Next Level Key Account Management
Das Profi-Buch für Führungskräfte, die Key Account Management einführen und weiterentwickeln sowie Top-Kunden halten möchten
Zusammenfassung
Wie Sie Key Account Management systematisch in Ihrem Unternehmen einführen oder kontinuierlich in Richtung Excellenz entwickeln
Sie möchten als Führungskraft im Mittelstand oder im Konzern Key Account Management einführen oder ein bestehendes Programm weiterentwickeln? Dann hilft Ihnen dieser praxisorientierte Leitfaden dabei
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die verschiedenen Facetten eines umfassenden KAM-Programms zu verstehen,
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mithilfe konkreter Anleitungen ein Key Account Management möglichst fehlerfrei einzuführen und
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Ihr Key Account Management weiterzuentwickeln und auf das nächste Level zu heben.
Topkunden begeistern ist das Motto von Hartmut Sieck, Autor und Experte mit 25jähriger Erfahrung sowie Gründungsmitglied und Vorstand der European Foundation for Key Account Management. In seinem neuen Buch werden Ihnen Impulse, Tipps, Anleitungen und Checklisten vorgestellt, die zentrale Fragen bei der Einführung und Weiterentwicklung hin zu einem professionellen Key Account Management beantworten:
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Brauchen Sie KAM überhaupt?
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Wie identifizieren Sie systematisch die richtigen Key Accounts?
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Wie strukturieren Sie Ihre KAM-Organisation und die Key Account Teams?
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Welche Kompetenzen, Rollen und Vergütungsmodelle brauchen Key Account Manager?
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Enterprise Resource Planning, Customer Relationship Management, der Key Account Plan und MS Teams: die zentralen Werkzeuge im Key Account Management.
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Mit welchen Kennzahlen steuern Sie das Key Account Management?
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Die kritischen Erfolgsfaktoren und die vier Phasen bei der Einführung des KAM.
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Entwicklungsfelder, Excellence Community und Strategieworkshops: auf dem Weg zum Next Level KAM.
- I–VIII Titelei/Inhaltsverzeichnis I–VIII
- 1–2 Bevor Sie starten 1–2
- 3–4 Wie würde ich dieses Buch lesen und nutzen? 3–4
- 5–48 Teil 1: Key Account Management – Mythen, Definition und Trends 5–48
- 1. Mythen
- Braucht es KAM in dieser agilen Zeit?
- Lean KAM oder strategische Partnerschaft – hören Sie auf zu träumen!
- KAM ist nicht gleich Großkundenmanagement
- 2. Was ist denn nun Key Account Management?
- 3. Brauchen Sie KAM überhaupt?
- 4. Beipackzettel: Risiken und Nebenwirkungen
- Es braucht einen KAM-Ansatz, er wird aber nicht umgesetzt!
- KAM gibt es im Unternehmen, aber es wird nicht professionell umgesetzt
- Zu starke Abhängigkeit von wenigen Kunden oder Märkten
- Fokus auf die falschen Key Accounts
- 5. KAM stiftet Mehrwert – logisch, oder?
- 6. Trends im Key Account Management
- Next Generation Key Account Manager
- Das Ende von Individualprämien im KAM
- Megatrend: Digitalisierung
- Megatrend: Nachhaltigkeit
- Agile Anpassung der Strategien
- Lean KAM und strategische Partnerschaften
- 49–54 Teil 2: Der KAM-Fitness-Check 49–54
- 55–142 Teil 3: Auf dem Weg zum professionellen Key Account Management: Ihr individuelles KAM-Handbuch 55–142
- Das KAM Excellence-Modell
- 1. Ihre KAM-Ziele und verwendete Begriffe
- Was ist das Ziel von KAM in Ihrem Unternehmen?
- Welche Begriffe werden im Key Account Management verwendet?
- 2. Die richtigen Key Accounts systematisch identifizieren
- Erfolgsfaktor: weniger Kriterien = mehr Klarheit
- Erfolgsfaktor: „Quick and dirty“ ist durchaus eine Option!
- Erfolgsfaktor: Auswahlkriterien hängen von Ihrem Ziel für das KAM ab!
- Erfolgsfaktor: BCG-Portfolio oder Scoring-Liste? Welches Werkzeug ist besser?
- Erfolgsfaktor: weniger Key Accounts = mehr Erfolg!?
- Erfolgsfaktor: Key Accounts sind selten für ewig auf der Liste!
- Erfolgsfaktor: Sie brauchen einen Prozess und klare Verantwortlichkeiten
- Erfolgsfaktor: die Key Account-Liste muss auch kommuniziert werden
- 3. Das (exklusive) Leistungsportfolio für Key Accounts
- Klassische Extraleistungen (gilt insbesondere für KAM als Vertriebsansatz)
- Extraleistungen, wenn KAM als Unternehmensansatz gelebt wird
- 4. Die KAM-Organisation und Key Account Teams
- Modell 1 – das Einsteigermodell: KAM als Teilzeitjob
- Modell 2 – jetzt wird es professionell: KAM wird eigenständig
- Modell 3 – der Klassiker: globales KAM
- Modell 4 – gruppenübergreifend: KAM in der Holding
- Modell 5 – ganz wichtig: KAM Development & Support
- Modell 6 – die Vollendung? KAM als komplett eigenständige Organisation
- Wo soll der Global Key Account Manager seinen Sitz haben?
- Das Kernteam und die agilen Key Account Teams
- Topmanagement-Sponsoring
- 5. Key Account Manager – Kompetenzen, Karriere und Vergütung
- Sieben Rollen eines Key Account Managers
- Kompetenzbausteine eines Key Account Managers
- (Fach-)Karriere im Key Account Management
- Key Account Management-Trainingsakademie
- Vergütungsmodelle im Key Account Management
- 6. Klare Prozesse und Spielregeln im KAM
- 7. Wenige, aber wichtige Werkzeuge im KAM nutzen
- Enterprise Resource Planning als fundamentale Basis
- Customer Relationship Management als zentrale Datenbank
- Key Account Plan als übergreifende Strategie
- MS Teams als Kommunikationsplattform im Team
- KAM für Start-ups und Solounternehmer – ein radikaler Vorschlag
- 8. Mit den richtigen Kennzahlen das KAM steuern
- Dimension 1: direkte Erfolgsmessung (Finanzperspektive)
- Dimension 2: interne Perspektive/Key Account Management
- Dimension 3: Kundenperspektive
- Dimension 4: Zukunft zwei Jahre +
- Steuern von Landesgesellschaften im globalen KAM
- 143–174 Teil 4: KAM agil und professionell einführen 143–174
- 1. Kritische Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche und nachhaltige Einführung von KAM
- Die KAM-Einführung ist ein Change Management-Projekt
- Die Grundvoraussetzung: die Geschäftsführung steht hinter KAM
- Die meisten KAM-Programme scheitern an den Führungskräften!
- 2. KAM-Einführung in vier Phasen
- Phase 1: Konzeptphase
- Phase 2: agiles Prototyping
- Phase 3: Roll-out
- 3. Externe Kommunikation
- Sagen wir den Key Accounts, dass sie Key Accounts sind?
- Wie führen wir den Key Account Manager beim Key Account ein?
- 175–200 Teil 5: Key Account Management kontinuierlich weiterentwickeln 175–200
- 1. Vier Entwicklungsfelder auf dem Weg zu KAM Excellence
- Entwicklungsfeld 1: intern – strategisch
- Entwicklungsfeld 2: intern – operativ
- Entwicklungsfeld 3: extern – strategisch
- Entwicklungsfeld 4: extern – operativ
- 2. Wer kümmert sich um die Weiterentwicklung vom KAM?
- 3. KAM Excellence Community
- Wer sind die Mitglieder dieser Excellence Community?
- Regelmäßiger Austausch – intern und auch mit externen Impulsen
- Tipp für Ihre Treffen: die Vier-Quadranten-Methode
- 4. Ein Training im KAM pro Jahr ist Pflicht!
- 5. Key Account-Strategieworkshops – einmal pro Jahr ist Pflicht!
- 6. Key Account Plan Reviews – wann, wie oft und wie?
- Wer sitzt im Review Board?
- Wann finden diese Reviews statt?
- 7. KAM-Zertifizierung nach efkam – wirklich sinnvoll?
- 201–202 Index 201–202
