Der Key Account Manager
Aufgaben, Werkzeuge und Erfolgsfaktoren
Zusammenfassung
So werden Sie ein guter Key Account Manager!
Viele und gerade erfolgreiche Verkäufer werden heute zum Key Account Manager befördert. Leider sagt ihnen niemand, was sie in ihrer neuen Position anders machen sollen als bisher. Dieses kompakte Buch liefert Key Account Managern Praxistipps für ihren Berufsalltag. Es beantwortet die wichtigsten Fragestellungen und stellt den Werkzeugkasten für ein erfolgreiches Key Account Management vor:
Die fünf zentralen Rollen eines Key Account Managers.
Strategie als Werkzeug: vom Key Account Plan, der Power Map, SWOT und blauen Ozeanen.
Die Erfolgsfaktoren im Tagesgeschäft: von der Planung eines Kundentermins bis zur Verhandlungsführung.
Das Motto von Hartmut Sieck lautet: „Top-Kunden begeistern“. Er ist Gründungsmitglied sowie Vorstand der European Foundation for Key Account Management und hat sich in den letzten 20 Jahren einen Namen als Experte für die Themen Key Account Management und Vertrieb im Business-to-Business-Umfeld gemacht.
- 1–8 Titelei/Inhaltsverzeichnis 1–8
- 9–22 1. Key Account Management auf den Punkt gebracht 9–22
- 1.1 Ist Key Account Management überhaupt wichtig?
- 1.2 Was steckt hinter dem Key Account Management?
- 1.3 Key Account Management und Flächenvertrieb – ein Vergleich
- 1.4 Sind KAM und Großkundenmanagement dasselbe?
- 23–52 2. Der Key Account Manager 23–52
- 2.1 Rolle 1: Der Verkäufer
- 2.2 Rolle 2: Der Beziehungsmanager
- 2.3 Rolle 3: Teamleiter eines virtuelles Teams
- 2.4 Rolle 4: Informationsmanager
- 2.5 Rolle 5: Strategieplaner und -umsetzer
- 2.6 In welcher Rolle verbringen Sie die meiste Zeit?
- 2.7 Fünf Seminare, die ich als Key Account Manager besuchen würde
- 53–100 3. Strategie ist Werkzeug! 53–100
- 3.1 Key Account Plan: Struktur, Format, Erfolgsfaktoren
- 3.2 Zehn Fragen, um einen Kunden systematisch zu analysieren
- 3.3 Power Map: ein Muss im Key Account Management
- 3.4 Marktanalyse mit Sinn und Verstand
- 3.5 SWOT: Richtig angewendet ein starkes Werkzeug
- 3.6 Blaue Ozeane: Was macht Sie eigentlich einzigartig?
- 3.7 Win bid/loss bid: Warum kauft ein Kunde eigentlich bei Ihnen?
- 3.8 Potenzialanalyse: Elf Ansatzpunkte für Ihre Potenzialeinschätzung
- 3.9 Ihre Key Account Strategie: Ziele, Strategien und Maßnahmen sind drei paar Schuhe!
- 3.10 Ihr Plan für die nächsten 24 Monate
- 101–136 4. Die Umsetzung im Tagesgeschäft und beim Kunden 101–136
- 4.1 Strategisches Jahresgespräch
- 4.2 Kundentermine
- 4.3 Anfragen bewerten und strategisch verkaufen
- 4.4 Angebotsmanagement
- 4.5 Verhandlungen
- 137–140 Das muss noch gesagt werden, und zwei Geschenke für Sie 137–140
- 141–142 Stichwortverzeichnis 141–142
