Marketingpraxis für Anwälte
Zielgruppen identifizieren, Mandanten akquirieren, Kanzleiumsatz steigern
Zusammenfassung
Dieses Buch bietet einen umfassenden Überblick über das Marketinginstrumentarium für Rechtsdienstleister. Auf der Basis von wirtschaftswissenschaftlichen Erkenntnissen werden umsetzungsreife Konzepte für Anwälte abgeleitet und leicht verständlich erläutert. Illustriert durch zahlreiche Beispiele werden bewährte Methoden der Betriebswirtschaftslehre und des Marketings konsequent auf die Rechtsdienstleistungsbranche übertragen. Dabei werden auch aktuelle Aspekte wie Social-Media-Kommunikation, Online-Rechtsberatung und Guerilla-Marketing berücksichtigt.
Interviews mit Rechtsanwälten und Branchenexperten runden die Darstellung ab
- 1–16 Titelei/Inhaltsverzeichnis 1–16
- 17–47 1 Der Markt für Rechtsberatung und -vertretung 17–47
- 1.1 Nachfrage
- 1.1.1 Elementare Nachfragesituationen im Rechtsdienstleistungsmarkt
- 1.1.2 Einflussfaktoren der Nachfrage
- 1.2 Angebot
- 1.2.1 Konkurrenz im Anwaltsgeschäft
- 1.2.2 Wirtschaftliche Konsequenzen des Wettbewerbs
- 1.3 Markttrends
- 1.4 Resümmee
- 48–74 2 Rahmenbedingungen des Anwaltsmarketings 48–74
- 2.1 Rechtliche Rahmenbedingungen
- 2.1.1 Angebotsspektrum
- 2.1.2 Honorargestaltung
- 2.1.3 Außenauftritt
- 2.1.4 Mandantenakquisition
- 2.2 Personelle Rahmenbedingungen
- 2.2.1 Personalrekrutierung und -auswahl
- 2.2.2 Personalführung und -bindung
- 2.2.3 Personalentwicklung
- 2.3 Finanzielle Rahmenbedingungen
- 2.4 Resümee
- 75–106 3 Der Anwalt als Dienstleister 75–106
- 3.1 Besonderheiten von Rechtsdienstleistungen
- 3.2 Rechtsberatung und -vertretung als Prozess
- 3.3 Der Anwalt in der öffentlichen Wahrnehmung
- 3.4 Rechtsdienstleistungen aus Mandantenperspektive
- 3.5 Rechtsdienstleistungen aus Anwaltsperspektive
- 3.6 Resümee
- 107–185 4 Strategisches Kanzleimarketing 107–185
- 4.1 Prozess des strategischen Kanzleimarketings im Überblick
- 4.2 Abgrenzung des relevanten Marktes
- 4.3 Situationsanalyse
- 4.3.1 Informationsquellen und -gewinnung
- 4.3.2 Portfolio-Analyse
- 4.4 Ziele und Budget
- 4.4.1 Vision, Mission und Zielsetzung
- 4.4.2 Budgetfestlegung
- 4.5 Strategien
- 4.5.1 Marktfeldstrategien: Expansionsrichtungen ausloten
- 4.5.2 Marktarealstrategien: Angebotsradius bestimmen
- 4.5.3 Marktstimulierungsstrategien: Wettbewerbsvorteil definieren
- 4.5.3.1 Qualitätsstrategie
- 4.5.3.2 Preisstrategie
- 4.5.3.3 Kommunikationsstrategie
- 4.5.3.4 Programmbreitenstrategie
- 4.5.4 Marktparzellierungsstrategien: Zielgruppe festlegen
- 4.5.4.1 Vorgehensweise der Marktsegmentierung
- 4.5.4.2 Segmente im Markt für private Rechtsdienste
- 4.5.4.3 Segmente im Markt für gewerbliche Rechtsdienste
- 4.6 Resümee
- 186–381 5 Operatives Kanzleimarketing 186–381
- 5.1 Marketing-Mix in der Kanzlei
- 5.2 Angebotspolitik
- 5.2.1 Angebotsinnovation und -modifikation
- 5.2.1.1 Dienstleistungsentwicklung
- 5.2.1.2 Dienstleistungsbündelung
- 5.2.1.3 Dienstleistungsreengineering
- 5.2.2 Angebotseliminierung
- 5.3 Honorarpolitik
- 5.3.1 Bestimmungsfaktoren des Honorars
- 5.3.2 Kalkulationsgrundlagen
- 5.3.3 Honorarsysteme
- 5.3.3.1 Stundensatz- und Festpreismodelle
- 5.3.3.2 Abonnements und Flatrates
- 5.3.3.3 Prepaid-Rechtsberatung und Preisbaukästen
- 5.3.4 Rabattierung und kostenlose Erstberatung
- 5.4 Akquisitionspolitik
- 5.4.1 Akquisition nach dem Trichtermodell
- 5.4.2 Akquisitionsformen
- 5.4.2.1 Erstkontakt
- 5.4.2.2 Cross- und Upselling
- 5.4.2.3 Empfehlungsmarketing
- 5.4.2.4 Virtuelle Marktplätze
- 5.4.2.5 Franchising
- 5.4.2.6 Kooperative Mandantengewinnung
- 5.4.2.7 Pitch
- 5.5 Kommunikationspolitik
- 5.5.1 (Klassische) Werbung
- 5.5.2 Public Relations
- 5.5.2.1 Print-PR
- 5.5.2.2 Veranstaltungen
- 5.5.2.3 Sponsoring und Pro-bono-Engagement
- 5.5.2.4 Visuelle Identität
- 5.5.2.5 Handbücher und Rankings
- 5.5.3 Werbebriefe
- 5.5.4 Online-Kommunikation
- 5.5.4.1 Website
- 5.5.4.2 Suchmaschinenoptimierung
- 5.5.4.3 Weblogs, Foren und Communities
- 5.5.4.4 Online-Werbung
- 5.5.4.5 E-Mail-Marketing
- 5.5.4.6 Soziale Netzwerke
- 5.5.4.7 Virales Marketing
- 5.5.5 Guerilla-Marketing
- 5.6 Resümee
- 382–398 6 Erfolgskontrolle des Kanzleimarketings 382–398
- 6.1 Mandantenbefragungen
- 6.2 Ermittlung des Mandantenwerts
- 6.3 Balanced Scorecards und Marketing-Cockpits
- 6.4 Resümee
- 399–404 7 Management der Mandantenbeziehung: Der Mandanten Journey 399–404
- 405–426 Literaturverzeichnis 405–426
- 427–441 Anhang: Links und Hilfsmittel 427–441
- 442–447 Stichwortverzeichnis 442–447
- 448–456 Namensregister 448–456
