Kritiker überzeugen
Wirksame Strategien für Verhandlungen, Gespräche und Konflikte
Zusammenfassung
In vielen beruflichen Situationen geht es darum, Kritiker zu überzeugen: in Verhandlungen und Diskussionen, in Präsentationen und Besprechungen, in Kunden- und Mitarbeitergesprächen, in Konflikt- und Krisensituationen.
Erfahren Sie mit dieser Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Sie Ihre Kritiker analysieren, um die richtige Überzeugungsstrategie zu finden, wie Sie Widerständler angemessen würdigen und einbinden, und welche Techniken und Methoden Sie einsetzen können, um Vorbehalte zu entkräften und Kritiker ins Boot zu holen.
Inhalt:
Was Sie über Kritiker wissen sollten
Wie sich Kritiker überzeugen lassen
Die Kunst, Bedenken zu entkräften
Die Kraft des Storytellings
Veränderungen einführen - Widerstände in Energie umwandeln
In kritischen Gesprächen überzeugen
Schwierige Mitarbeitergespräche
Vor kritischem Publikum präsentieren - Überzeugen vor Gruppen
In Diskussionen überzeugen
Psychotricks erkennen und abwehren
- 1–8 Titelei/Inhaltsverzeichnis 1–8
- 9–14 Schnelleinstieg: Was Ihnen das Buch bietet 9–14
- 15–28 1 Wie Sie Vorschläge unterbreiten, die angenommen werden 15–28
- 1.1 Drei Überzeugungsformeln, die immer wirken
- 1.2 Warum Kritiker nicht Ihre Feinde sind
- 1.3 Die Denkmuster der Kritiker
- 1.4 Wie Sie Entscheidungsmuster für sich nutzen
- 1.5 Wie Sie mit einfachen Sätzen alle Muster bedienen
- Checkliste: Vorschläge unterbreiten, die angenommen werden
- 29–38 2 Das Psychoprofil der Kritiker – Menschenkenntnis auf den ersten Blick 29–38
- 2.1 Die wichtigsten Kritikertypen im Überblick
- 2.2 Woran Sie die Kritikertypen erkennen
- 2.3 Kritische Fragen, mit denen Sie rechnen sollten
- 2.4 Welche Werte für Ihre Kritiker wichtig sind
- 2.5 Wie Sie Antworten geben, die Ihren Kritikern gefallen
- Checkliste: Das Psychoprofil der Kritiker
- 39–58 3 Die Kunst, Bedenken zu entkräften – die Psychologie der Überzeugung 39–58
- 3.1 Warum Sie nicht gegen jeden Zweifel argumentieren sollten
- 3.2 Wie Sie der Ja-aber-Falle entkommen
- 3.3 Die drei sicheren Schritte, kritische Bedenken zu entkräften
- 3.4 Wie Sie gegen Zweifel argumentieren
- 3.5 Wie Sie Bedenken von Vorwänden unterscheiden
- 3.6 Wann Sie das Gespräch abbrechen sollten
- Checkliste: Bedenken entkräften
- 59–72 4 Schwierige Mitarbeitergespräche – so sparen Sie Zeit und Nerven 59–72
- 4.1 Vorher Small Talk oder gleich zur Sache kommen?
- 4.2 Gegenüber oder über Eck sitzen?
- 4.3 Sachverhalt bewerten oder neutral schildern?
- 4.4 Maßnahme anordnen oder um Stellungnahme bitten?
- 4.5 Wie Sie schnell gute Lösungen finden
- 4.6 Eigene Vorschläge einfach durchsetzen
- 4.7 Wie Sie das Gespräch mit einem Ergebnis beenden
- Checkliste: Kritische Mitarbeitergespräche
- 73–88 5 Beratungsgespräche mit kritischen Klienten – so lösen Sie Probleme 73–88
- 5.1 Schon beim Einstieg kritische Momente vermeiden
- 5.2 Wie Sie den Sachverhalt am besten aufnehmen
- 5.3 Fragen, um hilfreiche Lösungen zu finden
- 5.4 Wie Sie die Perspektive wechseln
- 5.5 Was tun beim »Blackout« des Klienten?
- 5.6 Umgang mit den »Ja-aber-Klienten«
- 5.7 Wie Sie ein gutes Beratungsergebnis erzielen
- Checkliste: Erfolgreiche Beratungsgespräche
- 89–108 6 Schwierige Kundengespräche schneller zum Abschluss führen 89–108
- 6.1 Warum Sie Kritiker nicht zu positiv begrüßen sollten
- 6.2 Wie Sie die wichtigsten Kundenprobleme erkunden
- 6.3 Die Kunst, ein Kreuzverhör zu vermeiden
- 6.4 Was tun, wenn nicht alle Kundenwünsche erfüllbar sind?
- 6.5 Wie Sie den Kunden auf den Abschluss vorbereiten
- 6.6 Kundengerecht präsentieren und Widerstände verringern
- 6.7 Wie Sie Bedenken ausräumen
- 6.8 Die besten Tipps für Preisgespräche
- 6.9 Wie Sie den Verkaufsabschluss sicher herbeiführen
- Checkliste: Kundengespräche zum Abschluss führen
- 109–130 7 In kritischen Verhandlungen gewinnen – diese Strategien wirken 109–130
- 7.1 Den Verhandlungspartner richtig einschätzen
- 7.2 Die Körpersprache lesen
- 7.3 Wie Sie den Verhandlungsverlauf beschleunigen
- 7.4 Wichtige Verhandlungsgrundsätze
- 7.5 Besondere Strategien für Verkäufer
- 7.6 Beliebte Taktiken bei Einkäufern
- 7.7 Exkurs: Preisverhandlungen für Verkäufer und Einkäufer
- 7.8 Was Sie bei Konzessionen beachten sollten
- 7.9 Verhalten bei einem Nein
- Checkliste: Kritische Verhandlungen führen
- 131–154 8 Vor einem kritischen Publikum präsentieren – Überzeugen vor Gruppen 131–154
- 8.1 Der optimale Präsentationsaufbau
- 8.2 Die Magie der Titelfolie
- 8.3 Überzeugende sprachliche Bilder
- 8.4 Der gelungene Einstieg
- 8.5 Passende Überzeugungsmittel für jeden Kritiker
- 8.6 Wie Sie Ihre Angst vor kritischen Zuhörern verlieren
- 8.7 Die vier Schritte aus einem Blackout
- Checkliste: Vor kritischem Publikum überzeugen
- 155–176 9 Mit Kritikern debattieren – in hitzigen Diskussionen überzeugen 155–176
- 9.1 Die erfolgskritischen Phasen einer Diskussion
- 9.2 Drei Argumentationsmuster für alle Situationen
- 9.3 Wann ist welche Argumentationsstruktur hilfreich?
- 9.4 Sechs wirkungsvolle Argumentationsmethoden
- 9.5 Unfaire Taktiken abwehren
- 9.6 Hilfreiche Sätze für den Notfall
- Checkliste: Kritiker in Diskussionen überzeugen
- 177–192 10 Die Kunst der Deeskalation – angemessen auf Provokationen reagieren 177–192
- 10.1 Wie Sie nicht reagieren sollten
- 10.2 Wie Sie Konflikte verhindern
- 10.3 Die Kunst, deeskalierend zu antworten
- 10.4 Warum Sie bei hitzigen Diskussionen Regeln vereinbaren sollten
- 10.5 Wie Sie ohne Provokation schlagfertig antworten
- Checkliste: Wie auf Provokationen reagieren?
- 193–208 11 Die Kraft des Storytelling 193–208
- 11.1 Warum Geschichten schneller überzeugen
- 11.2 Wie Sie Botschaften in Geschichten verstecken
- 11.3 Regeln für überzeugende Geschichten
- 11.4 Praxisbeispiel: Kritiker beim Messestand
- 11.5 Einblicke in den Workshop »Storytelling«
- 11.6 Welche Sprachmuster bieten sich an?
- 11.7 Welche Muster und Bilder wirken bei schwierigen Zuhörern?
- 11.8 Wie Sie gute Geschichten finden
- 11.9 Wie Sie Geschichten gut erzählen
- Checkliste: Storytelling
- 209–230 12 Veränderungen überzeugend einführen – Widerstände in Energie umwandeln 209–230
- 12.1 Warum Veränderungen scheitern
- 12.2 Wie Sie den Wandel strategisch planen
- 12.3 Warum Jammern, Klagen und Weinen so wichtig sind
- 12.4 Die Kunst, negative Botschaften gut zu vermitteln
- 12.5 Wie Sie Zweifel beseitigen und Anklang finden
- 12.6 Wie Sie Widerstände in Initiative umwandeln
- 12.7 Wie Sie den Veränderungserfolg sicherstellen
- Checkliste: Veränderungen überzeugend einführen
- 231–250 13 Kritiker vor Mikrofon und Kamera überzeugen – die Königsdisziplin 231–250
- 13.1 Warum Interviews mit kritischen Journalisten so gefährlich sind
- 13.2 Wie Sie sich auf kritische Interviews optimal vorbereiten
- 13.3 Mentaltechniken für den sympathischen Auftritt
- 13.4 Wie Kernbotschaften beim Publikum verankert werden
- 13.5 Methoden, um negative Fragen positiv zu beantworten
- 13.6 Wie Sie unangenehme Fragen unbeantwortet lassen
- 13.7 Wie das Interview auf Ihr Thema lenken?
- 13.8 Wie Sie am besten vor Mikrofon und Kamera wirken
- 13.9 Wie Sie kritischen Fragen ausweichen
- Checkliste: Überzeugen vor Mikrofon und Kamera
- 251–252 Nachwort 251–252
- 253–254 Literaturverzeichnis 253–254
- 255–260 Stichwortverzeichnis 255–260
