während sie …”

1 Neuromarketing ‒ Millionen mit Neuronen? S. 15-28

„… mit am meisten Geld für Werbung investiert: »Wir müssen unsere Methode, wie wir den Kunden ansprechen …” „… .« (Werben & Verkaufen, Nr. 18, 2005) Oft können Kunden keine Auskunft über die wahren Gründe für ihre …” „… . Wichtig Kunden können häufig keine Auskunft über die wahren Gründe ihres Kaufverhaltens geben, weil viele …”

6 Markennetzwerk ‒ Bedeutung aktiv managen S. 131-144

„… . Diese Eigenart der Netzwerke können wir in der Markenkommunikation nutzen. Wenn also ein Kunde den …” „… bedeutet das, dass die Kunden vor allem diejenigen Codes wahrnehmen müssen, die für die Aktivierung des …” „… weiteren Codes. Steht der Kunde vor dem Regal, greift er eher zu, je mehr Codes zu einer Marke aktiviert …”

2 Kommunikation ‒ Austausch von Bedeutung S. 29-54

„… Menschen ‒ wir für die Übermittlung der Botschaften zu unseren Kunden einsetzen sollen. Um diese Um …” „… Entschlüsselung beim Kunden genau analysieren. Abb. 2.3: Das Grundmodell der Kommunikation. Eine Botschaft wird …” „… Verkäufer will ich über Botschaften ‒ sei dies ein Gespräch oder ein Fernsehspot ‒ meine Kunden von meinem …”

7 Information Overload und Low Involvement ‒ Wie Werbung dennoch wirkt S. 145-152

„… Herausforderung stellen, wie unsere Botschaften beim Kunden trotz Reizüberflutung ankommen. Tatsächlich gilt ja …” „… der »Kampf um die Aufmerksamkeit« der Kunden als das zentrale Problem im Marketing und speziell der …” „… Overload ‒ täglich werden Kunden mit über 3.000 Werbebotschaften konfrontiert. ▪ Alleine in Deutschland …”

doi.org/10.34157/9783648109052

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Auf dem Weg zur agilen Organisation

Torsten Scheller

2017

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Das sagen Kunden zu Agilität S. 10-13

„… : 48 %). 3. 46 % nennen Zufriedenheit des Kunden/Nutzers (2014: 44 %). 4. 46 % nennen den Geschäftswert …” „… enthält, was der Kunde wirklich benötigt, was wert für ihn ist, werden Entwicklungszeit und -aufwand für …” „… Komplexen agieren. Das sagen Kunden zu Agilität Vielleicht ist es am besten, Kunden, die agile Praktiken …”

Kapitel 3. Agile Werte und Prinzipien S. 209-246

„… argumentiert: „wir bauen hier ein tolles CRM-System für unseren Kunden, die Kundenverwaltung.“ Mit diesem …” „… Denning, den Kunden zu erfreuen („Delight Clients“). Dazu arbeiten wir in kundengetriebenen Iterationen …” „… Kunden(stell)vertreter dabei, wenn die Prioritäten für die Iteration entschieden werden. 6. Stelle sicher, dass das Team …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. I-XX

„… getan werden. 5. Der Zweck einer Organisation ist das permanente Erfreuen seiner Kunden. 6. Die …” „… richtig getan werden. 5. Der Zweck einer Organisation ist das permanente Erfreuen seiner Kunden. 6. Die …” „… am Morgen FREUDIG zu unserer Arbeit und ENTFALTEN KOOPERATIV unser Potenzial, um unsere KUNDEN …”

Kapitel 4. Agile Praktiken, Methoden und Frameworks S. 246-336

„… , u.a. dem Testen von echten Produktfunktionen an echten Kunden und dem Messen von Kunden-Feedback …” „… Kundenanforderungen, da den Kunden ihre Anforderungen noch nicht klar sind. Dies unterscheidet Lean Startup von …” „… Geschäftsmodellentwicklung und schnellem Kunden-Feedback. Dadurch kann frühzeitig auf Fehlentwicklungen reagiert werden …”

Kapitel 1. Form follows function – Agilität organisieren S. 336-390

„… soll die Organisationsstruktur so wichtig sein? Letztendlich kaufen die Kunden doch die Produkte des …” „… heute Organisationen zu sehr um sich, mehr um sich als um die Erbringung der Leistung für den Kunden …” „… nach B zu bringen (dies ist die Leistung für einen externen Kunden) – und nicht, an die Börse zu gehen …”

Kapitel 1. Ein detailierter Blick auf ein agiles Unternehmen S. 81-105

„… versorgt es mit den Aufgabenstellungen zuerst, deren Lösung für den Kunden den höchsten Wert darstellen …” „… Stakeholdern (Anwender, Kunden, Management) und ohne möglicherweise blockierende Abhängigkeiten von anderen …” „… im Ausnahmefall. Die Matrix hier ist ausgerichtet auf die Auslieferung von Wert an den Kunden (vgl …”

Kapitel 1. Willkommen in der VUKA-Welt! S. 16-58

„… , umgesetzt und auf Basis des Ergebnisses und des (Kunden-)Feedbacks darauf die nächsten Schritte geplant …” „… und von unserem Chef unter „einen Hut“ bringen, obwohl diese einander widersprechen. Kunden wollen …” „… definierbare und sich ändernde (Kunden-) Anforderungen und Umgang mit dieser Unsicherheit, anpassen an …”

Für Eilige: Warum Agilität sich lohnt S. 6-7

„… Vorgehen – priorisiertes → Product Backlog – werden die für den Kunden wertvollsten Dinge zuerst entwickelt …” „… Zusammenfassungen in Kurzform an. Lohnt sich Agilität?8 erzeugt sind – über die enge Einbeziehung Ihres Kunden haben …” „… des Produktes nach der 8. Iteration in Abbildung 1. Alles, was danach käme, ist für den Kunden „not …”

Kapitel 3. Ihre Schatzkiste S. 477-560

„… gerade abgelaufenen Iteration (→ Sprint) – meist direkt mit dem Kunden – überprüft werden 498 Sprint …” „… Kunde ein „fertiges“ Produkt(-Inkrement). Damit klar ist, was „fertig“ bedeutet, legt das Team dies …” „… ist ein Modell, um Erfolg zu messen. Dazu wird die (Weiter-)Empfehlungsrate gemessen: Kunden werden …”

Kapitel 2. Los geht’s! – Agilität implementieren S. 390-477

„… . technischer Details des Produktes zur Betrachtung des Wertes für den Kunden, des Kundennutzen, des Business …” „… mal → Product Owner, probiere das mal aus und definiere aus Sicht des Kunden die Anforderungen an …” „… das Gold – oder heute das Geld –: Sie, der Kunde. 2.3 Wie Veränderung gelingt – ein Modell zu …”

Warum sich Agilität lohnt … S. 9-10

„… der Kunde wirklich benötigt, was wert für ihn ist, werden Entwicklungszeit und -aufwand für nicht …” „… . Das sagen Kunden zu Agilität Vielleicht ist es am besten, Kunden, die agile Praktiken und Methoden …” „… Zeitplänen 11 % 71 % 700 % Produktivität 14 % 122 % 712 % Qualität 10 % 75 % 1000 % Kundenzufriedenheit 70 …”

Autoritätsbeweis S. 13-15

„… : 48 %). 3. 46 % nennen Zufriedenheit des Kunden/Nutzers (2014: 44 %). 4. 46 % nennen den Geschäftswert …” „… Lohnt sich Agilität?14 Woran messen Kunden die Vorteile von agilem Vorgehen? Fragt man die Kunden …”

Eines gleich vorweg … S. 7-9

„… Lohnt sich Agilität?8 erzeugt sind – über die enge Einbeziehung Ihres Kunden haben Sie …” „… nach der 8. Iteration in Abbildung 1. Alles, was danach käme, ist für den Kunden „not necessary but …” „… sind Ihre Kosten immer noch deutlich geringer als der erzeugte Wert, der ja den Preis für den Kunden …”

Kapitel 2. Das agile Mindset S. 112-209

„… Kunden konzentrieren, wenn man ihnen ein Zeitziel vorgibt (z.B. 2000 abrechenbare Stunden pro Jahr) [Pin …” „… mittlerweile zu Amazon gehört, es seinen Mitarbeitern, wie sie ihre Aufgabe, die Kunden gut zu bedienen …” „… Vertrauen sich von alleine wieder einstellt. Das ist einfach unrealistisch. • … weil es Kunden bindet …”

Stichwortverzeichnis S. 560-570

„… , 149, 163, 234, 458 – Zusammenarbeit 217 Kunden-Feedback 268 Kundengetriebene Iterationen 232 …” „… Agile Geschäftsführer 388 Agile Kunden 389 Agile Methoden 248, 260, 488 – der Softwareentwicklung 49 …” „… Kulturebenen-Modell 356 Kulturfokussierte Rollen 98 Kulturmodell nach Schneider 360 Kulturwandel 457 Kunde 1, 3, 4, 7 …”

Die agile Organisation S. 1-6

„… verhindern allerdings diese festen Organisationsstrukturen, schnell und flexibel auf Kunden zu reagieren …” „… richtigen Dinge tun?“ Nun, für den, der unsere Leistung abnimmt, unseren Kunden. Was wären die richtigen …” „… Dinge für unseren Kunden? Das können wir nicht wissen! Nur er selbst weiß es! Fragen wir ihn also …”

Kapitel 1. Das muss Ihnen klar sein! S. 105-112

„… ) – Wozu: Um unseren Kunden zu erfreuen (s. Kapitel III.3.4). • Aus dem Wozu ergibt sich der Sinn des Tuns …” „… „Bauchnabel-Schau“ haben wir einen vergessen: den Kunden. Durch die Betrachtung unserer organisationsinternen Welt …” „… sind dazu da, einen externen Kunden zu erfreuen. Wenn Sie mal ein Problem haben (z.B. mit Ihrem …”

tl;dr² S. 6

„… Vorgehen – priorisiertes → Product Backlog – werden die für den Kunden wertvollsten Dinge zuerst entwickelt …”

Kapitel 2. Was bisher geschah S. 58-81

„… Outputs zum Erfreuen des Kunden 2. Veränderung der Rolle des Managers vom Kontrolleur zum Ermöglicher …” „… massiven Marktdruck durch neue Mitbewerber, nicht anpassungsfähige Unternehmen und Kunden verschwinden …”

doi.org/10.15358/9783800652723

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Digitale Transformation

Tim Cole

2017

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Kapitel 4: Hoflieferant von König Kunde S. 88-106

„… : Hoflieferant von König Kunde96 von Kundengesprächen im Social Web, aber auch in Blogs, Newsseiten und Foren …” „… ist für jeden Kunden anders . Damit aber verändert sich das Wesen der Kundenbeziehung: Sie wird …” „… unsere Kunden und was tun wir, um Kundenwissen zu sammeln, auszuwerten und in konkrete …”

Kapitel 5: Der neue Weg zum Kunden S. 107-129

„… Kapitel 5: Der neue Weg zum Kunden „Der Effekt der Distanz bleibt auch in virtuellen …” „… wird, ist die Tatsache, dass es nicht genügt, dem Kunden nur über das Internet verkaufen zu wollen …” „… zum Kunden gebracht werden. Logistik ist die heimliche Königsdisziplin des E-Commerce, und nur wer …”

Kapitel 6: Machen Sie’s den Kunden nach! S. 130-148

„… betreut nur einen Teil der tatsächlichen Kundenstandorte . Der Ver- 15 Das Kunden-Kartell: Die neue …” „… bringen kann . Kapitel 6: Machen Sie’s den Kunden nach!146 Einkauf verkehrt: Das „Kunden-Universum“ Noch …” „… „Kunden-Universums“15 geprägt . Es geht dabei um ein Analysewerkzeug, das für das strategische Sourcing und die …”

Kapitel 3: Verkaufen war gestern S. 62-87

„… , Kundendienst, Produktentwicklung – sprich überall, wo daran gearbeitet wird, die Wünsche des Kunden möglichst …” „… das, dann tritt ein Effekt ein, den wir als „Kunden-Selbstbindung“ beschreiben wollen: Der Kunde …” „… “ Der Kunde ist im Zeitalter des Internet wirklich König – und zwar kein gütiger Monarch, sondern ein …”

Kapitel 2: Der digitale Durchblick S. 47-61

„… Kunden an möglichst jedem Berührungspunkt mit dem Unternehmen und den Lebenszyklus der Kundenbeziehung …” „… wirklich wünschen . Es kann der Kundendienst sein, der auf diese Weise erfährt, dass Kunden aus einem …” „… Unterhaltungen zwischen Kunden und Callcenter-Mitarbeitern . Fachleute sprechen von „nicht-kodierbaren Daten …”

Vorwort: Mehr Mut! S. 10-22

„… , die wissen muss, was sich die Kunden wirklich wünschen . Es kann der Kundendienst sein, der auf …” „… ! In jedem besseren Call Center werden die Anrufe von Kunden aufgezeichnet und digital gespeichert …” „… Partner, Zulieferer, Berater und vor allem die eigenen Kunden, die allesamt als Teil des eigenen …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-9

„… Kunden-Kartell sagte Cole die Machtverschiebung zugunsten des Kunden aufgrund von digitaler Vernetzung vor aus …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144 Einkauf verkehrt: Das „Kunden-Universum“ . . . . . . . . 146 Einkauf treibt Industrie 4 …” „… stellen, seine Art, mit Kunden zu kommunizieren, sein Marktverständnis und seine Arbeitsabläufe. Das …”

Kapitel 1: Neue Chefs braucht das Land! S. 23-46

„… Geschäftsmodell auf den Prüfstand stellen, seine Art, mit Kunden zu kommunizieren, sein Marktverständnis und …” „… Spektrum an Dienstleistungen anbieten . Ihre Kunden suchen sie meist per Facebook . Es gibt angeblich …” „… Verhältnis zwischen Kunde und Anbieter auf den Kopf stellen . Waren Unternehmen bisher gewohnt, die …”

Stichwortverzeichnis S. 229-234

„… Prosumenten 76 Kundenbindung 91 Kunden-Selbstbindung 91 Kurzweil, Ray 195 L Lanier, Jaron 161 Leonhard …” „… 73 eEnabling 44 Einkauf – Dutch auction 140 – Kunden-Universum 146 – Partnernetzwerk 152 …” „… Kunden – die Macht der 74 – Generation jetzt 74 – seine Machtmittel 75 – vom Konsumenten zum …”

Kapitel 7: Smarte Produkte brauchen smarte Hersteller S. 149-177

„… digitalen Wirtschaft steht auch hier wieder der Kunde im Mittelpunkt: Er will immer intelligentere …” „… Einbau beim Kunden jederzeit über das Internet Kontakt mit der Fabrik aufnehmen und beispielsweise …” „… durch die globale Vernetzung unter massivem Druck: Die Konkurrenz wächst, die Forderungen der Kunden …”

Literaturverzeichnis S. 224-228

„… . Gromball, Paul/Cole, Tim (2000), Das Kunden-Kartell: Die neue Macht des Kunden im Internet-Zeitalter …”

Kapitel 8: Der neue Mitarbeiter S. 178-201

„… “, er kommuniziert fortgesetzt mit Freunden und Arbeitskollegen, mit Kunden oder Vorgesetzten, ohne …” „… Arbeitsforscher festgestellt haben, entweder krank, im Urlaub oder unterwegs beim Kunden . Oder sie ziehen es vor …” „… geworden . So wie sich Kundenbeziehungen und Vertrieb durch das Internet verändert haben, wird sich der …”

Kapitel 9: Die Herren der Daten S. 202-216

„… heißen diese „directories“ – sind die Namen der Anwender oder Kunden festgehalten, aber oft mit völlig …” „… wechseln wird . Die Supermarktkette Target analysiert angeblich das Surfverhalten weiblicher Kunden um …”

doi.org/10.15358/9783800653997

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Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing

Anne M. Schüller, Norbert Schuster

2017

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Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders S. 9-18

„… 9 Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders Erinnern Sie sich? Tagsüber im Büro, am …” „… von Interessenten und Kunden schon viel drastischer verändert, als es die Unternehmen wahrhaben …” „… gebraucht. Immer mehr Kunden machen Einmalgeschäfte. Latent sind sie ständig absprungbereit. Wechseln ist …”

10 Kundenrückgewinnung durch automatisierte Prozesse S. 217-238

„… werden zunächst die quantitativen und qualitativen Kundenwert-Kriterien definiert, die Ex-Kunden …” „… Kundenverlusten und die Rückgewinnung profitabler Kunden incentivieren. Denn: Die meisten abgewanderten Kunden …” „… . Wegbrechende Kunden erhöhen auch die Kosten für die Neuakquise. Weil die Kundenreaktivierung meist …”

1 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft S. 19-42

„… 19 1 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft Sie haben einen neuen Kunden gewonnen. Gratulation …” „… ab, wie gut Sie Ihre Kunden umsorgen. Kümmern Sie sich ausgiebig um Kundenbelange? Oder geht alles …” „… . Für Kundenbindungsmaßnahmen hingegen werden jährlich nur 35 Euro pro Kunde ausgegeben.1 Ähnliche …”

2 Vorarbeiten für die Marketing-Automation S. 43-60

„… ▪ Kundenverhalten ▪ Kundenhistorie ▪ Was hat der Kunde gekauft? ▪ Wie war das Verhalten beim Kauf? Im Idealfall …” „… Ihren Vertrieb zusammen. Kundenwert Kundenwert je Kunde = Umsatz Kundenzahl Vorarbeiten für die …” „… Kundenbeziehungen wollen wir aus-, welche abbauen? ▪ Wie viel kostet es uns, einen neuen Kunden zu gewinnen? ▪ Wie …”

4 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 79-108

„… Interviews mit solchen Kunden, die den Profilen entsprechen. ▪ Nutzen Sie Ihren Kundentag, um Interviews …” „… Kunden-Know-how-Gruppe, um regelmäßig von Meinungen und Anregungen Ihrer Kunden zu profitieren. ▪ Nutzen Sie Messen …” „… weiterempfohlen? ▪ Bei welchem Kundentypus haben wir die höchsten Deckungsbeiträge? ▪ Welche Kunden haben eine …”

9 Das (automatisierte) Empfehlungsgeschäft S. 191-216

„… Stichpunkt »Der Kunde spricht« auf Meetings regelmäßig positive Kundenkommentare vortragen. ▪ Bringen Sie …” „… jemals zuvor ist ein gut gemachtes Empfehlungsmarketing der beste Weg zu neuen Kunden. Und dies aus drei …” „… , sondern wird von seinen Kunden gelobt. Als Empfehler agierende Kunden haben einen Vertrauensbonus. Denn …”

Lösungsanbieter für Marketing-Automation-Plattformen S. 249-260

„… E-Mail-Marketing-Automation und Leadmanagement auf dem europäischen Markt. 2. Welche Kunden, Kunden-Anforderungen, Branchen …” „… . Für welche Kunden, Kundenanforderungen, Branchen usw. ist Ihre Lösung besonders gut geeignet? Für …” „… . Wo waren bei Ihren Kunden bisher die größten Herausforderungen bei der Implementierung von …”

3 Die Marketing-Automation im Detail S. 61-78

„… Kunden unpassende Prozesse aufzudrängen. Oder ihre Prozesse sind für alle Kundengruppen gleich. In allen …” „… der Interessent (erneut) zum Kunden, dürfen Sie ihn danach nicht in der Kundendatenbank verhungern …” „… bei jeder dieser Kundengattungen bis zum Abschluss? ▪ Wie betreut ihr diese Kunden dann weiter …”

7 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 163-180

„… selten passieren. Je teurer und komplexer ein Gut, desto wahrscheinlicher folgen Kunden dem ROPO-Prinzip …” „… Kunde wirklich will und benötigt. Wenn der Bedarf noch unklar ist, kann er durch intelligente Fragen …” „… . Vorinformierte Kunden erwarten heutzutage ganz einfach, dass ein Verkäufer besser ist als das Web. Und sie …”

Literaturverzeichnis S. 267-268

„… Geschäft der Zukunft. dtv. Bauer, F.; Koth, H. (2014): Der unvernünftige Kunde, Redline. Bodnar, Kipp …” „… . Fuderholz, J. (2017): Professionelles Lead Management, Springer Gabler. Gams, M. (2002): Profitable Kunden …” „… ): Permission Marketing: Kunden wollen wählen können. Wie Sie aus Fremden Freunde machen und wie Freunde zu …”

Glossar S. 261-266

„… (Kunden-Kontaktpunkte), die ein Interessent im Entscheidungs- und Kaufprozess durchläuft. Glossar 262 Direktmarketing …” „… Anbieter relevante und attraktive Inhalte, um von potenziellen Kunden gefunden zu werden und sie bis zur …” „… Mit dem Begriff »Direktmarketing« bezeichnet man Aktivitäten im Marketing, die Kunden bzw …”

Marketing-Automation und Leadmanagement ‒ die rechtlichen Aspekte S. 241-248

„… nur um »platte« Werbemails, sondern um jegliche Kommunikation mit dem Kunden, die der Kundenbindung …” „… Datenschutzbehörde zu bekommen oder von Kunden, Mitbewerbern oder der Wettbewerbszentrale abgemahnt zu werden. Die …” „… Ware oder Dienstleistung vom Kunden selbst erhalten haben. Das ist der Fall, wenn der Kunde Ihnen …”

5 Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation S. 109-136

„… eine Kunden-Community exklusiv damit befüttert werden. ▪ Weiterverbreitung sichern: Content-Maßnahmen …” „… auf die Direktansprache bestehender und potenzieller Kunden als auch auf eine breite Öffentlichkeit …” „… . Da die Zahl der Touchpoints ständig steigt, die Kunden immer verwöhnter und die Methoden der …”

8 Monitoren, Messen und Optimieren S. 181-190

„… Kunden verloren gehen? Dann kann eine systematische Kundenrückgewinnung Sie retten. Mit beiden Themen …” „… strategischen Ziele stützen. Deshalb wird es ja auch erst dann angeschafft, wenn die Strategie steht. Die Kunden …” „… gewonnene Neukunden ▪ Anzahl Folgeabschlüsse bei Bestandskunden ▪ Mehrumsatz pro Kunde ▪ Kosten pro …”

6 Das moderne Leadmanagement S. 137-162

„… . Wir warten auf das Kunden-Ja. ▪ Abschluss/Verkauf: Ziel aller Aktivitäten ist natürlich der Kauf oder …” „… . ▪ Kundenrückgewinnung: Wurde der Kunden verloren, kommt diese Phase systematisch zum Einsatz, um den Kunden …” „… Kunden-Nein nach sich zieht, kann ein freundliches Bye-Bye einen letzten positiven Eindruck hinterlassen …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… : Kunden kaufen heute ganz anders …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 Der Kaufprozess der Kunden von heute und morgen …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 1.3 Der Unterschied zwischen Kundenbindung und Kundenloyalität . . . . . 24 1.4 Der …”

Stichwortverzeichnis S. 271-274

„… 98 Kundenbeobachtung 37 Kundenbindung 24, 28 Kunden-Comeback 232 Kundenfluktuation 235 …” „… Kundengewinnungskosten 57 Kundenloyalität 20, 22‒24, 28, 29, 31, 165 Kundenpflege 19, 20, 32, 40, 97 Kundenreise 102, 261 …” „… Kundenrückgewinnungsmanagement (KRM) 218, 219 – Vorteile 221 Kundenwert 57, 235 Kündigung des Kunden 224 – Ursachenforschung …”

Abbildungsverzeichnis S. 269-270

„… Abb. 31: Die Kundenrückgewinnungsmatrix. Die Ex-Kunden in Feld 1 sollen unbedingt zurück gewonnen …” „… 269 Abbildungsverzeichnis Abb. 1: Der Kaufprozess eines Kunden von heute und morgen (Quelle …” „… werden, die Ex-Kunden in Feld 2 und 3 unter gewissen Umständen, die Ex-Kunden in Feld 4 in keinem Fall …”

Die Autoren S. 275-277

„… potenziellen Kunden wahrgenommen zu werden. Er berät und unterstützt sie produktunabhängig bei der …” „… Transformation ▪ Touchpoint-Management: Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute ▪ Mit treuen Kunden und …” „… eine kundenfokussierte Unternehmenstransformation. Sie zählt zu den gefragtesten Wirtschaftsrednern im …”

doi.org/10.34157/9783648095461

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Ogilvy über Werbung im digitalen Zeitalter

Miles Young

2019

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17. Kultur, Kühnheit, Kunden und Kastagnetten S. 266-271

„… geringer geworden. Meine ersten Kundengespräche verliefen sehr formell. Wenn ein Kunde wie Cow & Gate in …” „… KULTUR, KÜHNHEIT, KUNDEN UND KASTAGNETTEN 266 KULTUR, KÜHNHEIT, KUNDEN UND KASTAGNETTEN17 Es ist …” „… funktioniert. Wir nehmen – wie andere starke Agenturmarken auch – dieselbe Medizin, die wir unseren Kunden …”

12. Die drei Schlachtfelder S. 164-191

„… Direktmarketing bewährte Vorgehensweise „Kunden werben Kunden“ kann schnell umschlagen in „Kunden verlieren …” „… Kunden“. Neben diesen ernüchternden Tatsachen bleiben außerdem viele Maßnahmen des …” „… schnitt. Und schließlich führten wir die Kunden mit weiteren Produktinhalten weiter in den Trichter …”

9. Daten: Die Währung des digitalen Zeitalters S. 120-131

„… Auswirkungen von Technologie auf die Unternehmen der IBM-Cloud-Kunden. IBM stellt eine Reihe von Analysetools …” „… Ogilvy & Mather Direct in London wechselte. Ich hatte schreckliche Angst, dass mich ein Kunde fragen …” „… sämtliche Zyklen, die der Kunde durchläuft, so begeistern sie sich, erlaube es ihnen, die Leben der …”

8. Kreativität im digitalen Zeitalter S. 98-119

„… von Kunden und die Leitung von Niederlassungen an die Spitze gelangt ist, dann brauchen Sie einen …” „… des Jahrhunderts die Kunden selbst nach Cannes, angelockt durch eine klug durchdachte und sehr …” „… Kunden wurde Cannes zu einer Möglichkeit, die eigene Kreativität zu verbessern, was wiederum einen …”

10. „Verbinde!“ S. 132-149

„… Jahr 2015 Kunden dazu befragte, was der Wechsel zum Digitalen für sie bedeute. Kein Wunder. Die …” „… konnten Kunden mit Fernsehwerbung erreichen. Reichweite und Durchschnittskontakt waren die einzigen …” „… Kommunikationsproblem) und die Customer Journey – die Reise des Kunden – in den Mittelpunkt rückte. Diese war bis dahin …”

14. Fünf Giganten der Werbung im digitalen Zeitalter S. 210-235

„… Greenberg hat sich mit derselben Devise wie sein langjähriger Kunde Nike einen Namen als Digitalpionier …” „… , bedächtige, sanfte und gelassene Weise, die von einer höheren Erleuchtung zu künden scheint. Bobs moderner …” „… überraschende Dankesbekundung eines Kunden. (Das kam so selten vor, dass Bob zugab, zunächst gedacht zu haben …”

3. Der kurze Marsch S. 20-29

„… , bauten ein Verkaufsteam auf, das direkt mit Kunden kommunizierte, warben Leute aus dem Kundenkreis an …” „… , den mir mein Kollege T. B. Song schenkte. Einer unserer (großartigen) Kunden, Tony Palmer von …” „… entwickelt – und Kimberly Clark ist ein digitaler Kunde „durch und durch“. DER KURZE MARSCH 22 diese …”

16. Die neue Weltordnung S. 248-265

„… zu weit, kein Kunde zu abgelegen. DIE NEUE WELTORDNUNG 249 2017 machte das Chinageschäft (inklusive …” „… jedoch gewandelt. Wir expandierten schnell über internationale Kunden hinaus in die staatlichen und …” „… ist China mit seinem ganz eigenen Internet. Ich finde es manchmal schwierig, amerikanische Kunden …”

4. Das digitale Ökosystem S. 30-45

„… “ (Over-the-top content) wühlen die Fernsehlandschaft auf, Todesboten sind sie jedoch kaum. Vielmehr künden sie …” „… DIGITALE ÖKOSYSTEM 35 Zweifellos führte das Narrativ „Das Fernsehen ist tot“ dazu, dass Kunden en masse zum …” „… Digitalen Diese Formulierung verwendet mein Kunde Steve Miles von Dove, einer der besten Marketingfachleute …”

7. Content is King – Doch was bedeutet das eigentlich? S. 72-97

„… Kunden oder von der „Crowd“. Und als er sich im Cyberspace immer mehr ausbreitete – formlos und sich …” „… zu konsumieren? Wenn wir Kunden erklären wollen, was Content sein kann, zeigen wir ihnen einen …” „… vor, dass ein Kunde am Ende des Briefings hinzufügte: „… und bitte, machen Sie daraus einen viralen …”

11. Kreative Technologie: Das Optimum S. 150-163

„… nötigen Sozialkompetenzen mitbringt, um mit Kunden, Datenanalysten, Kundenbetreuern und Kreativen …” „… besserer digitaler Projektmanager: Er ist der Hüter der Vision, die Verbindung zum Kunden und oft auch der …” „… Technologie profitieren sollen, organisatorische Diskrepanzen bestehen. Enttäuschte Kunden, die den wahren …”

6. Die postmoderne Marke S. 54-71

„… einem Markt der Kunden, Investoren und Mitarbeiter? Aus dieser klar definierten Identität – in Form von …” „… , wurde später Chief Marketing Officer bei IBM. Jon ist ein außergewöhnlicher Kunde, der mithalf, das …” „… unserer Arbeit mit Kunden wie IBM, Dove und Coca-Cola haben wir gelernt, dass es einen einfachen Weg gibt …”

Danksagung S. 278-279

„… Ogilvy bin ich zu allererst meinen Kunden zu Dank verpflichtet. Ich schätze mich glücklich, sie gekannt …” „… Bereiche und des Global Brand Managements sowie den Kundenberatungs- und Kreativteams, die mir geholfen …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-5

„… Möglichkeiten für Werbeagen turen und ihre Kunden geschaffen. Es ist der richtige Moment für eine Fort setzung …” „… 228 15 MEIN HIRN SCHMERZT 236 16 DIE NEUE WELTORDNUNG 248 17 KULTUR, KÜHNHEIT, KUNDEN UND KASTAGNETTEN …”

18. Epilog S. 272-273

„… , sondern zunehmend Marken, die ihren Kunden einen Service bieten, von solchen unterscheiden, die dies …”

13. Digitale Transformationen S. 192-209

„… Kunden erstellt werden, dem das persönlich wichtig war – Narendra Modi – und die außerdem zeigte, wie …” „… sind: Mitarbeiter und Kunden, Liefer- und Absatzketten. Sie existieren nicht mehr in Isolation und …” „… (FMCG) das Digitale und die sozialen Medien zu nutzen, um Marken aufzubauen und Kunden zu begeistern …”

Endnoten S. 274-277

„… Network Information Center). KAPITEL 17: KULTUR, KÜHNHEIT, KUNDEN UND KASTAGNETTEN 1 José Ortega y Gasset …”

15. Mein Hirn schmerzt S. 236-247

„… praktische Ideen generieren und reale Verhaltensänderungen herbeiführen. Unser Kunde Kimberly-Clark fügte …” „… eine Verhaltensänderung anstoßen. Unser Kunde Kimberly-Clark nutzte einen unmissverständlichen …”

2. Die digitale Revolution S. 12-19

„… für Qualität und Zustand des Kaufgegenstandes beim Käufer liegt, gilt für Kunden heute mehr denn je …”

Einleitung. Blick von Touffou S. 6-7

„… Vorstandssitzungen, Treffen der Geschäftsführung, Kundengespräche und Workshops zusammen. 2013 berief ich unseren …”

5. Millennial Sein oder Nicht Sein S. 46-53

„… SEIN 50 MarkenwebsiteSponsoring Redaktionelle Beiträge wie Zeitungsartikel Kundenmeinungen online …”

Index S. 282-288

„… Commerce 180–91 Kundenbindung 186–9 Omni-channel-Vertrieb 185–6 und Emotionen 186–7 und Erlebnis 190 Cook …”

doi.org/10.15358/9783800657728

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Marketing

Franz-Rudolf Esch, Andreas Herrmann, Henrik Sattler

2017

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B. Verständnis für den Kunden entwickeln S. 41-92

„… Kunden und geringerer Kundenbetreuungskosten (Krafft, 2007). Diese Vorteile der Kundenbindung …” „… B. Verständnis für den Kunden entwickeln 1. Einflüsse auf das Kundenverhalten erkennen „Wenn du …” „… ist der Ertragswert eines Kunden hingegen relativ gering. Erst durch langfristige Kundenbindung …”

F. Ziele, Strategien und Maßnahmen kontrollieren S. 401-443

„… des Kunden. Ein Vorteil von Kundenportfolio-Analysen liegt in der Visualisierung der Kundenstruktur …” „… : Kundenattraktivität/Wettbewerbsposition-Portfolio Quelle: Krafft, 2007, S. 63 4334. Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Kundenwert analysieren …” „… , Kundenbindung und Kundenwert analysieren Kunden aufzubauen und zu erhalten. Aufbau und Pflege von …”

A. Manager für Marketing sensibilisieren S. 1-40

„… , Einstellungen sowie Erwartungen des Kunden und die Bereitstellung eines aus Kundensicht zufrieden stellenden …” „… eine Differenzierung der Kunden vorgenommen werden (Abbildung A.2). Es gilt, die Kundenorientierung …” „… „Buying Cycle“ des Kunden zu begleiten und die Kundenkontakte auf allen Ebenen zu verbessern. Um den …”

G. Marketing im Unternehmen verankern S. 444-460

„… Kriterium Kunden ist dann sinnvoll, wenn große Kundengruppen oder Einzelkunden existieren, die …” „… der Ausrichtung auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden. Das Kundenmanagement bezieht sich …” „… relativ homogenen Bedürfnissen gegenübersieht (Becker, 2009, S. 840). Schaffe Kundenmanager, wenn Kunden …”

E. Maßnahmen gestalten S. 200-400

„… ) geschützt werden. Stellt man nun aber das Verhalten der Kunden und sonstigen Anspruchsgruppen in den …” „… . Marken stellen in diesem Sinne verdichtete Informationen und Vertrauensanker für Kunden und andere …” „… Aktienkurs bezieht. Bei den Kunden ist es genau umgekehrt. Hier steht die Produktmarke im Vordergrund …”

D. Ziele und Strategien planen S. 161-199

„… Kunden Zufriedenheits- und Bindungskenngrößen, die Auskunft über die Kundenorientierung des Unternehmens …” „… Kundenbindung ein zentrales unternehmerisches Ziel darstellt. Kunden lassen sich jedoch über eine Vielzahl von …” „… , Umsatz, Sicherheit, soziale Verantwortung, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung, Marktanteil oder …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. I-XVII

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 410 4. Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Kundenwert analysieren . . . . 419 4.1 …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 424 4.4 Zusammenhänge zwischen Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Kundenwert erkennen …” „… Marketingmanagements. Inhalt: • Manager für Marketing sensibilisieren • Verständnis für Kunden entwickeln …”

Stichwortverzeichnis S. 488-495

„… Kundenlaufstudien 114 Kundenportfolio 431 Kundenwert 424 ff. Kundenzufriedenheit 28, 163 L Laborexperiment 119 …” „… 257 Kreuzelastizität 380 Kultur 82 Kundenbindung 27 f., 59 f., 162 Kundendeckungsbeitragsrechnung 427 …” „… t-Test 127 U Umsatz 28, 268 Umwelt – Interaktion zwischen Kunden und 75 ff. – mediale 76 f. – nähere 75 …”

C. Märkte analysieren S. 93-160

„… Produktgruppen, Artikeln, Kunden, Vertretern, Gebieten, Perioden Kundenstatistiken (nach Art, Größe und Gebiet …” „… aus Sicht der Kunden zu verstehen, bietet sich eine qualitative Marktforschung an (Kapitel C. 3.3 …” „… untersuchenden Variablen zunächst einmal zu bestimmen. Soll beispielsweise die Zufriedenheit von Kunden mit …”

Literaturverzeichnis S. 461-487

„… ): Die kundenorientierte Unternehmensführung: Kundenorientierung, Kundenzufriedenheit, Kundenbindung, 5 …” „… : Kundenorientierung, Kundenzufriedenheit, Kundenbindung, 6. Aufl., Wiesbaden, S. 67–84. Hüttner, M./Schwarting, U …” „… Kunden, in: Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 61. Jg., S. 804–835. 468 …”

doi.org/10.15358/9783800654710

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Corporate Tribe

Danielle Braun, Jitske Kramer

2018

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5 Beziehungen zu Außenstehenden: Kunden, Konkurrenten S. 121-134

„… BU 5 Beziehungen zu Außenstehenden: Kunden, Konkurrenten »Wie betrachten wir andere?« 5 …” „… Beziehungen zu Außenstehenden: Kunden, Konkurrenten 5 Beziehungen zu Außenstehenden: Kunden, Konkurrenten …” „… Entdeckung eines » neuen« Stammes … 5 Beziehungen zu Außenstehenden: Kunden, Konkurrenten122 Jede Gruppe hat …”

3 Beziehungen innerhalb der eigenen Gruppe S. 77-104

„… Kunden haben. Kultur handelt von der Bedeutung, die Menschen Beziehungen beimessen. Bei kulturellen …” „… Beziehungen zu Außenstehenden, Kunden und Konkurrenten: Wie betrachten wir an dere? y Beziehungen zu Zeit …” „… Ferne lebenden Väter, wobei in jedem Fall das Kind, die Kerndienstleistungen, der Kunde, das Produkt …”

9 Kulturelle Kontinuität S. 197-210

„… Unternehmen gegründet und bauen es voller Begeisterung auf oder die Ergebnisse sind sensationell, die Kunden …” „… gute Gespräche zwischen Mitarbeitern und mit Kunden eingerichtet. Wir kennen einen Coach, in dessen …” „… , zum Beispiel in Bezug auf die Kundenansprache, erläutert werden? Erhält sie einen Mentor, eine …”

1 Wo ist sie denn, die Organisationskultur? S. 37-52

„… aufgrund ihrer Einfachheit und Messbarkeit verlockend und wird von Kunden oft verlangt. Auch wir setzen …” „… zu korrigieren, zum Beispiel über eine Garantieregelung für ihre Kunden. Analysiert man dieses …” „… wurde: schnell, fehlerlos, kundenfreundlich, versprochen ist versprochen … Nach einem einschneidenden …”

2 Mit dem Blick eines Anthropologen S. 53-76

„… Interventionen (Totemmodell) Mikrogeschichten (In-)Formelle Interviews Teilnehmende Beobachtung Frage des Kunden …” „… sie zum Beispiel über die Organisation, die Ver- änderung, die Kunden und die Mission reden. Es ist …” „… Umgang des Frontoffice mit Kunden zur gewünschten Arbeitsweise der Organisation verhält oder wie hoch …”

8 Kulturgestaltung S. 169-196

„… anfangen. y Wir suchen: Gebäude, eine Website, Mitarbeiter, Kunden und Investoren. y Mit Ihnen … will ich …” „… Broschüre, Tweets. Welche Produkte werden wir anbieten und wer sind unsere Kunden? Dann erste Erfolge: Es …” „… melden sich Teilnehmer, die ersten Kunden. Wir können vor lauter Energie nicht schlafen. Jitske arbeitet …”

AUF REISEN IM CORPORATE TRIBE S. 25-36

„… Instrumenten und Techniken auch gut gerüstet, um sich der eigenen Organisationskultur oder der von Kunden zu …” „… gibt es die Welt des Managements und die der Mitarbeiter; die Welt des Kunden und die der Organisation …” „… Organisationen und Führung stellen und mit unseren Kunden teilen. In einem einzigartigen Lehrgang vermitteln wir …”

10 Kulturelle Neuausrichtung S. 211-226

„… ist. Planungs- und Kontrollzyklen und interne Verfahren erscheinen wichtiger als Kunden, Leidenschaft …” „… wird, über diesen großartigen neuen Kunden. Eine Verbindung zum Organisationstotem scheint …” „… statt, die oft dazu dienen, unangenehme Situationen aus dem Blickfeld der Kunden oder eines Großteils …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. CI-20

„… Kgotla werden alle Meinungen gehört 115 5 BEZIEHUNGEN ZU AUSSENSTEHENDEN: KUNDEN, KONKURRENTEN 121 »Wie …”

6 Beziehungen zu Zeit, Raum und Kosmos S. 135-156

„… noch die Rhythmuswelt der Kunden, die gestern eine Antwort wollten, der Marketingabteilung, die …” „… die Vertriebsabteilung straffere zeitliche Vereinbarungen mit Kunden trifft als die Forschungs- und …” „… einen unangenehmen Kunden. Oft sind Opferrituale mit Klausurtagungen, informellen Besprechungen …”

14 Ich packe meinen Veränderungsreisekoffer und nehme mit … S. 257-266

„… Organisation erstellen y Feiern: Feierrituale, Rückblicke y Mitarbeitern, Kunden und Geschäftspartnern …”

7 BEZIEHUNGEN IN BEWEGUNG S. 157-168

„… Grund, warum wir zu den Neujahrsempfängen unserer Netzwerkpartner und Kunden gehen. 7.2 …”

Quellenangaben zu den einzelnen Kapiteln S. 269-280

„… www.deepdemocracy.nl Inspirationsquellen und Quellennachweis274 5 Beziehungen zu Außenstehenden: Kunden, Konkurrenten …”

12 Kulturelle Transformation S. 241-256

„… Vertriebsabteilung einen neuen Kunden gewonnen hat. 12 Kulturelle Transformation252 Umgang mit Unsicherheit Wer kennt …”

11 Kulturelle Heilung S. 227-240

„… « oder »dysfunktional«, oder es ereignen sich Katastrophen wie unerklärliche Dürren, Kundenabwanderung …”

doi.org/10.34156/9783791043128

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Der Koran

Hartmut Bobzin

2010

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Sure 78: Die Kunde – an-naba’ S. 547-548

„… Sure 78 – Die Kunde – an-naba Mekkanisch, 40 Verse Im Namen Gottes, des barmherzigen Erbarmers …” „… . 78:1 Wonach befragen sie einander? 78:2 Nach der gewaltigen Kunde, 78:3 über die sie uneins sind …” „… und Gewächs hervorzubringen 78:16 und dichtbewachsene Gärten? Die Kunde 543 78:17 Siehe, der ‹Tag …”

Sure 38: Sad – Ṣād S. 403-408

„… zu dir die Kunde der Streitenden? Damals, als sie über die Mauer in den Palast eindrangen, 38:22 als …” „… , dem Mächtigen, dem, der allezeit bereit ist zu vergeben.» 38:67 Sprich: «Es ist eine gewaltige Kunde …” „… als eine Mahnung für die Weltbewohner. 38:88 Nach einer Zeit werdet ihr die Kunde davon gewiss …”

Sure 66: Das Verbot – at-taḥrīm S. 516-518

„… : «Wer tat dir das kund?» Er sprach: «Kund tat es mir der Wissende, der Kundige.» 66:4 Wenn ihr euch …”

Sure 27: Die Ameisen – an-naml S. 332-339

„… Mose zu den Seinen sprach: «Siehe, ich habe ein Feuer wahrgenommen. Ich werde euch von ihm Kunde …” „… nicht erfahren hast. Aus Saba komme ich zu dir mit sicherer Kunde. 27:23 Siehe, dort fand ich eine Frau …”

Sure 99: Das Beben – az-zalzala S. 585

„… , 99:3 und der Mensch sagt: «Was musste sie erleben?» 99:4 An jenem Tage wird sie Kunde über sich …”

Sure 64: Die Übervorteilung – at-taġābun S. 510-512

„… kennt das Innere der Herzen. 64:5 Kam zu euch nicht die Kunde derer, die ungläubig waren zuvor? Sie …”

Sure 6: Das Vieh – al-an‘ām S. 114-133

„… kann – zu dir kam doch Kunde über die Abgesandten! 6:35 Auch wenn es schwer für dich ist, dass sie …” „… , und er tut euch danach kund, was ihr je getan habt. 6:61 Er ist es, der über seine Knechte Macht hat …” „… kund! Ihr folgt doch nichts anderem als eurem eigenen Gutdünken und hegt nichts anderes als nur …”

Sure 68: Das Schreibrohr – al-qalam S. 522-524

„… diese Kunde leugnet! Wir werden sie allmählich dorthin bringen, wovon sie kein Wissen haben, 68:45 und …”

Sure 53: Der Stern – an-nağm S. 475-477

„… , 53:36 oder bekam er keine Kunde von dem, was in den Blättern Moses steht 53:37 und Abrahams, der sein …”

Sure 54: Der Mond – al-qamar S. 478-480

„… kund, dass das Wasser nur ein Anteil zwischen ihnen ist: Zu einem jeden Trunk soll jemand da sein …”

Sure 11: Hud – Hūd S. 193-205

„… gewichen war und die gute Kunde zu ihm kam, begann er mit uns über das Volk Lots zu streiten. 11:75 Siehe …” „… einiges von dem, was man an Kunde von den Städten hat. Wir erzählen sie dir. Von ihnen gibt es, was noch …”

Sure 58: Der Streit – al-muğādala S. 493-496

„… , er ist bei ihnen, wo immer sie auch sind. Dann, am Tag der Auferstehung, macht er ihnen kund, was sie …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-13

„… Sure 76: Der Mensch – al-insān 537 Sure 77: Die Ausgesandten – al-mursalāt 540 Sure 78: Die Kunde …”

Sure 35: Der Schöpfer – fāṭir S. 384-389

„… der Wahrheit, als Künder froher Botschaft und als Warner. Keine Gemeinschaft gibt es, in der nicht ein …”

Sure 14: Abraham – Ibrāhīm S. 224-229

„… .» 14:9 Kam zu euch nicht die Kunde derer, die vor euch lebten, des Volks von Noah und der Ad und der …”

Sure 41: Erläutert wurde – fuṣṣilat S. 425-430

„… Tag, da er zu ihnen ruft: «Wo sind meine Gesellen?» Da werden sie sagen: «Hiermit geben wir dir kund …”

Sure 19: Maria – Maryam S. 267-273

„… dem Tempel vor seine Leute und machte ihnen kund: «Sprecht das Lob in der Morgenfrühe und am Abend …”

Sure 29: Die Spinne – al-‘ankabūt S. 349-355

„… Abraham mit der frohen Kunde kamen, sprachen sie: «Siehe, wir werden die Bewohner dieser Stadt zugrunde …”

Sure 33: Die Gruppen – al-aḥzāb S. 370-377

„… . 33:45 Prophet! Siehe, wir haben dich als Zeugen gesandt, als Künder froher Botschaft und als Warner …”

Sure 2: Die Kuh – al-baqara S. 15-51

„… alle Namen, dann führte er sie den Engeln vor und sprach: «Tut mir ihre Namen kund, wenn ihr wahrhaftig …” „… . Siehe, du bist der Wissende, der Weise.» 2:33 Er sprach: «Adam, tu ihnen ihre Namen kund!» Als er ihnen …” „… Wahrheit, als Künder froher Botschaft und als Warner. Du wirst nicht befragt nach den Bewohnern der …”

Sure 28: Die Geschichte – al-qaṣaṣ S. 340-348

„… zu den Seinen: «Bleibt! Siehe, ich nahm ein Feuer wahr. Vielleicht bringe ich euch von ihm Kunde oder …”

Sure 18: Die Höhle – al-kahf S. 257-266

„… waren. 18:13 Wir wollen dir ihre Kunde der Wahrheit gemäß berichten. Siehe, sie waren junge Männer, die …”

Sure 16: Die Bienen – an-naḥl S. 235-246

„… zu jenen seiner Knechte, die er will, auf dass sie warnend künden: «Es gibt nur mich als Gott, so …”

Sure 9: Die Buße – at-tauba S. 164-180

„… Diesseits und im Jenseits. Das sind die Verlierer. 9:70 Kam denn zu ihnen nicht die Kunde derer, die vor …”

Sure 3: Das Haus ‘Imran – Āl ‘Imrān S. 52-73

„… Siehe, das hier ist die wahre Kunde. Es gibt keine Gottheit außer Gott. Siehe, Gott ist fürwahr der …”

doi.org/10.17104/9783406640483

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Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

Norbert Schuster

2022

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11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden S. 177-190

„… Kundenentwicklungsprozess!11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden11 Digitale Entwicklungsprozesse für …” „… Interessenten und Kunden11.1 Der Kundenentwicklungsprozess11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und …” „… Kunden178Abb. 30: Kunden-Rendezvous (Quelle: strike2 GmbH, Illustration: illouise – Illustration …”

9 Wo Sie Ihre Kunden erreichen: Die Touchpoint-Analyse S. 153-168

„… Ergebnislisten der Suchma-schinen gelistet zu werden. Wenn Sie morgen mit der Arbeit an Ihrem Kunden-Was-serloch …” „… heute die »Kunden-Apfelbäume«, die Ihnen in Zukunft einen reichen Ertrag bringen.Nutzen Sie die …” „… 1539 Wo Sie Ihre Kunden erreichen: Die Touchpoint-AnalyseWo finden Sie neue Interessenten und wo …”

12 Interessenten- und Kundenbetreuung im Vertrieb S. 191-224

„… Kreis der potenziellen Kunden ist klein und alle potenziellen Kundenunterneh-men sind bekanntWas ist …” „… ?→ Bestandskundenveredelung y Wie können wir Kundenverlust verhindern?→ Churn-Management y Können wir bereits verlorene Kunden …” „… unseren Bestandskunden intensivieren, um Kunden-verluste zu verhindern. y Wir möchten einen definierten …”

3 Das veränderte Kaufverhalten S. 43-64

„… ) KundeDer potenzielle Kunde wunderte sich, warum er vom Vertrieb angesprochen wurde, obwohl er sich doch …” „… ist aber alles anders und das funktioniert so bei unse-ren Kunden/Vertrieblern/Markt nicht.« Ganz …” „… spreche, wird oft klar, dass für den Vertrieb der Kundenprozess erst beginnt, wenn der Kunden die »Welt …”

10 Grundlage für den digitalen Prozess: Die Analyse der Customer Journey S. 169-176

„… Kundentypus ver-läuft die Reise eines Kunden über mehrere Etappen. Es gibt beispielsweise Etappen für die …” „… und die Kunden-In-sights, die Sie damit sammeln, lassen sich durch bloßes Kopieren kaum erreichen. Die …” „… sollten sich aber an den Stufen des Kunden orientieren und beachten, dass die Kundenreise schon deutlich …”

5 Der digitale Vertriebsprozess S. 77-96

„… KundeOpt-inOutboundInboundWebseiteBlogSocial MediaMessePodcastWebinarAppPRFachportaleKundenanfrage …” „… Prozesse müssen in der Praxis ausprobiert werden, da jedes Szenario und Kunden-verhalten anders ist. Nehmen …” „… Zeitpunkt analysiert der Vertrieb den Be-darf des (potenziellen) Kunden.Stufe 9: BCI – Buying Center …”

7 Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell S. 111-140

„… Kaufprozess sind, in dem sie genau diese Auflistung hören wollen bzw. müssen. Andere Kundentypen und Kunden in …” „… Kunden.Die INSIGHTS MDI®-TypenBitte beachten Sie, dass es keine guten und schlechten Typen gibt. Jeder Typ …” „… . y Sie können aus dem Kreis der befragten Personas eine »Kunden-Know-how-Grup-pe« bilden, um ihnen …”

4 Veränderte Aufgaben und Rollen in Marketing und Vertrieb S. 65-76

„… Informationen für die Kundenansprache und die Verkaufsargu-mentation mit Kunden y einen »digitalen« Helfer, der …” „… aus der Perspektive des »Kunden-Kenners« wichtig, um zusammen opti-male Ergebnisse zu erzielen …” „… Aktivitäten eines Unternehmens, um den Absatz durch Betreuung der Kunden, Werbung, Beobachtung und Lenkung des …”

Glossar S. 299-306

„… Customer Data Plattform wird verwendet, um möglichst alle Daten von Kunden und Kundeninteraktionen …” „… . Touchpoints (Kunden-Kontaktpunkte), die ein Interessent im Entscheidungs- und Kaufprozess …” „… Kundenanforderun-gen und Kundenzufriedenheit zu ergründen. Er unterteilt die Kundenanforderung in fünf Merkmale …”

2 Was hat sich verändert? Welche Veränderungen stehen uns bevor? S. 31-42

„… Vertriebsfunktionen: Die Kundengewinnung bzw. Akquisition durch Hunter, die kontinuierliche Kundenbe-treuung durch …” „… eine E-Mail senden? Wie können Sie die Stammdaten und die Bewegungsdaten Ihrer Interessenten und Kunden …” „… . Ein Händler sollte Kunden erreichen, die der Anbieter alleine nicht oder nur schwer erreichen kann …”

8 Content-Marketing: Inhalte und Mehrwerte S. 141-152

„… Magnet, der die passenden Kunden anzieht. y zeigt Ihren Interessenten oder Bestandskunden, wie gut Sie …” „… Mitarbeiter. Wenn ich meine Kunden auf ihr Thema anspreche und interessiert nachfrage, könnten sie stundenlang …” „… reden. In diesen »Reden« verbirgt sich unter anderem wertvoller Content für Interessenten und Kunden …”

14 Systeme, Daten und Integration S. 231-266

„… Quellen y Kampagnen y Interessenten- und Kunden-Status y Klassifizierungen (A-Kunde, Hot usw.)Monitoring …” „… Kundenverhalten und Customer JourneyInteressenten und Kunden bewegen sich auf ihrer Kaufreise (Customer Journey …” „… man die vorhandenen Kunden-daten zur Individualisierung und inhaltlichen Optimierung nutzt – z. B. für …”

1 Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation S. 23-30

„… ersten Kunden digitalisiert. Im Consu-mer-Bereich folgten bald Digitalkameras, Smartphones, Tablets & Co …” „… und zum Kunden geliefert werden. Sie können direkt vor Ort »on demand« per 3D-Druck erstellt werden …” „… mit Interessenten und Kunden stattfinden, desto mehr Daten können erfasst und ausgewertet werden. Die …”

Über den Autor S. 17-22

„… sehr spannend, Kundendaten zu erfassen und die Beziehung zu Interessenten und Kunden zu verwalten. Als …” „… werden wir von Kunden gefunden und wahrgenommen? y Wie erreichen wir potenzielle Kunden und wie sprechen …” „… interessierten poten-ziellen Kunden, den ich für den Inhaber eines B2B-Unternehmens gehalten hatte. Er fand es …”

15 Künstliche Intelligenz in Marketing und Vertrieb S. 267-276

„… Kundenbeziehung. Er betrachtet den Kapitalwert, den ein Kunde über die ge-samte zukünftige Kundenbeziehung …” „… Anforderungen und Besonderheiten der Perso-nengruppen einzugehen. Die Erkenntnisse aus dem Kunden-Clustering …” „… auto-matisiert und regelmäßig für alle Kunden, für einzelne Kundensegmente und auch für das Individuum …”

6 »from cold to close«® – eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb S. 97-110

„… und Events y verlorene Kunden/Projekte y Kundenpflege y …Wichtig: Nurturing vs. SpamFünf E-Mails in …” „… jegliche Kunden-kommunikation. Erstellen Sie bitte »Deep Buyer-Persona-Profile«.Da das Thema absolut …” „… Touchpoint-Analyse betrachten Sie Ihre bestehenden Interessenten- und Kunden-Kontaktpunkte – wie z. B. Ihre Webseite …”

Literatur und Weblinks S. 307-310

„… Kunde, Redline.Bing, Stanley (2002): Zen und die Kunst, einen Elefanten zu führen, Ariston.Bodnar, Kipp …” „… , Matthew; Adamson, Brent (2019): The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen …” „… - Lexware.Gams, M. (2002): Profitable Kunden zurückgewinnen, Redline.Gladwell, M. (2002): Tipping Point: Wie …”

18 Unternehmen in der digitalen Transformation – Erfahrungen aus der Praxis S. 291-298

„… in der Lage sein, die spezifischen Kundenanforderungen zu erfassen, um den Kunden in der Tiefe als …” „… begeben haben?Manfred Lehmann: Die wesentlichen Impulse kamen von einem zentralen Kundenbe-dürfnis, immer …” „… und überall die richtigen Informationen zu haben. Wir wollen Kunden auf ihrem Weg zum Erfolg begleiten …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-12

„… . 30: Kunden-Rendezvous …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 533.5 Was erwarten Ihre Kunden von Ihnen …” „… Wie sieht Ihr idealer Kunde aus …”

Geleitwort S. 13-14

„… B-Industrien tritt immer mehr zu Tage, wie sich das Kundenver-halten inzwischen geändert hat. Der Kunde wird …” „… dann, wenn der Kunde sich meldete. Man war schließlich Technologieführer.Gerade in klassischen B2 …” „… in-zwischen die Regel. Der Verkauf hat damit sein Monopol auf den Kunden längst verloren.Das für die zweite …”

Vorwort zur zweiten Auflage S. 15-16

„… ist es, Vorort-Termine beim Kunden zu zählen? Wenn Chancen für mehr Vertriebserfolg (Social Selling …” „… Interessenten/Kunden – auch mit Teams/Zoom? y Auch wenn man wieder Kunden besuchen darf: Wann ist die Zeit günstig für …” „… . Hat Corona etwas verändert oder eigentlich nur beschleunigt? Der eingeschränkte Kun-denzugang und …”

17 Nächste Schritte – Getting Started S. 287-290

„… Ihre Kunden und für Ihre Mitarbeiter. Erstere haben sich schon verändert. Verstehen Sie, wie sie sich …” „… nicht und Ihre Maß-nahmen laufen ins Leere. Stellen Sie Ihre Kunden wahrhaftig und nachhaltig in den …” „… Kun-den ist es völlig egal, ob sie gerade in der Marketing- oder Vertriebsbetreuung sind. Sie wollen Ihre …”

13 Messen und optimieren S. 225-230

„… gesamte Customer Journey Ihrer Interessenten und Kunden zu erlangen. Diese zentrale Stelle kann eine CDP …” „… ergeben: y Welches Umsatzpotenzial steckt in unserer Lead-/Kunden-Pipeline? y Wo und wie können wir den …” „… Kontext? In Ihren digitalen Marketing-, Vertriebs- und Kundenprozessen gibt es wahnsinnig vie-le …”

Stichwortverzeichnis S. 311-316

„… Kundenbedarfsanalyse 70Kundenbetreuung 191Kundenentwicklung 91, 177Kundenentwicklungsprozess 177Kundenerwartung …” „… , 55Kundenkommunikation 103Kundenorientierung 171Kundentreue 53Kundenverhalten – Kundenverhalten in der …” „… – Identifikation des idealen Kunden 111 – Kundenansprache 128 – Onepage Pseudo Persona-Profile 115 – Profilierung …”

16 Der Mensch in der digitalen Transformation S. 277-286

„… Marketings im Unternehmen ist. y das Unternehmen unzureichend von potenziellen Kunden gefunden wird. y …Der …” „… verlorene Kunden. y …Die Geschäftsleitung … y fragt sich, wie sie weiteres Wachstum realisieren kann. y …” „… : y »Die Digitalisierung ist so unpersönlich.« y »Das wollen unsere Kunden nicht.« y »Kunden können …”

Der Autor S. 317-318

„… potenziellen Kunden wahrgenommen zu wer-den. Er berät und unterstützt sie produktunabhängig bei der …”

doi.org/10.34157/9783648158661

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Digitalisierung in Marketing und Vertrieb inkl. Arbeitshilfen online

Norbert Schuster

2020

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11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden S. 169-184

„… Interessenten- oder Kundenentwicklungsprozess! 11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden …” „… 11.1 Der Kundenentwicklungsprozess 11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden 170 …” „… »Das veränderte Kaufverhalten«? Abb. 27: Kunden-Rendezvous Ein guter Nurturing-Prozess ist das Abbild …”

9 Wo Sie Ihre Kunden erreichen: Die Touchpoint-Analyse S. 143-162

„… , seine Grundhaltung zu verändern. Weg vom »VER-TRIEB« hin zu »KUNDEN-GEWINNUG und KUNDEN-BEGEIS- TERUNG …” „… Kundenbeziehungen sind die Basis für die Classifier, um die generische Kunden-DNA auf den gesamten …” „… Bestandskundenumsätze zu fördern, sondern … y zur Kundenpflege.« y um mit unseren Kunden in Kontakt zu bleiben.« y um …”

12 Interessenten- und Kundenbetreuung im Vertrieb S. 185-204

„… des Kunden zu bemerken. 17 Ebd. 12 Interessenten- und Kundenbetreuung im Vertrieb 196 y Sie steigern …” „… Wissen über Kunden im Unternehmen gesammelt. y Empathie für diese Wunschkunden aufgebaut. y relevanten …” „… Profile von (potenziellen) Kunden aufgebaut. y (potenzielle) Kunden bis zur Vertriebsreife entwickelt und …”

3 Das veränderte Kaufverhalten S. 37-56

„… funktioniert so bei unseren Kunden/Vertrieblern/Markt nicht.« Ganz ehrlich, ich berate jedes Jahr ca. 30 neue …” „… Vertrieblern spreche, wird oft klar, dass für den Vertrieb der Kundenprozess erst beginnt, wenn der Kunden die …” „… diesem Vorgehensmodell drei unzufriedene Parteien: 1. Der (potenzielle) Kunde Der potenzielle Kunde …”

10 Grundlage für den digitalen Prozess: Die Analyse der Customer Journey S. 163-168

„… gelebten Kundenorientierung und die Kunden- Insights, die Sie damit sammeln, lassen sich durch bloßes …” „… der Customer Journey auch für Ihren Kundenprozess sinnvoll sind. Manche meiner Kunden kommen zum …” „… »Bullshit-Bingo-Moment«. Der erste dieser Momente passiert oft beim Thema »Buyer Persona«, weil die Kunden ein …”

5 Der digitale Vertriebsprozess S. 69-88

„… Abschluss gilt es, den Kunden entsprechend der »Kundenlebenswert-Analyse« in Nurturing-Prozesse für …” „… so können Sie die passenden »Magneten« für Ihre (potenziellen) Kunden aufbauen und die optimale …” „… 1 Kunde Opt-inOutbound Inbound Webseite Blog Social Media Messe Podcast Webinar App PR Fachportale …”

7 Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell S. 101-128

„… . Andere Kundentypen und Kunden in einem anderen Stadium im Kaufprozess stoßen solche Funktionslisten aber …” „… führen. y Sie können aus dem Kreis der befragten Personas eine »Kunden-Know-how- Gruppe« bilden, um …” „… Sie Neukunden- oder Bestandskundenumsatz generieren möchten? 7.1 Wie sieht Ihr idealer Kunde aus …”

8 Content-Marketing: Inhalte und Mehrwerte S. 129-142

„… haben. y ist ein Magnet, der die passenden Kunden anzieht. y zeigt Ihren Interessenten oder …” „… Köpfen der Mitarbeiter. Wenn ich meine Kunden auf ihr Thema anspreche und interessiert nachfrage …” „… Interessenten und Kunden. Dieses Wissen gilt es zu sammeln, zu filtern, für ein definiertes Ziel …”

4 Veränderte Aufgaben und Rollen in Marketing und Vertrieb S. 57-68

„… mehr und bessere Informationen für die Kundenansprache und die Verkaufsargumentation mit Kunden y …” „… erstellt sind. An dieser Stelle ist das Feedback aus der Perspektive des »Kunden-Kenners« wichtig, um …” „… umfasst] alle Aktivitäten eines Unternehmens, um den Absatz durch Betreuung der Kunden, Werbung …”

Glossar S. 253-260

„… Plattform wird verwendet, um möglichst alle Daten von Kunden und Kundeninteraktionen (Stammdaten …” „… einzelnen Phasen bzw. Touchpoints (Kunden-Kontaktpunkte), die ein Interessent im Entscheidungsund …” „… von potenziellen Kunden gefunden zu werden und sie bis zur Vertriebs- bzw. Kaufreife zu entwickeln …”

1 Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation S. 17-24

„… meines ersten Kunden digitalisiert. Im Consumer-Bereich folgten bald Digitalkameras, Smartphones, Tablets …” „… und zum Kunden geliefert werden. Sie können direkt vor Ort »on demand« per 3D-Druck erstellt werden …” „… KI Je mehr Interaktionen mit Interessenten und Kunden stattfinden, desto mehr Daten können erfasst …”

Vorwort S. 11-16

„… , Kundendaten zu erfassen und die Beziehung zu Interessenten und Kunden zu verwalten. Als ich am Schluss des …” „… zielführende Vertriebsstrategie auf? y Wie werden wir von Kunden gefunden und wahrgenommen? y Wie erreichen …” „… wir potenzielle Kunden und wie sprechen wir sie an? y Wie entwickeln wir Interessenten bis zum …”

2 Was hat sich verändert? Welche Veränderungen stehen uns bevor? S. 25-36

„… Kunden erfassen und auswerten? Hier noch einige weitere Aspekte: y Opt-in (Erlaubnis, um z. B. eine …” „… Händler sollte Kunden erreichen, die der Anbieter alleine nicht oder nur schwer erreichen kann. Der …” „… Händler kann Kunden vor Ort beraten und den Weg der Waren bzw. Leistungen zum Kunden verkürzen. Es ist …”

17 Unternehmen in der digitalen Transformation – Erfahrungen aus der Praxis S. 245-252

„… Lead-Nurturing-Prozess immer noch in der Lage sein, die spezifischen Kundenanforderungen zu erfassen, um den Kunden in …” „… wollen Kunden auf ihrem Weg zum Erfolg begleiten. Aus diesem Grund haben wir schon früh auf die neuen …” „… Transformationsprozess zu begeben, ist die Akzeptanz der neuen Kommunikationsmöglichkeiten bei Kunden, aber auch intern …”

Literatur und Weblinks S. 261-264

„… unvernünftige Kunde, Redline. Bodnar, Kipp; Cohen, Jeffrey L. (2012): The B2B Social Media Book: Become a …” „… Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen, Redline Verlag. Fuchs, W. T. (2017): Crashkurs …” „… Storytelling ‒ Grundlagen und Umsetzungen, Haufe- Lexware. Gams, M. (2002): Profitable Kunden zurückgewinnen …”

15 Sales Tech – Skalierung, Systeme, Plattformen, Daten S. 221-232

„… Anforderungen und Besonderheiten der Personengruppen einzugehen. Die Erkenntnisse aus dem Kunden-Clustering …” „… Machine-Learning automatisiert und regelmäßig für alle Kunden, für einzelne Kundensegmente und auch für das …” „… Vertriebler« gelagert. Sie haben die Daten über Interessenten und Kunden im »internal Memory« – im Kopf. Mit …”

16 Der Mensch in der digitalen Transformation S. 233-244

„… Status des Marketings im Unternehmen ist. y das Unternehmen unzureichend von potenziellen Kunden …” „… Unternehmen vorbeilaufen. y ärgert sich über verlorene Kunden. y … 16 Der Mensch in der digitalen …” „… sprechen: y »Die Digitalisierung ist so unpersönlich.« y »Das wollen unsere Kunden nicht.« y »Kunden …”

6 »from cold to close«® – eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb S. 89-100

„… . y Empfehlungen y Messe und Events y verlorene Kunden/Projekte y Kundenpflege y … Wichtig …” „… Touchpoint-Analyse betrachten Sie Ihre bestehenden Interessenten- und Kunden-Kontaktpunkte – wie z. B. Ihre Webseite …” „… Kundenreise (Customer Journey) Ihrer Interessenten und Kunden. Auf dieser Grundlage erstellen Sie Prozesse …”

14 Digitalisierung von Marketing und Vertrieb: Die Umsetzung S. 213-220

„… , dass alle relevanten Daten zu Interessenten und/oder Kunden über alle Datensilos hinweg zusammengeführt …” „… Kunden aus unternehmerischer Sicht. Der Kunde, sollte er nicht kaufentscheidende Informationen bereits …” „… 1964 gefordert hat, ist heute aktueller denn je. Es bleibt herauszufinden: »Wer ist der Kunde?«19 …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-10

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 3.5 Was erwarten Ihre Kunden von Ihnen …” „… Wie sieht Ihr idealer Kunde aus …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136 9 Wo Sie Ihre Kunden erreichen: Die Touchpoint-Analyse …”

Abbildungsverzeichnis S. 265-266

„… Abb. 27: Kunden-Rendezvous …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 Abb. 14: »Kunden« am Wasserloch …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172 Abb. 29: Verzweigungen im Interessenten- bzw. Kundenentwicklungsprozess. . . . . . . . 174 Abb …”

13 Messen und optimieren S. 205-212

„… Lead-/Kunden-Pipeline? y Wo und wie können wir den Prozess optimieren? y Wie spielen alle Elemente unseres …” „… die Umsetzung und coacht seine Kunden zum Thema Online-Marketing. Seine Schwerpunkte sind: Data …” „… ? Stefan Ponitz: Ich erlebe bei meinen Gesprächen mit Kunden eine sehr große Unsicherheit. In vielen Fällen …”

Stichwortverzeichnis S. 267-272

„… Kundenbedarfsanalyse 60 Kundenbetreuung 185 Kundenentwicklung 83, 169 Kundenentwicklungsprozess 169 Kundenerwartung …” „… 47 Kundenkommunikation 95 Kundenorientierung 164 Kundentreue 45 Kundenverhalten – Kundenverhalten in …” „… – Dokumentation von Buyer-Persona- Profilen 124 – Identifikation des idealen Kunden 101 – Kundenansprache 118 …”

Der Autor S. 273-274

„… potenziellen Kunden wahrgenommen zu werden. Er berät und unterstützt sie produktunabhängig bei der …”

doi.org/10.34157/9783648136300

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Marketing-Automation

Anne M. Schüller, Norbert Schuster

2022

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1 Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders S. 17-26

„… kaufen heute ganz anders1 Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders181.1 Kundengewinnung der Zukunft …” „… Kundenstruktur in den meisten Fällen einige wenige Großkunden, sogenannte A-Kunden, von einem Key Account …” „… 171 Einleitung: Kunden kaufen heute ganz andersErinnern Sie sich? Tagsüber im Büro, am …”

11 Kundenrückgewinnung durch automatisierte Prozesse S. 221-236

„… quantitativen und qualitativen Kundenwert-Kriterien definiert, die Ex-Kunden reaktivierungsat-traktiv machen …” „… <<< KUNDENATTRAKTIVITÄT >>> HOCHAbb. 26: Die Kundenrückgewinnungsmatrix. Die Ex-Kunden in Feld 1 sollen unbedingt …” „… Kunden-Gewinnungskosten die Erträge der ersten zwei bis drei Jahre. y Die Veränderung der Kundenfluktuation: Das ist die …”

2 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft S. 27-50

„… ? y Kundenbindungsmaßnahmen gehen vom Unternehmen aus. Dabei wird Kunden-treue an Bedingungen geknüpft …” „… schließlich zum Kundenverlust.Bestandskundenpflege, die mehr als zufriedene Kunden hervorbringt, braucht also …” „… Kundenmix: Bestehende Kunden ziehen ähnliche Neukunden an. Dies verbessert die Kundenstruktur und ermöglicht …”

3 Vorarbeiten für die Marketing-Automation S. 51-68

„… Kundeneinstufung y Kundenverhalten y Kundenhistorie y Was hat der Kunde gekauft? y Wie war das Verhalten beim …” „… .) für Ihr Marketing und Ihren Vertrieb zusammen.Kundenwert Kundenwert je Kunde =   Umsatz _ Kundenzahl …” „… Kundendurch-dringung zu implementieren. Prüfen Sie daher zunächst die Struktur Ihrer Bestands-kundenadressen: y Wie …”

5 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 89-118

„… Kunden-sicht bringt.Wir müssen also den Blickwinkel Dritter einnehmen können. Wenn Sie zum Beispiel ein Mailing …” „… Vertretern Ihrer Persona-Gruppe zu führen. y Bilden Sie eine Kunden-Know-how-Gruppe, um regelmäßig von …” „… . Nutzungs-entscheidungBestands-kunden-betreuungMehrphasigerWiederholungs-kaufprozessUnterstützung von Empfehlungs-aktivitätenRückgewinnungverlorener KundenAbb. 15: Die fünf Phasen einer …”

10 Das (automatisierte) Empfehlungsgeschäft S. 203-220

„… Wahrscheinlichkeit werden Empfehlungsempfänger, die Kunde wur-den, selbst als Empfehler aktiv? y Welche Kundenkreise …” „… jemals zuvor ist ein gut gemachtes Empfehlungsmarketing der beste Weg zu neuen Kunden. Und dies aus drei …” „… , sondern wird von seinen Kunden gelobt. Als Empfehler agierende Kunden haben einen Vertrauensbonus. Denn …”

4 Die Marketing-Automation im Detail S. 69-88

„… Kundenstruktur aus? Und wie groß ist euer Datenbestand: Kunden, Interessentenadressen, verlorene Kunden?Nach …” „… Verhinderung von Kundenabwanderung (Churn Management), y die Qualifizierung und Bewertung Ihrer Kunden im …” „… Transparenz über Ihre Kunden. Das liefert Ihnen Erkenntnisse, um noch kundenzentrierter zu kommunizieren und …”

12 Marketing-Automation und Leadmanagement – die rechtlichen Aspekte S. 237-244

„… Kommunikation mit dem Kunden, die der Kunden-bindung dient und am Ende – wenn auch über Umwege – zu einem …” „… laufen, ein Bußgeld von der Datenschutzbehörde zu bekommen oder von Kunden, Mitbewerbern oder der …” „… E-Mail-Adresse im Zusammenhang mit dem Verkauf einer Ware oder Dienstleistung vom Kunden selbst erhalten haben …”

Glossar S. 245-250

„… « (»Kundenreise«) beschreibt die einzelnen Phasen bzw. Touchpoints (Kunden-Kontaktpunkte), die ein Interessent im …” „… beschreibt man »ideale Interessenten« bzw. Wunsch-kunden. Die korrekte Pluralform von Buyer-Persona lautet …” „… attraktive Inhalte, um von potenziellen Kunden gefunden zu werden und sie bis zur Vertriebs- bzw. Kaufreife …”

6 Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation S. 119-146

„… werden, braucht es ständig neuen, frischen Content, um den (potenziellen) Kunden-kreis passend zu füttern …” „… Wettbewerbsvorteile erringen. Zudem kann eine Kunden-Community exklusiv damit befüttert werden. y Weiterverbreitung …” „… Chatbot somit Kunden nicht nur das bieten, was sie wollen – eine zügige und zugleich kundenfreundliche …”

8 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 173-194

„… , unterscheiden sich die Strukturen, spätestens wenn Kunden unternehmensspezifische Fel-der ergänzen. Zudem …” „… eine gezieltere Ansprache und besseren Service für Interessenten und Kunden. So steigert Enterprise …” „… der zentralen Plattform werden alle relevanten Informationen zu Interessenten, Kunden und ihren …”

9 Monitoren, Messen und Optimieren S. 195-202

„… Kosten pro generiertem Lead y Kosten pro KundeDie Liste könnte noch sehr viel länger werden. Aber der …” „… hingegen weniger läuft und Ihnen Kunden verloren gehen? Dann kann eine systematische Kundenrückgewinnung …” „… . Deshalb wird es ja auch erst dann angeschafft, wenn die Strategie steht. Die Kunden, um die es dabei …”

Literaturverzeichnis S. 251-254

„… wie Freunde zu treuen Kunden werden, FinanzBuch.Glattes, K. (2016): Der Konkurrenz ein Kundenerlebnis …” „… /10.1007/978-3-030-54292-4_17Bauer, F.; Koth, H. (2014): Der unvernünftige Kunde, Redline.Bodnar, Kipp; Cohen, Jeffrey L. (2012 …” „… , C. (2001): Permission Marketing: Kunden wollen wählen können. Wie Sie aus Fremden Freunde machen und …”

7 Das moderne Leadmanagement S. 147-172

„… warten auf das Kunden-Ja. y Abschluss/Verkauf: Ziel aller Aktivitäten ist natürlich der Kauf oder …” „… Markenbotschafter und Vorverkäufer für neue Interessenten wird. y Kundenrückgewinnung: Wurde der Kunden verloren …” „… Abschieds-Nurture: Neben allen notwendigen persönlichen Maßnahmen, die ein Kunden-Nein nach sich zieht, kann ein …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151 Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181.2 Der Kaufprozess der Kunden von heute und morgen …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 302.3 Der Unterschied zwischen Kundenbindung und Kundenloyalität . . . . . . . . . . . . . . 312.4 Der …”

Die Autoren S. 259-261

„… Kunde, Mitarbeiter:innen und Organisation geht. Kundenzentrierte Unternehmensführung ist der Oberbegriff …” „… potenziellen Kunden wahrgenommen zu wer-den. Er berät und unterstützt sie produktunabhängig bei der …” „… Tuchfühlung mit dem Kunden von heute y Mit treuen Kunden und aktiven Empfehlern zum UnternehmenserfolgSie …”

Stichwortverzeichnis S. 255-258

„… – Skalierungsfragen 107Kundenbeobachtung 43Kundenbindung 36Kundenbindung« XE »Kundenloyalität« 31Kundenfluktuation 234 …” „… Kundengewinnungskosten 65Kundenloyalität 28, 29, 31, 35, 36, 37, 38, 174Kundenperspektive 56Kundenpflege 27, 28, 39, 47 …” „… Kundenrückgewinnungsmanagement (KRM) 222 – Vorteile 224Kundenwert 65, 234Kündigung des Kunden 227 – Ursachenforschung 229 …”

Abbildungsverzeichnis S. 13-14

„… 13AbbildungsverzeichnisAbb. 1: Der Kaufprozess eines Kunden von heute und morgen …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218Abb. 25: Der Prozess des Kundenrückgewinnungsmanagements …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223Abb. 26: Die Kundenrückgewinnungsmatrix …”

Geleitwort S. 9-12

„… nutzen sollten, um bestehende Kunden halten und neue Kunden erreichen zu können. In diesem Kontext kann …”

Tabellenverzeichnis S. 15-16

„… 15TabellenverzeichnisTab. 1: Aspekte der Kundenbindung/Kundenloyalität …”

doi.org/10.34157/9783648164655

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Strategie und Technik der Markenführung

Franz-Rudolf Esch

2014

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6 Interaktion zwischen Marke und Kunden fördern S. 295-324

„… 6 Interaktion zwischen Marke und Kunden fördern 267 4. Die Multiadditivität und Integration der …” „… Kunden fördern „We are not in the coffee business serving people, we are in the people business serving …” „… unterschiedliche Wege erfolgen: Die Markenbotschaft kann dem Kunden einseitig und ohne Interaktion vermittelt …”

6 Mit Marken wachsen und Markenerosionen gegensteuern S. 393-419

„… normalen Kunden. Zwei Aspekte spielen bei Innovationen aus Kundensicht eine zentrale Rolle: – Wie neu ist …” „… Schoko-Sahne-Pudding ergaben beispielsweise Kundenbefragungen, dass die Kunden frustriert waren, dass Sie unten im …” „… des Marktes, der Kunden sowie der Wettbewerber anzupassen. So hat sich die Marke Audi in den letzten …”

4 Kontaktpunkte mit der Marke wirksam managen S. 270-283

„… – Installationstechniker – Kundenserviceagenten – Kundenservicevertreter – Servicetechniker – Kundenzufriedenheitsumfrage …” „… - Erfahrung Vor- Kauf- Erfahrung Rechnung Kundenservice Kunden bindungsmaßnahmen Werbung Sponsoring Direkt …” „… Anwohner usw. Ähnlich verhält es sich bei der zentralen Zielgruppe, den Kunden. Das Involvement, d. h. das …”

2 Produktlinienerweiterungen planen und umsetzen S. 448-469

„… Produktlinie aufgenommen werden, die im Widerspruch zu dem bei den Kunden aufgebauten Image der Marke stehen …” „… fraglich, wenn die meisten Kunden mit dem Produkt wegen der darin enthaltenen Cola eine gewisse …” „… exklusive Marken ihren hohen Stellenwert in den Augen der Kunden verlieren können. Ist eine Passung der …”

1 Marktbezogene Rahmenbedingungen berücksichtigen S. 55-77

„… stellvertretend für andere Bereiche das Ange botschaos, mit dem Kunden konfron tiert werden (Abbildung 19). So …” „… zeigt sich u. a. in der geringen Zahl von Marken, die im Awareness-Set der Kunden verfügbar sind, aber …” „… den Köpfen der Kunden entge gen. Unternehmen müssen deshalb ihre Marke in diesem Angebots chaos für …”

5 Marken sinnlich erlebbar machen S. 283-295

„… Wie wichtig das Erlebbar machen einer Marke und die Interaktion mit den Kunden sein kann, zeigt das …” „… Ort, gemacht nur für dich.“ (Henry, 2007, S. 69). Genau dies sollten Kunden in einem Starbucks Café …” „… Roman- 256 F. Marke nach außen durchsetzen tik und das Schauspiel“, das der Kunde vorher genoss, wenn er …”

1 Zugänge zur Markenkontrolle verstehen S. 646-661

„… (Klingebiel, 1997; Kaplan/Norton, 1996): 1. Kundenperspektive: Wie sehen uns die Kunden? Hier werden vor allem …” „… Unternehmens Berücksichtigung finden. 2. Die Marktperspektive, bei der Kunden und der Handel erfasst werden.1 3 …” „… Sicht der Kunden, – Relation zwischen Markenkannibalisierungen innerhalb des Mehrmarkensystems und der …”

1 Handelsmarken führen S. 608-634

„… Schaffung von Vertrauen bei den Kunden, die Kundenbindung sowie die Erhöhung von Renditen als Ziele an …” „… - Niveau beworben und Garantien zur Kundenorientierung und deren Beleg durch Statements zufriedener Kunden …” „… Differenzierung von konkurrierenden Handelsunternehmen genutzt werden, indem man den Kunden über Handelsmarken ein …”

4 Ansätze zur Erfassung der Markenidentität bewerten S. 123-145

„… Person 1. Persönlichkeit (z.B. authentisch, energisch, schroff) 2. Kunden-/Marken- Beziehungen Marke als …” „… Eigenschaften spielt eine wichtige Rolle bei der rationalen Kundenbeeinflussung, da Kunden keine Eigenschaften …” „… , 2004, S. 112. Persönlichkeit Kultur Kunden Selbst-Image Kunden Reflexion Beziehung Erscheinungsbild …”

Was ist eine Marke? S. 48-55

„… Entwicklung der Markenbetrachtung, als dass sie die Marke aus Sicht der Kunden betrachten. Da diese älteren …” „… kurzfristigen Sonderaktionen wird reduziert. Schließlich ist es auch billiger, Kunden zu halten, als Neukunden …” „… nachdrücklich und stellvertretend für andere Bereiche das Ange botschaos, mit dem Kunden konfron tiert werden …”

7. Durchsetzung der Marke nach innen und außen fördern: Markenidentität und Markenpositionierung spezifisch umsetzen und kommunizieren S. 170-174

„… Marktentwicklung, der Wettbewerber und der Bedürfnisse sowie Wünsche der Kunden. Hinsichtlich der Anpassung an …” „… Wettbewerber sowie den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden. Das Beispiel Volkswagen mag dies verdeutlichen: In …” „… hingegen für soziale Fragen und Aufstiegsmöglichkeiten, Kunden für Produkte und der Handel für Konditionen …”

6 Markenpositionierung bestimmen und umsetzen S. 154-170

„… eine langfristig erfolgreiche Markenführung. Marken, die klare Images bei den Kunden aufbauen, erlangen …” „… Köpfen positionieren den Köpfen der Kunden und werden – sofern das Image die Wünsche der Kunden trifft …” „… unterschätzt, weniger wichtige Merkmale für die Kunden hingegen überschätzt (Sebastian/Simon, 1989). Demnach …”

4 Internal Branding: Mitarbeiter zu Markenbotschaftern machen S. 195-221

„… auch Kunden und andere Anspruchsgruppen des Unternehmens sie konkret auf die Marke ansprechen können …” „… Kunden resultiert. Dadurch werden folgende Effekte erzielt: Man zeigt den Mitarbeitern, dass man ihre …” „… , dass Kunden den Mitarbeitern sagen, dass sie für gut befinden, was diese machen (Abbildung 95). Will …”

1 Markendehnungen als strategische Wachstumsoption einschätzen S. 437-448

„… sich bei dem neuen Produkt aus Sicht der Kunden um eine echte Innovation handelt, die eigenständig im …” „… den bekannten und akzeptierten Alternativen bei den Kunden gehört. Gründe dafür sind die wachsende …” „… Informationsüberflutung und der hohe Kommunikationsdruck, dem die Kunden ausgesetzt sind. Zudem kämpfen immer mehr Marken …”

2 Einbindung der Markenidentität von Unternehmen in Mission, Vision und Geschäftsmodell beachten S. 110-120

„… und somit eine Leistung, für die Kunden eine Zahlungsbereitschaft haben, weil diese Wert für den …” „… Kunden schafft. Somit sind zuerst die Geschäftsidee und das Geschäftsmodell da, durch das diese Leistung …” „… Lebensstil mit Genuss vermittelt. Die Marke wurde bei den Kunden durch die kohärenten Erfahrungen an diesen …”

3 Markenpositionierung durch Kommunikation wahrnehmbar, eigenständig und integriert vermitteln S. 240-270

„… große Herausforderung in der Praxis dar. Hier gilt: Umsetzung ist Strategie! Nur was die Kunden …” „… vorhandenen Positionierungsräumen zur Befriedigung bekannter Bedürfnisse der Kunden (Trommsdorff, 1992a …” „… aufgrund des Marktanteils einer Marke nur ganz bestimmte, für die anvisierten Kunden besonders relevante …”

1 Markenportfolios entwickeln S. 537-555

„… beachten Kunde ist nicht gleich Kunde. Deshalb ist es zweckmäßig, Märkte zu segmentieren, um dadurch mit …” „… für Mehrmarkenstrategien. Eine Ausnahme bildet die Preissensibilität der Kunden. Allerdings kann …” „… Kunden verwirren und bei einer Kaufentscheidung verunsichern. Was würde beispielsweise ein …”

3 Ingredient Brands aufbauen S. 530-537

„… kommen und deren Leistungen von den Kunden als eigenständiger Bestandteil dieser Produkte wahrgenommen …” „… Pull-Through-System im Markt zu installieren (Kleinaltenkamp, 2000, S. 105). Man will bei den Kunden seiner Kunden …” „… Marken der Welt (Interbrand, 2013). Heute reicht die Markierung mit Intel inside bereits für viele Kunden …”

1 Mitarbeiter als Erfolgsgarant für die Durchsetzung der Marke verstehen S. 174-177

„… tatsächlich leben. Vor allem die Mitarbeiter mit Kontakt zu Kunden machen den Unterschied. Diese sind …” „… verantwortlich für – den ersten guten Eindruck, den ein Kunde von einem Unternehmen erhält, – das Antizipieren …” „… , Verstehen und Erfüllen von Kundenwünschen, – die Weitergabe von Kundenempfindungen, -kommentaren und …”

1 Markenidentität als Ausgangspunkt S. 106-110

„… Unternehmensmarken. Am Anfang steht immer eine Geschäftsidee und somit eine Leistung, für die Kunden eine …” „… Zahlungsbereitschaft haben, weil diese Wert für den Kunden schafft. Somit sind zuerst die Geschäftsidee und das …” „… Exklusivität und ein gehobener Lebensstil mit Genuss vermittelt. Die Marke wurde bei den Kunden durch die …”

3 Qualitative Methoden zur Analyse zentraler Markenstärken nutzen S. 689-706

„… demnach um Ereignisse, die bei dem Kontakt eines Kunden mit der Marke auftreten, und ein Gefühl der …” „… Start des eigentlichen Interviews. Die Kunden werden im Interview gebeten, das Ereignis so genau wie …” „… möglich zu beschreiben. Durch diese Methode können – Mindesterwartungen der Kunden an die Marke gesammelt …”

7 Word of Mouth für die Marke anstoßen S. 324-332

„… anstoßen Mehrstufige Kommunikation und Word-of-Mouth nutzen Die Interaktion mit den Kunden spielt ganz …” „… , bei denen die Kunden weder hoch emotional noch hoch kognitiv involviert sind und die zudem nicht im …” „… Regel: 10 % der Kunden, die man durch Kommunikation anspricht, informieren sich auf der Internetseite …”

5 Vorgehen zur Bestimmung der Markenidentität festlegen S. 145-154

„… Entwicklung einer neuen Marke. Eingeführte Marken verfügen bereits über Gedächtnisstrukturen bei den Kunden …” „… Fokusgruppenbefragungen bei Kunden und Kennern durchgeführt. Von den getesteten Etiketten schnitt ein schwarzes Etikett …” „… eine langfristig erfolgreiche Markenführung. Marken, die klare Images bei den Kunden aufbauen, erlangen …”

3 Employer Branding: Aufbau einer Arbeitgebermarke als Startpunkt für die interne Markenführung S. 179-195

„… mit Kundenkontakt, als auch solche, die Kontaktpunkte mit Kunden beeinflussen, prägen das Bild der …” „… Kunden, Mitarbeiter und alle anderen Stakeholder die Marke wie aus einem Guss wahr (Esch/Knörle/Strödter …” „… , 2014). Dies ist insofern wichtig, da diese Gruppen nicht trennscharf sind, also Mitarbeiter auch Kunden …”

Zur Bedeutung der Marke S. 34-48

„… von Boch meint deshalb zu Recht: „Erfolgreiche Marken haben keine Kunden, sondern eher Fans oder …” „… und Wünsche der Kunden besteht in der oben skizzierten Möglichkeit zur Marken dehnung durch …” „… Markenbetrachtung, als dass sie die Marke aus Sicht der Kunden betrachten. Da diese älteren An-sätze wegen der …”

1 Leistungsfähigkeit von Massenkommunikation und persönlicher Kommunikation einschätzen S. 221-234

„… existenziell, durch 194 F. Marke nach außen durchsetzen Verpackungsgestaltung und Produktdesign den Kunden …” „… Konsumenten. Die meisten (potenziellen) Kunden befinden sich in der Regel genau in dieser Phase. In der …” „… , wie diese das Essen ihrer Kunden auf übelste Art und Weise verdreckten. Die Negativreaktionen waren …”

3 Zum Dilemma: Der Spagat zwischen Corporate Brands und Product Brands S. 571-578

„… , 2001b, S. 28; Kapferer, 2012, S. 346. Anspruchsgruppe Kunden Handelsunternehmen Angestellte Lieferanten …” „… hingegen für soziale Fragen und Aufstiegsmöglichkeiten, Kunden für Produkte und der Handel für Konditionen …” „… Mitarbeiter Einhaltung des Leistungsversprechens Produkt-/Leistungs ualität Kundendienst/Service …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-30

„… statt Entlastung der Kunden . . . . . . . . . . . 30 1.5 Qualitätspatt und Markengleichheit …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255 6 Interaktion zwischen Marke und Kunden fördern …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 XVIII Abbildungsverzeichnis Abbildung 21: Stellhebel zur Entlastung der Kunden bei Sortimenten …”

3 Zielsystem der Markenführung entwickeln S. 99-106

„… (Aaker, 1992, S. 57 f.). Zudem sind markentreue Kunden bereit, für ihre Marke Preisaufschläge zu zahlen …” „… . Auf dieser engen Verhaltensdimension gilt ein Kunde als markentreu, wenn er aus eigener Überzeugung …” „… Kundenbedürfnissen anzupassen, einen wesentlichen Einfluss auf die Aktienentwicklung nahmen. Zudem spielt die …”

Literaturverzeichnis S. 735-795

„… Brand Management, Vol. 11, No. 2, S. 143–155. Bach, A. (2001), „Impulsgeber für Kunden, Aktionäre und …” „… Marketing, 67 Jg., S. 4–13. Ballhaus, J. (2006), „Innovative Wege zum Kunden“, in: Absatzwirtschaft, 49. Jg …” „… ), Interaktives Marketing – neue Wege zum Dialog mit Kunden, Wiesbaden: Gabler. Berekoven, L. (1978), „Zum …”

2 Markenportfolios restrukturieren S. 555-566

„… , Preiskategorien oder Vertriebskanäle bei Marken des Portfolios maßgeblich? – Sind Ihre Kunden der Meinung, dass …” „… Konsumenten mehr als eine Marke. Kunden verfügen meist über eine präferierte Marke, tätigen aber zudem …” „… die Kundenzufriedenheit, die Marktanteile, Cash Flow, Firmenwert und weitere Kennzahlen der …”

4 Markenstrategische Kombinationsmöglichkeiten S. 436-437

„… Ansprüche der Kunden kaum noch standhält. Deshalb müssen Spezifikationen durch Subbrands in Form von …” „… spezifische Bedürfnisse einzelner Kundensegmente. Diese beliebte Strategie zur segmentspezifischen Anpassung …” „… einer Produktlinienerweiterung sind hinreichend klar abgrenzbare und ergiebige Kundensegmente, die durch …”

2 Employer Branding und Internal Branding unterscheiden S. 177-179

„… Kundenkontakt (z. B. Vertrieb), sowie Mitarbeiter, die mittelbar zentrale Kundenschnittstellen mit gestalten (z …” „… / Knörle/Strödter, 2014). Zentrale Zielgruppe des Internal Brandings ist der Kunde. Dieser soll ein einzigartiges …” „… Markenführung) zielt darauf ab, die Markenwerte und das Leistungsversprechen durch Mitarbeiter im Kundenkontakt …”

2 Ursachen für die Entstehung komplexer Markenarchitekturen verstehen S. 568-571

„… . Anspruchsgruppe Kunden Handelsunternehmen Angestellte Lieferanten Presse Interessenverbände Gemeinden/Kommunen …” „… große Unternehmen vor dem Dilemma, dass sie in unterschiedlichen Märkten gegenüber ihren Kundengruppen …”

3 Markenerweiterungen durchführen S. 469-517

„… : 1. Rechtzeitige Einbeziehung und Information der Kunden: Im Dialog mit Kunden können Probleme im …” „… Kundenkontakt (z. B. Gebietsleiter, Kundenhotline etc.) sind wichtig, um Informationen zu den Marktanforderungen …” „… Verwässerung der Vorstellungen zur Marke bei den Kunden sind die Folge. Eine Unzufriedenheit der Konsumenten …”

4 Markenstatusanalysen zur Messung des Werts einer Marke durchführen S. 706-735

„… (Abbildung 387). 10 First-Choice-Buyer (FCB) sind solche Kunden, die eine Marke kaufen und für welche die …” „… haben. Gerade einmal 1.100 Kunden haben sich nach internen Unternehmenszahlen bisher für den aus …” „… Marke auf die Kaufentscheidung der Kunden analysiert. Dazu ist die Ermittlung der wesentlichen …”

5 Branding-Prozess gestalten S. 384-393

„… ein Dorn im Auge sein, weil man dem Kunden in der Regel nur wenige Namen vorschlägt. Doch was man von …” „… Persil nicht Persil bleibt.“ Marken müssen sich demnach mit veränderten Kundenansprüchen …”

2 Marken gegenüber dem Handel führen S. 634-646

„… planen und dem Handel durch die Nachfrage der Kunden Vorteile, wie eine erhöhte Kundenfrequenz oder …” „… bezieht, sowie – Umfang und Qualität der Kundendienstleistungen vor und nach dem Kauf …” „… ( Tomczak/Schögel/Feige, 2005). Markenhersteller müssen deshalb neben der Kundenansprache auch den Handel in …”

2 Markenwert als zentrale Ziel- und Steuerungsgröße der Markenführung S. 84-99

„… setzen an den Gedächtnisstrukturen der Kunden an. Dadurch erhält man Ein blick in das Markenwissen als …” „… Triebfeder für einen starken oder schwachen Markenwert. Diese in den Köpfen der Kunden vorhandenen …” „… relevante Vorstellungen in den Köpfen der Kunden implementiert. Dies lässt sich am Beispiel Milka und …”

4 Komplexe Markenarchitekturen klassifizieren und strukturieren S. 578-592

„… Möglichkeit, differenzierter Bedürfnisse und Wünschen der Kunden zu adressieren und dem Variety Seeking …” „… sollte, um optimale Wirkungen bei Kunden zu erzielen und diese nicht zu verwirren. Laforet und Saunders …” „… Wirkungen bei Kunden völlig außer Acht lässt. Das „Brand Relationship Spectrum“ von Aaker und Joachimsthaler …”

2 Zentrale Markenkontrollgrößen messen S. 661-689

„… die Marke in den Köpfen der Kunden repräsentiert wird, empfiehlt sich ein fünf-stufiges Vorgehen, das …” „… Kunden. DaimlerChrysler untersuchte beispielsweise mit Hilfe der Magnetresonanztomographie das Gehirn der …” „… Verfahren gelten als „Fenster zum Gehirn“ der Kunden. Zur Messung von Gehirnaktivitäten kommen bildgebende …”

2 Markenaktualität als notwendige Bedingung für den Kommunikationserfolg schaffen S. 234-240

„… Videos von Mitarbeitern litt, auf denen gezeigt wurde, wie diese das Essen ihrer Kunden auf übelste Art …” „… gilt: Umsetzung ist Strategie! Nur was die Kunden wahrnehmen, leistet einen Beitrag zur Positionierung …”

7 Brand-Migration durchführen S. 419-424

„… neuen Marke sehr schnell, sich in dem Gedächtnis der Kunden zu verankern. Nach nur drei Jahren war die O …” „… kleinen Beitrag leisten, um die Kunden nicht völlig zu verunsichern. Während der Wechsel von Treets zu …”

3 Dachmarken-Strategien S. 432-436

„… Ansprüche der Kunden kaum noch standhält. Deshalb müssen Spezifikationen durch Subbrands in Form von …”

2 Erfolgsfaktoren von Markenallianzen einschätzen S. 523-530

„… Kunden als eigenständiger Bestandteil dieser Produkte wahrgenommen werden (Havenstein, 2004 …”

4 Design- und Verpackungselemente gestalten S. 369-384

„… Kunden um 64 % über dem eines hässlichen Toasters. Selbst bei Konsumenten mit wenig Interesse am Design …”

5 Komplexe Markenarchitekturen gestalten S. 592-608

„… das Unternehmen abgeleitete Vision „TUI is the most beautiful time of the year“ sollte von den Kunden …”

3 Markennamen und Markenzeichen entwickeln S. 341-369

„… bei den Kunden evoziert werden. Die Entwicklung imagerystarker Markennamen, also von Markennamen …”

2 Unternehmensbezogene Rahmenbedingungen analysieren S. 77-82

„… veränderte Kundenbedürfnisse eine Anpassung der Marke. Gerade traditionelle Marken können vor dem Problem …”

3 Zusammenhang zwischen Markenidentität, Positionierung und Markenimage verstehen S. 120-123

„… Kundenbedürfnisse gilt da bei als notwendige Bedingung, die Vermittlung eines aus Sicht der Anspruchsgruppen …”

1 Einzelmarken-Strategien S. 424-427

„… , wenn ein Unternehmen sich mit heterogenen Produkten an verschiedene Kundengruppen und -segmente richtet …” „… strukturell ändert (z. B. hinsichtlich der Kundenbedürfnisse). Einzelmarken sind primär in der …”

1 Kennzeichen von Markenallianzen S. 517-523

„… Kundenkarte mit Zahlungsfunktion an. Die Optionen, die sich durch Markenallianzen mit Storebrands bieten sind …” „… strategischer Enabler besteht darin, Zugang zu neuen Kundenpotenzialen zu erhalten (Ohlwein/Schiele, 1994, S …”

Stichwortverzeichnis S. 806-814

„… . Kulturanthropologische Ansätze 113 f. Kundenbeobachtung 380 Kundenbindung 11, 190, 203, 507, 586 Kundenloyalität (s …” „… . Markenloyalität) Kundensegmentierung 518 ff. Kundenzufriedenheit (s. Markenzufriedenheit) L Laddering-Analyse 105 …”

doi.org/10.15358/9783800648573

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Innovationen auf den Weg bringen

Erik Nagel, David Griesbach, Stephanie Kaudela-Baum, Pierre-Yves Kocher, Jens O. Meissner, Seraina Mohr, Christian Wunderlin

2018

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8 Vermarkten – Warum kaufen Kunden nicht automatisch? S. 101-110

„… Kundenbedürfnis erfüllt oder geschaffen wird. Erschwerend kommt hinzu: Nicht in jedem Fall nimmt der Kunde den …” „… Pflege von Kunden-Communities, die einen direkten Austausch mit Kunden fördern und zulassen, dies gilt …” „… von Kontakten und Interaktionen mit dem Kunden an verschiedenen «Touchpoints» (Kundenschnittstellen …”

9 Kooperieren – Warum kann und soll man nicht alles alleine tun? S. 111-118

„… medizinischer Apparate spezialisiert ist. Ihre Produkte geniessen bei den Kunden (meist Spitäler und grosse …” „… kennt ja mittlerweile die Bedürfnisse dieser langjährigen Kunden sehr gut. Auch die speziellen …” „… grundsätzlich gut. Dieses Vorgehen allein bietet jedoch keine Gewähr, dass die Sicht der Kunden oder …”

Innovation ist … S. 17-26

„… werden: Wollen die Kunden das Produkt wirklich oder sind primär nur wir selber davon überzeugt? Sind die …” „… meisten Innovationen passieren Schritt für Schritt, fortlaufend und zumindest für den Kunden beinahe …” „… Dienstleistung merkt der Kunde, dass er weniger lang warten muss, angenehm überrascht wird oder eine kompetentere …”

1 Kultur – Wie kann der Nährboden für Innovation gebildet werden? S. 33-44

„… Bestehenden festgehalten hat. Werden Prozesse mehr auf den Kunden und Kundenwünsche ausgerichtet, kann der …” „… von Kunden – aufgenommen werden, verschiedene (interdisziplinäre) Bereiche innerhalb des …” „… .» Vernetzung «Wir haben schon ohne unsere Kunden ausreichend zu tun.» «Der Austausch mit unseren Kunden …”

2 Innovationsstrategie – Wozu und wohin innovieren? S. 45-52

„… unserer Kunden? Welche Mitbewerber lösen die Probleme unserer Kunden auf eine bessere Art und Weise? Eine …” „… Bewegung formiert, die den Austausch mit der Aussenwelt und insbesondere mit den Kunden als zentralen …” „… Migros dar, über welche die Kunden Produkte bewerten sowie Produktänderungen und neue Produkte …”

5 Prozess & Entscheiden – Wann ist was zu tun? S. 71-82

„… Softwareunternehmen hat sich zum Ziel gesetzt, nicht nur massgeschneiderte Lösungen für einzelne Kunden umzusetzen …” „… Mitarbeitenden mit den Kunden oder ihren Kollegen auseinandersetzen, mit den Kolleginnen und Kollegen aus einer …” „… beispielsweise wirklich so ist, dass der Kunde im Flughafen die neuen Wegleitungen erkennt und besser durch die …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 8 Vermarkten – Warum kaufen Kunden nicht automatisch? . . . . . . . 101 Nutzen stiften – das A …” „… & O der Innovation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 Den Kundennutzen von Beginn an …”

3 Strukturen – Wie organisieren wir uns? S. 53-62

„… Erwartungen der Kunden nicht. Bei genauerer Betrachtung fehlt es häufig an ganz Grundsätzlichem …” „… Effizienz, Qualitätssicherung und Kundenorientierung ausgerichteten Business-Betriebssystem auf der einen …” „… Technologien und Kundenbedürfnisse Schritt zu halten. Das Konzept der Selbstorganisation wird aktuell immer …”

6 Ideenentwicklung fördern – Wie kommt das Neue in die Welt? S. 83-92

„… unsere Kunden und Lieferanten benötigen? Wo können wir einen Zusatznutzen stiften? Wie wirken sich …” „… überdenken und einen neuen Showroom als Modell zu entwickeln und zum Kunden mitzunehmen. Oder eine …” „… . B. über das Nutzungsverhalten der Kunden) ausgewertet und interpretiert werden, oder durch das …”

Stichwortverzeichnis S. 135-138

„… - . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 Unternehmens- . . . . . . . . . . . . . . . 21, 36 Kunden …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 eines Produktes . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 Kunden …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 S Schnittstellen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55 Kunden …”

Einleitung S. 9-12

„… nicht so genau, was der Markt will. Wir kennen die Wünsche unserer Kunden gar nicht mehr und stellen uns …” „… nicht die Frage, wie wir unsere Kunden noch besser abholen können. Und eine entscheidende Frage wird …” „… Interaktion mit potenziellen Kunden), was es erlaubt, die Kapitel auch einzeln und in unterschiedlicher …”

4 Personen & Entwicklung – Wie kann das gemeinsame Innovieren gelingen? S. 63-70

„… Kunden entfernt. Es besteht die Gefahr, dass sie sich in Details verlieren, die keine Nutzenrelevanz für …” „… die Kunden haben. Sie treten auf als Experten, Inspiratoren und Kreative, aber auch als Phantasten …” „… Marketing- und Verkaufsexperten dagegen wissen viel über die Kunden, sind stark in der Analyse und der …”

Der Innovationszirkel S. 27-32

„… zusammen und treten mit anderen Menschen (Kunden, Lieferanten usw.) in Kontakt. Und all diese Menschen …”

Eine Geschichte zum Einstieg S. 13-16

„… Vorwurf seitens des Vertriebs, auf die Ansprüche der Kunden nicht rasch genug zu reagieren. Aber so …”

7 Krisen & Spannungen – Wie ist damit produktiv umzugehen? S. 93-100

„… Aufwand entwickelte Drink schmeckt scheusslich, Tests lassen vermuten, dass kein Kunde auf die neuen …”

doi.org/10.24096/9783039097081

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Durchstarten als Freiberufler

Martin Buttenmüller, Claudia Kilian

Series: Vahlen Praxis

Volume 2012

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Los geht's mit den ersten Kunden S. 37-67

„… ersten Kundentermin Die gute Nachricht: Ein potenzieller Kunde vereinbart mit Ihnen einen Termin, um …” „… Berührung mit dem Kundenunternehmen, seiner Branche oder seinen Angeboten haben. Macht der Kunde eine …” „… Lassen Sie Ihrer Kundenbeziehung Luft zum Atmen – letztlich weiß auch Ihr Kunde nicht, wie sich das …”

Weiter geht's: einen Kundenstamm aufbauen S. 68-102

„… Werbung betreiben. Je größer Ihr Kundenstamm (d. h. die Zahl der Kunden, für die Sie erfolgreich …” „… aufbauen Lesen Sie dieses Kapitel, wenn es Ihnen gelungen ist, nach Ihrer Gründung erste Kunden zu gewinnen …” „… schwankt und Sie insgesamt zu wenige Kunden haben. An dieser Stelle geht es darum, in Ihren Vertrieb und …”

Der Notfallkoffer S. 176-191

„… keine Kunden Dies ist eine der häufigsten Klagen von Freiberuflern: Trotz aller Bemühungen kommt es zu …” „… potenziellen Kunden. Entweder man findet sie nicht, spricht die falschen an – oder man spricht die richtigen …” „… Kunden auf die falsche Weise an, sodass sie nicht reagieren. In solchen Fällen ist ein Erfolgserlebnis …”

Der große Selbsttest für Freiberufler S. 221-230

„… Freiberufler ist es nicht so viel anders als im Angestelltenverhältnis. Nur dass statt des Chefs der Kunde sagt …” „… viele Kunden ist die Nähe zu ihrem Lieferanten oder Dienstleister trotz moderner Medien immer noch …” „… wichtig. 17 Beim ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden nenne ich alle Punkte, die für mich …”

Effizient arbeiten – Ziele erreichen S. 103-129

„… erste Kunden gewinnen und sich nach und nach einen Kundenstamm aufbauen. Dieses äußere Wachstum muss …” „… Ihr Mobiltelefon – zumindest erreichbar sind. Die meisten Kunden möchten eine Sicherheit haben, Hohe …” „… : „Leider bin ich derzeit im Auftrag unserer Kunden unterwegs. Sie erreichen mich mobil unter 0178 345789 …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… Sie die Freiheit eines Freiberuflers mit dem Erfolg eines Unternehmers: • Kunden: So läuft es besser …” „… fast wichtiger ist . . . . . . . . . . . . 37 3 Los geht’s mit den ersten Kunden …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 3.1 Die Nadel im Heuhaufen: der erste Kunde . . . . . . . . . . . . . . . 39 3.2 Gut vorbereitet …”

Tools und Tricks für Freiberufler S. 192-220

„… wieder auf. Dabei kann jeder Anruf ein Kunde und ein Auftrag sein – gehen Sie deshalb kein Risiko ein …” „… jeden anderen Apparat. Sitzen Sie zum Beispiel tageweise beim Kunden, spricht nichts dagegen, auf die …” „… Telefonnummer an die Kunden heraus und lenken Sie diese bei Abwesenheit an das Callcenter (also zum Beispiel …”

Vor dem Start: Will ich oder will ich nicht? S. 11-24

„… die Fähigkeit haben, Kunden aufzustöbern, anzusprechen und zu überzeugen. Dazu benötigen Sie vor …” „… vor, ein Kunde sagt: „Sie erhalten den Auftrag, wenn Sie mir beim Honorar um 10 Prozent …” „… krank ist, wird eventuell nicht ausreichend Zeit und Energie für den Start zur Verfügung haben. Kunden …”

Stichwortverzeichnis S. 232-234

„… Insolvenz des Kunden 170 Ist- und Sollbesteuerung 32 K KfW-Startgeld 161 Kleinunternehmerregelung 31 Vor …” „… 22, 167 Start~ 21, 32 Krankenversicherung 33 Krisenbewältigung 115 Kunden 37 ~akquise 39 …” „… Google, Kundensuche mit 200 Gründungszuschuss 162 H Honorar 54 I Impressumspflichten im Internet 169 …”

Da liegt ein Brief vom Finanzamt S. 130-147

„… bei den ersten Rechnungen befürchten viele Anfänger, dass Sie mit „Rechnung Nr. 1“ ihren Kunden …” „… Adresse des Kunden korrekt und vollständig? Ist bei größeren Unternehmen der Auftraggeber notiert? Ist die …” „… direkt beim Kunden oder Auftraggeber erbringen oder als Coach für Ihre Seminare spezielle …”

Wie Sie als Freiberufler mit diesem Buch arbeiten können S. 9-10

„… erste Kunde muss her und dann noch viele weitere, bis Sie einen Kundenstamm aufgebaut haben. Dann gilt …”

Erfolgreich wachsen und Kooperationen eingehen S. 169-175

„… Sie haben Kunden mit sehr unterschiedlichen Anforderungen, die Sie mit Ihrer Qualifikation nicht …” „… alle abdecken können. Häufig ist es auch so, dass gro- ße Kunden die Sicherheit haben möchten, dass Ihr …” „… repräsentative Geschäftsräume leisten, in die man auch mal einen Kunden einladen kann. Achten Sie bei der Wahl …”

Wie Sie die wichtigsten Rechtsfallen umgehen S. 166-168

„… Verträgen mit Vermietern, Dienstleistern und Lieferanten oder die Rechtsbeziehungen zu Kunden: Es gibt …” „… . Bei einem laufenden Rechtsstreit verjährt eine Forderung nämlich nicht. 8.5 Kunde ist pleite – und …” „… jetzt? Ihr Kunde meldet plötzlich Insolvenz an – was passiert nun mit Ihren Forderungen? Das …”

Vorbereitung ist (fast) alles S. 25-36

„… das Einkaufen mit anbietet. •• Ein Portal, auf dem sich potenzielle Kunden und Freiberufler …” „… potenziellen Kunden, die Sie ansprechen möchten? (Verzeichnisse, vorhandene Kontakte, soziale Netzwerke …” „… Gesamtrechnungsbetrag niedriger – Ihre Kunden freuen sich darüber! Dies trifft allerdings nur auf Privatkunden zu, bei …”

Die Finanzen fest im Griff S. 148-165

„… vorangegangenen Festanstellung) zu starten, kann die Durststrecke, bis ein Kunde Ihnen Geld überweist, recht lang …” „… Banken lehnen Freiberufler als Kunden rundweg ab. Der Grund: Das Kreditvolumen ist aus Sicht der Bank so …” „… Öffentlichkeit freuen, die Ihnen sowohl Kunden als auch eine bessere Reputation bei Ihrer Bank bringen können …”

doi.org/10.15358/9783800642465

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