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Norbert Schuster - Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

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Norbert Schuster

Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

2022

Results in this title

11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden S. 177-190

„… sich zurück. Ein guter Nurturing-Prozess entwickelt Interessenten vom Erstkontakt bis zur Vertriebs …” „… und Kaufaufforderungen, wird er mit hoher Wahrscheinlichkeit Ihren Nurturing-Prozess verlassen und …” „… sich an den Absatz aus Kapitel 3 »Das veränderte Kaufverhalten«?Ein guter Nurturing-Prozess ist das …”

12 Interessenten- und Kundenbetreuung im Vertrieb S. 191-224

„… machen. Denn:Ein Nurturing-Prozess kann keine Vakuumdestillationsanlage verkaufen, er kann nur mehr …” „… optimiert sein und die im Nurturing-Prozess begonnene Reise optimal weiterführen. Das gilt auch im B2B, wenn …” „… . Der Nurturing-Prozess ist eine ideale Vorlage für ein Erstgespräch mit einem potenziellen Kun-den. Wie …”

5 Der digitale Vertriebsprozess S. 77-96

„… entsprechend der »Kundenlebens-wert-Analyse« in Nurturing-Prozesse für After-Sales (z. B. Wartung, Training und …” „… Erst-kontaktBedarfs-analyseVerkaufs-chance / Oppor-tunityAuragMarketing-Automation CRM CRMMarketingLead-NurturingAbb. 11: Der digitale …” „… : https://www.youtube.com/watch?v=TqAu-DDlINsEmpfehlung: Lead-NurturingWenn Interessenten bei Ihnen Inhalte anfordern, ist es hilfreich, Prozesse …”

Glossar S. 299-306

„… Interessent auf die »Sales Fast Lane«, wird der Nurturing-Prozess gestoppt und der Lead wird direkt an den …” „… ande-res (Cross-Selling-)Angebot, wird er wieder zum Lead für einen neuen Kaufprozess.Lead-Nurturing …” „… Mit Lead-Nurturing-Prozessen bietet man Interessenten die zum Stadium im Kauf-prozess passenden, relevanten Inhalte …”

Stichwortverzeichnis S. 311-316

„… NNatural Language Processing (NLP) 86, 269Netzwerk-Ökonomie 36, 37Next best offer 241, 271Nurturing-Prozess …” „… Summit 167Lead-Nurturing 87, 91, 104, 179, 303 – Begriffsbestimmung 177 – Lead-Nurturing vs. Spam 105 …”

14 Systeme, Daten und Integration S. 231-266

„… Mitarbeiter aus dem Unternehmen in einem Nurturing-Prozess ein bestimmtes Dokument geladen haben.Die Liste …” „… »Regelwerk«, das steuert, welche Teilnehmer für die Nachverfolgung an welchen Nurturing-Prozess in der …” „… einem Nurturing-Prozess zum Wiederkauf oder Cross-/Up-Selling geführt werden sollen.ReportingNeben der …”

6 »from cold to close«® – eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb S. 97-110

„… / VerhaltenspräferenzenKickOZiele / Herausfor-derungenBuyer Persona Such-verhaltenCustomer Journey/ NurturingProgres-sive …” „… und die Entwicklung Ihrer Interessenten bzw. Bestandskunden durch Nurturing-Prozesse er-hält Ihr …” „… ) ergeben sich hier Herausforderungen, aber auch Chancen.Customer Journey und Nurturing – Interessenten …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-12

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17711.2 Weichen im Nurturing-Prozess – das Progressive Profiling …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18211.3 Aufgaben und Anwendungsbereiche von Nurturing-Prozessen . . . . . . . . . . . . . . . . 18412 …”

Der Autor S. 317-318

„… Buyer-Persona-Profilierung, Content-Konzeption, Nurturing-Pro-zesse und Vertriebsoptimierung nach dem Schuster-Modell®.Seit …”

7 Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell S. 111-140

„… (Nurtu-ring-Prozesse) vorweg. Mehr dazu erfahren Sie später im entsprechend Kapitel zum Thema Nurturing.WieWenn nicht …” „… Sales-Automation, Leadmanagement und Content-Marketing ein: y Buyer-Persona-Profilierung und Lead-Nurturing y …” „… Marketing- und Vertriebsmitarbeiter y Candidate-Persona und Candidate-NurturingDas Mental-Coach-ModellHaben …”

13 Messen und optimieren S. 225-230

„… Lead-Nurturing-Stufen y Anzahl Leads in den jeweiligen Stufen des Kaufprozesses y Anzahl Neukunden y Anzahl Abschlüsse …”

18 Unternehmen in der digitalen Transformation – Erfahrungen aus der Praxis S. 291-298

„… entsprechende Kommunikation aufbauen und der Vertrieb muss nach dem digitalen Lead-Nurturing-Prozess immer noch …”

1 Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation S. 23-30

„… / Bewerbe-reise, Candidate Nurturing / Bewerber Entwicklungsprozesse) eingesetzt werden können. Streng genommen …”

3 Das veränderte Kaufverhalten S. 43-64

„… Vertriebsreife (Lead-Nurturing) und Übergabe an den Vertrieb (Lead-Routing). Die gesammelten Informationen der …”

doi.org/10.34157/9783648158661

Anne M. Schüller, Norbert Schuster - Marketing-Automation

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Anne M. Schüller, Norbert Schuster

Marketing-Automation

2022

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7 Das moderne Leadmanagement S. 147-172

„… diesem Nurture reaktivieren Sie Interessenten, die wäh-rend einer Nurturing-Kampagne ausgestiegen sind …” „… Kaufbereit-schaft – und damit die Vertriebsreife – testen. Bieten Sie dazu in jeder Nurturing-Stufe …” „… oder dritten Schritt des Nurturing-Prozesses. Dann haben Sie das Opt-in, und die Person hat Ihre …”

8 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 173-194

„… gibt, in denen kein direkter Kon-takt sinnvoll ist, können Sie dafür passende Nurturing-Prozesse …” „… CRM-System. Die hinterlegten Infor-mationen können Ausgangspunkt eines erneuten Nurturing-Prozesses sein …” „… Kunden doch noch gewinnen zu können.8 Die Vertriebseffizienz verstärken190Nurturing-Prozesse bieten sich …”

12 Marketing-Automation und Leadmanagement – die rechtlichen Aspekte S. 237-244

„… Einstieg in eine Nurturing-Strecke angelegt werden. Die Versendung von Post ist wettbewerbsrechtlich ohne …” „… 12.9 Wie viele Daten dürfen im Nurturing-Prozess gesammelt werden?12.10 Gibt es Möglichkeiten …” „… . Online-Formulare auf jeder Stufe des Nurturing-Prozesses mit … y der Abfrage nur der notwendigen Daten, die zur …”

Glossar S. 245-250

„… der Nurturing-Prozess gestoppt und der Lead wird direkt an den Vertrieb übergeben.SEA (Search Engine …” „… (Cross-Selling-) Angebot, wird er wieder zum Lead für einen neuen Kaufprozess.Lead-Nurturing …” „… Mit Lead-Nurturing-Prozessen bietet man Interessenten die zum Stadium im Kauf-prozess passenden, relevanten Inhalte …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1487.2 Den »Grüne-Bananen-Effekt®« vermeiden: Das Lead-Nurturing . . . . . . . . . . . . . . . . 1517.3 …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1547.5 Der sukzessive Aufbau von Nurturing …” „… -Prozessen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156Inhaltsverzeichnis77.6 Lead-Nurturing – ein Praxisbeispiel …”

4 Die Marketing-Automation im Detail S. 69-88

„… / Herausfor-derungenBuyer Persona Such-verhaltenCustomer Journey/ NurturingProgres-sive Profil-ling/ Lead-ScoringLead …” „… passenden, aufeinander aufbauenden Inhalte per Lead-Nurturing anbieten und ihn so bis zur (erneuten …” „… Suchverhaltens/Buyer-Journeys y Content-Angebote und Content-Marketing y Bestimmung passender Touchpoints y Lead-Nurturing und …”

Stichwortverzeichnis S. 255-258

„… , 221, 223, 225, 234, 246Nurturing 168Nurturing-Prozess 154, 169, 189, 190, 243, 248 …” „… 148, 185, 186 – rechtliche Aspekte 237Lead-Nurturing 74, 79, 81, 86, 92, 98, 147, 150, 151, 153, 156 …”

Abbildungsverzeichnis S. 13-14

„… . 19: Weichen im Lead-Nurturing …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157Abb. 21: Exemplarischer Lead-Nurturing …”

9 Monitoren, Messen und Optimieren S. 195-202

„… schön. Und wer sich nie verirrt, fin-det auch keine neuen Wege.Die Entwicklung einer Nurturing-Kampagne …” „… Öff-nungsraten, die Downloadraten, den Erfolg auf den einzelnen Nurturing-Stufen und das Kampagnenergebnis …” „… Anforderungen von Content-Bausteinen in den Lead-Nurturing-Stufen y Anzahl Leads in den jeweiligen Stufen des …”

5 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 89-118

„… Defiziten. Den identifizierten Personen des Buying-Centers können so im Nurturing-Prozess die passenden …” „… Ihrer Wunschkunden und bilden Sie die Zusammensetzung auch in Ihren Nurturing-Prozes-sen ab. Auf den …” „… einer Zielperson vor Augen haben, wenn sie zum Beispiel Content- oder Nurturing-Konzepte erstellen. Für …”

Die Autoren S. 259-261

„… , Content-Konzeption, Nurturing-Prozesse und Vertriebsoptimierung nach dem Schuster-Modell®.Seit 2004 beschäftigt er …”

10 Das (automatisierte) Empfehlungsgeschäft S. 203-220

„… Nurturing-Aktivitäten sehr gut nutzen und verbreiten.Referenzen gibt es in unterschiedlichen Formen: y Die Referenz an …” „… Referenzmaterial lässt sich in Nurturing-Kampagnen sehr intensiv nutzen. Darüber hinaus gibt es eine Vielzahl von …” „… in eigenen Content integriert, in Nurturing-Strecken aufgenommen und so weiterverbreitet werden.10 …”

11 Kundenrückgewinnung durch automatisierte Prozesse S. 221-236

„… Nurturing-Angebote nicht mehr reagiert?Verfeinern Sie sukzessive Ihre Beobachtungen über Transaktionsmuster und …”

6 Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation S. 119-146

„… Nurturing-Prozess eine Weiche einzubauen. y E-Books: Ein E-Book ist ein digitales bzw. elektronisches Buch. Im …”

doi.org/10.34157/9783648164655

Norbert Schuster - Digitalisierung in Marketing und Vertrieb inkl. Arbeitshilfen online

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Norbert Schuster

Digitalisierung in Marketing und Vertrieb inkl. Arbeitshilfen online

2020

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11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden S. 169-184

„… bedrängt und ziehen sich zurück. Ein guter Nurturing-Prozess entwickelt Interessenten vom Erstkontakt bis …” „… er mit hoher Wahrscheinlichkeit Ihren Nurturing-Prozess verlassen und Ihnen als letzten Gruß einen …” „… »Das veränderte Kaufverhalten«? Abb. 27: Kunden-Rendezvous Ein guter Nurturing-Prozess ist das Abbild …”

5 Der digitale Vertriebsprozess S. 69-88

„… Folge noch lange kein Lead- Nurturing-Prozess sind, sondern meist Spam! Die Herausforderung ist: Wie …” „… Abschluss gilt es, den Kunden entsprechend der »Kundenlebenswert-Analyse« in Nurturing-Prozesse für …” „… Verkaufschance / Opportunity Au rag Marketing-Automation CRM CRM Marketing Lead-Nurturing Abb. 10: Der digitale …”

12 Interessenten- und Kundenbetreuung im Vertrieb S. 185-204

„… Ball ins Tor bringen bzw. den Abschluss machen. Denn: Ein Nurturing-Prozess kann keine …” „… muss der Webshop für diesen Prozess optimiert sein und die im Nurturing-Prozess begonnene Reise …” „… relevanten Touchpoints definiert wurden und y der entsprechende Nurturing-Prozess aufgesetzt wurde. Szenario …”

Glossar S. 253-260

„… schließen lassen. Reagiert der Interessent auf die »Sales Fast Lane«, wird der Nurturing-Prozess gestoppt …” „… (Cross-Selling-) Angebot, wird er wieder zum Lead für einen neuen Kaufprozess. Lead-Nurturing Mit …” „… Lead-Nurturing-Prozessen bietet man Interessenten die zum Stadium im Kaufprozess passenden, relevanten Inhalte …”

Stichwortverzeichnis S. 267-272

„… Processing (NLP) 78 Netzwerk-Ökonomie 31 Nurturing-Prozess 174, 180, 186 – Einsatzgebiete 175 …” „… Leadmanagement 21, 22, 257 Leadmanagement Summit 159 Lead-Nurturing 78, 83, 97, 170, 257 – Begriffsbestimmung …” „… 169 – Lead-Nurturing vs. Spam 97, 169 Lead Prediction 157 Lead-Routing 97, 182, 257 Lead-Scoring 83 …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-10

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169 11.2 Weichen im Nurturing-Prozess – das Progressive Profiling …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174 11.3 Aufgaben und Anwendungsbereiche von Nurturing-Prozessen . . . . . . . . . . . . . . . 175 …”

6 »from cold to close«® – eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb S. 89-100

„… ) ergeben sich hier Herausforderungen, aber auch Chancen. Customer Journey und Lead Nurturing …” „… : Nurturing vs. Spam Fünf E-Mails in Folge sind noch kein Nurture-Prozess, sondern meist Spam. Ein guter …” „… Wunschkunden und die Entwicklung Ihrer Interessenten bzw. Bestandskunden durch Lead-Nurturing- Prozesse erhält …”

Der Autor S. 273-274

„… und Lead- Nurturing nach dem Schuster-Modell®. Seit 2004 beschäftigt er sich mit der Digitalisierung …”

7 Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell S. 101-128

„… Lead-Nurturing y Content-Konzeption y Zuordnung von Buyer Persona und Vertriebsmitarbeiter y Vertriebstraining …” „… y Recruiting neuer Marketing- und Vertriebsmitarbeiter y Candidate-Persona und Candidate-Nurturing …” „… Kundenentwicklungsprozessen (Lead-Nurturing) vorweg. Mehr dazu erfahren Sie später im entsprechend Kapitel zum Thema Lead …”

14 Digitalisierung von Marketing und Vertrieb: Die Umsetzung S. 213-220

„… Aufgabe, eine Persona und einen Nurturing-Prozess heraus, mit dem Sie starten möchten. Mit diesem …”

13 Messen und optimieren S. 205-212

„… Anforderungen von Content-Bausteinen in den Lead-Nurturing-Stufen y Anzahl Leads in den jeweiligen Stufen des …”

17 Unternehmen in der digitalen Transformation – Erfahrungen aus der Praxis S. 245-252

„… Lead-Nurturing-Prozess immer noch in der Lage sein, die spezifischen Kundenanforderungen zu erfassen, um den Kunden in …”

15 Sales Tech – Skalierung, Systeme, Plattformen, Daten S. 221-232

„… Übergabe an einen Briefpostdienstleister y Import von Bestandsdaten y Lead-Nurturing-Prozesse abbilden y …”

3 Das veränderte Kaufverhalten S. 37-56

„… ) ausspielen, entwickeln Sie Leads/ Kunden bis zur Vertriebsreife (Lead-Nurturing) und Übergabe an den Vertrieb …”

doi.org/10.34157/9783648136300

Anne M. Schüller, Norbert Schuster - Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing

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Anne M. Schüller, Norbert Schuster

Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing

2017

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6 Das moderne Leadmanagement S. 137-162

„… : Mit diesem Nurture reaktivieren Sie Interessenten, die während einer Nurturing-Kampagne ausgestiegen …” „… ‒ testen. Bieten Sie dazu in jeder Nurturing-Stufe Beratungsgespräche oder eine Preisindikation bzw. ein …” „… Nurturing-Prozesses. Dann haben Sie das Opt-in, und die Person hat Ihre Datenschutzerklärung akzeptiert. Die Erfahrung …”

7 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 163-180

„… Übergabe an den Vertrieb per Lead- Nurturing-Prozess direkt an einen »Online-Point-of-Sales« übergeben …” „… gibt, in denen kein direkter Kontakt sinnvoll ist, können Sie dafür passende Nurturing-Prozesse …” „… . Nurturing-Prozesse bieten sich auch für eine Reihe besonders heikler Situationen in der Kundenbeziehung an: Das …”

Glossar S. 261-266

„… «, wird der Nurturing-Prozess gestoppt und der Lead wird direkt an den Vertrieb übergeben. SEA (Search …” „… für einen neuen Kaufprozess. Lead-Nurturing Mit Lead-Nurturing-Prozessen bietet man Interessenten die …” „… des Lead-Nurturing- und Qualifizierungsprozesses stellt sich jedoch heraus, dass sie keine Kaufabsicht …”

Marketing-Automation und Leadmanagement ‒ die rechtlichen Aspekte S. 241-248

„… für Postwerbung als Einstieg in eine Nurturing-Strecke angelegt werden. Die Versendung von Post ist …” „… Interesse gerechtfertigt werden können. 10. Wie viele Daten dürfen im Nurturing-Prozess gesammelt werden …” „… : Marketing-Automation per E-Mail 1. Online-Formulare auf jeder Stufe des Nurturing-Prozesses mit … ▪ der Abfrage nur …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… . Wie viele Daten dürfen im Nurturing-Prozess gesammelt werden? . . . . . . . 247 …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138 6.2 Den »Grüne-Bananen-Effekt« vermeiden: Das Lead-Nurturing . . . . . . . 142 6.3 Für …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145 6.5 Der sukzessive Aufbau von Lead-Nurturing …”

3 Die Marketing-Automation im Detail S. 61-78

„… aufbauenden Inhalte per Lead-Nurturing anbieten und ihn so bis zur (erneuten) Vertriebsreife oder einem …” „… ▪ Bestimmung passender Touchpoints ▪ Lead-Nurturing und Lead-Scoring ▪ Interessenten-Übergabe/Lead-Routing …” „… Persona Content Lead Nurturing & Scoring Interessenten-Bearbeitung im Vertrieb Messen & Optimieren …”

Die Autoren S. 275-277

„… und Lead-Nurturing nach dem Schuster-Modell. Seit 2004 beschäftigt er sich mit der Digitalisierung im …” „… , ▪ der Content-Konzeption, ▪ dem Lead-Nurturing, ▪ der Zuordnung Buyer-Persona/Vertriebsmitarbeiter …” „… Candidate-Nurturing. Web: www.strike2.de Blog: http://leadmanagement-coach.de/ Xing …”

8 Monitoren, Messen und Optimieren S. 181-190

„… verirrt, findet auch keine neuen Wege. Die Entwicklung einer Nurturing-Kampagne lässt sich anhand …” „… Öffnungsraten, die Downloadraten, den Erfolg auf den einzelnen Nurturing-Stufen und das Kampagnenergebnis …” „… den Lead-Nurturing-Stufen ▪ Anzahl Leads in den jeweiligen Stufen des Nurture-Prozesses ▪ Anzahl …”

Abbildungsverzeichnis S. 269-270

„… . 21: Weichen im Lead-Nurturing-Prozess (Quelle: Norbert Schuster) 141 Abb. 22: Landingpage …” „… / Marketing-Automation-Plattform (Quelle: Norbert Schuster) 147 Abb. 23: Exemplarischer Lead-Nurturing-Prozess (Quelle: Norbert …”

Stichwortverzeichnis S. 271-274

„… Neukundengewinnung 9‒11, 20, 185, 217, 219, 221, 235, 262 Nurturing-Prozess 144, 145, 159, 175, 176, 247, 264 O …” „… Aspekte 241 Lead-Nurturing 54, 66, 70, 72, 77, 87, 137, 140, 142, 143, 146, 148, 152, 153, 155, 158, 171 …”

9 Das (automatisierte) Empfehlungsgeschäft S. 191-216

„… . Referenzmaterial lässt sich in Nurturing-Kampagnen sehr intensiv nutzen. Darüber hinaus gibt es eine Vielzahl von …” „… es in eigenen Content integriert, in Nurturing-Strecken aufgenommen oder separat durch Sie …” „… im Rahmen von Nurturing- Aktivitäten sehr gut nutzen und verbreiten. Referenzen gibt es in …”

2 Vorarbeiten für die Marketing-Automation S. 43-60

„… Defiziten. Den identifizierten Personen des Buying-Centers können so im Lead- Nurturing-Prozess die …” „… Wunschkunden und bilden Sie die Zusammensetzung auch in Ihren Lead-Nurturing-Prozessen ab. Auf den …”

4 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 79-108

„… haben, wenn sie zum Beispiel Content- oder Nurturing-Konzepte erstellen. Für Mitarbeiter, die nie einen …” „… Lead-Nurturing und auch bei der Zuordnung einer Buyer-Persona zum passenden Vertriebsmitarbeiter sehr hilfreich …” „… und weiteres Nurturing zu betreiben. So können Sie im Bestandskundenbereich auch Up- und Cross …”

10 Kundenrückgewinnung durch automatisierte Prozesse S. 217-238

„… aufmerksam gemacht hat? ▪ Hat er den Newsletter abbestellt und auf Nurturing-Angebote nicht mehr reagiert …”

doi.org/10.34157/9783648095461

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Donald Miller

StoryBrand

2020

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Fahrplan für das StoryBrand-Marketing S. 132-156

„… eine einfache Nurturing-Kampagne zu verwenden, ist das, als würde ein Verkaufsteam für Sie arbeiten …” „… E-Mail-Kampagnen. Wir empfehlen die Nurturing-Kampagne. Eine solche Kampagne besteht aus einer einfachen …” „… einer Nurturing-Kampagne. Typischerweise versenden wir im Rahmen einer Nurturing-Kampagne einmal pro …”

doi.org/10.15358/9783800661640

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