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Let’s Link!

Flurin Capaul, Marc Schwitter

2021

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„… 51Social Selling: Übersicht«Nur der Überzeugte überzeugt.» Joseph JoubertEs gibt verschiedene …” „… Auslegungen, was genau Social Selling bedeutet. Man könnte sogar behaupten, dass «Selling» schon immer «Social …” „… » war. Denken Sie nur mal an den Business-Lunch, den Messebesuch oder einen Kundenanlass.Social Selling …”

Social Selling angewandt S. 109-120

„… 109Social Selling angewandt«All Together Now»Lied von The BeatlesNach diesen Erklärungen zu …” „… und Ihr Netzwerk gezielt erweitern. 110 Social Selling angewandtInhalte, die Engagement auslösen«Es …” „… Empfehlung oder Erfahrungen mit 112 Social Selling angewandtsolchen Diensten?» Je nach Thema werden Sie …”

Einleitung S. 9-12

„… Anwendungsbereiche durch – Recruiting, Stellen-suche, Influencer Marketing und Social Selling werden immer …” „… wichtiger.In diesem Buch konzentrieren wir uns auf Social Selling für Firmen. Wir zeigen, wie Sie im …” „… Firmen-kundengeschäft neue Kunden finden und diese über-zeugen.Allein der Name Social Selling nimmt das Wichtigste …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… Flurin CapaulMarc SchwitterLet’s Link!Kunden gewinnen mit Social Selling und Storytelling auf …” „… zu tun hat 45Fallhöhe: Gegensätze ziehen sich (und Umsatz) an 48Social Selling: Übersicht 51 …” „… Artikel 80Crossposting 81Hashtags 82Firmenprofil 83SSI – Social Selling Index 848 …”

LinkedIn konkret S. 75-84

„… Sie Ihr Profil gestalten können, was Social Selling ist und wie man gute Geschichten erzählt, ist es …” „… fehlt mir bei der Liste der Herausforderungen für KMUs und die Digitalisierung das Thema Social Selling …” „… motivierte Mitarbeiter sind viel mehr wert als manche Agentur.84 LinkedIn konkretSSI – Social Selling …”

Positionierung & Vision: Wo Ihre Story beginnt S. 63-74

„… Selling Proposition oder den 70 Positionierung & Vision: Wo Ihre Story beginntUnique Selling Point, also …”

Storytelling: Machen Sie noch Werbung oder erzählen Sie schon? S. 35-50

„… Mitbewerbern. Sie ist das Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition), das kein anderer kopieren kann …” „… Social Media bis zum Auftritt im Lokal-TV.Die Geschichte ist ein Turbo für Social Selling: Sie sticht …”

Schlusswort S. 121-122

„… kennengelernt. Aus Social Selling meets Storytelling hat sich eine spannende Zusammen-122 Schlusswortarbeit in …”

Das LinkedIn-Profil S. 13-34

„… Vertrauensbildung bedeutend erschwert. Das Ziel von Social Selling ist es, 14 Das LinkedIn-ProfilBeziehungen …” „… meist das Engagement, das für Social Selling matchentscheidend ist.Unsere Empfehlung ist es, nur …”

Werkzeugkasten: So feilen Sie an Ihren Texten S. 85-108

„… sich der Kreis von Social Selling zum Storytelling. Nur wer glaubwürdig ist, kann erfolg-reich …”

doi.org/10.24096/9783039097951

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Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

Peter Winkelmann

2012

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8.4: Cross-Selling-Management S. 591-596

„… die Cross- Selling-Angebote nicht im eigenen Verkaufsbereich und der eigenen Kompetenz …” „… - Selling-Chancen mit Hilfe von CURSOR-CRM. Im oberen Teil ist zu erkennen, in welchem weiten Bereich Ansatzpunkte …” „… Cross-Selling-Management 8.4 Cross-Selling-Management Cross-Selling steht für den Satz: Kein Kunde ist so schlecht als dass …”

6.2: Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling) S. 214-215

„… Vertriebskonzeptionen 6.2 Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling) Verkäufer sollen verkaufen – und …” „… Rattenjagd-Vertrieb, Power-Selling oder Hard-Selling (vgl. Limbeck 2007) genannt, durchaus Strategie und Methode …” „… (Hard Selling) ist wichtiger als Produktschulung. (4) Neukundensuche ist wichtiger als Stammkundenpflege …”

8.3: Opportunity-Management (OM) S. 579-591

„… die Cross- Selling-Angebote nicht im eigenen Verkaufsbereich und der eigenen Kompetenz …” „… : geschäftsbereichsübergreifende Steigerung des Lieferanteils, (2) Up-Selling = geschäftsbereichsübergreifender Verkauf eines …” „… höherwertigen Produktmix, (3) Cross-Selling = geschäftsbereichsübergreifender Arrondierungsverkauf (s. Abschnitt …”

Stichwortverzeichnis S. 784-798

„… , 635 Scoring-Methode 360 Scoring-Modell 350 sCRM 250 Selektiver Vertrieb 638 Selling-Center 448 …” „… Selling Cycle 224 Selling-Team 118 Separationsauffassung 5 Service-Center 522 Service-Center …” „… Cross-Selling 22, 157, 231, 269, 513, 579, 646 Cross-Selling-Chance 580 Cross-Selling-Potenzial 158, 579 …”

6.1: Der Evolutionspfad des Vertriebs S. 213-214

„… stärker rückgängigen Hard-Selling geht es um den schnellen Umsatzerfolg. Doch erst das Verkaufen nach …” „… 6.2 Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling) Verkäufer sollen verkaufen – und sonst …” „… Rattenjagd-Vertrieb, Power-Selling oder Hard-Selling (vgl. Limbeck 2007) genannt, durchaus Strategie und Methode …”

4.4: Vertriebsrelevante Spannungsfelder und Schnittstellen S. 123-136

„… erklärungsbedürftigen Produkten bietet das Zusammentreffen von Selling-Team und Buying-Team gute Ansatzpunkte für …” „… TeamSelling, nicht realisiert ist. Í Ressentiments und Schnittstellenfragen spielen auch zwischen …” „… selbstbestimmt zusammenarbeiten lässt. 4.4.5 Problemlösung mit Hilfe von Team-Selling TEAM = Toll, Ein Anderer …”

6.3: Der strategiegestützte Vertrieb – ausgewählte Konzeptionen S. 215-229

„… ), (2) die Solution Selling Methode von Michael T. Bosworth, (3) das Wert-Transport-Modell von Fred …” „… Kessler, das auf dem Solution Selling aufbaut und strikt den Customer Value Ansatz verfolgt, (4) das …” „… Target Account Selling (TAS) von Target Marketing Systems, Atlanta, (5) das Superior Selling von Stephan …”

6.4: Der methodengestützte Vertrieb S. 229-256

„… gesamte Prozess wird protokolliert. Als erstes Unternehmen setzte IBM das Solution Selling weltweit ein …” „… . Zusammen mit der Target Account Selling Methode (TAS) wurde das Verfahren auch als Signature Selling …” „… Method bekannt. Die Rechte für Solution Selling liegen heute bei der Firma Sales Performance …”

8.1: Neukundengewinnung S. 571-577

„… sind die regelmäßige Folgebedarfsdeckung, Up- und Cross-Selling, das Eindringen in neue …” „… Akquisitionsstrategie (z.B. Solution Selling oder NUTBASER), (3) Strukturierung des Akquisitionsprozesses, (4) Anpassung …” „… Transaktionsdaten untergehen. Der Prozess bis zum Arrondierungs-, Cross-Selling- oder Folgekauf ist zu gestalten …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-19

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246 6.5.5. Das integrierte Kundenmanagement: Computer Aided Selling (CAS) und Customer …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 4.4.5 Problemlösung mit Hilfe von Team-Selling …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 6.2 Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling …”

Literaturverzeichnis S. 760-784

„… ): Business-to-Business-Marketing, Neuwied – Kriftel 1999, S. 312–328 Bittner, G.; Schwarz, E. (2010): Emotion Selling, Wiesbaden …” „… , Wiesbaden 1996, S. 163–176 Bußmann, W.F. (1995): Lean Selling, 2. Auflage, Landsberg am Lech 1995 Bußmann, …” „… W.F.; Rutschke, K. (1996): Team-Selling – Gemeinsam zu neuen Vertriebserfolgen, Landsberg am Lech …”

7.4: Akquisitionsstrategie I: Der persönliche Verkauf/Besuchsverkauf S. 430-529

„… – Druckdaten – Seite 448 7 Die Kundengewinnung und -sicherung Abb. 258 stellt Selling-Center und …” „… Entscheider in den Rollen Selling Center Buying Center Anw ender Abb. 258: Selling-Center trifft …” „… , unausgeschöpfte Verkaufschancen beim Kunden, auch Cross-Selling-Opportunities, (13) eigene Entwicklungsprojekte …”

3.2: Vertriebssystem S. 56-105

„… spielen Interactive Selling Routinen eine zukunftsweisende Rolle. Der Computer analysiert das …” „… Autor (1850–94): „Everybody lives by selling something”, zit. in einer älteren Auflage von …” „… alter Ausrichtung allerdings vom Abschlussdenken (vom Deal based Selling) geprägt waren. Der Schritt …”

9.2: Der Aufbau von Multikanalsystemen S. 651-662

„… stellt aus der Vielfalt der Industrieangebote attraktive und cross-selling-gerichtete Sortimente …” „… Multi-Channel-Marketing sollte eine One-Face-to-the- Customer-Kundenansprache sein. Ein kanalübergreifendes Cross-Selling …” „… , • Cross-Selling-Optionen für Händler mit dauerhaft niedrigem Potenzial, mittlerer bis hoher Kompetenz und hohem Engagement …”

6.5: Der systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS) S. 256-326

„… IT-Systeme nicht mehr möglich. „Verkaufskünstler“ (Bienen) verbünden sich zu vernetzten Selling-Centern …” „… Solutions aus der Cloud. 6.5.5. Das integrierte Kundenmanagement: Computer Aided Selling (CAS) und …” „… Team-Selling organisiert, (4) wird die Informationsbearbeitung zur Holschuld (Data-Warehouse), (5) verwaltet …”

7.2: Die Kundenbewertung/Kundenqualifizierung: Wer sind unsere wichtigen, wer die unwichtigeren Kunden? S. 351-401

„… Mio. EUR, aber mit einer nur geringen Sortimentsabdeckung (Cross-Selling-Potenzialausschöpfung) von unter …” „… , Auftragswert oder Cross-Selling-Affinität. Mit Buchstaben kann man nicht rechnen. Man muss Buchstaben im …”

8.5: Stammkunden-Management S. 596-606

„… sind nur dann bereit, Referenzen für ihren Lieferanten abzugeben und Cross-Selling-Angebote von anderer …” „… anbieten Potenzialklärungen mit Kunden Cross-Selling-Möglichkeiten abklären Added-Value-Möglichkeiten …”

8.6: Key Account Management S. 606-616

„… wirtschaftlicher und technischer Chancen und Risiken als im Flächenvertrieb. (2) KAM erleichtert Cross-Selling …” „… insgesamt beste (Verkaufs)Chance dokumentieren (evtl. USP = unique selling proposition) Positive …”

5.5: Kundenintegration (Customer Integration Management) S. 210-213

„… ein Evolutionspfad der Vertriebskonzeptionen sichtbar. Beim immer stärker rückgängigen Hard-Selling …”

2.1: Vertrieb von gewerblichen Gütern (an Firmen-/Geschäftskunden) S. 47-50

„… Einkaufsteams aufeinander (Selling-Center trifft Buying-Center; Abb. 258), müssen persönliche und geschäftliche …”

8.2: Referenzkunden-Management S. 577-579

„… das Solution Selling erwähnt. Auch die NUTBASER-Methode in Abb. 323 geht in diese Richtung. Es …”

9.3: Multikanalvertriebssysteme in der Praxis S. 662-665

„… „Consulting Selling“ Product/Service Specialists, „Experts“ 3rd Party Reps; Fulfillers and Sellers Telesales …”

7.3: Datenmanagement für die Vertriebssteuerung und für CRM S. 401-430

„… Kundenbetreuung erschwert (durch wiederholtes Nachfassen bei Adressfehlern), • wird wirksames Cross-Selling …” „… • Fakturierung • Zahlungseingänge • Retouren • Kundenpflege • Kundendienst • Ersatzbedarf • Up-Selling …” „… • Cross-Selling • Aufbau von Umsatzpotenzialen • Aufbau von Vertriebspartnern • Betriebswirtschaftlicher Erfolg …”

9.1: Grundlagen für das Vertriebskanal-Management S. 645-651

„… stellt aus der Vielfalt der Industrieangebote attraktive und cross-selling-gerichtete Sortimente …”

7.5: Akquisitionsstrategie II: Der nicht-persönliche Verkauf S. 529-561

„… in BtoC den Kunden zum Mehrkonsum anregen. Up- und Cross- Selling beim sonntäglichen Surfen, das …” „… indiv. Kundenbetreuung besseres Team Selling zusätzliche Verkaufschancen mehr Mitarbeiterkompetenz mehr …” „… 48,1 Prozent versprechen sich ein besseres Team- Selling. Die Smartphones sollen laut Anpreisungen der …”

7.6: Akquisitionsstrategie III: Die Integration von Kundendienst und Servicebereichen in die Vertriebssteuerung S. 561-571

„… melden diese an den Verkauf • Servicetechniker eruieren in den Fabrikbereichen Cross-Selling …”

4.3: Leistungsplanung und Vergütung S. 112-123

„… , • Leistungsdimension periodische Mehrarbeit (z.B. bei der Einführung von CRM). (4) Team-Selling liegt im Trend …”

5.3: Die Bausteine der Wirkungskette des Markterfolgs S. 145-189

„… systemtechnisch auf den Zulieferer einstellt, (5) besseres Ausschöpfen von Cross-Selling-Potenzialen durch …” „… Ausschöpfen von Cross Selling Potenzialen), (6) durch gemeinsame Wertanalyse und Kostensenkungsprojekte mit …”

5.4: Relationship-Marketing S. 189-210

„… dann zukünftig als Cross Selling Käufer und als Referenzgeber ausfällt. Wehrli und Wirtz vergleichen …”

7.1: Die Kundenidentifizierung S. 326-351

„… Verkaufsprozess mit. Selling-Center trifft Buying-Center. Verhandelt werden Großaufträge, die für den Zulieferer …”

1.1: Zur Einstimmung S. 20-42

„… des Kunden, vor allem in Richtung Up- und Cross-Selling, (10) gegebenenfalls Kundenrückgewinnung. Beim …”

doi.org/10.15358/9783800643349

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WiSt - Wirtschaftswissenschaftliches Studium

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WIST Volume 50 (2021) Issue 4 ISSN Online: 0340-1650

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Matthias Sellinger, Dieter Thomaschewski, Rainer Völker Agilität und Agilitätsmanagement S. 62-66

„… . Die Expertise der Funktionalabteilungen geht aller- Sellinger/Thomaschewski/Völker, Agilität und …” „… . Sellinger/Thomaschewski/Völker, Agilität und Agilitätsmanagement WiSt Heft 4 · 2021 65 ) Welche agilen Organisationsformen …” „… Agilität lohnt. Matthias Sellinger ist wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Hochschule für Wirtschaft und …”

Inhalt S. 2-3

„… Agilität und Agilitätsmanagement Matthias Sellinger, Prof. Dr. Dieter Thomaschewski und Prof. Dr. Rainer …”

doi.org/10.15358/0340-1650-2021-4

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Marketing-Automation

Anne M. Schüller, Norbert Schuster

2022

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Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… Anne M. Schüller / Norbert Schuster Marketing- AutomationNeukundengewinnung, Up-selling …” „… , Cross-Selling, Bestandskundenmanagement: Mehr Umsatz mit der Wasserloch-Strategie® 2. AuflageDigitale …” „… SchusterMarketing-AutomationNeukundengewinnung, Up-selling, Cross-Selling, Bestandskundenmanagement: Mehr Umsatz mit der Wasserloch-Strategie®2 …”

2 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft S. 27-50

„… durch die Up- und Cross-Selling-Matrix45Quelle: https://www.marketing-boerse.de/news/details/1749 …” „… durch die Up- und Cross-Selling-MatrixEine unglückliche Kundenbeziehung hat viele »aktive« Folgen, wie etwa …” „… 2.11 Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling-Matrix2 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft46 …”

Geleitwort S. 9-12

„… ist dieses Buch Marketing-Automation. Neukundenge-winnung, Up-selling, Cross-Selling …” „… Marketing-Automation im Kontext von Neukundengewinnung, Up-Selling, Cross-Selling und Bestandkunden-Management …”

8 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 173-194

„… man Prozesse für Leadentwicklung, Cross-/Up-Selling, Opportunity Management und weitere Prozesse im …” „… Die Interessenten-Bearbeitung im Vertrieb8.5 Digital Selling: Digitalisierung im Vertrieb183Gerade im …” „… Digital Selling: Digitalisierung im VertriebDie eingangs beschriebenen Veränderungen am Markt, das neue …”

Stichwortverzeichnis S. 255-258

„… Cross-Selling 25, 45, 46, 60, 71, 75, 77, 86, 94, 105, 120, 169, 184Customer Journey 91, 111, 112, 113, 245 …” „… Selling 183Direktmarketing 242, 246Dopamin 33Double-Opt-in 59, 195, 240, 247 …” „… – indirekte Touchpoints« 101Touchpoint Journey Mapping 112UUmsetzungsplanung 85Unternehmensblog 104Up-Selling …”

3 Vorarbeiten für die Marketing-Automation S. 51-68

„… Bestandskunden mit Potenzial für einen Wiederholungskauf oder Cross- und Up-Selling zum Abschluss …” „… Bestandskunden-Management umfasst alle Maßnahmen (Nachverkaufsbestätigung, Wiederkauf, After-Sales, Cross- und Up-Selling …” „… Übergabe der Leads vom Marketing an den Vertrieb (Lead-Routing) y das Up- und Cross-Selling y die …”

Glossar S. 245-250

„… wieder von Neuem beginnen. Hat der Kunde Potenzial für ein hochwertigeres (Up-Selling-) oder anderes …” „… (Cross-Selling-) Angebot, wird er wieder zum Lead für einen neuen Kaufprozess.Lead-NurturingMit …”

4 Die Marketing-Automation im Detail S. 69-88

„… das Generieren und Entwickeln von Leads bis zur Vertriebsreife, y das Up- und Cross-Selling bei …” „… Interessent für einen weiteren Kauf oder eine erneute Buchung werden (Up- und Cross-Selling).14 Die Shopper …” „… Cross-Selling zu betreiben? y Wie sorgen sie dafür, dass aus ehemaligen Kunden wieder Leads werden können? Wen …”

Tabellenverzeichnis S. 15-16

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36Tab. 2: Beispiel einer Up- und Cross-Selling …”

5 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 89-118

„… Cross-Selling-Potenzial? y Welche Persona startet den Kaufprozess? y Welche Persona hat den (größten) Schmerz? Der Einkauf …” „… Mar-keting-Automation-Prozess oder Social Selling lesen Sie in dem Buch Digitalisierung in Marketing und Vertrieb von Norbert …” „… Bestandskunden auf Ihrer Firmenwebseite ist ein Indikator für einen möglichen Wiederkauf, Cross- oder Up-Selling …”

7 Das moderne Leadmanagement S. 147-172

„… dieser Phase proaktiv abzuprüfen. y Up/Cross-Selling: Der Kunde kann auch Bedarf an höherwertigen oder …” „… «, »SpinSelling« oder »Challenger Sales« der Vertriebsmitarbeiter in Erfahrung bringen muss, erledigt im modernen …” „… , dass es Ihnen nicht immer nur um Umsatz geht. y Up- und Cross-Selling-Nurtures: Passende Bestandskunden …”

1 Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders S. 17-26

„… Cross-Selling-Potenzial zu si-chern und durch aktive Weiterempfehlungen an gutes Neugeschäft zu gelangen. Die Ergebnisse …”

6 Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation S. 119-146

„… . Content-Maßnahmen können auch Up- und Cross-Selling-Maßnahmen initiieren. Sie können zudem helfen, verlorene Kunden …”

doi.org/10.34157/9783648164655

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Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing

Anne M. Schüller, Norbert Schuster

2017

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7 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 163-180

„… Selling: Digitalisierung im Vertrieb Die eingangs beschriebenen Veränderungen am Markt und das neue …” „… Falschen ist wohl das Schlechteste, was man machen kann. Da soll also jetzt Digital Selling und die …” „… gewesen sein? ▪ Kategorie 2: Marketingaufgaben: Haben Sie schon mal nach »Digital Selling« oder …”

1 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft S. 19-42

„… . 1.11 Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling-Matrix Eine unglückliche Kundenbeziehung hat viele …” „… http://www.bain.com/bainweb/pdfs/cms/hottopics/closingdeliverygap.pdf (aufgerufen am 02.12.2016). Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling-Matrix 1 39 hat, hat …” „… , ein Premium-Upgrade und so weiter und so fort. Dafür gibt es zwei Fachtermini: ▪ Cross-Selling: das …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… Marketing-Automation für Bestandskunden Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing: Mehr Umsatz mit der …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 1.11 Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 7.5 Digital Selling: Digitalisierung im Vertrieb …”

Stichwortverzeichnis S. 271-274

„… , 147, 160, 165, 174, 176, 188 Cross Channel 261 Cross-Selling 16, 38‒40, 51, 63, 67, 69, 77, 83, 90 …” „… Digitalisierung 170 Digital Selling 170 Direktmarketing 247, 262 Dopamin 25 Double-Opt-in 50, 181, 244, 245, 263 E …” „… – indirekte Touchpoints 91 Touchpoint Journey Mapping 102 U Unternehmensblog 95 Up-Selling 16, 38‒40, 51, 63 …”

3 Die Marketing-Automation im Detail S. 61-78

„… und Entwickeln von Leads bis zur Vertriebsreife, ▪ das Up- und Cross-Selling bei Bestandskunden …” „… weiteren Kauf oder eine erneute Buchung werden (Up- und Cross-Selling). 1 2 3 4 5 6 7 8 Schmerzpunkte …” „… Vertrieb Abschluss Empfehlung Up- und Cross-Selling Abb. 8: Die Schritte im Bestandskundenmanagement …”

Glossar S. 261-266

„… für ein hochwertigeres (Up-Selling-) oder anderes (Cross-Selling-) Angebot, wird er wieder zum Lead …”

6 Das moderne Leadmanagement S. 137-162

„… Up/Cross-Selling Empfehlungsgenerierung Kundenrückgewinnung Lead Abschluss SFC: Erstkontakt BAN: Bedarfsanalyse …” „… zu kaufen. Dies gilt es in dieser Phase proaktiv abzuprüfen. ▪ Up/Cross-Selling: Der Kunde kann …” „… Heiman«, »SpinSelling« oder »Challenger Sales« der Vertriebsmitarbeiter in Erfahrung bringen muss …”

4 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 79-108

„… - Selling-Potenziale nutzen. Interessenten, die noch nicht abschlussbereit sind, können Sie bis zur Vertriebsreife …” „… haben wir das größte Up- und Cross-Selling- Potenzial? ▪ Welche Persona startet den Kaufprozess …” „… Marketing-Automation. Doch wie sollen unsere Marketingbemühungen, wie sollen Up-Selling, Cross-Selling und …”

2 Vorarbeiten für die Marketing-Automation S. 43-60

„… Cross-Selling ▪ die Bearbeitung von Empfehlungsadressen ▪ das Zurückholen erwünschter passender Ex-Kunden …” „… , Abschluss, Up- und Cross-Selling) bis zur Empfehlungsaktivität und der Kundenrückgewinnung ab. In diesem …”

Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders S. 9-18

„… dauerhafte Geschäftsbeziehung einzuleiten, Up- und Cross-Selling- 3 http://www.gallup.com/businessjournal …”

5 Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation S. 109-136

„… Cross-Selling-Maßnahmen initiieren. Sie können zudem helfen, verlorene Kunden zurückzuholen. ▪ Stammkunden pflegen: Mit …”

doi.org/10.34157/9783648095461

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30 Minuten Social Selling

Denise Adomeit

Series: 30 Minuten

Volume 2024

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1.Was ist Social Selling? S. 9-20

4.Social Selling: Vorteile und Herausforderungen S. 77-87

2.Phasen, Methoden und Prinzipien im Social Selling S. 21-58

3.Besonderheiten des Social Selling im B2B am Beispiel von LinkedIn S. 59-76

doi.org/10.15358/9783967403848

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Milliardengrab Technischer Vertrieb?

Ulrich Dietze

Series: Business

Volume 2024

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1.Total Quality Selling – die Suche nach der Erfolgsformel für wiederholbare Vertriebserfolge S. 17-24

doi.org/10.15358/9783967403671

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Marketing ZFP

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MAR Volume 24 (2002) Issue 1 ISSN Online: 0344-1369

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Christian Homburg, Heiko Schäfer Die Erschließung von Kundenpotenzialen durch Cross-Selling: Konzeptionelle Grundlagen und empirische Ergebnisse S. 7-26

„… -fördernde Verhaltensweisen von Mitarbeitern („customer-oriented selling“)herbeiführen kann. In diesem Zusammenhang …” „… selling“(Saxe/Weitz 1982), „adaptive selling“ (Sujan/Weitz/Sujan 1988)oder auch „relationship selling …” „… : heikoschaefer_priv@web.de.Die Erschließung von Kundenpotenzialen durchCross-Selling: Konzeptionelle Grundlagen undempirische …”

Bernd Stauss Editorial S. 3-6

„… · 1. Quartal 2002Überblick über die BeiträgeDie Erschließung von Kundenpotenzialen durchCross-Selling …” „… Schlüsselbegriffe: Cross-Selling, Vertriebsmanagement,Kundenorientierung, Kundenbindung …” „… , Erfolgsfaktoren,BeziehungsmanagementDer Beitrag untersucht anbieterbezogene Einflussfaktoren des Cross-Selling-Erfolgs sowie dessen …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-2

„… Erschließung von Kundenpotenzialendurch Cross-Selling: KonzeptionelleGrundlagen und empirische …” „… Die Erschließung von Kundenpotenzialen durch Cross-Selling: KonzeptionelleGrundlagen und empirische …”

Heribert Gierl, Boris Bartikowski Eine Skala zur Identifikation zufriedener, indifferenter und unzufriedener Kunden S. 49-66

„… , Vol. 81, pp. 119–145.Spiro, R.L./Weitz, B.A. (1990): Adaptive selling: Conceptualization, measurement …”

doi.org/10.15358/0344-1369-2002-1

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Marketing ZFP

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MAR Volume 46 (2024) Issue 1 ISSN Online: 0344-1369

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Anne T. Coughlan, Michael Gerke, and Manfred Krafft Drivers and Moderators of Direct Selling Business Outcomes: Why I Participate Affects How I Perform S. 4-19

„… outcomes Hours in direct sellingHours not in direct sellingMet expectationsTenureFig. 1: Conceptual …” „… positive ef-fect of selling-related knowledge on sales performance.The effect of (higher) education on …” „… direct sellingDirect selling as a careerDirect effectsModerating effectsControl variables:• Job …”

Daniel Baier, Joerg Koenigstorfer Editorial S. 2-3

„… andoutcomes of their selling activities. Lisa-Marie Klopferas well as Teresa Ries and Daniel Baier, the …” „… , and Manfred Krafft discusses“Drivers and Moderators of Direct Selling Business Out-comes: Why I …” „… Participate Affects How I Perform”. Theinvestigation was supported by a research grant from theDirect Selling …”

Autor(en) Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1

„… KrafftDrivers and Moderators of Direct SellingBusiness Outcomes: Why I ParticipateAffects How I …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Drivers and Moderators of Direct Selling Business Outcomes: Why I ParticipateAffects How I PerformBy Anne …”

Lisa-Marie Klopfer Evaluating Customer Experience Management in the Insurance Industry - Empirical Studies of Company and Customer Perspectives S. 20-39

„… potentially create a competitive advan-tage or unique selling proposition for an insurance com-pany if it …” „… rateCross-selling rateUp-selling rateContract densityContract cancellation rateChurn rateConversion ratesFig. 1 …” „… cross-selling rates, decreased contract can-cellation rates).Beyond that, more than half of the companies that …”

Teresa Ries, Daniel Baier The Role of Self-Determination Theory in Explaining Patients' Motivation to Continue Using Telemedicine in a Post-Pandemic World S. 40-58

„… experienced-based norms or by modeling other con-sumer satisfaction outcomes such as future selling costs(Lim et al …” „… ., & Grewal, R. (2020). Customer Satisfac-tion and Its Impact on the Future Costs of Selling. Journal …”

doi.org/10.15358/0344-1369-2024-1

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Marketing ZFP

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MAR Volume 39 (2017) Issue 1 ISSN Online: 0344-1369

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Johanna Held, Maximilian Stieler, Claas Christian Germelmann, Laurence Ashworth When Brand Representatives Act as Sales Associates: Mechanisms and Effects of Native Selling and its Disclosure S. 44-62

„… . g., helpful behaviours) (Mallalieu 2006). Selling-oriented salespeople are likely to use more …” „… Associates: Mechanisms and Effects of Native Selling and its Disclosure By Johanna Held, Maximilian Stieler …” „… when retailers and brands jointly employ a potentially deceptive sales tactic we term native selling …”

Bernhard Swoboda Editorial S. 2

„… sales tactic we term native selling. Native selling describes the use of brand representatives acting as …”

Cover/Content S. 1

„… Native Selling and its Disclosure Volume 39 1/2017 1. Quarter 2017 C.H.BECK · Vahlen · Munich …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 When Brand Representatives Act as Sales Associates: Mechanisms and Effects of Native Selling and …”

doi.org/10.15358/0344-1369-2017-1

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Marketing ZFP

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MAR Volume 44 (2022) Issue 2 ISSN Online: 0344-1369

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Kea Hartwig, Frank Jacob A Value-in-Use-Oriented Sales Approach for Digital Services of Technology Companies S. 24-43

„… for the sales team structure,the sales role itself, the selling process, andthe customer-supplier …” „… of these new businessmodels, clarity remains absent about the impact of thisnew approach to selling …” „… marketing from ‘making, selling and servicing’to ‘listening, customizing and co-creating’”. Thus …”

doi.org/10.15358/0344-1369-2022-2

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WiSt - Wirtschaftswissenschaftliches Studium

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WIST Volume 42 (2013) Issue 5 ISSN Online: 0340-1650

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Christian Friege, Florian Kraus, Ebru ﾧSahin Direktvertrieb S. 224-230

„… Multilevel vs. Single Level Direct Selling Organizations, in:Journal of Personal Selling/Sales Management …” „… DirektvertriebsDirektvertrieb bzw. Direct Selling stehen nicht im Fokusder betriebswirtschaftlichen Literatur mit der Folge …” „… . 2) sprechenvon „face-to-face selling“ und verdeutlichen dabei,wie direkt der Kontakt zwischen …”

doi.org/10.15358/0340-1650_2013_5

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Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

Norbert Schuster

2022

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12 Interessenten- und Kundenbetreuung im Vertrieb S. 191-224

„… hilfreiche Zu-satzangebote unterbreiten.12.4 Social SellingXing und LinkedIn nutze ich schon sehr lange …” „… Selling?»Unter Social Selling versteht man den Einsatz sozialer Netzwerke, um die richtigen potenziellen Kunden …” „… davon in Ihrem Unternehmen noch betroffen?«Die in Kapitel 4.2 schon beschriebene SPIN-Selling …”

Stichwortverzeichnis S. 311-316

„… , 89, 233Crossing Borders 40Cross-Selling 95, 103, 211, 258, 272, 300Customer Data Platform (CDP) 261 …” „… – Bewerten 93, 173 – Buying Center identifizieren 94 – Cross- und Up-Selling 95 – digitaler Kaufprozess 189 …” „… (PR) 161, 304QQR-Code 304RReichweite 24, 25Reporting 263Reziprozität 152, 218Robotic Selling 304SSales …”

Glossar S. 299-306

„… Interessent dann das gewünschte (Whitepaper, Leitfaden usw.) anfordern kann.Robotic Selling®Der …” „… hinterlassen haben, um einen Content-Baustein anzufordern.Cross-SellingDie direkte Übersetzung lautet …” „… Prozess auch wieder von Neu-em beginnen. Hat der Kunde Potenzial für ein hochwertigeres (Up-Selling-) oder …”

4 Veränderte Aufgaben und Rollen in Marketing und Vertrieb S. 65-76

„… - und C-Kunden y Aktivierung von Bestandskunden y Impulse für Cross- und Up-Selling y …” „… des SPIN-SellingEine weitere spannende Methode für die Bedarfsanalyse von Kunden ist das SPIN-Sel-ling. SPIN-Selling …” „… und Wünsche auf das eigene Anbot zu übertragen.Die Fragetechnik SPIN-SellingSPIN steht für:S …”

1 Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation S. 23-30

„… übergeben kann, ist die »Vor-Betreuung« (Pre Sales) von neuen Interessenten, das Cross- und Up-Selling und …” „… in Marketing und VertriebFür mein letztes Buch »Marketing Automation für Bestandskunden – Up-Selling …” „… , Cross-Selling, Empfehlungsmarketing – Mehr Umsatz mit der Wasserloch-Strategie®«, das ich zusammen mit Anne M …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-12

„… ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19912.3.2 Szenario 2: Cross- und Up-Selling-Erweiterung für Vakuumdestillationsanlagen …” „… Szenario 6: Cross-Selling findet zu selten statt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21112.4 …” „… Social Selling …”

Vorwort zur zweiten Auflage S. 15-16

„… ist es, Vorort-Termine beim Kunden zu zählen? Wenn Chancen für mehr Vertriebserfolg (Social Selling …” „… Interviews online. y Für die zweite Auflage sind folgende neue Kapitel hinzugekommen: – Social Selling …”

3 Das veränderte Kaufverhalten S. 43-64

„… gestaltet sich das Zusammenspiel von Buying- und Selling-Team?Christian Fritzsche und Christian Hübscher: Im …” „… gleichen Maße wie bei komplexen Vertriebs-projekten der Anbieter ein Selling-Team aufbaut, wird auch der …” „… Strömungen zu erkennen und das eigene Selling-Team wirkungsvoll zu informieren und zu steuern. Umgekehrt hat …”

5 Der digitale Vertriebsprozess S. 77-96

„… eben auch das Up- und Cross-Selling. Der Kreis schließt sich, wenn der neue Lead erstmalig zum Kunden …” „… Marketing-Automa-tion-Plattform fließen, um sie z. B. zum erneuten Kauf oder zum Cross-/Up-Selling zu entwickeln.Bevor ich Ihnen …” „… erneut bis zum Wiederkauf oder einem Cross-/Up-Selling?B – Vertriebsreife / Lead-ScoringDie Schwelle B …”

14 Systeme, Daten und Integration S. 231-266

„… Angeboten y Matching- und E-Mail-Signatur-Tools für das Cross-Selling y Blockchain für das …” „… ) – Account-based-Marketing / Zielkunden – Cross-Selling – Up-Selling – Kundenabwanderung verhindern y Planungsgrundlage …” „… interessant. Sie bekommen einen besseren Eindruck vom Cross-/Up-Selling-Potenzial, dem »Customer Lifetime …”

17 Nächste Schritte – Getting Started S. 287-290

„… anderen »Lucky Punch«, also einen schnellen Erfolg geben wird. Speziell im Bereich Social Selling ist das …” „… Social Sel-ling auf LinkedIn, optimieren Sie Ihre Profile und beginnen Sie mit der Umsetzung der oben …”

6 »from cold to close«® – eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb S. 97-110

„… Umsatz mit Bestandskunden (Cross-/Up-Selling, After-Sales usw.) ma-chen? – den Neukundenumsatz steigern …” „… erneuten Kauf y After-Sales und Cross- und Up-SellingDie Erstellung der Buyer-Persona-Profile mit Marketing …” „… Wiederkauf zu begleiten. y After-Sales – Wartung, Training, Verbrauchsmaterial usw. y Cross- und Up-Selling …”

15 Künstliche Intelligenz in Marketing und Vertrieb S. 267-276

„… Journey für den Erfolg entscheidend.Cross- und Up-SellingBei welchen Bestandskunden haben Sie die besten …” „… Abschlusschancen für Cross- und Up-Selling? Bei welchen Bestandskunden lohnt sich ein vertriebliches Engagement am …”

11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden S. 177-190

„… Verschleißteilee) Up-/Cross-Selling-Nurture-ProzessDer »Up-/Cross-Selling-Nurture-Prozess« ist Ihr »Umsatzsensor …”

Literatur und Weblinks S. 307-310

„… ): Spin Selling, MCGRAW HILL BOOK CO.Sammer, P. (2014): Storytelling. Die Zukunft von PR und Marketing …”

9 Wo Sie Ihre Kunden erreichen: Die Touchpoint-Analyse S. 153-168

„… sollten Marketing und Vertrieb achten, wenn sie LinkedIn für ihr Social Selling nutzen wollen?Susanne …” „… Hillmer: Social Selling ist ein Arbeitsablauf, der sehr komplex ist und viel Zeit und Engagement braucht …”

16 Der Mensch in der digitalen Transformation S. 277-286

„… Quatsch. Dieser Social-Selling-Krempel ist doch Firlefanz. Außerdem machen wir das schon immer so, und das …”

doi.org/10.34157/9783648158661

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Sales Excellence Development

Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee, Michael Weibel

2018

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11. Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods – Customer Relationship Management und Prozesse zur Kundengewinnung S. 179-198

„… wachsende Rolle: »With social selling, sales people use social media platforms to research, prospect, and …” „… (zum Beispiel Value Selling, Challenger Sale, Social Selling usw.). Ein Blick in die Bücherwelt des …” „… Selling, Consultative Selling, Emotional Selling, Hard Selling, Pencil Selling, Performance Selling …”

16. Zentralisierung im Verkauf S. 245-256

„… Verkaufsoptimierung konsequent aufgreifen Strategie: Cross-Selling im Land, Kanäle und Kundendifferenzierung Ziele …” „… und -gemeinsamkeiten im Verkauf managen Strategie: Cross-Selling Sparten- und übergreifende …” „… . Mit den Spartendifferenzen befasst sich inbesondere das Cross- Selling (vgl. Belz/Lee 2017). Die …”

Quellen S. 274-278

„… ): Performance Selling. St.Gallen: Thexis. Belz, Ch./Bußmann, W. /Lee, Y.-Ch. (2013): Global Sales – zentrale …” „… , M./Weibel, M. (2016): Value Selling. Stuttgart: Schaeffer-Poeschel. Belz, Ch./Huckemann, M./ Schmitz, Ch …” „… ? In: Marke41, Nr. 1/2014, S. 8–15. Belz, Ch./Lee, Y.-Ch. (2017): Cross-Selling überwindet Distanz …”

3. Strategie des Unternehmens S. 91-100

„… ). Anderseits prägen sie die Arbeitsweise des Vertriebs (z. B. Value Selling und Value Pricing). 3.1 Vorgaben …” „… und da mit auch Kunden-Know-how, Ansätze des Cross-Selling im Unternehmen oder auch die …” „… Cross-Selling stark gewichtet. Offensichtlich weiten viele Unternehmen ihre Kanäle aus. Die Optimierung der …”

Autoren von Sales Excellence Development S. 298-299

„… gehören u. a. (oft in Zusammenarbeit mit weiteren Autoren): Cross Selling (2017), Value Selling (2016 …” „… doktorierte am Institut für Marketing der Universität St.Gallen zum Thema Cross-Selling in …”

15. Hebel 10: Restructuring Sales and Resources – Verkauf reorganisieren S. 229-244

„… Development, für die Gestaltung der Initialphase im Beschaffungsprozess des Kunden, für Social Selling und …” „… 2016). 8. Cross-Selling: bereichsübergreifenden Verkauf im Un ternehmen fördern und ›Distanzen‹ bei …” „… Unternehmens einzubringen und so Synergien im Verkauf auszuschöpfen. Cross-Selling fordert die Unternehmen …”

Verkaufscheck S. 283-297

„… es, die Kunden systematisch auf höherwertige Leistungen zu führen. 1 2 3 4 5 3.8 Cross-Selling …” „… Cross-Selling: Mit organisatorischen Maßnahmen fördern wir den Verkauf des ›Gesamtunternehmens‹ bei Kunden …” „… 5 11.5 Teamselling: Für Selling Teams sind gute Voraussetzungen geschaffen (virtuell/persönlich …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. CI-XVI

„… Leadership and Way of Selling von AXA (BOLWOS) 73 2.36 Projektziele und Maßnahmen in Best Way of …” „… Leadership & Way of Selling 74 2.37 Strukturierte Beratung von AXA 75 2.38 Strategische Weiterentwicklung des …” „… Cross-Selling 206 12.5 Schwerpunkte in den Aufgaben zum Hebel Sales Metrics and KPIs 208 13.1 Lernsystem …”

12. Hebel 7: Sales Metrics and KPIs – Sales Analytics und Controlling bestimmen S. 199-210

„… Analysen ist weit. Abbildung 12.4 zeigt, was beispielsweise für Cross-Selling Analytics vorgelegt werden …” „… Report‹ für Cross-Selling müsste Antworten zu folgenden Fragen umfassen: • Leistungs-/Kundenanalyse …” „… : Sales Analytics am Beispiel Cross-Selling Die Zusammenarbeit von Datenspezialisten und …”

Stichwortverzeichnis S. 279-282

„… Kundenbesuche 172 BEGO 56 Best of Leadership and Way of Selling 73 Best Practices 162 Bewertung der Maßnahmen 19 …” „… Management 28 Close to People and Customers 169 Controlling 199, 203 crossfunktionale Teams 81 Cross-Selling …”

2. Praxisfälle für Sales Excellence Development S. 9-90

„… Vertrieb auch nach 2017 eine große Herausforderung. Nur wenn das Cross-Selling zwischen Geberit und …” „… Marge sind für den Erfolg des Unternehmens die Entwicklung des Cross-Selling und des Upselling …” „… Wachstum. Cross-Selling spielt auch im qualitativen Bereich »Capturing sales synergies« die maßgebliche …”

8. Hebel 3: Qualify Sales People – Verkäufer für den Erfolg qualifizieren S. 149-160

„… sowie zu Team Selling. Ihre Evaluationskriterien für Verkaufsergebnisse (Output) und …” „… • Team Selling • Kundenevaluation mit je 4 bis 24 Kennzahlen und qualitativen Aspekten • Verkaufsumsätze …”

4. Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development S. 101-116

„… Kunden wirksam koordi nieren, Cross-Selling First Line Sales Manager als Hebel für Wachstum und …” „… , Technik, Infor matik und Kunden dienst verzahnen Value Selling spitz machen– Spannung zwi schen Mehr wert …”

18. Fazit S. 269-273

„… • Verkaufsmethoden von Marktevaluation, Kundendiagnose, Kundenbearbeitung (z.B. Value Selling, Challenger Sale) bis …”

6. Hebel 1: Align Strategy and Sales – Unternehmensund Verkaufsstrategie abstimmen S. 129-136

„… Leadership and Way of Selling‹. Der Name nimmt auch Bezug auf den Hebel ›Share‹. Beispiel AXA Solche …”

10. Hebel 5: Close to People and Customers – permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen S. 169-178

„… Value Selling eine stärkere Kundenorientierung erfordern (vgl. Belz et al. 2016). Begegnen sich …”

13. Hebel 8: Sales Performance Management – Sales Excellence im Unternehmen definieren S. 211-218

„… für Value Selling im Vertriebsbereich konkretisieren und umsetzen • effiziente Zusammenarbeit mit Ver …”

doi.org/10.34156/9783791040745

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Spitzenleistungen im Key Account Management

Christian Belz, Markus Müllner, Dirk Zupancic

2014

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Quellenverzeichnis S. 246-257

„… Team-selling: Konzept – Umsetzungsprobleme – Lösungsansätze, in: Thexis, Nr. 4/1999, S. 48–52. Bauer, R. A …” „… . (2002): Performance Selling, St. Gallen. Belz, Ch./Lee, Y. (2014): Getriebene oder Gestalter in …” „… . (2002): Performance Selling, St. Gallen/Neuwied. Belz, Ch./Mühlmeyer, J. (2001): Key Supplier Management …”

1 Erfolge mit Schlüsselkunden S. 13-25

„… Selling maßgeblich zu steigern. Key Account Management leidet unter der Aufgabe der Koordination interner …” „… koordiniert die Leistungen des Unternehmens für attraktive Großkunden. Cross Selling ist oft ein …” „… Selling auszuschöpfen. Um im Bild zu bleiben: Farmer säen oft auf einem zu kleinen Stück Land und immer …”

6 Solutions im Key Account Management S. 95-143

„… . Abbildung 6.15 zeigt das Konzept von Rackham und DeVincentis, die mit dem „Transactional Selling“, dem …” „… „Consultative Selling“ und dem „Enterprise Selling“ drei Arten der Zusammenarbeit mit Kunden unterscheiden …”

5 Strategy im Key Account Management S. 68-94

„… global tätigen Schweizer Anlagenbauer das Cross Selling-Potenzial, das zwischen unterschiedlichen …” „… Synergiepotenzials. Er berücksichtigt Aspekte wie beispielsweise Cross Selling-Potenziale oder die strategische …” „… Leistungsbereich Cross Selling und Verbreiterung der Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden in mehreren …”

7 Skills im Key Account Management S. 144-166

„… die Identifizierung und Realisierung von Cross Selling-Potenzialen. • Kontinuierlicher Prozess der …” „… Strategies and Account Development Plans Specific skills • cross cultural selling • team selling • high …”

10 Akzente im Key Account Management S. 219-238

„… Cross Selling. Bei Kundenbeziehungen, die sich beispielsweise nur auf eine Abteilung, auf spezifische …” „… verschiedene Angebote, schaffen eine Gesamtlösung (die Cross Selling berücksichtigt). Auch im Bereich des …” „… intensives Cross Selling zwischen Sparten (auch Malms 2012)? • Wie gelingt es Unternehmen erfolgreich neue …”

2 Situatives Key Account Management S. 26-37

„… eigenen Sparte ergänzen, um ein Cross Selling zu fördern. Ähnliche Herausforderungen stellen sich für das …”

4 Screening im Key Account Management S. 45-67

„… Value Selling. Vielleicht deuten schon die englischen Begriffe ein diffuses Bild an. Diese Forderungen …”

doi.org/10.15358/9783800646432

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