Der Key Account Manager
Aufgaben, Werkzeuge und Erfolgsfaktoren
Zusammenfassung
„Eine klare Empfehlung für alle, die ihr Kundenmanagement professionalisieren wollen.“
getabstract zur 1. Auflage
Auf dem Weg zum erfolgreichen Key Account Manager
Viele und gerade erfolgreiche Verkäufer werden heute zum Key Account Manager befördert. Leider sagt ihnen niemand, was sie in ihrer neuen Position anders machen sollen als bisher. Das übernimmt dieses Buch. Die mittlerweile 3. Auflage liefert Key Account Managern bewährte Praxistipps für ihren Berufsalltag. Es beantwortet die wichtigsten Fragen und stellt den Werkzeugkasten für ein erfolgreiches Key Account Management vor:
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Die fünf zentralen Rollen eines Key Account Managers.
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Strategie als Werkzeug: vom Key Account Plan, der Buying Center-Analyse, SWOT und blauen Ozeanen.
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Die Erfolgsfaktoren im Tagesgeschäft: strategische Jahresgespräche durchführen, Kundentermine professionell wahrnehmen, Anfragen bewerten, Angebotsmanagement und erfolgreiche Verhandlungsführung.
Das Motto von Hartmut Sieck lautet: „Top-Kunden begeistern“. Er ist Gründungsmitglied sowie Vorstand der European Foundation for Key Account Management und hat sich in den letzten 25 Jahren einen Namen als Experte für die Themen Key Account Management und Vertrieb im Business-to-Business-Umfeld gemacht.
Schlagworte
- 1–10 Titelei/Inhaltsverzeichnis 1–10
- 11–32 1 Key Account Management auf den Punkt gebracht 11–32
- 1.1 Alle reden darüber, jeder meint etwas anderes
- 1.2 Modernes KAM – der Versuch einer allgemeingültigen Definition
- 1.3 Key Account Management und Flächenvertrieb – ein Vergleich
- 1.4 Sind KAM und Großkundenmanagement dasselbe?
- 1.5 Lean KAM – heute wichtiger denn je!
- 1.6 Selbstcheck: Sind Sie nur Kundenbetreuer oder doch schon proaktiv, mittelfristig, gestaltend und im Team unterwegs?
- 33–62 2 Der Key Account Manager 33–62
- 2.1 Rolle 1: der Verkäufer
- 2.2 Rolle 2: der Beziehungsmanager
- Modell 1: 1:1-Ansatz
- Modell 2: 1:n-Ansatz
- Modell 3: n:n-Ansatz
- 2.3 Rolle 3: Führen eines virtuelles Teams
- Erfolgsfaktor Aufgaben und Verantwortlichkeiten im Team sind klar definiert!
- 2.4 Rolle 4: Informationsmanager
- Externes Informationsmanagement in Richtung Key Account
- Internes Informationsmanagement im eigenen Unternehmen
- 2.5 Rolle 5: Strategieplaner und -umsetzer
- 2.6 Der Key Account Manager als Output manager
- 2.7 In welcher Rolle verbringen Sie die meiste Zeit?
- 2.8 Der Key Account Manager Kompetenzencheck
- 63–112 3 Der Key Account Plan 63–112
- 3.1 Key Account Plan: Struktur, Format, Erfolgsfaktoren
- Welche Aufgaben hat ein Key Account Plan?
- Wie sollte ein Key Account Plan strukturiert sein?
- Was sollte bei einem internationalen Account berücksichtigt werden?
- Welchen formalen Anforderungen sollte der Key Account Plan genügen?
- Wie umfangreich sollte ein Key Account Plan ausfallen?
- Wie häufig sollten Sie den Key Account Plan überarbeiten?
- 3.2 Bevor wir starten: der 11-Punkte-Check für Ihre Potenzialeinschätzung
- 3.3 Neun Fragen, um einen Kunden systematisch zu analysieren
- 3.4 Buying Center-Analyse: ein Muss im Key Account Management
- Mit neun Fragen zur Buying Center-Analyse
- Umsetzung im Key Account Plan
- 3.5 Marktanalyse mit Sinn und Verstand
- 3.6 SWOT: richtig angewendet ein starkes Werkzeug
- Was ist eine SWOT-Analyse?
- Wie setzen Sie die SWOT-Analyse im KAM ein?
- Fünf typische Fehler bei der Anwendung der SWOT- Analyse im KAM
- Wie nutzen Sie die SWOT-Analyse in einem Gespräch mit Ihrem Key Account?
- 3.7 Blaue Ozeane: Was macht Sie eigentlich einzigartig?
- Blaue Ozeane im Kundengespräch einsetzen
- 3.8 Won Bid/Lost Bid: Warum kauft ein Kunde eigentlich bei Ihnen?
- 3.9 Ihre Key Account-Strategie: Ziele, Strategien und Maßnahmen sind drei paar Schuhe!
- Mission (M)
- Objectives (O)
- Strategies (S)
- Tactics (T)
- Exkurs: OKRs im Key Account Plan
- Requirements (R)
- 3.10 Ihr Plan für die nächsten 24 Monate
- 113–148 4 Die Umsetzung im Tagesgeschäft und beim Kunden 113–148
- 4.1 Strategisches Jahresgespräch
- Vorbereitung
- Die richtige Struktur macht’s
- 4.2 Kundentermine
- Kundentermine professionell vorbereiten
- Kundentermine verkaufsorientiert strukturieren
- Ihre Unternehmenspräsentation – wenn es denn sein muss
- Die richtigen Fragen stellen
- Kundennutzen
- Einwandbehandlung
- Kundentermine professionell nachbearbeiten
- 4.3 Anfragen bewerten und strategisch verkaufen
- 4.4 Angebotsmanagement
- 4.5 Verhandlungen
- Verhandeln und nicht feilschen
- Professionell vorbereiten
- Fünf Grundregeln für erfolgreiche Verhandlungen
- 149–152 Das muss noch gesagt werden, und zwei Geschenke für Sie 149–152
- 153–156 Stichwortverzeichnis 153–156
