Spitzenleistungen im Key Account Management
Das St. Galler KAM-Konzept
Zusammenfassung
Das kompakte Know-how für professionelles Key Account Management
Jedes Unternehmen bedient attraktive, aber anspruchsvolle Großkunden. Entscheidend für den Verkaufserfolg ist nur die eigene Professionalität. Einerseits gilt es, die organisatorischen Voraussetzungen im Unternehmen zu schaffen. Anderseits gehen qualifizierte Key Account-Manager systematisch und mit Gespür vor. Die Neuauflage des bekannten und verbreiteten St. Galler KAM-Konzepts stützt sich dabei auf mehr als 10 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen Praxisbeispielen und konkreten Lösungen.
Univ.-Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und Direktor am Institut für Marketing. Dr. Markus Müllner ist Geschäftsführer des Hörgeräteherstellers Sonetik Schweiz AG in Zürich. Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Professor für Industriegütermarketing und Vertrieb sowie Präsident der German Graduate School of Management and Law in Heilbronn.
„Es gilt eine Vielzahl komplexer Entscheidungen zu treffen, von der richtigen Auswahl der Key Accounts über das Entwickeln individueller Kundenstrategien bis hin zur effizienten Orchestrierung der benötigten Multi-Level-Ressourcen für die erfolgreiche Kundenbearbeitung. Das St.Galler KAM-Konzept integriert diese.“
Prof. Dr. Pius Baschera, Verwaltungsratspräsident der Hilti AG
„Das Key Account Management eines Unternehmens sorgt für den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen in einem komplexen und immer stärker vernetzten Markt. Das Key Account Management-Team muss befähigt sein, in diesem Umfeld ein Geschäft aufzubauen, zu entwickeln, zu verfolgen und zu gewinnen, das für beide Seiten von Nutzen ist. Um diese Herausforderung zu meistern, ist ein systematischer Orientierungsrahmen erforderlich, welchen das St. Galler KAM-Konzept hervorragend geben kann.“
Fredy Portmann, Head of Large Enterprises, Swisscom Enterprise Customers
- 1–12 Titelei/Inhaltsverzeichnis 1–12
- 13–25 1 Erfolge mit Schlüsselkunden 13–25
- 26–37 2 Situatives Key Account Management 26–37
- 38–44 3 Das St. Galler Key Account Management-Konzept 38–44
- 45–67 4 Screening im Key Account Management 45–67
- 68–94 5 Strategy im Key Account Management 68–94
- 95–143 6 Solutions im Key Account Management 95–143
- 144–166 7 Skills im Key Account Management 144–166
- 167–207 8 Structures im Key Account Management 167–207
- 208–218 9 Scorecard im Key Account Management 208–218
- 219–238 10 Akzente im Key Account Management 219–238
- 239–245 Anhang: Professionalitäts-Check für das eigene Key Account Management im Unternehmen 239–245
- 246–257 Quellenverzeichnis 246–257
- 258–259 Autorenprofile 258–259
- 260–261 Stichwortverzeichnis 260–261
- 262–262 Impressum 262–262
