Der Key Account Manager
Aufgaben, Werkzeuge und Erfolgsfaktoren
Zusammenfassung
So werden Sie ein guter Key Account Manager!
Viele und gerade erfolgreiche Verkäufer werden heute zum Key Account Manager befördert. Leider sagt ihnen niemand, was sie in ihrer neuen Position anders machen sollen als bisher.
Dieses kompakte Buch liefert Key Account Managern Praxistipps für ihren Berufsalltag. Es beantwortet die wichtigsten Fragestellungen und stellt den Werkzeugkasten für ein erfolgreiches Key Account Management vor:
- Key Account Management, Key Account Manager, Großkundenbetreuer und Verkäufer im Flächenvertrieb: Wo liegen die Unterschiede?
- Die fünf zentralen Rollen eines Key Account Managers
- Strategische Werkzeuge gezielt anwenden: Key Account Plan, Buying Center oder Power Map, SWOT, blaue Ozeane und vieles mehr
- Die Erfolgsfaktoren im Tagesgeschäft: von der Planung eines Kundentermins, die Struktur eines Jahresgesprächs bis zur Verhandlungsführung
Das Motto von Hartmut Sieck lautet: Top-Kunden begeistern. Er ist Gründungsmitglied sowie Vorstand der European Foundation for Key Account Management und hat sich in den letzten fünfzehn Jahren einen Namen als Experte für das Thema Key Account Management gemacht.
- 1–8 Titelei/Inhaltsverzeichnis 1–8
- 9–19 1. Key Account Management auf den Punkt gebracht 9–19
- 1.1 Ist Key Account Management überhaupt wichtig?
- 1.2 Was steckt hinter dem Key Account Management?
- 1.3 Key Account Management und Flächen vertrieb – ein Vergleich
- 1.4 Sind KAM und Großkundenmanagement dasselbe?
- 20–47 2. Der Key Account Manager 20–47
- 2.1 Rolle 1: Der Verkäufer
- 2.2 Rolle 2: Der Beziehungsmanager
- 2.3 Rolle 3: Teamleiter eines virtuelles Teams
- 2.4 Rolle 4: Informationsmanager
- 2.5 Rolle 5: Strategieplaner und -umsetzer
- 2.6 In welcher Rolle verbringen Sie die meiste Zeit?
- 2.7 Drei Seminare, die Sie als Key Account Manager besuchen sollten
- 48–93 3. Strategie ist Werkzeug! 48–93
- 3.1 Key Account Plan: Struktur, Format, Erfolgsfaktoren
- 3.2 Zehn Fragen, um einen Kunden systematisch zu analysieren
- 3.3 Power Map: ein Muss im Key Account Management
- 3.4 Marktanalyse mit Sinn und Verstand
- 3.5 SWOT: Richtig angewendet ein starkes Werkzeug
- 3.6 Blaue Ozeane: Was macht Sie eigentlich einzigartig?
- 3.7 Win bid/loss bid: Warum kauft ein Kunde eigentlich bei Ihnen?
- 3.8 Potenzialanalyse: Zehn Ansatzpunkte für Ihre Potenzialeinschätzung
- 3.9 Ihre Key Account Strategie: Ziele, Strategien und Maßnahmen sind drei paar Schuhe!
- 3.10 Ihr Plan für die nächsten 24 Monate
- 94–127 4. Die Umsetzung im Tagesgeschäft und beim Kunden 94–127
- 4.1 Strategisches Jahresgespräch
- 4.2 Kundentermine
- 4.3 Anfragen bewerten und strategisch verkaufen
- 4.4 Angebotsmanagement
- 4.5 Verhandlungen
- 128–129 Das muss noch gesagt werden 128–129
- 130–132 Stichwortverzeichnis 130–132
- 133–133 Impressum 133–133
