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Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

Peter Winkelmann

2012

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8.4: Cross-Selling-Management S. 591-596

„… Cross-Selling-Management 8.4 Cross-Selling-Management Cross-Selling steht für den Satz: Kein Kunde ist so schlecht als dass …” „… Cross-Selling-Quoten (vgl. auch Krah, salesbusiness 8/2001, S. 9). • Unternehmen mit hohem Cross-Selling-Erfolg setzen …” „… Cross-Selling-Workflow zur Abarbeitung Abb. 331: Cross-Selling-Management mit CURSOR-CRM / CURSOR Software AG 583 …”

8.3: Opportunity-Management (OM) S. 579-591

„… Cross-Selling-Management 8.4 Cross-Selling-Management Cross-Selling steht für den Satz: Kein Kunde ist so schlecht als dass …” „… Cross-Selling-Quoten (vgl. auch Krah, salesbusiness 8/2001, S. 9). • Unternehmen mit hohem Cross-Selling-Erfolg setzen …” „… höherwertigen Produktmix, (3) Cross-Selling = geschäftsbereichsübergreifender Arrondierungsverkauf (s. Abschnitt …”

Stichwortverzeichnis S. 784-798

„… Cross-Selling 22, 157, 231, 269, 513, 579, 646 Cross-Selling-Chance 580 Cross-Selling-Potenzial 158, 579 …” „… Cross-Selling-Quote 580 Cross-Selling-Rate 580 Cross-Selling-Verkauf 66 CRP-Programm 632 CRP-Zielgruppen 630 CSR …”

6.4: Der methodengestützte Vertrieb S. 229-256

„… Cross-Sellling) den Kunden evtl. zurückgewinnen Interessenten (Leads) ansprechen (Kontaktmanagement) Lead …” „… ) Cross-Selling und (3) Potenzialausschöpfung unterschieden werden (vgl. Becker/Huckemann, acquisa 5/2001, S. 93 …” „… : workflow-gestützte Beschwerde-/Reklamationsbearbeitung, (7) Ausbauprozess: Cross-Selling-Prozess zur Stärkung der …”

9.2: Der Aufbau von Multikanalsystemen S. 651-662

„… stellt aus der Vielfalt der Industrieangebote attraktive und cross-selling-gerichtete Sortimente …” „… Multi-Channel-Marketing sollte eine One-Face-to-the- Customer-Kundenansprache sein. Ein kanalübergreifendes Cross-Selling …” „… , • Cross-Selling-Optionen für Händler mit dauerhaft niedrigem Potenzial, mittlerer bis hoher Kompetenz und hohem Engagement …”

8.1: Neukundengewinnung S. 571-577

„… sind die regelmäßige Folgebedarfsdeckung, Up- und Cross-Selling, das Eindringen in neue …” „… Transaktionsdaten untergehen. Der Prozess bis zum Arrondierungs-, Cross-Selling- oder Folgekauf ist zu gestalten …”

8.5: Stammkunden-Management S. 596-606

„… sind nur dann bereit, Referenzen für ihren Lieferanten abzugeben und Cross-Selling-Angebote von anderer …” „… anbieten Potenzialklärungen mit Kunden Cross-Selling-Möglichkeiten abklären Added-Value-Möglichkeiten …”

5.3: Die Bausteine der Wirkungskette des Markterfolgs S. 145-189

„… Bausteine dieser beiden Bindungsdimen – Wiederkauf – Cross-Buying – Weiterempfehlung …” „… – Wiederkaufabsicht – Cross-Buying-Absicht – Weiterempfehlungsabsicht – Preiserhöhungstoleranz – Zusage zu Events …” „… systemtechnisch auf den Zulieferer einstellt, (5) besseres Ausschöpfen von Cross-Selling-Potenzialen durch …”

7.2: Die Kundenbewertung/Kundenqualifizierung: Wer sind unsere wichtigen, wer die unwichtigeren Kunden? S. 351-401

„… Mio. EUR, aber mit einer nur geringen Sortimentsabdeckung (Cross-Selling-Potenzialausschöpfung) von unter …” „… , Auftragswert oder Cross-Selling-Affinität. Mit Buchstaben kann man nicht rechnen. Man muss Buchstaben im …”

9.1: Grundlagen für das Vertriebskanal-Management S. 645-651

„… stellt aus der Vielfalt der Industrieangebote attraktive und cross-selling-gerichtete Sortimente …”

7.6: Akquisitionsstrategie III: Die Integration von Kundendienst und Servicebereichen in die Vertriebssteuerung S. 561-571

„… melden diese an den Verkauf • Servicetechniker eruieren in den Fabrikbereichen Cross-Selling-Potenziale …”

Literaturverzeichnis S. 760-784

„… ): Profitabilität durch Cross-Selling: Kundenpotenziale professionell erschließen, in: Homburg, Ch. (Hrsg.) (2004 …” „… Kundenwertpotenzialen durch Cross-Selling, in: Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden …” „… . (2010): Katzengold? In: acquisa, Nr. 10, Oktober 2010, S. 16–21 Schneider, A. (2001): Cross-Selling noch …”

6.5: Der systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS) S. 256-326

„… Produktprogramm-übergreifend auf (Vorteil der Erfassung und des Ausschöpfens von Cross-Selling-Potenzialen), • CRM/CAS …” „… Cross-/Up-Selling-Potenzialen 10. Steigerung der Mitarbeiterzufriedenheit (1 = wichtig / 5 = unwichtig) K rit er ie n 57,0 …” „… ) dadurch bessere Potenzialausschöpfungen (auch systematisches Cross-Selling), (14) schnelleres Ansprechen …”

8.6: Key Account Management S. 606-616

„… wirtschaftlicher und technischer Chancen und Risiken als im Flächenvertrieb. (2) KAM erleichtert Cross-Selling …”

7.3: Datenmanagement für die Vertriebssteuerung und für CRM S. 401-430

„… Kundenbetreuung erschwert (durch wiederholtes Nachfassen bei Adressfehlern), • wird wirksames Cross-Selling …” „… • Cross-Selling • Aufbau von Umsatzpotenzialen • Aufbau von Vertriebspartnern • Betriebswirtschaftlicher Erfolg …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-19

„… ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 567 XVII Inhaltsverzeichnis 8.4 Cross-Selling-Management …”

7.4: Akquisitionsstrategie I: Der persönliche Verkauf/Besuchsverkauf S. 430-529

„… , unausgeschöpfte Verkaufschancen beim Kunden, auch Cross-Selling-Opportunities, (13) eigene Entwicklungsprojekte …” „… Zusatzverkauf (Cross-Selling) Binden Sie den Kunden in das Follow-up (Folgeaktivitäten) ein Abb. 261: Die 10 …”

5.4: Relationship-Marketing S. 189-210

„… dann zukünftig als Cross Selling Käufer und als Referenzgeber ausfällt. Wehrli und Wirtz vergleichen …”

3.2: Vertriebssystem S. 56-105

„… Programmverkäufer, der für eine ganze Palette von Leistungen zuständig ist und auch das Cross-Selling beherrscht …” „… intensiven Kundenbetreuung vor Ort und eines möglichen Cross-Selling-Verkaufs (d.h., der zuständige …”

1.1: Zur Einstimmung S. 20-42

„… des Kunden, vor allem in Richtung Up- und Cross-Selling, (10) gegebenenfalls Kundenrückgewinnung. Beim …”

7.5: Akquisitionsstrategie II: Der nicht-persönliche Verkauf S. 529-561

„… in BtoC den Kunden zum Mehrkonsum anregen. Up- und Cross- Selling beim sonntäglichen Surfen, das …”

doi.org/10.15358/9783800643349

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European Preventive Restructuring

Christoph G. Paulus (ed.), Reinhard Dammann (ed.)

Series: Beck International

Volume 2021

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Article 11. Cross-class cram-down (Veder) S. 176-189

„… conditioned upon the institutional context ofeach Member State.Article 11Cross-class cram-down1. Member States …” „… ................................................................................................ ....... 1B. Cross-class cram-down …” „… cross-class cram-down. Article 11obliges the Member States to introduce such cross-class cram-down mechanism …”

C. Relationship to EU 2015/848; cross-border issues S. 6-7

„… professionals and thejudiciary.C. Relationship to EU 2015/848; cross-border issues15 Even though a …” „… supra-national instrument, the Directive refrains almost completelyfrom addressing particular cross-border issues …” „… , practice might possibly teach that the presumed dividing line ofnational vs. cross-border of the European …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. I-XVIII

„… ................................................................................................ ........................... 4C. Relationship to EU 2015/848; cross‐border issues …” „… ....................................... 50I. Cross‐border aspects of preventive restructurings …” „… ................................................................................................ .................................................... 175Article 11. Cross‐class cram‐down (Veder …”

B. Historical development S. 4-6

„… ., alleviate restructurings, particularly when they had some cross-bordereffect. Emphasis was laid on the …” „… 2015/848; cross-border issues15 Even though a supra-national instrument, the Directive refrains almost …” „… completelyfrom addressing particular cross-border issues.28 Quite to the contrary, in Recital 12 it issaid that …”

Article 5. Debtor in possession (Veder) S. 97-103

„… a so-called cross-class cram-down.15 The wording of Article 5 par. 2 and 5 par. 3 has been amended …” „… cross-class cram-down; the restructuring planincludes measures affecting the rights of workers; or the debtor …” „… judicial or administrative authorityby means of a cross-class cram-down;– it is requested by the debtor; or …”

Directive (EU) 2019/1023 of the European Parliament and of the Council S. 9-35

„… needed to assess risks related to cross-borderactivities.(8) The differences among Member States in …” „… of risk-assessment and of cross-border enforcement ofclaims for creditors of over-indebted …” „… are not limited topurely cross-border situations. An increasingly interconnected internal market …”

Article 14. Valuation by the judicial or administrative authority (Dammann) S. 209-214

„… best-interest-of-creditors test under point (6) ofArticle 2(1); or(b) an alleged breach of the conditions for a cross-class …” „… adopted by cross-class cram-down of dissenting classes ofaffected parties pursuant to Article 11 par. 1 …” „… Directive in case of a cross-class cram-down where a plan that hasnot received the support of a majority of …”

G. The size of the debtors S. 50

H. The relationship between the Directive, the EIR 2015 and Brussels Ia S. 50-59

„… . Cross-border aspects of preventive restructurings54 Cross-border aspects of preventive restructuring frameworks …” „… companies.55 In practice, the cross-border dimension of every restructuring case concerning aninternational …” „… jurisdiction,recognition and enforcement of decisions, applicable law and cooperation in cross-borderinsolvency proceedings …”

Article 12. Equity holders (Garcimartin) S. 189-198

„… restructuring plan needs to be confirmed by a judicial or administrativeauthority by means of a cross-class …” „… .................................................................................. ........................................ 27V. Cross-border scenarios …” „… cross-class cram-down tool to one or more classesof equity holders (see Recital 57).14The first alternative is …”

F. Possibility to limit preventive restructuring framework to financial restructuring? S. 49-50

„… Recital 13.H. The relationship between the Directive, the EIR 2015 and Brussels IaI. Cross-border aspects …” „… of preventive restructurings54 Cross-border aspects of preventive restructuring frameworks have …” „… In practice, the cross-border dimension of every restructuring case concerning aninternational group …”

Article 28. Use of electronic means of communication (Paulus) S. 285-287

„… of electronic means ofcommunication, including in cross-border situations, at least the following …” „… provide already a cross-border information system and,thus, the technical infrastructure for the member …” „… . Particularly with regard to cross-border cases, the ultimate end should be a proceeding with complete …”

A. Purpose of the norm S. 279-280

„… case, including cases with cross-border elements, due consideration is given to the practitioner’s …” „… best-interest-of-creditors test under Article 2(1) no. 6; or (b) analleged breach of the conditions for a cross-class …” „… insolvency and restructuring lawsthemselves.3Since cross-border restructurings and insolvencies presuppose a …”

D. Excluded classes of debtors S. 46-48

„… fundamental cornerstone principles of separate legal entity and limitedliability in cross-border cases …” „… possible cross-class cram-down. In this context, it is noteworthy that,according to Article 13 of the …” „… ; Bork/Mangano(Bork), European Cross-Border Insolvency Law, Oxford University Press, 2016 para. 2.08.74 See …”

D. Remuneration S. 285

Article 9. Adoption of restructuring plans (Dammann) S. 146-167

„… States to restrict theconditions for cross-class cram-down where only one class of ‘impaired’ parties …” „… mannerproportionate to their claim.8 In case of cross-class cram-down, the relative priority rulein Article 11 par. 1 …” „… treatment in case of cram-down and the absolute/relative priorityrule in case of cross-class cram-down, on …”

D. Ambit of application of the measures set by Article 25 S. 277-278

„… cases with cross-border elements, due consideration is given to the practitioner’s experience …” „… best-interest-of-creditors test under Article 2(1) no. 6; or (b) analleged breach of the conditions for a cross-class …”

C. Codes of conduct S. 284-285

E. Excluded categories of claims S. 48-49

„… possible cross-class cram-down. In this context, it is noteworthy that,according to Article 13 of the …” „… ; Bork/Mangano(Bork), European Cross-Border Insolvency Law, Oxford University Press, 2016 para. 2.08.74 See …”

Article 13. Workers (Lynch Fannon) S. 198-209

„… V. Cross-border scenarios29 The application of Article 12 may give rise to particular problems in a …” „… cross-bordersetting where the debtor’s centre of main interests (COMI) is not located in its countryof incorporation …” „… ) ofArticle 2(1); or(b) an alleged breach of the conditions for a cross-class cram-down under point (ii)of …”

Article 17. Protection for new financing and interim financing (Lynch Fannon) S. 220-229

„… example the provisions in Article 11 on Cross Class cram down indicatethat the Directive embodies an …” „… stay,protection of, and perhaps priority for, new and interim financing; cross class cramdown and court approval …” „… approaches. Cross class cram down ishowever a more robust step not appearing in all of these latter systems …”

C. Par. 2 (Paulus) S. 76-78

„… means of a cross-class cram-down, in accordance with Article 11;59 or– where it is requested by the …” „… cross-class cram down, cf Article 11.Title I. General ProvisionsArt. 2 58–6376 Veder/PaulusUnder these …”

B. Scope of Article 25 S. 274-277

„… the enhanced coopera-tion mechanisms between courts and practitioners in cross-border cases, set up …” „… and legal uncertainties and encouraging cross-border business, trade and invest-ment. Consequently, in …”

B. Proceedings and measures falling within the scope of the Directive S. 37-46

„… ensure cross-border recognition of these procedures andenforceability of judgements opening the …” „… Member States, itwould appear that cross-class cram-down and debt-to-equity swap would require theopening …” „… fundamental cornerstone principles of separate legal entity and limitedliability in cross-border cases …”

Article 19. Duties of directors where there is a likelihood of insolvency (Corno) S. 238-249

„… cross-jurisdic-tional situations, which are widely spread over the different areas of law, such ascompany law, civil law …” „… , Confirmation and the cross-classcram-down, 2020, 32.66 Recital 57.67 Recital 10.68 As expressed by …” „… could create uncertainties in cross border cases.8 Therefore, aswell as other preventive restructuring …”

B. Definitions S. 61-76

„… protection tools in accordance with Articles 10 to 12 of theDirective, particularly in case of cross-class …” „… confirmed by a judicial or administrativeauthority by means of a cross-class cram-down, in accordance with …” „… Article 6.59 On the cross-class cram down, cf Article 11.Title I. General ProvisionsArt. 2 58–6376 …”

E. Objections S. 282

„… practitioner’s experience and expertise, and to thespecific features of the case.” In cases with cross-border …”

C. Group of companies S. 46

„… fundamental cornerstone principles of separate legal entity and limitedliability in cross-border cases …”

F. Best Practices S. 282-283

„… practitioner’s experience and expertise, and to thespecific features of the case.” In cases with cross-border …”

D. Global positioning of the new instrument S. 7-9

„… respective national instruments differ mostly in regard oftheir cross-border attractivity.D. Global …”

D. Appointment, removal and resignation S. 281-282

„… features of the case.” In cases with cross-border elements, the appointment ofthe practitioner should take …”

II. Structure S. 3-4

„… some cross-bordereffect. Emphasis was laid on the second chance which should be granted to …”

A. Purpose S. 36-37

„… . Cross-border aspects of preventive restructurings .......................................... 54II. The …”

Article 15. Effects of restructuring plans (Richter) S. 214-216

„… accept cram-down or cross-class cram-down on the basis of avaluation of the business of the debtor …”

Article 10. Confirmation of restructuring plans (Garcimartin) S. 167-176

„… cross-reference to Article 9: the restructuring plan musthave been adopted in accordance with this provision. This …” „… conditioned upon the institutional context ofeach Member State.Article 11Cross-class cram-down1. Member States …” „… the same group have given crossguarantees. In practice, the competent authority should pay attention …”

I. The goals of the Directive S. 1-3

„… ................................................................................................ ... 9C. Relationship to EU 2015/848; cross-border issues …”

Article 4. Availability of preventive restructuring frameworks (Garcimartin) S. 85-97

„… confirmed by a judicial or adminis-trative authority by means of a cross- class cram-down, in accordance …”

Article 7. Consequences of the stay of individual enforcement actions (Richter) S. 124-141

„… Article 7 par. 1 does not cross-refer to Article 6 when describing the stay of individual …”

doi.org/10.17104/9783406779350

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Tax Law in Germany

Florian Haase, Daniela Steierberg

Series: German Law Accessible

Volume 2024

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G. Taxation of cross-border dividends S. 144-149

D. Cross-border aspects of German tax groups S. 142-143

E. M&A/Private Equity – cross-border reorganisations S. 190-193

doi.org/10.17104/9783406827303

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International Arbitration 10x10

Jörg Risse, Heiko Haller, Ragnar Harbst, Jürgen Schramke

Series: Beck International

Volume 2022

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5. Cross-examination is the standard S. 106-108

8. Golden rules for the witness during cross-examination S. 112-114

doi.org/10.17104/9783406805349

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Marketing-Automation

Anne M. Schüller, Norbert Schuster

2022

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2 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft S. 27-50

„… durch die Up- und Cross-Selling-Matrix45Quelle: https://www.marketing-boerse.de/news/details/1749 …” „… 2.11 Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling-Matrix2 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft46 …” „… Up-Selling y Cross-Selling: das Ausschöpfen vorhandener Kundenbeziehungen durch zusätzliche Angebote in …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… , Cross-Selling, Bestandskundenmanagement: Mehr Umsatz mit der Wasserloch-Strategie® 2. AuflageDigitale …” „… SchusterMarketing-AutomationNeukundengewinnung, Up-selling, Cross-Selling, Bestandskundenmanagement: Mehr Umsatz mit der Wasserloch-Strategie®2 …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 432.11 Mehrumsatz durch die Up- und Cross …”

3 Vorarbeiten für die Marketing-Automation S. 51-68

„… Übergabe der Leads vom Marketing an den Vertrieb (Lead-Routing) y das Up- und Cross-Selling y die …” „… , Up- und Cross-Selling) bis zur Empfehlungsaktivität und der Kundenrückgewinnung ab. In diesem Buch …” „… Bestandskunden mit Potenzial für einen Wiederholungskauf oder Cross- und Up-Selling zum Abschluss …”

Geleitwort S. 9-12

„… ist dieses Buch Marketing-Automation. Neukundenge-winnung, Up-selling, Cross-Selling …” „… Marketing-Automation im Kontext von Neukundengewinnung, Up-Selling, Cross-Selling und Bestandkunden-Management …”

Glossar S. 245-250

„… (Cross-Selling-) Angebot, wird er wieder zum Lead für einen neuen Kaufprozess.Lead-NurturingMit …” „… einer Anzeige.Cross ChannelSiehe → Multichannel-MarketingCustomer JourneyDer Begriff »Customer Journey …”

Stichwortverzeichnis S. 255-258

„… Cross-Selling 25, 45, 46, 60, 71, 75, 77, 86, 94, 105, 120, 169, 184Customer Journey 91, 111, 112, 113, 245 …” „… 137, 138Conversion-Rate 23Copytext 245CRM-System 62, 82, 157, 169, 175, 188, 189, 201Cross Channel 245 …”

4 Die Marketing-Automation im Detail S. 69-88

„… das Generieren und Entwickeln von Leads bis zur Vertriebsreife, y das Up- und Cross-Selling bei …” „… Interessent für einen weiteren Kauf oder eine erneute Buchung werden (Up- und Cross-Selling).14 Die Shopper …” „… Die Marketing-Automation im Detail7612345678UP- UND CROSS-SELLINGSCHMERZPUNKTE IHRER …”

8 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 173-194

„… man Prozesse für Leadentwicklung, Cross-/Up-Selling, Opportunity Management und weitere Prozesse im …” „… Interessenten zu errei-chen, seine Bestandskunden zu pflegen und diese für Up- und Cross-Selling-Maß-nahmen zu …” „… Verbindung zu bleiben und sie auf passende Up- oder Cross-Selling-Kampagnen vorzubereiten. Interessenten, die …”

Tabellenverzeichnis S. 15-16

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36Tab. 2: Beispiel einer Up- und Cross-Selling-Matrix …”

7 Das moderne Leadmanagement S. 147-172

„… , dass es Ihnen nicht immer nur um Umsatz geht. y Up- und Cross-Selling-Nurtures: Passende Bestandskunden …” „… SALESWIEDERKAUFUP/CROSS-SELLINGEMPFEHLUNGSGENERIERUNGKUNDENRÜCKGEWINNUNGBETREUUNG DURCH VERTRIEB/MARKETING/SERVICEBETREUUNG DURCH VERTRIEBBETREUUNG DURCH MARKETING …” „… dieser Phase proaktiv abzuprüfen. y Up/Cross-Selling: Der Kunde kann auch Bedarf an höherwertigen oder …”

5 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 89-118

„… Cross-Selling-Potenzial? y Welche Persona startet den Kaufprozess? y Welche Persona hat den (größten) Schmerz? Der Einkauf …” „… Cross-Selling-Potenziale nutzen. Interessenten, die noch nicht abschlussbereit sind, können Sie bis zur Vertriebsrei-fe …” „… Bestandskunden auf Ihrer Firmenwebseite ist ein Indikator für einen möglichen Wiederkauf, Cross- oder Up-Selling …”

1 Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders S. 17-26

„… Cross-Selling-Potenzial zu si-chern und durch aktive Weiterempfehlungen an gutes Neugeschäft zu gelangen. Die Ergebnisse …”

6 Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation S. 119-146

„… . Content-Maßnahmen können auch Up- und Cross-Selling-Maßnahmen initiieren. Sie können zudem helfen, verlorene Kunden …”

doi.org/10.34157/9783648164655

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Algorithmic Regulation and Personalized Law

Christoph Busch (ed.), Alberto Franceschi (ed.)

Series: Beck International

Volume 2022

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G. “Granularization” and Cross-Subsidies: Liberal, Neoliberal and Socialist Perspectives (Denozza/Maugeri) S. 172-184

„… , Granularization and Cross-Subsidies- Liberal, Neoliberal and Socialist Perspectives , 3.06.2019.3d from 30.10.2020 …” „… 11:36:00 3B2 9.1.580; Page size: 160.00mm 240.00mm G. “Granularization” and Cross-Subsidies: Liberal …” „… - M. Maugeri, Granularization and Cross-Subsidies- Liberal, Neoliberal and Socialist Perspectives …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. I-XV

„… Cross‐Subsidies: Liberal, Neoliberal and Socialist Perspectives (Denozza/Maugeri …” „… ................................................................................................. 180 VI. What’s wrong, if anything, with cross‐subsidy …” „… .............................................................................................. 32 1. Cross Subsidies …”

Introduction: Personalization and Granularity of Legal Norms in the Data Economy: A Transatlantic Debate (Busch/De Franceschi) S. 1-4

„… neoliberalism. In addition, the authors explore potential cross-subsidies that may result from the application …” „… regarding personalized mandatory rules which could avoid cross-subsidies and enhance the efficiency of the …”

A. Personalizing Default Rules and Disclosure with Big Data (Porat/Strahilevitz) S. 5-53

„… . Cross-Cultural Psychol. 173, 185 tbl.2 (2007). 89 See, e.g., Duckitt, Authoritarianism and Group Identification …” „… to the personalization of default rules and disclosure, including cross subsidization, strategic …” „… concerns about unfair cross subsidies; strategic behavior by consumers; uncertainty and the fragmentation …”

J. Personalization of the Law and Unfair Terms in Consumer Contracts (Patti) S. 221-235

„… rules are risky because they could raise prices, shrink markets, or impose regressive cross-subsidies …” „… and create cross-subsidizations between consumer buyers.68 3. Personalized Pricing 36 Newtechnologies …” „… would be more efficient and cross-subsidies would be avoided.71 The claim seems convincing, but price …”

I. De- or Re-typification through Big Data Analytics? The Case of Consumer Law (Micklitz) S. 203-220

„… reducing the complexity of information rights and cross-border consumer 10 De Mauro/Greco/Grimaldi, A …” „… cross-cutting effort to study the role of intermediaries, their responsibilities, and their 40 Intermediaries …” „… consumer problems and for a crosscheck of the existing body of rules against consumer problems. However …”

N. Algorithmic Regulation and (Im)Perfect Enforcement in the Personalized Economy (Busch) S. 279-292

„… developing an app for cyclists called “CrossCycle” which will sense when bikes are approaching a junction and …” „… testing a new app called “Crosswalk” that alters crossing times at traffic lights based on the individual …” „… technology for other applications. Dynniq, the Dutch company that has developed the “Crosswalk” app is also …”

F. Logopoeia: Normative Typification and Granular Norm’s Informational Differentiation (Femia) S. 155-171

„… cross-fertilization with new informative flows). 38 In order to develop this research programme, it is useful to …”

E. Granular Norms and the Concept of Law: A Critique (Auer) S. 137-154

„… take when I have passed it; whether along the road or the footpath or cross-country? But where is it …” „… personalization, like adverse effects, crosssubsidizing, strategic behavior, or freeloading, can also and should …”

H. ‘Granular Legal Norms’ in the Financial Services Trade (Sirena) S. 185-202

„… , therefore, to remove national hurdles and barriers to cross-border transactions. It is undeniable that …”

B. Personalizing Negligence Law (Ben-Shahar/Porat) S. 54-97

„… train at a railroad crossing.30 This is consistent with what later in the Article we call skill-based …”

doi.org/10.17104/9783406779336

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Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing

Anne M. Schüller, Norbert Schuster

2017

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1 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft S. 19-42

„… . 1.11 Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling-Matrix Eine unglückliche Kundenbeziehung hat viele …” „… http://www.bain.com/bainweb/pdfs/cms/hottopics/closingdeliverygap.pdf (aufgerufen am 02.12.2016). Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling-Matrix 1 39 hat, hat …” „… , ein Premium-Upgrade und so weiter und so fort. Dafür gibt es zwei Fachtermini: ▪ Cross-Selling: das …”

3 Die Marketing-Automation im Detail S. 61-78

„… und Entwickeln von Leads bis zur Vertriebsreife, ▪ das Up- und Cross-Selling bei Bestandskunden …” „… weiteren Kauf oder eine erneute Buchung werden (Up- und Cross-Selling). 1 2 3 4 5 6 7 8 Schmerzpunkte …” „… Vertrieb Abschluss Empfehlung Up- und Cross-Selling Abb. 8: Die Schritte im Bestandskundenmanagement …”

Glossar S. 261-266

„… für ein hochwertigeres (Up-Selling-) oder anderes (Cross-Selling-) Angebot, wird er wieder zum Lead …” „… Werbemedium wie zum Beispiel einer Anzeige. Cross Channel Siehe → Multichannel-Marketing Customer Journey Der …”

Stichwortverzeichnis S. 271-274

„… , 147, 160, 165, 174, 176, 188 Cross Channel 261 Cross-Selling 16, 38‒40, 51, 63, 67, 69, 77, 83, 90 …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… Marketing-Automation für Bestandskunden Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing: Mehr Umsatz mit der …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 1.11 Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling-Matrix …”

7 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 163-180

„… Bestandskunden zu pflegen und diese für Up- und Cross-Selling-Maßnahmen zu erwärmen. Am Sekretariat vorbei kann …” „… Cross-Selling-Kampagnen vorzubereiten. Interessenten, die einen Kauf zurückgestellt oder inzwischen anderweitig getätigt …” „… ▪ Abschluss ▪ Nachbereitung ▪ Up-/Cross-Selling ▪ Empfehlung In mehr oder weniger Schritten durchläuft …”

6 Das moderne Leadmanagement S. 137-162

„… immer nur um Umsatz geht. ▪ Up- und Cross-Selling-Nurtures: Passende Bestandskunden sprechen Sie mit …” „… Up/Cross-Selling Empfehlungsgenerierung Kundenrückgewinnung Lead Abschluss SFC: Erstkontakt BAN: Bedarfsanalyse …” „… zu kaufen. Dies gilt es in dieser Phase proaktiv abzuprüfen. ▪ Up/Cross-Selling: Der Kunde kann …”

2 Vorarbeiten für die Marketing-Automation S. 43-60

„… Cross-Selling ▪ die Bearbeitung von Empfehlungsadressen ▪ das Zurückholen erwünschter passender Ex-Kunden …” „… , Abschluss, Up- und Cross-Selling) bis zur Empfehlungsaktivität und der Kundenrückgewinnung ab. In diesem …”

4 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 79-108

„… haben wir das größte Up- und Cross-Selling- Potenzial? ▪ Welche Persona startet den Kaufprozess …” „… Marketing-Automation. Doch wie sollen unsere Marketingbemühungen, wie sollen Up-Selling, Cross-Selling und …” „… und weiteres Nurturing zu betreiben. So können Sie im Bestandskundenbereich auch Up- und Cross …”

Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders S. 9-18

„… dauerhafte Geschäftsbeziehung einzuleiten, Up- und Cross-Selling- 3 http://www.gallup.com/businessjournal …”

5 Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation S. 109-136

„… Cross-Selling-Maßnahmen initiieren. Sie können zudem helfen, verlorene Kunden zurückzuholen. ▪ Stammkunden pflegen: Mit …”

doi.org/10.34157/9783648095461

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Impediments of National Procedural Law to the Free Movement of Judgments

Burkhard Hess (ed.), Pietro Ortolani (ed.)

Series: Beck International

Volume 2022

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Chapter 2. Default Procedures and Judgments in Cross-border Settings (Paul Oberhammer, Florian Scholz, Katharina Auernig and Julius Schumann) S. 89-130

„… Cross-border Settings90 Oberhammer/Scholz/Auernig/SchumannB. The Perspective of the Member State of OriginI …” „… . The Cross-border Service of the Lawsuit1. Status quo7The situation of the cross-border service of a …” „… been given in the previous chapter.410Attention will be drawn here to some aspects of cross-border …”

Chapter 1. A Classic Cross-border Case: the Usual Situation in the First Instance (Fernando Gascón Inchausti and Marta Requejo Isidro) S. 5-88

„… CHAPTER 1A CLASSIC CROSS-BORDER CASE: THE USUALSITUATION IN THE FIRST INSTANCE*A. Declaratory Stage …” „… unfolding before a court of a EUMember State (‘MS’) of a classic cross-border procedure falling within the …” „… rules and practices of the MS operate in cases with a cross-border element andevaluates whether they …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. I-XIV

„… ................................................................................................ .................................................................... 1Chapter 1. A Classic Cross‐border Case: the Usual Situation in the First Instance(Fernando Gascón …” „… ................................................................................................ ............................... 8II. The National Rules on Competence in Cross‐border Cases (e. g. is there a specialized judge …” „… .................................................. 11III. The Cross‐border Service of the Lawsuit …”

Annexes S. 255-480

„… ............................ 273I. General Aspects of Cross‐Border Litigation …” „… ........................................................................................... 2731. The cross‐border service of documents …” „… ............................................................................................... 3034. The national rules on competence in cross‐border cases (e. g. is there a specialized judge,in …”

Chapter 4. Appeal and Third Instance (Christoph Kern and Karol Weitz) S. 163-206

„… respect to appeal are regarded as a‘significant’ or ‘very significant obstacle’ to cross-border litigation …” „… qualification and career judges and the duration ofproceedings.VII. The Cross-border Context74All MS have at …” „… cross-border cases are scarce – withthe exception of rules on service of process – might be that, once appeals …”

Chapter 3. Provisional Measures (Gilles Cuniberti and Eva Storskrubb) S. 131-162

„… to facilitate cross-border debt recovery in civil and commercialmatters.4 It became operational on 18 …” „… January 2017. Albeit that it relates only to cross-border matters,5 it provides a reference point for our …” „… domesticprovisional attachment even in cross-border cases. According to its Art. 1(2), the EAPORegulation only applies …”

Chapter 5. Specific Instruments (Xandra Kramer) S. 207-240

„… harmonized minimum rules tofacilitate cross-border enforcement of judgments, the EOP and ESCP are fully …” „… enforcement, and contains other relevantprovisions on cross-border cooperation.2All four regulations are …” „… limited to specific categories of cross-border claims, eitheruncontested debts,5 small claims (currently …”

Index S. 241-244

„… 140–142; 3 97, 100, 114Ex Parte orders 3 18 et seq– Cross-Border Enforcement of Provisional ExParte …” „… SSaisie Conservatoire 3 4Service– Certificate 2 13– Cross-Border 2 7 et seq– Electronic Service of …” „… Cross-BorderSituations 2 37– Minimum Time Limit for Entering AnAppearance 2 48Translation 1 94 et seq; 2 120–122 …”

Bibliography S. 247-254

„… , Droit judiciaire privé (Litec 6th edn., 2013).Crifò, Carla, Cross-Border Enforcement of Debts in the …” „… décision provisoire en droit international privé européen (Bruylant 2012).Ontanu, Elena Alina, Cross-Border …”

doi.org/10.17104/9783406795299

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Marketing ZFP

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MAR Volume 38 (2016) Issue 4 ISSN Online: 0344-1369

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Gerhard Wagner, Hanna Schramm-Klein, Matthias Schu Determinants and Moderators of Consumers' Cross-Border Online Shopping Intentions S. 214-227

„… : hello@matthiasschu.ch. Determinants and Moderators of Consumers’ Cross-Border Online Shopping Intentions By Gerhard …” „… risks that determine consumers’ intentions for cross-border online shopping and the factors that …” „… for investigating such cross-border online shopping behaviour, and they then test this model based on …”

Thomas Kotulla, Stefan Schmid International Standardization and Adaptation of Products - Combining the Fit Approach and the Profit Logic S. 180-198

„… standardization is likely to enhance foreign product profit if there is (a) a high cross-national homogeneity of …” „… demand, (b) a high potential for cross-national economies of scale, (c) a high cost of product …” „… product standardization is likely to enhance product profit if there is (a) a low cross-national …”

Bernhard Swoboda Editorial S. 178-179

„… Weindel/Swoboda A Cross-Lagged Analysis of the Reciprocal Effects of Perceived Value and Retail Brand Equity …” „… Gelbrich/Roschk/ Gafeeva A Cross-National Observation of Counter-Cultural Consumer Behaviour Zielke/Schielke …” „… - Klein/Schuh Determinants and Moderators of Consumers’ Cross-Border Online Shopping Intentions Keane/Morschett …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 177

„… Determinants and Moderators of Consumers’ Cross-Border Online Shopping Intentions Marta Keane and Dirk …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 Determinants and Moderators of Consumers’ Cross-Border Online Shopping Intentions By Gerhard …”

Marta Keane, Dirk Morschett Reducing the Negative Effect of Consumer Ethnocentrism on Patronage Behaviour at Foreign Retailers S. 228-242

„… Relationships: A Cross-Country and Cross-Industry Exploration. Journal of Marketing, 65(4), 33– 50. Denk, N …” „… Relationship Marketing: Exploring Consumers’ Cross-Border Service Relationships. Journal of International …” „… ), 550–575. Sharma, P. (2015). Consumer Ethnocentrism: Reconceptualization and Cross-Cultural Validation …”

Stefan Thomas, Heribert Gierl Do Multi-Currency Price Tags Bias Price Perceptions? S. 199-213

„… with regard to cosmopolitanism is a result of travel behavior, expatriate stays, cross-cultural …”

doi.org/10.15358/0344-1369-2016-4

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Marketing ZFP

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MAR Volume 24 (2002) Issue 1 ISSN Online: 0344-1369

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Christian Homburg, Heiko Schäfer Die Erschließung von Kundenpotenzialen durch Cross-Selling: Konzeptionelle Grundlagen und empirische Ergebnisse S. 7-26

„… Cross-Selling-Potenzialenunterstützen und wie sich der Cross-Selling-Erfolg einesAnbieters auf dessen Unternehmenserfolg …” „… Cross-Sel-Homburg/Schäfer, Die Erschließung von Kundenpotenzialen durch Cross-Selling8 MARKETING · ZFP · Heft 1 · 1. Quartal …” „… Cross-SellingHomburg/Schäfer, Die Erschließung von Kundenpotenzialen durch Cross-SellingMARKETING · ZFP · Heft 1 · 1. Quartal …”

Bernd Stauss Editorial S. 3-6

„… Schlüsselbegriffe: Cross-Selling, Vertriebsmanagement,Kundenorientierung, Kundenbindung …” „… , Erfolgsfaktoren,BeziehungsmanagementDer Beitrag untersucht anbieterbezogene Einflussfaktoren des Cross-Selling-Erfolgs sowie dessen …” „… der Unternehmenskultur den Cross-Selling-Erfolg eines Anbieters fördern. Zudem wird gezeigt, dasssich …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-2

„… Erschließung von Kundenpotenzialendurch Cross-Selling: KonzeptionelleGrundlagen und empirische …” „… Die Erschließung von Kundenpotenzialen durch Cross-Selling: KonzeptionelleGrundlagen und empirische …”

Literatur S. 80-87

„… Cross-Category Analysis“(S. 445–457) versuchen Tülin Erdem, Glenn Mayhewund Boahong Sun, Charakteristika von …” „… Muttergesellschaft bekannt ist.In „Key antecedents to ,export’ market-oriented behaviors: a cross-national empirical …”

doi.org/10.15358/0344-1369-2002-1

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WiSt - Wirtschaftswissenschaftliches Studium

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WIST Volume 39 (2010) Issue 2 ISSN Online: 0340-1650

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Sinja-Katharina Tiedemann, Nils Boysen Design und Betrieb von Cross Docks S. 54-60

„… zumeist mit Hilfe von Gabelstaplern innerhalb des CrossDocks befördert wird. Post- und Paketdienstleister …” „… CrossDocks und durch zusätzliche Ecken begründete Stauungen. Dementsprechend lohnen sich zusätzliche Flügel …” „… Logistik, 3. Aufl., Berlin 2008, S. 12–18.Forger, G., UPS starts world’s premiere cross-docking …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. I-IV

„… . Beck und Vahlen · München · Frankfurt a.M.2350201002B 6273Tiedemann/Boysen Design und Betrieb von Cross …” „… Beiträge Sinja-Katharina Tiedemann und Prof. Dr. Nils Boysen, JenaDesign und Betrieb von Cross …”

Stefan Schmid, Thomas Kotulla Die GLOBE-Studie: Kultur und erfolgreiches Leadership in Zeiten der Globalisierung S. 61-68

„… Proliferation, Cambridge 1993.Dorfman, P.W., International and Cross-Cultural Leadership Research, in: Punnett …” „… .House, R.J., Wright, N.S., Aditya, R.N., Cross-Cultural Researchon Organizational Leadership: A Critical …”

doi.org/10.15358/0340-1650-2010-2

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Interkulturelles Konsumentenverhalten

Stefan Müller, Katja Gelbrich

Series: Vahlens Handbücher der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften

Volume 2021

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Literaturverzeichnis S. 393-456

„… .; Bolton, R.N. (2010): A Cross-National and Cross-Cultural Approach to Global Market Segmentation. An …” „… Satisfaction. A Cross-Country Cross-Sample Examination, Tourism Management, 72(June): 232–241. Huang, Y.A …” „… . Literaturverzeichnis420 Johnson, T.P. (1998): Approaches to Equivalence in Cross-Cultural and Cross-National Survey …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. I-XVI

„… . International Journal of Research in Marketing) und „B Journals” (z.B. Journal of Cross Cultural Psychology …”

Teil B Grundzüge der kultur vergleichenden Forschung S. 61-138

„… ). „Hofstede’s first book shaped the basic themes, structures, and controversies of the cross-cultural field for …”

Teil A Konzepte & Modell vorstellungen der kulturvergleichenden Konsumentenforschung S. 1-60

„… ”Theory of Cross-Cultural Buyer Behavior” (vgl. Sheth/ Sethi 1977) steht die Änderungsbereitschaft von …” „… seiner Ganzheit. Abb. 7 : Theory of Cross-Cultural Buyer Behavior Cognitive Search Strategic Opinion …”

Teil C Grundlagen des Konsumentenverhaltens S. 139-246

Teil D Konsumentenverhalten im interkulturellen Vergleich S. 247-388

doi.org/10.15358/9783800661824

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Controlling

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CON Volume 27 (2015) Issue 11 ISSN Online: 0935-0381

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Marc André Micha, Joachim van Wahden, Korlin Bruhn, David Felsmann Erfolgreicher Aufbau und Betrieb von Cross-Channel-Projekten - neue, komplexe Herausforderungen für das Controlling S. 630-637

„… mit Hilfe einer Cross-Channel-Strategie wiederzubeleben. Die Strategie umfasste sieben Cross-Channel …” „… Cross-Channel-Rollout nächst ein einzelner Cross-Channel-Anwendungsfall sehr schnell umgesetzt, um daraus Erkenntnisse …” „… Erfolgreicher Aufbau und Betrieb von Cross-Channel-Projekten – neue, komplexe Herausforderungen für …”

Susanne Winkel, Burkhard Pedell Kundenwertorientierte Anreizsysteme S. 614-622

„… monetär Umsatz/Erlöse direkt monetär Kosten Cross-Selling-Wert Referenzwert …” „… Aktivitäten hinsichtlich Neukundengewinnung und Cross-Selling oder die Anzahl der Kundenbesuche. Die …” „… Art Umsatz CLV KDB Kundenzufriedenheit Information Kosten Cross-Selling Loyalität Referenz …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. U1-U2

„… Versicherungsvertrieb Steul-Fischer/Wedel Erfolgreicher Aufbau und Betrieb von Cross-Channel- Projekten – neue, komplexe …”

Burkhard Pedell Weiterentwicklung der Vertriebssteuerung - Nachschärfen bei einem Dauerthema S. 611-613

„… . Erfolgreicher Aufbau und Betrieb von Cross-Channel-Projekten – neue, komplexe Herausforderungen für das …”

doi.org/10.15358/0935-0381-2015-11

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Controlling

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CON Volume 33 (2021) Issue 5 ISSN Online: 0935-0381

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Philipp Hönnige Cross-Impact-Analyse S. 87-88

„… Cross-Impact-Analyse Philipp Hönnige, M. Sc., Stuttgart Beschreibung Die Cross-Impact-Analyse (CIA …” „… erläuterten Schritte kann in einer Cross-Impact-Matrix dargestellt werden (vgl. Abb. 1). Unter der Annahme …” „… Cross-Impact-Matrix folgendermaßen interpretiert werden: In den Zeilen sind die betrachteten Ereignisse (E1-E3) und in …”

Inhaltsübersicht S. 2-3

„… , M. Sc., und Max Schwarz, M. A. LEXIKON Cross-Impact-Analyse 87 Philipp Hönnige, M. Sc …”

Katja Ender, Julia Winkler, Saskia Bochert Agiler Wandel - Selbstorganisation der Finance Funktion S. 46-52

„… , cross-funktionalen Team. Teams koexistieren in einer Kreisstruktur (vgl. Laloux, 2014; Denning, 2018), verändern sich …”

Roman Klimenko, Robert Winter Corporate Agility Navigator S. 27-35

„… an agile working structure through ‘squads’, ‘chapters’, ‘tribes’ and other cross-organizational …”

Thomas Hess, Christian Sciuk Das Potenzial digitaler Reifegradmodelle für das Controlling S. 19-26

„… Crosswalk entwickelt wurde. Es entstand durch enge Zusammenarbeit von Wissenschaft und Praxis und basiert …” „… , https://crosswalk.ch/media/g0wpztd4/digitalmaturity-transformation-report-2017.pdf, Stand 15.05.2021 Chanias, S./Myers, M …”

doi.org/10.15358/0935-0381-2021-5

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Marketing ZFP

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MAR Volume 39 (2017) Issue 3 ISSN Online: 0344-1369

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Johannes Hirschmann, Bernhard Swoboda Multilevel Structural Equation Modelling in Marketing and Management Research S. 50-75

„… x x Random slope model x x x x x x Cross-level interaction x x x x x x Cross-classification x x x …” „… , cross-level interactions, and cross-level effects and interactions. Promising directions and major challenges …” „… step-by-step procedure for designing and conducting a cross-sectional MSEM study that tests hypotheses across …”

Harald Hruschka Functional Flexibility, Latent Heterogeneity and Endogeneity in Aggregate Market Response Models S. 17-31

„… cross-validation serve to select model complexity as the papers discussed in the next three subsections show. Even …” „… model allows that cross-elasticities reflect different similarities of brand pairs. Of course, the …” „… (Lancaster 2004). Placing this restriction on coefficients results in soft cross-dependencies across stores …”

Bernhard Swoboda Editorial S. 2-3

„… study for three model types: cross-level effects, cross-level interactions, and cross-level effects and …”

Ossama Elshiewy, Daniel Guhl, Yasemin Boztug Multinomial Logit Models in Marketing - From Fundamentals to State-of-the-Art S. 32-49

„… model with the estimated β parameters. The cross-elasticity of Pni with respect to xnj, which is an …” „… mitigate aggregation issues (Train 2009, p. 29). From the cross-elasticities, we can already observe the …” „… . This leads to the constant cross-elasticities across alternatives in the MNL model. If, for example …”

Edward E. Rigdon, Marko Sarstedt, Christian M. Ringle On Comparing Results from CB-SEM and PLS-SEM: Five Perspectives and Five Recommendations S. 4-16

„… ). Bayesian Structural Equation Modeling With Cross-Loadings and Residual Covariances. Journal of Management …”

doi.org/10.15358/0344-1369-2017-3

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