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Hans H. Bauer, Frank Huber, Carmen-Maria Albrecht - Erfolgsfaktoren der Markenführung

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Hans H. Bauer (ed.), Frank Huber (ed.), Carmen-Maria Albrecht (ed.)

Erfolgsfaktoren der Markenführung

2007

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Franz-Rudolf Esch, Christian Brunner, Kerstin Hartmann Kaufprozessorientierte Modelle der Markenführung auf dem Prüfstand: Ein Vergleich mit einem ganzheitlichen, verhaltenswissenschaftlichen Modell der Markenführung S. 145-159

„… 2. Teil: Markensteuerung KaufprozessorientierteModelle derMarkenführung auf dem Prüfstand: Ein …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146 2 KaufprozessorientierteModelle am Beispiel desMarkenkauftrichters . . . . . . . . . . . . 147 3 …” „… Markenzufriedenheit, welche die ökonomischen beeinflussen. KaufprozessorientierteModelle am Beispiel2 …”

Jesko Perrey, Gunnar Görtz Marketing-ROI – Ein Ansatz zur Optimierung von Marketinginvestitionen S. 63-76

„… Instrument in einer bestimmten Stufe des Kaufprozesses hat Abbildung 6: Der …” „… , Kaufprozessstufen, Botschaften und Medien) und Effizienz (Ermittlung der optimalen Ausgabenhöhe auf Basis des …” „… Kaufprozessstufen verteilt? Als Erstes gilt es zu klären, ob die derzeitigeAllokation derMarketingmittel auf die zu …”

Martin Ahlert, Christian Brock, Sandra Vering Die Wirkung der Marke auf die Kundenloyalität – Eine empirische Analyse am Beispiel des Industriegüterhandels S. 362-373

„… Vertrauen aus der Perspektive der Kunden. Im Hinblick auf den Kaufprozess des B2B-Sektors, bei dem häufig …”

Christian Homburg, Ove Jensen, Markus Richter Sind Marken im Industriegüterbereich relevant? S. 391-405

„… die Kaufentscheidung umso größer ist. Theoretische Aussagen zur Unsicherheitsreduktion im Kaufprozess …”

Martin Benkenstein, Sebastian Uhrich Wertorientierte Führung von Dienstleistungsmarken S. 436-449

„… ., Adler, J. (1995): Positionierung von Kaufprozessen im Informationsökonomischen …”

Hans H. Bauer, Tobias Donnevert, Maik Hammerschmidt Markenrelevanz, ist sie wirklich relevant? S. 21-39

„… denKonsumentenweniger stark imKaufprozess als Entscheidungskriterium berücksichtigt als beim Kauf eines Sportwagens oder …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-7

„… KaufprozessorientierteModelle der Markenführung auf dem Prüfstand: Ein Vergleich mit einem ganzheitlichen …”

Hans H. Bauer, Frank Huber, Carmen-Maria Albrecht Meilensteine erfolgreicher Markenführung – Ein Leitfaden für eine kritische Diskussion über die eigene Marke S. 8-20

„… ) KaufprozessorientierteModelle derMarken-• führung auf dem Prüfstand: Ein Vergleich mit einem ganzheitlichen …”

doi.org/10.15358/9783800650682

Norbert Schuster - Digitalisierung in Marketing und Vertrieb inkl. Arbeitshilfen online

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Norbert Schuster

Digitalisierung in Marketing und Vertrieb inkl. Arbeitshilfen online

2020

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10 Grundlage für den digitalen Prozess: Die Analyse der Customer Journey S. 163-168

„… nicht nur einen Kaufprozess für alle Buyer Personas, sondern einen Kaufprozess pro Buyer Persona gibt …” „… Kaufprozess haben. Manchmal wird ein Ansprechpartner auch nur Teile des Kaufprozesses durchlaufen und dann …” „… Stufen im Kaufprozess nach dem Schuster-Modell® 165 y Evaluieren y Bewerten y Kaufen/Abschluss y …”

5 Der digitale Vertriebsprozess S. 69-88

„… 69 5 Der digitale Vertriebsprozess 5.1 Der digitale Kaufprozess nach dem Schuster-Modell® Wie …” „… Kaufprozess nach dem Schuster-Modell® 8 Hinweis zur Schreibweise: Der korrekte Begriff für die Mehrzahl von …” „… »Personas«. 5 Der digitale Vertriebsprozess 5 Der digitale Vertriebsprozess 5.1 Der digitale Kaufprozess …”

3 Das veränderte Kaufverhalten S. 37-56

„… steuern und begleiten. 3.3 Der Kaufprozess startet im Internet Zurück zum Kaufprozess der Kunden. Wenn …” „… frühe Phase des Kaufprozesses findet dort statt. Der Zero Moment of Truth Google hat erforscht, wie …” „… die Wasserloch-Strategie® in Kapitel 5.2. 3.3 Der Kaufprozess startet im Internet 3.3 Der Kaufprozess …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-10

„… ? . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 3.3 Der Kaufprozess startet im Internet …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 5.1 Der digitale Kaufprozess nach dem Schuster-Modell …” „… ® . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 5.6 Die Stufen im Kaufprozess …”

Stichwortverzeichnis S. 267-272

„… , 256 K Kaltakquise 13 KANO-Modell 106, 256 Kaufprozess – 60 %-Marke 44 – Abschluss/Auftrag 86 …” „… – Bewerten 85, 166 – Buying Center identifizieren 86 – Cross- und Up-Selling 87 – digitaler Kaufprozess …” „… 182 – Evaluieren 85, 166 – Informieren 84, 165 – Kaufen 166 – Kaufprozess im Internet 42 …”

8 Content-Marketing: Inhalte und Mehrwerte S. 129-142

„… einen Interessenten oder Bestandskunden durch seine Stufen im Kaufprozess. y entwickelt und …” „… Interessenten und Bestandskunden im digitalen Prozess und in der frühen Phase des Kaufprozesses überwiegend …” „… Geschäftserweiterungen nach China unterstützen, könnten Sie in einem passenden Stadium im Kaufprozess (automatisiert …”

Glossar S. 253-260

„… Buches nutze ich den Begriff, um einfache Angebote zu beschreiben, die keiner Erklärung im Kaufprozess …” „… Kaufprozess durchläuft. Dashboard Die direkte Übersetzung ist Armaturenbrett. Ähnlich wie ein Autofahrer oder …” „… (Cross-Selling-) Angebot, wird er wieder zum Lead für einen neuen Kaufprozess. Lead-Nurturing Mit …”

11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden S. 169-184

„… Bananen«-Effekt? Ich beschreibe weiter oben, dass es sinnvoll ist, (potenzielle) Kunden früh in ihrem Kaufprozess …” „… Wenn Sie einen Interessenten in der frühen Phase seines Kaufprozesses abholen, möchte er die …” „… der Customer Journey und begleitet und führt den (potenziellen) Kunden durch seinen Kaufprozess. Die …”

7 Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell S. 101-128

„… dem Stadium in ihrem Kaufprozess sind, in dem sie genau diese Auflistung hören wollen bzw. müssen …” „… . Andere Kundentypen und Kunden in einem anderen Stadium im Kaufprozess stoßen solche Funktionslisten aber …” „… Kaufprozess auszuräumen. Das steigert die Abschlusswahrscheinlichkeit und erspart dem Vertrieb diesen …”

12 Interessenten- und Kundenbetreuung im Vertrieb S. 185-204

„… anderen Erwartungen y Kunden mit einem anderen Kaufprozess y Kunden mit anderer Historie und Qualität y …” „… Informationen, um ihn einzuschätzen und die weiteren Schritte im Kaufprozess einzuleiten. Gezielte Nachfragen …” „… die Lage des Leads/Kunden und prüfen Sie: – Wo steht er in seinem Kaufprozess und welche Aspekte sind …”

6 »from cold to close«® – eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb S. 89-100

„… die adressierten Wunschkunden und deren Stadium im Kaufprozess geeignet sind. Die Inhalte befassen …” „… Wunschkunden (Buyer Persona) adressieren und zu deren Stadium im Kaufprozess passen. Auch dieses Thema ist …” „… Nurture-Prozess basiert auf dem Persona-Profil und bildet die Reise des Interessenten/Kunden durch den Kaufprozess …”

15 Sales Tech – Skalierung, Systeme, Plattformen, Daten S. 221-232

„… vollumfängliche und effiziente Umsetzung aller oben beschriebenen Schritte des Kaufprozesses können nicht manuell …” „… Kaufprozess kommt ein anderes Tool bzw. eine andere Plattform zum Einsatz. In der frühen Phase eignen sich …” „… , welche Ansprache und welches Verhalten im digitalen Kaufprozess führt zu einer höheren …”

Abbildungsverzeichnis S. 265-266

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 Abb. 10: Der digitale Kaufprozess nach dem Schuster-Modell …”

4 Veränderte Aufgaben und Rollen in Marketing und Vertrieb S. 57-68

„… jedem Stadium im Kaufprozess, der Customer Journey der Interessenten/Kunden trägt das Marketing zum …” „… , den Kaufprozess des Interessenten/Kunden zu analysieren und Entwicklungsprozesse zu definieren. Diese …”

Literatur und Weblinks S. 261-264

„… https://www.management-monitor.de/de/infothek/whitepaper_ pestel_Analyse.pdf https://www.strategische-wettbewerbsbeobachtung.com/pestelanalyse/ Kaufprozess …”

14 Digitalisierung von Marketing und Vertrieb: Die Umsetzung S. 213-220

„… wesentliche Frage: Wie lassen sich potenzielle Kunden während eines völlig selbstbestimmten Kaufprozesses an …”

9 Wo Sie Ihre Kunden erreichen: Die Touchpoint-Analyse S. 143-162

„… Digitalisierung, das Internet und die Social-Media-Plattformen haben das Suchverhalten und die Kaufprozesse der …” „… , sondern in Wahrheit Millionen. Denn jeder einzelne Kunde »reist« in seinem Kaufprozess anders. Zudem …”

1 Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation S. 17-24

„… alle Maßnahmen im Kaufprozess von Interessenten und Bestandskunden: y Strategie- und …”

13 Messen und optimieren S. 205-212

„… Kaufprozesses 13.2 Auswahl und Phasen der Messbereiche 209 y Anzahl Neukunden y Anzahl Abschlüsse mit …”

17 Unternehmen in der digitalen Transformation – Erfahrungen aus der Praxis S. 245-252

„… Internet haben den Kaufprozess und das Kaufverhalten unserer Kunden drastisch verändert. Lange bevor sich …”

16 Der Mensch in der digitalen Transformation S. 233-244

„… für die digitale Transformation? Für die verschiedenen Aufgaben im Kaufprozess werden verschiedene …”

doi.org/10.34157/9783648136300

Norbert Schuster - Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

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Norbert Schuster

Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

2022

Results in this title

10 Grundlage für den digitalen Prozess: Die Analyse der Customer Journey S. 169-176

„… Kaufprozess für alle Buyer Personas, sondern einen Kaufprozess pro Buyer Persona gibt. Stellen Sie sich vor …” „… wer-den. Dann wird jeder Ansprechpartner aus den genannten Bereichen einen anderen Kaufprozess haben …” „… . Manchmal wird ein Ansprechpartner auch nur Teile des Kaufpro-zesses durchlaufen und dann den »Staffelstab …”

5 Der digitale Vertriebsprozess S. 77-96

„… 775 Der digitale Vertriebsprozess5.1 Der digitale Kaufprozess nach dem Schuster-Modell®Wie …” „… Kaufprozess nach dem Schuster-Modell® (Quelle: strike2 GmbH)8 Hinweis zur Schreibweise: Der korrekte Begriff …” „… digitale Kaufprozess nach dem Schuster-Modell®5 Der digitale Vertriebsprozess78Zum Begriff »Lead«Es hört …”

3 Das veränderte Kaufverhalten S. 43-64

„… 1806)3.3 Der Kaufprozess startet im Internet49 y »Wir haben 60 Jahre ohne Fernsehen gelebt, und wir werden …” „… Kaufprozess startet im InternetZurück zum Kaufprozess der Kunden. Wenn ein (potenzieller) Kunde nach einer …” „… , Investitionsgüter oder komplexe Produkte dort nicht gekauft, aber die frühe Phase des Kaufprozesses findet dort …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-12

„… ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 443.3 Der Kaufprozess startet im Internet …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 775.1 Der digitale Kaufprozess nach dem Schuster-Modell …” „… ® . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 895.6 Die Stufen im Kaufprozess …”

Stichwortverzeichnis S. 311-316

„… 116, 302KKaltakquise 19KANO-Modell 116, 302Kaufprozess – 60 %-Marke 52 – Abschluss/Auftrag 94 …” „… – Bewerten 93, 173 – Buying Center identifizieren 94 – Cross- und Up-Selling 95 – digitaler Kaufprozess 189 …” „… – Evaluieren 93, 173 – Informieren 92, 172 – Kaufen 173 – Kaufprozess im Internet 49 – Lösungspräsentation 94 …”

11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden S. 177-190

„… digitalen Extras zum Buch auf mybook.haufe.de.Die konkrete Umsetzung des digitalen KaufprozessesAn dieser …” „… Bananen«-Effekt®? Ich beschreibe weiter oben, dass es sinnvoll ist, (potenzielle) Kunden früh in ihrem Kaufprozess …” „… Kaufprozesses abholen, möchte er die Informationen, die Sie in Ihrem Buyer-Persona-Profil und der …”

Glossar S. 299-306

„… ande-res (Cross-Selling-)Angebot, wird er wieder zum Lead für einen neuen Kaufprozess.Lead-NurturingMit …” „… Buches nutze ich den Begriff, um einfache Angebote zu beschreiben, die keiner Erklärung im Kaufprozess …” „… . Touchpoints (Kunden-Kontaktpunkte), die ein Interessent im Entscheidungs- und Kaufprozess …”

8 Content-Marketing: Inhalte und Mehrwerte S. 141-152

„… Interessenten oder Bestandskunden durch seine Stufen im Kaufprozess. y entwickelt und qualifiziert einen …” „… der frühen Phase des Kaufprozesses überwiegend online stattfindet, spielen die visuellen und auditiven …” „… Geschäftserweiterungen nach China unterstützen, könnten Sie in einem passenden Sta-dium im Kaufprozess (automatisiert …”

7 Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell S. 111-140

„… Center•Geschäsleitung•Einkauf•Betriebseiter•QualitätsmanagementRolle im Kaufprozess•Entscheider / Entscheidungsvorbereiter•Supporter•TreiberErwartungen•Schnell und …” „… Kaufprozess sind, in dem sie genau diese Auflistung hören wollen bzw. müssen. Andere Kundentypen und Kunden in …” „… einem anderen Stadium im Kaufprozess stoßen solche Funktionslisten aber eher ab. Sie könnten besser mit …”

15 Künstliche Intelligenz in Marketing und Vertrieb S. 267-276

„… absehbarer Zeit nicht in der Lage, einen Kaufpro-zess im B2B-Bereich allein zu bewältigen und den Vertrieb zu …” „… im modernen Kaufprozess viele Daten an. Sind diese Daten durch die Integration der Systeme konsistent …” „… . Welche Quelle, welche An-sprache und welches Verhalten im digitalen Kaufprozess führt zu einer höheren …”

6 »from cold to close«® – eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb S. 97-110

„… Wunschkunden und deren Stadium im Kaufprozess geeignet sind. Die Inhalte befas-sen sich überwiegend mit dem …” „… ) adressieren und zu deren Stadium im Kaufprozess passen.Auch dieses Thema ist erfolgskritisch und findet in …” „… Persona-Profil und bildet die Reise des Interessenten/Kunden durch den Kaufprozess ab. Er führt den Lead von der …”

12 Interessenten- und Kundenbetreuung im Vertrieb S. 191-224

„… Veränderungen: y Kunden mit anderen Erwartungen y Kunden mit einem anderen Kaufprozess y Kunden mit anderer …” „… einzuschätzen und die weiteren Schritte im Kaufprozess einzuleiten. Gezielte Nachfragen an der richtigen Stelle …” „… Kaufprozess und welche Aspekte sind für den Interes-senten/Kunden dort wichtig? – Finden Sie heraus, wie Sie …”

14 Systeme, Daten und Integration S. 231-266

„… Schritte des Kaufprozesses können nicht manuell erfolgen. Für jeden Abschnitt im Kaufprozess kommt ein …” „… Kaufprozess gesteuert und dokumentiert.WebinareWenn Webinare eine wichtige Rolle für Ihren Vertriebserfolg …” „… möglichen Kaufprozesses für mehrere Adres-sen einsetzen. Je besser Sie Ihre Adressen bzw. Ansprechpartner …”

4 Veränderte Aufgaben und Rollen in Marketing und Vertrieb S. 65-76

„… Unterneh-mensziele. In jedem Stadium im Kaufprozess, der Customer Journey der Interessen-ten/Kunden trägt das …” „… es beispielsweise darum, Wunschkundenprofile zu erstellen, den Kaufprozess des Interessenten/Kun-den …”

Literatur und Weblinks S. 307-310

„… https://www.management-monitor.de/de/infothek/whitepaper_pestel_Analyse.pdfhttps://www.strategische-wettbewerbsbeobachtung.com/pestel-analyse/Kaufprozess https://fullcircleinsights.com/the-buyers-journey-is-67-complete-50 …”

13 Messen und optimieren S. 225-230

„… Lead-Nurturing-Stufen y Anzahl Leads in den jeweiligen Stufen des Kaufprozesses y Anzahl Neukunden y Anzahl Abschlüsse …”

18 Unternehmen in der digitalen Transformation – Erfahrungen aus der Praxis S. 291-298

„… begeben haben?Luisa Bruno: Die Digitalisierung und das Internet haben den Kaufprozess und das …”

1 Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation S. 23-30

„… Kaufprozess bis zur Verkaufschan-ce: von der Interessenten-Generierung über das Leadrouting bis zur …”

16 Der Mensch in der digitalen Transformation S. 277-286

„… verschiedenen Aufgaben im Kaufprozess werden verschiedene Kompetenzen benö-tigt. Das hört sich erst einmal ganz …”

9 Wo Sie Ihre Kunden erreichen: Die Touchpoint-Analyse S. 153-168

„… Journey, sondern in Wahrheit Millio-nen. Denn jeder einzelne Kunde »reist« in seinem Kaufprozess anders …”

doi.org/10.34157/9783648158661

Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee, Michael Weibel - Sales Excellence Development

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Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee, Michael Weibel

Sales Excellence Development

2018

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7. Hebel 2: Marketing and Sales Fit – Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren S. 137-148

„… ein ganzes Arsenal von Instrumenten, um den Kaufprozess beim Kunden anzustoßen und voranzutreiben …” „… ). Kaufprozesse von Kunden werden besonders im Business-to-Business-Geschäft länger und stärker etappiert …” „… der Beteiligten in frühen Phasen des Kaufprozesses zu erzielen. Manche Projekte scheitern ja bereits …”

11. Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods – Customer Relationship Management und Prozesse zur Kundengewinnung S. 179-198

„… in ihrem Kaufprozess. Eine große Herausforderung ist dabei, die Kunden früh im Prozess zu erreichen …” „… , dass der Kunde im Kaufprozess Schwung aufnimmt und am Ball bleibt. 182 (vgl. Belz et al. 2016) und …” „… den Kaufprozess oder führen zum Abbruch (vgl. Belz 2017d). Demgegenüber erleichtert ein proaktives …”

2. Praxisfälle für Sales Excellence Development S. 9-90

doi.org/10.34156/9783791040745

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Sascha Götte

Marketing

2017

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1 Marktorientiertes Management S. 1-22

„… werden nachgefragt? •• Kaufziele: Warum werden die Produkte von den Kunden gekauft? •• Kaufprozess: Wie …” „… den Ergebnissen der Kaufverhaltensforschung kann ein generisches Modell des Kaufprozesses im …” „… dargestellt ist. Der Kaufprozess beginnt mit dem Erkennen eines Bedarfs, welcher sowohl durch interne Stimuli …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 Abbildung 15: Kaufprozess im Konsumgütermarkt . . . . . . . . . . . . . . . 15 Abbildung 16 …” „… : Einflussfaktoren auf das Verhalten von Unternehmen . 19 Abbildung 17: Kaufprozess im Industriegütermarkt …”

Stichwortverzeichnis S. 194-204

„… – modifizierter Wiederholungskauf 18 Käufermarkt 2, 51 Kaufprozess 15, 19 Stichwortverzeichnis200 Kaufverhalten 14 …”

doi.org/10.15358/9783800643202

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