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Hartmut Sieck - Next Level Key Account Management

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Hartmut Sieck

Next Level Key Account Management

2023

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Teil 5: Key Account Management kontinuierlich weiterentwickeln S. 175-200

„… anderen Seite differenziert.Intern Strategisch Operativ Extern • Key Account-Auswahl• Spielregeln …” „… Excel-Liste oder automa-tisiert basierend auf Daten aus dem ERP?)• Key Account-Organisation– Wie werden Sie …” „… weit oben auf der Agenda stehen:• Regelmäßige Überprüfung der Key Account-Liste In der Regel sollte die …”

Teil 1: Key Account Management – Mythen, Definition und Trends S. 5-48

„… damit Key Accounts!So einfach ist die Welt heute nicht mehr. Heute können Key Accounts auch für sehr …” „… angepasst und optimiert wird.6 Die Key Account-Liste wird alle paar Jahre überprüft.Die Liste der Key …” „… Account?Das heißt im Klartext, dass Key Account Management über die reine Ver-triebsorganisation hinausgeht …”

Teil 3: Auf dem Weg zum professionellen Key Account Management: Ihr individuelles KAM-Handbuch S. 55-142

„… , Strategie,BegriffeKey Account-SelektionLeistungen/Paketefür Key AccountsOrganisation& KA-TeamsKey AccountManager …” „… NationalInternationalGlobalCorporateTargetTargetdirekt indirektAbbildung 11: Key Account-PyramideDie Key Account-Pyramide basiert auf zwei Dimensionen …” „… AccountsGlobal Key AccountsAuswahl-kriterienLocal Entity eines international oder global Key …”

Teil 4: KAM agil und professionell einführen S. 143-174

„… größere Anzahl von Key Accounts.Kommunizieren – kommunizieren – kommunizieren Schaffen Sie von Anfang an …” „… AccountsZielsetzung Basierend auf der Zielsetzung des KAM-Programms werden die Key Accounts anhand von objektiven …” „… Account-SelektionTeilprojekt Leistungspakete für Key Accounts festlegenZielsetzung Erarbeiten des Leistungsangebots (Produkte …”

Teil 2: Der KAM-Fitness-Check S. 49-54

„… Informationsaustausch.13 Die Key Account Teams verfolgen eine abgestimmte Account-Strategie.14 Aufgaben, Kompetenzen und …” „… Teil 2Der KAM-Fitness-CheckWenn Sie heute bereits ein Key Account Management im Unternehmen …” „… unterziehen.Sollten Sie in Ihrem Unternehmen heute noch kein systematisches Key Account Management etabliert haben …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis

„… Key Account-Liste muss auch kommuniziert werden …” „… VAHLENDas Profi-Buch für Führungskräfte, die Key Account Management einführen und …” „… weiterentwickeln möchtenKEY ACCOUNT MANAGEMENTNEXT LEVELHartmut SieckVAHLENKEY ACCOUNT MANAGEMENTNEXT …”

Index S. 201-202

„… identifizieren 70Key Account-Liste 85 – regelmäßig überprüfen 183Key Account Management – agiles 46 – als eigene …” „… – Struktur 131Key Account-Pyramide 66Key Account Teams 93 – Erfolgsfaktoren 107Key Development Accounts 77 …” „… Index80-20 Regel 30AAbhängigkeit von wenigen Kunden oder Märkten 37Agiles Key Account Team 106 …”

Bevor Sie starten S. 1-2

„… braucht es heute auch eine kontinuierliche Überprüfung des Key Account-Portfolios, während es „damals …” „… spannende Thema Key Account Management (KAM) interessieren. Die systematische KAM Methodik ist mittlerweile …” „… Key Accounts meist nach der 80/20-Regel (dem Pareto-Prinzip) umsatzgetrieben einmal ausgewählt wurden …”

Wie würde ich dieses Buch lesen und nutzen? S. 3-4

„… das Kapitel „Auf dem Weg zum professionellen KAM: Ihr individuelles Key Account Management Handbuch …” „… „Key Account Management kontinuierlich wei-terentwickeln“. Hier ergibt sich aus der Überschrift bereits …” „… nutzen. Selbstverständlich richtet sich dieses Buch an alle Führungs-kräfte und Key Account Manager:innen …”

doi.org/10.15358/9783800670796

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Hartmut Sieck

Der Key Account Manager

2016

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2. Der Key Account Manager S. 20-47

„… Entscheidungsprozesse bei Key Account-Kunden sind meist komplexer als im Flächenvertrieb, was sich unter anderem in der …” „… bei Key Account-Kunden gilt, dass unterschiedliche Fachabteilungen und Hierarchiestufen des eigenen …” „… Der Key Account Manager 2 „Ein guter Verkäufer verbringt 80 % seiner Zeit beim Kunden. Ein guter …”

1. Key Account Management auf den Punkt gebracht S. 9-19

„… Begriffe werden verwendet? •• Key Account-Identifikation: Nach welchen Kriterien werden die Key Accounts …” „… ? •• Organisation & Key Account-Teams: Wo ist das KAM in der Unternehmensorganisation verankert? Wer gehört zum Key …” „… Account-Team, und wie sind Rollen und Verantwortlichkeiten im Team verteilt? •• Key Account Manager: Wie sieht …”

3. Strategie ist Werkzeug! S. 48-93

„… in der Vergangenheit schon Key Account Workshops durchgeführt, um Ihre Account-Strategie bzw. Ihren …” „… Key Account-Kunde ist schon aus seiner Geschichte heraus gut aufgestellt. Eine Marktanalyse würde …” „… Zweck von einem Key Account Plan?“ Die Antwort: „Einen Plan zu haben!“ Die Rollen eines Key Account …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… DER KEY ACCOUNT MANAGER Vahlen Hartmut Sieck Aufgaben Werkzeuge Erfolgsfaktoren Zum Inhalt So …” „… werden Sie ein guter Key Account Manager! Viele und gerade erfolgreiche Verkäufer werden heute zum Key …” „… sollen als bisher. Dieses kompakte Buch liefert Key Account Managern Praxistipps für ihren Berufsalltag …”

4. Die Umsetzung im Tagesgeschäft und beim Kunden S. 94-127

„… nutzen können, hängt vom jeweiligen Key Account-Kunden ab. Dazu einige Beispiele …” „… Die Umsetzung im Tagesgeschäft und beim Kunden 4 „Key Account Management ist wie eine Ehe. Je …” „… Partner ja schon! Dumm nur, dass sich Kunden ändern!“ Die beste Strategie im Key Account Management nützt …”

Stichwortverzeichnis S. 130-132

„… Einwandbehandlung – Grundstruktur 120 F Facebook 73 J Jahresgespräch 103 K Key Account 16 Key Account …” „… – vs. Flächenvertrieb 18 Key Account Manager – als Beziehungsmanager 28 – als Informationsmanager …” „… – verschiedene Rollen 23 – Weiterbildung 51 Key Account Plan – Aufgaben 56 – formale Anforderungen 59 …”

Das muss noch gesagt werden S. 128-129

„… Aufgaben, Rollen und Werkzeugen eines Key Account Managers befasst haben. Bleiben Sie neugierig und …” „… versuchen Sie kontinuierlich, jede Woche etwas Neues über Ihren Key Account zu erfahren! Tappen Sie nicht …” „… hat, weil man ja den anderen so gut kennt. Ihr Key Account ändert sich stetig! Stellen Sie sich …”

doi.org/10.15358/9783800650248

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Hartmut Sieck

Der Key Account Manager

2023

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2 Der Key Account Manager S. 33-62

„… , oder??2 Der Key Account Manager52Externes Informationsmanagement in Richtung Key AccountWas tun Sie …” „… Key Account-Strategieworkshop2 Der Key Account Manager541 Begrüßung (Key Account Manager plus …” „… Account Team?• Wann werden Sie das Team das nächste Mal zu einem Key Account-Strategieworkshop einladen …”

3 Der Key Account Plan S. 63-112

„… AccountLand 2 oder Geschäftsbereich 2Key Account…Geschäfts-gelegenheit 1Geschäfts-gelegenheit 2 …” „… strategische Optionen in einem Key Account-Strategieworkshop herauszuarbeiten3.9 Ihre Key Account-Strategie …” „… Analyse auf Gesamtunternehmensebene zufriedengeben.Key AccountLand 1 oder Geschäftsbereich 1Key …”

1 Key Account Management auf den Punkt gebracht S. 11-32

„… ManagementZiele, Strategie,BegriffeKey Account-SelektionLeistungen/Paketefür Key AccountsOrganisation& KA-TeamsKey …” „… fokussiert sich auf einen Strategic Key AccountEin Key Account Manager verantwortet durchaus auch 30 bis 50 …” „… Key AccountsGrößere, interdisziplinäre Teams Eher ein Tandem aus Key Account Manager und …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-10

„… ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 973.9 Ihre Key Account-Strategie: Ziele, Strategien und Maßnahmen sind drei paar Schuhe …” „… DER KEY ACCOUNT MANAGER3.A.VahlenVahlen Hartmut Sieck SieckDER KEY ACCOUNT MANAGER Aufgaben …” „… , Werkzeuge und Erfolgsfaktoren3. AuflageDer Key Account ManagerHartmut SieckDER KEYACCOUNTMANAGERAufgaben …”

4 Die Umsetzung im Tagesgeschäft und beim Kunden S. 113-148

„… Die Umsetzung im Tagesgeschäft und beim Kunden4„Key Account Management ist wie eine Ehe. Je länger …” „… ja schon! Dumm nur, dass sich Kunden ändern!“Die beste Strategie im Key Account Management nützt …” „… JahresgesprächStrategische Jahresgespräche sind ein extrem wichtiges und hilfreiches Instrument im Key Account Management …”

Das muss noch gesagt werden, und zwei Geschenke für Sie S. 149-152

„… und sich damit intensiv mit den Aufgaben, Rollen und Werkzeugen eines Key Account Managers befasst …” „… nichts mehr zu sagen hat, weil man ja eh den anderen so gut kennt. Ihr Key Account ändert sich stetig …” „… zum Schluss dieses Buches:1. Key Account Plan-Vorlage Möchten Sie einen Key Account Plan erstellen …”

Stichwortverzeichnis S. 153-156

„… Großkundenmanage-ment 25 – vs. Flächenvertrieb 23Key Account Management- Exzellenzmodell 21Key Account Manager 33 – als …” „… Account Plan – Aufgaben 65 – formale Anforderungen 68 – globaler 67, 68 – SAMA-Studie 57 – Struktur 66Key …” „… Account Strategie 99Key Account Team – Ansatz 24 – Verantwortung 50Kunde – internationaler Account 66 …”

doi.org/10.15358/9783800671571

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Hartmut Sieck

Der Key Account Manager

2020

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2. Der Key Account Manager S. 23-52

„… Entscheidungsprozesse bei Key Account-Kunden sind meist komplexer als im Flächenvertrieb, was sich unter anderem in der …” „… Modell 3: n zu n Ansatz Das ist die Realität: Insbesondere bei Key Account-Kunden gilt, dass …” „… oder Standorten des Key Accounts verantworten. 2. Die agilen Teams oder auch AGILE Account-Teams Diese …”

1. Key Account Management auf den Punkt gebracht S. 9-22

„… , sondern wer den größten Einfluss hat, entscheidet über die Aufnahme in die Key Account-Liste. … von heute …” „… Strategieerarbeitung (Stichwort Key Account Plan)? • Wie häufig und von wem werden die Key Account-Pläne einem Review …” „… Account-Selektion: Nach welchen Kriterien werden die Key Accounts ausgewählt? Wie häufig wird die Liste der Key …”

3. Strategie ist Werkzeug! S. 53-100

„… Vergangenheit schon Key Account Workshops durchgeführt, um Ihre Account-Strategie bzw. Ihren Key Account Plan …” „… stark über Baumärkte. Ihr Key Account-Kunde ist schon aus seiner Geschichte heraus gut aufgestellt …” „… klare Struktur in Ihre Account-Strategie. Mission (M) Überschneidet sich die Mission Ihres Key …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… die Geschäftsbeziehung zu einem oder mehreren ausgewählten Key Account-Kunden verantwortet …” „… .“ getabstra ct zur 1. A uflage Der Key Account Manager Hartmut Sieck DER KEY ACCOUNT MANAGER Aufgaben …” „… Experten für das Thema Key Account Management. Hartmut Sieck ist Gründungsmitglied sowie Vorstand der …”

4. Die Umsetzung im Tagesgeschäft und beim Kunden S. 101-136

„… einer Verhandlung wirklich nutzen können, hängt vom jeweiligen Key Account-Kunden ab. Dazu einige …” „… DIE UMSETZUNG IM TAGES- GESCHÄFT UND BEIM KUNDEN 4 „Key Account Management ist wie eine Ehe. Je …” „… Partner ja schon! Dumm nur, dass sich Kunden ändern!“ Die beste Strategie im Key Account Management nützt …”

Das muss noch gesagt werden, und zwei Geschenke für Sie S. 137-140

„… gelesen und sich damit intensiv mit den Aufgaben, Rollen und Werkzeugen eines Key Account Managers …” „… Key Account zu erfahren. Tappen Sie nicht in die Falle eines alten Ehepaares, dass sich nach all den …” „… Jahren nichts mehr zu sagen hat, weil man ja eh den Anderen so gut kennt. Ihr Key Account ändert sich …”

Stichwortverzeichnis S. 141-142

„… – Grundstruktur 120 F Facebook 75 I IT-Kompetenzen von Key Account Managern 51 J Jahresgespräch 103 K Key Account …” „… – Kerncharakteristikum 15 – versus Großkundenmanagement 19 – vs. Flächenvertrieb 17 Key Account …” „… Management-Exzellenzmodell 16 Key Account Manager – als Beziehungsmanager 28 – als Informationsmanager 44 – als …”

doi.org/10.15358/9783800661480

Peter Winkelmann - Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

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Peter Winkelmann

Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

2012

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8.6: Key Account Management S. 606-616

„… für den Key Account-Besuch NETZWERK-CHECK Wie ist das gesamte Kundennetzwerk aufgebaut, und welche …” „… ? fachbezogene Faktoren persönlichkeitsbezogene Faktoren Abb. 343: Die 10 Check-up’s für den Key Account-Besuch …” „… Zusammenarbeit zu beurteilen? (10) Wie ist generell der Erfolg der Key Account-Zusammenarbeit zu beurteilen? Abb …”

8.5: Stammkunden-Management S. 596-606

„… – Seite 594 8 Spezielle Kundenbetreuungskonzeptionen 8.6 Key Account Management „Key Account Management …” „… viele Fragen ungeklärt. Durch „simple“ Vorgabe einer Umsatzschwelle lassen sich Key Accounts jedenfalls …” „… Vertriebsaufgaben beschreiben; wie z.B.: • „Key Account Management erfordert, aktuell oder potenziell bedeutende …”

2.2: Vertrieb von Konsumgütern (an private Endkunden) S. 50-54

„… Ebene der Einkaufszentralen nur noch ca. 70 Key Accounts (die großen Handelskonzerne bzw …” „… inzwischen die 10 größten Key Accounts, mit Metro, REWE, Edeka und Aldi an der Spitze, mehr als 80 % des …” „… Hersteller auf Ebene der Handelszentralen Diese Grundvarianten werden durch ein Key Account Management der …”

2.1: Vertrieb von gewerblichen Gütern (an Firmen-/Geschäftskunden) S. 47-50

„… : Regionalvertrieb + Key Account Management Besteht eine große Spannweite zwischen kleinen und großen Kunden oder …” „… größeren Unternehmen ist zusätzlich ein Produktmanagement eingeschaltet. 4. Variante: Key Account …” „… von spezialisierten Key Account Managern betreut (s. Abschnitt 8.6). Es gibt ausschließlich …”

3.2: Vertriebssystem S. 56-105

„… % Pharmareferenten 12.000 2,1% KFZ-Verkauf 120.000 2,6% Direktverkauf sonstige 150.000 3,4% Key Account Manager (inkl …” „… Außen- und Innendienstmitarbeitern, Schlüsselkundenbetreuern (Key Account Managern …” „… ) Regional-Verkaufsleiter (2–15 Mitarbeiter), (4) Großkundenbetreuer (Key Account Manager), (5 …”

Stichwortverzeichnis S. 784-798

„… Key Account Besuch 601 Key Account Management (KAM) 34, 66, 594 Key Account Manager 55 Key Accounts …” „… 594 Key Account Vertrieb 417, 438 Key Performance Drivers (KPD) 136, 142, 165, 739 Key Performance …” „… Abschlusstechnik 474 Abwanderungsrate 163 Account Management Team 116 Account-Plan 609, 728 ACD-Anlage 519 ACT …”

4.3: Leistungsplanung und Vergütung S. 112-123

„… und Key Accounter) auch unterjährige (Abschlags-)Zahlungen zu überlegen. 4.3.2 Anreizsysteme für …” „… Top-Verkäufer Gebiets-/Produktverkaufsleiter Leiter Kundendienst Key Account Manager Gesamtdurchschnitt …” „… Nahrungsmittel RVL Maschienenbau RVL Chemie Ver = Verkäufer KAM = Key Account Manager RVL = Regionalverkäufer Abb …”

10.9: Konzepte zum Gesamt-Controlling des Vertriebs S. 738-755

„… Key Account Manager (Schlüsselkunden- Cockpit). (3) Projekt-Cockpit/Objekt-Cockpit: Bei diesen …” „… Hilfe eines Account-Plans kann die Geschäftsentwicklung auf einen Blick beurteilt werden. Besuche und …” „… Unternehmensbereichen oder Gesamtunternehmen. Sie stellen einzelne Erfolgsindikatoren (Key Performance Indicators …”

8.1: Neukundengewinnung S. 571-577

„… Neukundenstrategien für unterschiedliche Verkaufskonzeptionen Besuchstourenverkauf Projekt-/Objektverkauf Key Account …” „… die Interessenten angesprochen. • Da der Key Account Verkauf mit hohen Vorleistungen des …” „… Konzentration der technischen und vertrieblichen Kräfte. • In den Consumer- Märkten betreuen Key Account …”

1.1: Zur Einstimmung S. 20-42

„… Marktforschung Flächenverkauf Produktmanagement Key Account Man. Markenpolitik Contracting Öffentlichkeitsarbeit …” „… INNENDIENSTLEITER TÄTIGKEITSPROFIL KEY ACCOUNT MANAGER TÄTIGKEITSPROFIL VERTRIEBSINGENIEURE …” „… . Produktmanager 3 1 2 3 3 4 4 1 3 2 34 3. Key Account Manager 1 3 1 2 2 3 3 4 5 2 34 4. Vertriebsingenieur 4 4 4 4 …”

4.4: Vertriebsrelevante Spannungsfelder und Schnittstellen S. 123-136

„… Auslandsvertrieb bei international operierenden Kunden, typische Konflikte im Zusammenspiel zwischen Key Account …” „… Flächenvertrieb und Key Account Management eine große Rolle. Oft hat der Flächenvertrieb einen Kunden aufgebaut …” „… . Die Key Account Betreuer müssen sich nach Übernahme des Kunden den Vorwurf des „Rosinenpickens …”

Literaturverzeichnis S. 760-784

„… , Ch. (1994): Strategische Optionen im Key Account Management – Überlegungen zu einer situativen …” „… ): Spitzenleistungen im Key Account Management, 2. Aufl., München 2008 Belz, Ch.; Schmitz Ch. u.a. (2008 …” „… Key-Account Erfolgsteam, in: ASW, Nr. 7, Juli 1998, S. 46–51 Fink, K.-J. (2006): Vertriebspartner gewinnen, 2 …”

8.8: Promotions-und Kampagnenmanagement S. 618-625

„… für relevante Produktgruppen, z.B. Autorisierungslistungen für Key Accounts, spezielle Listungen mit …” „… Beschwerdemanagement 8.9.1 Strategie und Taktik des Beschwerdemanagements Aussage eines Key Account Managers …” „… dieser Grundlage lässt sich dann eine strategische Account-Planung bewerkstelligen. Ein wichtiger …”

6.4: Der methodengestützte Vertrieb S. 229-256

„… , Dokumentenmanagement, Kundenzufriedenheitsanalysen, Wettbewerbsbeobachtung, Key Account Management …” „… Kundenzufriedenheitsanal. Wettbewerbsbeobachtung Beschwerdemanagement KeyAccountManagement Projektmanagement …” „… Besuchsberichtswesen systemat.Neukundengewinnung systemat. Kundenrückgewinnung KeyAccount …”

6.3: Der strategiegestützte Vertrieb – ausgewählte Konzeptionen S. 215-229

„… Beziehungsmanagement u.a. • Mitarbeiterqualifikation • Relationship Modelling • Key Account Management …” „… objektiven und dem von Key-Accounts wahrgenommenen Wert von Value-Added-Services zu verringern …” „… Verkaufen, Funnel Score Card als Methodenmix von Miller/Heiman (vor allem gut bekannt im Bereich Key Account …”

10.2: Der konventionelle Unterbau: Vertriebsplanung und-controlling S. 676-685

„… Marketing- und Vertriebsleitung. Die Regional-, Produktgruppen- oder Key Account Manager nehmen Umsatz- und …” „… . ABC-Analyse) Cockpit für die betreuten Key Accounts Auswertung Verkäuferbesuche Kostenanalyse …” „… Kundensegmente der Region Kundenranking nach Kundenwerten für die Region (z.B. ABC-Analyse) Spezielles Key …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-19

„… ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 d.) Key Account Manager …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 587 8.6 Key Account Management …” „… KAM Key Account Management (Schlüsselkunden-Management) Mio. Millionen MM Zeitschrift Manager Magazin …”

1.2: Expansionspfad des Marketing S. 42-44

„… Marktstrateg VERKAUF Markenpolitik Kundenzeitungen Produkt- Management Key Account Management …”

10.5: Umsatzanalyse und Umsatzplanung S. 697-713

„… Ergebniszahlen auf • Kundengruppen (Kundensegmente, Zielgruppen), • Einzelkunden (insbes. Key Accounts …” „… Key Accounts des Handels vereinbarten Minimal-/Maximalschwellen bewegen. Im vorliegenden Fall liegt …”

10.6: Verkaufsgebietscontrolling und Außendienststeuerung S. 713-719

„… können abgebildet werden. Die Kostenübersicht analysiert das Kommunikationsbudget für den Key Account …”

7.4: Akquisitionsstrategie I: Der persönliche Verkauf/Besuchsverkauf S. 430-529

„… . Projektverkauf, (3) Key Account Verkauf oder (4) Ad-hoc-Verkauf angesagt ist, ergeben sich unterschiedliche …” „… und Besuchsstrategien Besuchstourenverkauf Projektverkauf, Objektverkauf Key Account Verkauf Ad-hoc …” „… , S. 31). Aus Straßen werden Verteilergebiete. Key Accounts werden Niederlassungen zugeordnet. Mit …”

4.1: Rekrutierung von Führungskräften für den Vertrieb S. 105-110

„… : • Gruppenleiter Innendienst oder Außendienst (oft noch Tarifangestellter mit außertariflichen Zulagen), • Key …” „… Account Manager (wegen des besonderen Verantwortungsrahmens i.d.R. als nichtleitende AT-Führungskraft …”

8.9: Anregungs-und Beschwerdemanagement S. 625-640

„… Beschwerdemanagements Aussage eines Key Account Managers: „Reklamationen sind für mich die einzige Möglichkeit, einmal …”

7.3: Datenmanagement für die Vertriebssteuerung und für CRM S. 401-430

„… . Projektverkauf, (3) Key Account Verkauf oder (4) Ad-hoc-Verkauf angesagt ist, ergeben sich unterschiedliche …”

6.5: Der systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS) S. 256-326

„… Betreuung von Key Accounts und in einer Integration technischer Abteilungen in das …”

doi.org/10.15358/9783800643349

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