Sales!
11 Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb
Zusammenfassung
Stellen Sie Ihren B2B-Vertrieb auf den Prüfstand!
Der Einkauf hat sich in den letzten 15 Jahren radikal professionalisiert. In vielen Branchen ist der klassische Flächenvertrieb massiv vom Aussterben bedroht. Auch mittelständische Unternehmen sind heute fast ausnahmslos international aufgestellt und machen auch genauso Geschäfte mit ihren Lieferanten. Transparente Preise, vergleichbare Produkte und viele andere Veränderungen machen es notwendig, das eigene vertriebliche Vorgehen kontinuierlich auf den Prüfstand zu stellen.
Dieses Buch stellt Ihnen 11 ausgewählte Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb vor, die Sie dabei unterstützen:
- Ihre Vertriebsressourcen auf die wirklich wichtigen Geschäftsgelegenheiten zu fokussieren,
- komplexer werdende Buying Center-Strukturen zu verstehen,
- den Kundennutzen (oder auch den Schmerz des Kunden) gezielt zu nutzen,
- eine klare Verkaufsstrategie auszuarbeiten,
- Margen durch wirkliche Verhandlungen zu sichern oder
- Kunden mit einfachen Maßnahmen mittel- bis langfristig zu binden.
Die Autoren
Hartmut Sieck ist Experte für die Themen Key Account Management und Vertrieb im Business-to-Business-Umfeld. Er ist Vorstand der European Foundation for Key Account Management sowie Autor des erfolgreichen Buches „Der Key Account Manager“. Andreas Goldmann ist Geschäftsführer des international tätigen Vertriebsberatungsunternehmens NewLeaf Partners.
Unter http://erfolgsfaktoren-im-b2b-vertrieb.de/ stehen Ihnen zahlreiche Checklisten und Vertriebswerkzeuge zum Download und direktem Einsatz bereit.
- 1–8 Titelei/Inhaltsverzeichnis 1–8
- 9–20 Kapitel 1: Erfolgsfaktor Anpassungsfähigkeit: Wo steht Ihr Vertrieb? 9–20
- Wie sich der Markt verändert
- Austauschbarer Produktanbieter oder Partner auf Augenhöhe?
- Die täglichen Fallen im B2B-Vertrieb
- Auf dem Weg zu mehr Effektivität und Effizienz im B2B-Vertrieb
- Der Verkaufsprozess im B2B
- 21–31 Kapitel 2: Erfolgsfaktor Kundenanalyse 21–31
- Ansatz 1: Quick & dirty
- Ansatz 2: Cross- und Up-Selling
- Ansatz 3: die strategische Kundenanalyse
- Top 3-Ziele Ihres Kunden?
- Eigentümer- und Unternehmensstruktur Ihres Kunden?
- Einkaufsstrategie Ihres Kunden
- Veränderungen am Markt meines Kunden
- Ansatz 4: Ihr Wettbewerb
- Alles auf einem Blick
- 32–40 Kapitel 3: Erfolgsfaktor Anfragen systematisch bewerten 32–40
- Was ist das genaue Kundenproblem?
- Was ist das zwingende Ereignis des Kunden? Was passiert, wenn er keine Kaufentscheidung trifft?
- Wie sieht der konkrete Zeitplan aus?
- Welche Entscheidungskriterien wird der Kunde heranziehen?
- Welche Personen sind in den Entscheidungsprozess involviert?
- Wer sind Ihre Wettbewerber?
- Wie groß ist das Budget des Kunden? Gibt es ein Fälligkeitstermin?
- Die Konsequenz Ihrer Analyse der Kundenanfrage
- 41–57 Kapitel 4: Erfolgsfaktor Beziehungsmanagement 41–57
- Rollen im Entscheidungsprozess
- Einstellung zu Ihnen und Ihrem Unternehmen
- Beziehungsintensität
- Einfluss auf die Kaufentscheidung
- Wer beeinflusst wen?
- Buying Center – Selling Center Management
- 58–75 Kapitel 5: Erfolgsfaktor Kundengespräch 58–75
- Vorbereitung
- Ihr Ziel oder wann ein Gespräch ein Erfolg ist
- Die Menschen an der gegenüberliegenden Seite des Tisches
- Kernbotschaften auf den Punkt bringen
- Überschriften, die Lust auf mehr machen
- Was fehlt für den nächsten Schritt?
- Vier Tipps, wenn der Kunde zu Ihnen kommt
- Terminbestätigung per E-Mail
- Die letzten fünf Minuten vor dem Termin
- Das Verkaufsgespräch in acht Schritten
- Schritt 1: Vertrauen aufbauen
- Schritt 2: Vorstellungsrunde
- Schritt 3: Rahmen setzen
- Schritt 4: Kunden-/Bedarfsanalyse
- Schritt 5: Zusammenfassung der Kunden-/Bedarfsanalyse
- Schritt 6: Aufzeigen möglicher Lösungsalternativen
- Schritt 7: Zusammenfassung und Vereinbarung der nächsten Schritte
- Schritt 8: Gespräch positiv beenden
- Nachbearbeitung
- Die E-Mail nach dem Gespräch
- Aktionspunkte und nächste Schritte
- 76–79 Kapitel 6: Erfolgsfaktor Social Media im B2B 76–79
- Informationsquellen über Ansprechpartner
- XING
- LinkedIN
- Facebook
- Informationsquellen über das Unternehmen
- 80–92 Kapitel 7: Erfolgsfaktor Kundennutzen 80–92
- Nun ja, der Kundennutzen
- Wie schaffen wir Kundennutzen?
- 1. Wer genau ist Ihr Kunde?
- 2. Welche Ziele verfolgt der Kunde?
- 3. Welche Geschäftsinitiativen muss der Kunde umsetzen, um seine Ziele zu erreichen?
- 4. Mit welcher Lösung können Sie den Kunden unterstützen, damit er seine Ziele erreicht?
- 5. Welchen Nutzen liefern die Leistungsmerkmale Ihrer Lösung für die Zielerreichung des Kunden?
- Wie kommunizieren Sie Kundennutzen?
- Wie die Angst vor Verlusten hilft, um unseren Kundennutzen attraktiver erscheinen zu lassen
- Wie Sie den Wert Ihrer Lösung im besten Licht erscheinen lassen
- Wie Sie die Macht der 1 nutzen können, um den Kunden zu überzeugen
- 93–98 Kapitel 8: Erfolgsfaktor Verkaufsstrategie 93–98
- 1. Frontal
- 2. Flankierend
- 3. Verschiebe den Fokus
- 4. Teilen
- 5. Verteidigen
- 6. Verzögern
- Ihr Aktionsplan
- 99–105 Kapitel 9: Erfolgsfaktor Angebotsmanagement 99–105
- Wie kundenorientiert ist eigentlich Ihr Angebot?
- Vier Angebotstypen
- 1. Kein Angebot
- 2. Budgetangebot
- 3. Standardangebot
- 4. Extra-Meile-Angebot
- Angebote zum richtigen Zeitpunkt nachfassen
- 106–113 Kapitel 10: Erfolgsfaktor Verhandlung 106–113
- Nachlässe: jedes Zehntel zählt!
- Ist ein Nachlass wirklich nötig?
- Feilschen oder verhandeln?
- Mit acht Fragen auf eine Verhandlung vorbereiten
- 114–119 Kapitel 11: Erfolgsfaktor After Sales 114–119
- Win bid-/Loss bid-Analyse
- Empfehlung und Referenzaussage einholen
- Ebene 1: Empfehlungen innerhalb des Unternehmens
- Ebene 2: Empfehlungen außerhalb des Unternehmens
- Kundenbindungsplan
- 120–121 Stichwortverzeichnis 120–121
- 122–122 Impressum 122–122
