Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung
Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements - CRM
Zusammenfassung
"Dieses deutsche Standardwerk für Vertriebsmanagement und CRM beschreibt nicht nur praxisnah die Aufgaben und Instrumente eines intelligenten Vertriebs, sondern zeigt auch, wie Vertriebskonzeptionen mit Datenbanken und CRM-Software in die Praxis umgesetzt werden können." (salesbusiness 6/12)
"...für den Vertriebler das Pendant zur gutsortierten Werkstatt eines Handwerkers." (Harvard Business Manager 9/12)
Das Standardwerk zur Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung.
Bei der Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung
steht der Kunde im Mittelpunkt. Das Werk beschreibt umfassend die Methoden und Instrumente eines intelligenten Vertriebs und liefert praktische Lösungen zu den drei zentralen Punkten: Kundengewinnung, Kundenbetreuung und Kundenbindung.
Der entscheidende Faktor
einer erfolgreichen Vertriebskonzeption ist der Einsatz von EDV-Systemen. Das Werk zeigt, wie sich Vertriebskonzeptionen mit Hilfe von Datenbanken und CRM-Software in die Praxis umsetzen lassen. Führende Anbieter von CRM- und Geomarketingsystemen bieten hierzu Praxisbeispiele.
Operative Vertriebsunterstützung
Für das strategische Marketing ist die Vertriebspolitik das vielleicht wichtigste Instrument im Marketing-Mix. Denn der Verkauf sorgt für Absatz, Umsatz, Marktanteil und Kundenzufriedenheit. Im operativen Kundenalltag dagegen steht der Vertrieb auf Augenhöhe neben dem Marketing. Was die Vertriebsabteilung fachlich tun kann, um dem Kunden zu dienen, ist Gegenstand dieses Buches. Die Neuauflage behandelt jetzt auch eingehend Social Media und Networking.
- 1–19 Titelei/Inhaltsverzeichnis 1–19
- 20–47 1: Der Vertrieb im Rahmen von Unternehmensführung und Marketing 20–47
- 20–42 1.1: Zur Einstimmung 20–42
- 42–44 1.2: Expansionspfad des Marketing 42–44
- 44–47 1.3: Über eine „Gegnerschaft" von Marketing und Vertrieb 44–47
- 47–54 2: Vertrieb im Marktspiel unterschiedlicher Wirtschaftsbereiche 47–54
- 47–50 2.1: Vertrieb von gewerblichen Gütern (an Firmen-/Geschäftskunden) 47–50
- 50–54 2.2: Vertrieb von Konsumgütern (an private Endkunden) 50–54
- 54–105 3: Die Elemente der Vertriebspolitik 54–105
- 54–56 3.1: Überblick 54–56
- 56–105 3.2: Vertriebssystem 56–105
- 105–136 4: Problemfelder der Mitarbeiterführung im Vertrieb 105–136
- 105–110 4.1: Rekrutierung von Führungskräften für den Vertrieb 105–110
- 110–112 4.2: Vertragsgestaltung für Vertriebsführungskräfte 110–112
- 112–123 4.3: Leistungsplanung und Vergütung 112–123
- 123–136 4.4: Vertriebsrelevante Spannungsfelder und Schnittstellen 123–136
- 136–213 5: Die Marketinggrundlagen für den Vertrieb 136–213
- 136–143 5.1: Die Begriffe Markt-und Kundenorientierung 136–143
- 143–145 5.2: Die Wirkungskette des Markterfolgs 143–145
- 145–189 5.3: Die Bausteine der Wirkungskette des Markterfolgs 145–189
- 189–210 5.4: Relationship-Marketing 189–210
- 210–213 5.5: Kundenintegration (Customer Integration Management) 210–213
- 213–326 6: Die Vertriebskonzeptionen 213–326
- 213–214 6.1: Der Evolutionspfad des Vertriebs 213–214
- 214–215 6.2: Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling) 214–215
- 215–229 6.3: Der strategiegestützte Vertrieb – ausgewählte Konzeptionen 215–229
- 229–256 6.4: Der methodengestützte Vertrieb 229–256
- 256–326 6.5: Der systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS) 256–326
- 326–571 7: Die Kundengewinnung und -sicherung 326–571
- 326–351 7.1: Die Kundenidentifizierung 326–351
- 351–401 7.2: Die Kundenbewertung/Kundenqualifizierung: Wer sind unsere wichtigen, wer die unwichtigeren Kunden? 351–401
- 401–430 7.3: Datenmanagement für die Vertriebssteuerung und für CRM 401–430
- 430–529 7.4: Akquisitionsstrategie I: Der persönliche Verkauf/Besuchsverkauf 430–529
- 529–561 7.5: Akquisitionsstrategie II: Der nicht-persönliche Verkauf 529–561
- 561–571 7.6: Akquisitionsstrategie III: Die Integration von Kundendienst und Servicebereichen in die Vertriebssteuerung 561–571
- 571–645 8: Spezielle Kundenbetreuungskonzeptionen 571–645
- 571–577 8.1: Neukundengewinnung 571–577
- 577–579 8.2: Referenzkunden-Management 577–579
- 579–591 8.3: Opportunity-Management (OM) 579–591
- 591–596 8.4: Cross-Selling-Management 591–596
- 596–606 8.5: Stammkunden-Management 596–606
- 606–616 8.6: Key Account Management 606–616
- 616–618 8.7: Kleinkunden-Management 616–618
- 618–625 8.8: Promotions-und Kampagnenmanagement 618–625
- 625–640 8.9: Anregungs-und Beschwerdemanagement 625–640
- 640–645 8.10: Kundenrückgewinnungs-Management (Churn-Management) 640–645
- 645–669 9: Multikanalvertrieb (Multi-Channel-Marketing) 645–669
- 645–651 9.1: Grundlagen für das Vertriebskanal-Management 645–651
- 651–662 9.2: Der Aufbau von Multikanalsystemen 651–662
- 662–665 9.3: Multikanalvertriebssysteme in der Praxis 662–665
- 665–669 9.4: Integration des Multikanalvertriebs in die Vertriebssteuerung 665–669
- 669–755 10: Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs 669–755
- 669–676 10.1: Sales Intelligence (SI) als Teil von Business Intelligence (BI) 669–676
- 676–685 10.2: Der konventionelle Unterbau: Vertriebsplanung und-controlling 676–685
- 685–690 10.3: Analyse von Marktpotenzialen und Planung von Marktanteilen 685–690
- 690–697 10.4: Angebots-und Auftragscontrolling 690–697
- 697–713 10.5: Umsatzanalyse und Umsatzplanung 697–713
- 713–719 10.6: Verkaufsgebietscontrolling und Außendienststeuerung 713–719
- 719–731 10.7: Kosten-und Ergebnisanalysen 719–731
- 731–738 10.8: Wettbewerbsanalyse im Rahmen der Vertriebssteuerung 731–738
- 738–755 10.9: Konzepte zum Gesamt-Controlling des Vertriebs 738–755
- 755–760 11: Schlussgedanken 755–760
- 755–756 11.1: Schlussgedanken 2000: Der fünfte Planet 755–756
- 756–757 11.2: Schlussgedanken 2002: Sind wir weitergekommen? 756–757
- 757–757 11.3: Schlussgedanken 2005: Der Vertrieb bleibt im Rampenlicht 757–757
- 757–758 11.4: Schlussgedanken 2008: Mehr Kundenorientierung = mehr Unternehmenserfolg 757–758
- 758–760 11.5: Schlussgedanken 2012: Das beste Social Media ist der Verkauf 758–760
- 760–784 Literaturverzeichnis 760–784
- 784–798 Stichwortverzeichnis 784–798
- 798–798 Impressum 798–798
