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Hartmut Sieck, Andreas Goldmann - Sales!

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Hartmut Sieck, Andreas Goldmann

Sales!

2017

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Kapitel 6: Erfolgsfaktor Social Media im B2B S. 76-79

„… Kapitel 6 Erfolgsfaktor Social Media im B2B Auf dem Weg zum Spitzenverkäufer Spitzenverkäufer …” „… und Unsinn von sozialen Netzwerken im B2B-Umfeld. Bei Trainings und Veranstaltungen gibt es immer …” „… selbstverständlich Kapitel 6: Erfolgsfaktor Social Media im B2B82 wie die Zahnbürste. Die andere Hälfte hat es …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… Vahlen Hartmut Sieck Andreas Goldmann 11 Erfolgsfaktoren im B2B-VertriebSA LE S! Zum Inhalt …” „… : Stellen Sie Ihren B2B-Vertrieb auf den Prüfstand! Der Einkauf hat sich in den letzten 15 Jahren radikal …” „… . Dieses Buch stellt Ihnen 11 ausgewählte Erfolgsfaktoren im B2B- Vertrieb vor, die Sie dabei unterstützen …”

Kapitel 1: Erfolgsfaktor Anpassungsfähigkeit: Wo steht Ihr Vertrieb? S. 9-20

„… richtig!“ In diesem Kapitel erfahren Sie, was Sie tun müssen auf Ihrem Weg zum Spitzenverkäufer im B2 …” „… Kunden und stärken deren Wettbewerbsposition. Dabei hilft Ihnen das 4-Stufen-Modell für den B2 …” „… B-Vertrieb als wichtiges Werkzeug: – Stufe 1: Verkaufen von austauschbaren Produkten – Stufe 2: Ergänzung …”

Kapitel 10: Erfolgsfaktor Verhandlung S. 106-113

„… Nachlässe : jedes Zehntel zählt! Verhandeln hat im B2B meistens mit Mengen und (nicht wenig) Geld zu tun …” „… http://erfolgsfaktoren-im-b2b-vertrieb.de herunterladen. Wie die Abbildung verdeutlicht, ist ein Preisnachlass die letzte …” „… verhandeln? Im B2B-Vertrieb wird gern von der nächsten Verhandlung gesprochen, bei der es dann doch immer …”

Kapitel 11: Erfolgsfaktor After Sales S. 114-119

„… von Sepp Herberger: „Nach dem Spiel ist vor dem Spiel“. Nicht nur beim Fußball, auch im B2B …” „… b id-/Loss bid-Analyse: 1. Wie lautet der Name des Kunden? 2. Was genau war das Problem/die …” „… aus dieser Gelegenheit sind … Diese Checkliste können Sie sich unter http://erfolgsfaktoren-im-b2 …”

Kapitel 5: Erfolgsfaktor Kundengespräch S. 58-75

„… . Insbesondere im B2B-Geschäft gilt es, das Kundenproblem in einer relativ kurzen Zeit zu erfassen und …” „… können Sie unter http://erfolgsfaktoren- im-b2b-vertrieb.de/ herunterladen und gleich nutzen. Kapitel 5 …” „… Termin vorzubereiten? Diese Checkliste können Sie sich auch unter http://erfolgsfaktorenim-b2 …”

Kapitel 2: Erfolgsfaktor Kundenanalyse S. 21-31

„… eines der zentralen Werkzeuge im B2B-Vertrieb, um die folgenden drei Aufgaben systematisch bearbeiten …” „… und Risiken ergeben sich daraus für Sie? 2. Wie sieht die Unternehmensstruktur (z. B …” „… eine weitere Preisreduktion möglich sein! Kapitel 2: Erfolgsfaktor Kundenanalyse28 b. Der Einkauf Ihres …”

Kapitel 7: Erfolgsfaktor Kundennutzen S. 80-92

„… Einfluss hat, gegenübergestellt. Dieses SWOT-Werkzeug können Sie sich unter http://erfolgsfaktoren-im-b2 …” „… können Sie sich ebenfalls unter http:// erfolgsfaktoren-im-b2b-vertrieb.de/ herunterladen. Aus den …” „… sich unter http://erfolgsfaktoren- imb2b-vertrieb.de/ herunterladen. 5. Welchen Nutzen liefern die …”

Stichwortverzeichnis S. 120-121

„… teilen 102 Aufträge verteidigen 102 Aufträge verzögern 103 B B2B-Vertrieb – Effektivität und Effizienz …” „… – Nachlässe 113 – vorbereiten 119 Verkaufsgespräch 65 – in acht Schritten 72 Verkaufsprozess im B2B 19 …” „… 5-Stufen-Modell 117 A A-B-C-Analyse 12 After Sales 121 Angebote – Budgetangebot 108 …”

Kapitel 3: Erfolgsfaktor Anfragen systematisch bewerten S. 32-40

„… erhalten, doch welche Rolle spielt diese Person wirklich im Entscheidungsprozess? Häufig wird im B2 …” „… - und Ingenieurbüros, die gerade im B2B-Bereich eine entscheidende Rolle spielen können. Wer sind Ihre …” „… wichtigsten Personen aufgebaut? Wer sind Ihre Wettbewerber? Das Wettbewerbsumfeld im B2B-Bereich ist intensiv …”

Kapitel 8: Erfolgsfaktor Verkaufsstrategie S. 93-98

„… meistens nicht notwendig. Leider stellt sich – gerade – im B2B die Situation häufig anders dar. Es gibt …” „… passt. • Er verwendet sechs strategische Ansätze im Verkauf: 1. Frontal 2. Flankierend 3. Verschiebe …” „… holen. • Maßnahme: a. 15.02.: Angebot über Teststellung und Serienvolumen unterbreiten b. Mai - August …”

Kapitel 4: Erfolgsfaktor Beziehungsmanagement S. 41-57

„… im B2B-Umfeld war uns bewusst. Da wir aber mit dem oberen Management gesprochen haben, schien uns …” „… klar sein, dass die Entscheidungswege im B2B kompliziert sein können. Bereits 2008 hat die …” „… http://erfolgsfaktoren-im-b2b-vertrieb.de/ kostenlos herunterladen. Buying Center – Selling Center Management 61 Für die …”

doi.org/10.15358/9783800655205

Klaus-Peter Grave - Digitales Mittelstandsmarketing

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Klaus-Peter Grave

Digitales Mittelstandsmarketing

2022

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2 Der 1. Schritt: Identifizieren Sie Ihre Zielgruppen S. 39-52

„… die Zielgruppe?Auch wenn es um das B2B-Marketing geht, lautet die Antwort: Nein! Beim B2B-Mar-keting kommunizieren Sie …” „… Gruppen zu überzeugen! Deswegen ist B2B-Marketing wie B2C-Marketing – nur komplizierter, da Sie …” „… 2C wie im B2B gelten. Podcasts sind das per-fekte Beispiel: Diese boomen im privaten wie auch …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-10

„… Klaus-Peter GraveGraveDigitales Mittelstands- marketingLEADS erfolgreich generieren durch B2B …” „… · StuttgartKlaus-Peter GraveDigitales MittelstandsmarketingLEADS erfolgreich generieren durch B2B-Marketing1 …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161.3 Chancen der digitalen B2B …”

7 Der 6. Schritt: Raum für Erfolgsfaktoren schaffen S. 195-208

„… digitalen B2B7.1 Die GrundlageVor einiger Zeit hielt ich einen Vortrag beim Marketing Club Ruhr in …” „… im digitalen B2BMarketingErfolgsfaktor 1: Den Veränderungsprozess gestaltenOder: Seien Sie …” „… Digitalisierungsmotivator!Durch Vorträge zum digitalen Marketing im Bereich B2B komme ich mit vielen Marke-teers ins Gespräch, die …”

1 Die Motivation: Mittelstand ist reif für digitales Marketing S. 13-38

„… Endlosschleifen in der Abstimmung. Und gerade im B2B-Mittelstand gibt es einen großen Gestaltungsspielraum für …” „… : Das Mittelstandsmarketing im Bereich B2B ist, wenn es sorgfältig und strukturiert gemacht wird …” „… Stellenwert des Marketing im Unternehmen. Insbesondere im B2B-Mittelstand gibt es bisher wenige Betriebe, die …”

Vorwort S. 11-12

„… 11VorwortLeads erfolgreich generieren – durch digitales B2B-Mittelstandsmarketing: Das ist kein …” „… im Bereich B2B erfolgreich implementiert wurde: der Weg vom Bro-schürenmarketing hin zum digitalen B2 …” „… die digitalen Prozesse sind im B2B-Mittelstand zum großen Teil vergleichbar.Daher möchte ich folgendes …”

4 Der 3. Schritt: Kreieren Sie die relevanten Formate S. 75-144

„… Rahmen Ihrer Content-Strategie für die Leadgewinnung nut-zen – B2B-Marketingpraxis pur.Welche Formate Sie …” „… voranschieben:1. Proved for B2BMittelstandAll die beschriebenen Formate sind praxiserprobt und erfolgreich im B …” „… 2B Mittel-stand eingesetzt worden. Ich untermauere das mit vielen Beispielen aus meiner …”

5 Der 4. Schritt: Wählen Sie die passenden Kanäle aus S. 145-184

„… letzte Schritt, bevor Sie gut vorbereitet Ihr digitales B2B-Marketing starten können.Meinem zweiten …” „… die Situation vieler Unternehmen im B2B-Mit-telstandsmarketing beschreibt, bevor sie den Weg Richtung …” „… LinkedInOder: Die B2B-Social-Media-Plattform für die ganze Welt. LinkedIn ist für mich die ideale Plattform für …”

3 Der 2. Schritt: Erarbeiten Sie Ihre Content-Strategie S. 53-74

„… bin im B2B-Kontext Empfänger von Content, den ich sorgfältig prüfe. Darüber hinaus achte und bewerte …” „… aus drei mit-telständischen B2B-Unternehmen und vielen Expertengesprächen bekräftigen mei-ne …” „… begleiten. Dabei handelt es sich nicht um einen linearen Prozess, denn insbesondere im B2B-Bereich können …”

Der Autor S. 215

„… Fokus auf die Leadgenerierung erfolgreich absolviert hat. Was alle Stationen eint: B2B at its best und …”

6 Der 5. Schritt: Aus Leads werden Kunden S. 185-194

„… Buyer Persona(s) stattfinden. Im B2B-Investitionsgü-terbereich tritt man häufig auf Buyer Center, also …” „… innerhalb des Teams aufgeteilt? Definieren Sie klar, wer was bis wann zu erledigen hat.Schritt 2 …” „… engagiert liken, sharen und kommentieren.2. Sparringspartner: Die Präsentation der Kampagne im Vertrieb ist …”

Stichwortverzeichnis S. 213-214

„… 213StichwortverzeichnisBB2B-Marketing – Chancen 17 – Erfolgsfaktoren 196 – Herausforderungen 19 …”

doi.org/10.34157/9783648158128

Svend Hollensen, Marc Oliver Opresnik - Marketing

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Svend Hollensen, Marc Oliver Opresnik

Marketing

2010

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2.5 Comparing B2B and B2C Markets S. 96

„… 2. Situational Analysis in the Marketing Planning Process822.5 Comparing B2B and B2C MarketsAreas …” „… relationship Long-term contracts and • supplier involvement Many single purchases • Table 2.2: Comparing B2B …” „… and B2C marketsKapitel_2.indd 82 03.08.2010 12:46:36 Uhr …”

2.4 Analyzing Buying Behaviour on the B2B Market S. 93-96

„… 2.4 Analyzing Buying Behaviour on the B2B Market 79Technical criteria• are related to the …” „… .2.4 Analyzing Buying Behaviour on the B2B MarketThe business buying process can be described as the …” „… , 1972):Kapitel_2.indd 80 03.08.2010 12:46:35 Uhr2.4 Analyzing Buying Behaviour on the B2B Market 81 …”

2.3 Analyzing Buying Behaviour on the B2C Market S. 88-93

„… .3 Analyzing Buying Behaviour on the B2C MarketCustomer buying behaviour refers to the buying behaviour of …” „… 03.08.2010 12:46:34 Uhr2.3 Analyzing Buying Behaviour on the B2C Market 75Who is Important in the Buying …” „… 12:46:34 Uhr2.3 Analyzing Buying Behaviour on the B2C Market 77Consumer involvement is frequently measured …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-14

„… situation? Analyzing the buying behaviour in B2B and B2C markets? Comparing B2B and B2C markets? SWOT …” „… market Germany World B2B Ch. 2: Situational analysis in the Marketing Planning Process Case study: BMW …” „… Motorcycles The German motorbike company is evaluating their key competences Germany UK/WorldB2C Ch. 3 …”

2.6 SWOT Analysis S. 96-110

„… 2. Situational Analysis in the Marketing Planning Process822.5 Comparing B2B and B2C MarketsAreas …” „… relationship Long-term contracts and • supplier involvement Many single purchases • Table 2.2: Comparing B2B …” „… and B2C marketsKapitel_2.indd 82 03.08.2010 12:46:36 Uhr2.6 SWOT Analysis 83related) and external …”

Case 1: Nordex AG S. 48-57

„… power industry2. What are the key drivers for the B2B relationships in the wind power industry (seen …” „… • situationsdescribe the nature of choice criteria and their implications• discuss how B2B customers make purchase …” „… , greatly aids in offsetting carbon (CO) emissions from burning of 2 fossil fuels for electricity generation …”

Case 4: Heinrich Deichmann GmbH S. 344-358

„… , pp. 59-66Shelly, B. (1995) ‘Cool customer’, Unilever Magazine, no. 2, pp. 13-17Shoham, A. (1999 …” „… perspective (2nd ed), Allyn and Bacon, Needham Heights, MAUttal, B. (1987) Companies that serve you best …” „… Valentine, M. (2009) It’s all in the mind, Marketing Week, 2 April, p. 29Vavra, B. (2001) The game of the …”

3.2 Market Segmentation, Targeting and Positioning S. 149-180

„… , in more detail.3.2.3 Segmenting Consumer Markets (B2C)As mentioned already, a market may be segmented …” „… grading Occupation A Higher managerial B Middle management C1 Supervisory/lower management C2 Skilled …” „… , 2010).3.2.4 Segmenting the Business Markets (B2B)The imperative to divide the market into different segments …”

Case 2: BMW Motorcycles S. 110-123

„… segmentation• explain the STP-process• discuss criteria for successful segmentation in B2C and B2B markets …” „… 2. Situational Analysis in the Marketing Planning Process96Case 2BMW MotorcyclesThe German …” „… on the global motorbike market, 1981’s record domestic production has declined to just 2.4 million …”

Case 5: Alfred Ritter GmbH S. 445-460

„… Planning best practices’, The Marketing Review, No. 2, pp. 441-59Carroll, A. B. and Buchholtz, A. K. (2000 …” „… Spain) are well down the list - Italians eat just 2.5 kg of chocolate each year while Spaniards consumer …” „… , Mon Chéri, Ferrero Rocher2 19 16 1 7Hersey (USA) Reese’s, KitKat (under license from Nestle …”

5.1 Organizing and Implementing the Marketing Plan S. 358-388

„… represented).The internet has made inroads into both the business to consumer (B2C) and business to business (B2B …” „… diversified organisations, the process is often systematized. 5.1.2 Deciding on the International Marketing …” „… . Traditional companies, the so-called ‘brick and mortars’ (B&M), are being pressured to respond to the …”

2.2 Assessing the External Marketing Situation S. 75-88

„… and selling in a foreign market, and A can help B with R&D or production. 2.2.2.4 Relationships with …” „… the organisation’s best interest (Egan, 2008).2.3 Analyzing Buying Behaviour on the B2C MarketCustomer …” „… 2.2 Assessing the External Marketing Situation 61to two and a half to three years as compared to …”

3.1 Strategic Marketing Planning S. 123-149

„… successful segmentation in B2C and B2B markets• discuss ways of segmenting global markets• discuss possible …” „… are we today (situation analysis – chapter 2)• Where do we want to go (strategic objectives – section …” „… 3.1.2)• How do we get there?• Estimation of planning gap and problem diagnosis (section 3.1.3) –The …”

Index S. 461-464

„… Branding 59Brand loyalty 4Brand map 159Bribery 394B-t-B VIIB-t-C VIIBusiness buying process 79 …” „… 383Masculinity 66Mass-marketing techniques 17Mass production 2Matching strategies 28Maxi-Maxi …” „… 978-3-8006-4870-2 © 2014 Verlag Franz Vahlen GmbH Wilhelmstraße 9, 80801 München Satz: Fotosatz Buck Zweikirchener …”

4.1 Product and Service Decisions S. 185-226

„… Product item 2a Product item 3aProduct item 1b Product item 2b Product item 3bProduct item 1c Product item …” „… and technology2. Product attributes: Brand name, design, packaging, price, size, colour variants …” „… increase the value of the product or service. As described in a previous chapter (see section 2 …”

Case 3: Royal Copenhagen A/S S. 180-185

„… is the target customer group for Royal Copenhagen’s tableware?2. Evaluate whether it would be …” „… ) Marketing Management, 2nd ed., Pearson, New JerseyHooley, G., Saunders, J. and Piercy, N. (2004) Marketing …” „… 03.08.2010 12:48:05 Uhr3. Strategy Formulation in the Marketing Planning Process170Shapiro, B. P. and …”

2.1 Assessing the Internal Marketing Situation S. 57-75

„… implications• discuss how B2B customers make purchase decisions• explain the influences on organisational …” „… 2Learning ObjectivesAfter studying this chapter you should be able to: explain the different …” „… threatsdiscuss the importance of doing some research as the basis for SWOT • analysis2. Situational Analysis in …”

4.2 Pricing Decisions S. 226-248

„… 4. Marketing Mix in the Marketing Planning Process2124.2 Pricing DecisionsPricing is one of the …” „… aspects and factors of the pricing decision.4.2.1 A Pricing FrameworkA company’s pricing decisions are …” „… important elements in more detail (Nagle and Holden, 2001).Kapitel_4.indd 212 03.08.2010 13:01:40 Uhr4.2 …”

1.1 The Evolution of Relationship Marketing S. 15-21

„… though marketing practices can be traced back as far as 7000 B.C. (Carratu, 1987), marketing thought as a …” „… co-Kapitel_1.indd 2 03.08.2010 12:45:30 Uhr1.1 The Evolution of Relationship Marketing 3operation rather …” „… is also a blur-Kapitel_1.indd 6 03.08.2010 12:45:30 Uhr1.2 Definition of Relationship Marketing 7 …”

4.4 Communication Decisions S. 286-344

„… B2C merchants is just 1.8 % (Vishwanath and Mulvin, 2001).Companies lose potential customers at …” „… processOne-step communication (Direct)Multi-step communicationMarketers OpinionleaderCustomer 1Customer 2Customer …” „… 3MarketersCustomer 1Customer 2Customer 3Figure 4.35: Opinion leadership in the communication …”

4.3 Distribution Decisions S. 248-286

„… the channel members who can add the highest value for the cost.4.3.2 Types of Distribution …” „… International Market Entry ModesOnce the firm has chosen target markets (discussed in Chapter 3.2) the question …” „… (Hollensen, 2006): 1. setting distribution objectives2. specifying the functions that need to be performed by …”

doi.org/10.15358/9783800648702

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Svend Hollensen, Marc Oliver Opresnik

Marketing

2015

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2.6 Comparing B2B and B2C Markets S. 128-129

„… 2.6 Comparing B2B and B2C Markets 113 • Supplier selection: The members of the buying centre now …” „… capabilities, geographic location, performance history, and reputation. 2.6 Comparing B2B and B2C Markets …” „… 2.5). B-t-B market B-t-C market Market structure • Geographically concentrated • Relatively few buyers …”

2.5 Analyzing Buying Behaviour on the B2B Market S. 125-128

„… reduction. 2.5 Analyzing Buying Behaviour on the B2B Market The business buying process can be described as …” „… ). In such a group individuals may have dif- 2.5 Analyzing Buying Behaviour on the B2B Market 111 ferent …” „… or terms of delivery. Example 6: B2B marketing: Volvo promotes innovation and power as the …”

2.4 Analyzing Buying Behaviour on the B2C Market S. 120-125

„… 2.4 Analyzing Buying Behaviour on the B2C Market 105 2.4 Analyzing Buying Behaviour on the B2C …” „… Buying Behaviour on the B2C Market 107 The stimulus is driven by the range of elements in the marketing …” „… Figure 2.18: Evaluation and purchase models 2.4 Analyzing Buying Behaviour on the B2C Market 109 The …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-15

„… external marketing situation Analyzing the buying behaviour in B2B and B2C markets Comparing B2B and B2 …” „… Germany World B2B Ch. 2: Situational analysis in the Marketing Planning Process Case study: Bayer …” „… World B2B Ch. 3: Strategy formulation in the Marketing Planning Process Case study: Axel Springer …”

References S. 493-510

„… , vol. 25, pp. 59-66 Shelly, B. (1995) ‘Cool customer’, Unilever Magazine, no. 2, pp. 13-17 Sheth, J. N …” „… . (1995) New Products – cutting time to market, Long Range Planning, vol. 28, no. 2, pp. 61-78 Toyne, B …” „… need a loyalty scheme?, Journal of Targeting, Measurement and Analysis, 2 (4), pp. 335-350. Uttal, B …”

Summary S. 48-58

„… ) in order to be able to measure the performance of marketing and sales activities in the B2B Today …” „… new and increasingly demanding challenges are provided in the B2B marketing. In the development and …” „… explain the long term consideration of KPIs. 3. Why is it so important for a B2B-company to have knowledge …”

Summary S. 140-154

„… the B2C market) and the direct business customer (in the B2B market). Re. B2C: End-consumers …” „… consumers’ needs, wants, evaluations, and preferences for various products and brand names. Re. B2B: In B2B …” „… main two markets: B2C and B2B? 30. What is the buying centre in a company? Describe its functions and …”

3.2 Market Segmentation, Targeting and Positioning S. 183-208

„… Consumer Markets (B2C) As mentioned already, a market may be segmented in many ways. Segmentation variables …” „… managerial B Middle management C1 Supervisory/lower management C2 Skilled manual D Semi skilled/unskilled …” „… Business Markets (B2B) The imperative to divide the market into different segments in order to offer …”

Summary S. 208-218

„… segmentation in B2B and B2C markets were identified and highlighted. Summary 195 Many variables exist as bases …” „… for consumer segmentation (B2C) ranging from behaviour, to attitudes, to background characteristics …” „… better prospects. Many ways to segment business markets (B2B) can be identified at both the macro and mi …”

5.1 Organizing and Implementing the Marketing Plan S. 398-428

„… inroads into both the business to consumer (B2C) and business to business (B2B) segments and online …” „… organisations, the process is often systematized. 5.1.2 Deciding on the International Marketing Mix Companies …” „… so-called ‘brick and mortars’ (B&M), are being pressured to respond to the competitive threats by new …”

Subject and Companies Index S. 511-515

„… Appropriate time horizon 164 Augmented offer 88 Awareness 11, 101, 420 B BCG portfolio matrix model 154 …” „… Brand equity 416 Branding 89 Brand loyalty 4 Brand map 190 Bribery 429 B-t-B VII, IX, X, 113 …” „… , 149, 216 B-t-C VII, IX, X, 113, 149 Business buying process 110 Business mission statement 141 …”

About the Authors S. 510-511

„… edition which was published in 2014 and is no. 1 in sales outside United States, and no. 2 worldwide (in …” „… 104 Ansoff’s matrix 140 Appropriate time horizon 164 Augmented offer 88 Awareness 11, 101, 420 B …” „… 190 Bribery 429 B-t-B VII, IX, X, 113, 149, 216 B-t-C VII, IX, X, 113, 149 Business buying process …”

3.1 Strategic Marketing Planning S. 154-183

„… in B2C and B2B markets • discuss ways of segmenting global markets • discuss possible barriers in …” „… the B2C market it is often achieved by determining the maximum potential individual usage, and then …” „… extrapolating this by the maximum number of potential consumers (in the B2B market it would be the maximum …”

2.3 Assessing the External Marketing Situation S. 106-120

„… distribution and selling in a foreign market, and A can help B with R&D or production. 2.3.2.4 Relationships …” „… B2C Market 105 2.4 Analyzing Buying Behaviour on the B2C Market Customer buying behaviour refers to …” „… 2.3 Assessing the External Marketing Situation 91 superiority of their products. The benefits of …”

2.1 Marketing Research S. 58-88

„… main contents of a B2B customer file • explain the importance of having a carefully designed …” „… low-involvement situations • describe the nature of choice criteria and their implications • discuss how B2B …” „… 2 Situational Analysis in the Marketing Planning Process Learning Objectives After studying this …”

4.1 Product and Service Decisions S. 218-258

„… . Product item 1a Product item 2a Product item 3a Product item 1b Product item 2b Product item 3b Product …” „… and technology 2. Product attributes: Brand name, design, packaging, price, size, colour variants …” „… previous chapter (see section 2.1.4), Levitt (1986) has suggested that products and services can be seen …”

4.3 Distribution Decisions S. 280-320

„… prices? Briefly describe a major competitor-based pricing approach. 2. What could be the strategy behind …” „… what ways is the role of pricing in the international market (a) similar to and (b) different from the …” „… of action, and (b) an inappropriate course of action for a firm. 4.3 Distribution Decisions A product …”

2.2 Assessing the Internal Marketing Situation S. 88-106

„… Outsourcing Timing Company A Competitor B Figure 2.13: The competitive triangle 2.2 Assessing the Internal …” „… 2.2 Assessing the Internal Marketing Situation 73 Furthermore, by observing consumers …” „… identify and target opinion leaders. Furthermore with emergence of Web 2.0, many consumer goods companies …”

4.2 Pricing Decisions S. 258-280

„… 4.2 Pricing Decisions 243 Questions for discussion 1. Suggest ways in which a computer manufacturer …” „… could add to his product offering to provide a more acceptable ‘total product’ 2. From the firm’s …” „… necessary? 4.2 Pricing Decisions Pricing is one of the most important marketing mix decisions, price being …”

1.1 The Evolution of Relationship Marketing S. 16-22

„… Relationship Marketing2 1.1 The Evolution of Relationship Marketing Although relationship marketing (RM) is …” „… be traced back as far as 7000 B.C. (Carratu, 1987), marketing thought as a specific discipline was …” „… relationships and activities become so enmeshed 1.2 Definition of Relationship Marketing 7 that it is difficult …”

4.4 Communication Decisions S. 320-398

„… fail: the average sales conversion ratio across online B2C merchants is just 1.8 % (Vishwanath and …” „… difficult than domestic distribution? 2. What are the factors that affect the length, width and number of …” „… , 1995). 4.4.2 The Promotional Mix To communicate with and influence customers, several tools are …”

doi.org/10.15358/9783800649297

Burkhard Madea, Frank Musshoff, Günter Berghaus - Verkehrsmedizin

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Burkhard Madea (ed.), Frank Musshoff (ed.), Günter Berghaus (ed.)

Verkehrsmedizin

2012

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B 2 Krankheiten S. 229-448

„… B 2.1 Sehvermögen P. Vivell Das Auge ist das wichtigste Sinnesorgan des Menschen und für etwa 70 …” „… der Augen besprochen werden, die zu Fahruntüchtigkeit führen können. B 2.1.1 Verminderte Sehschärfe …” „… B 2 Krankheiten Verkehrsmedizin.qxd 27.04.2012 14:23 Seite 229 Der häufigste Refraktionsfehler …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis

„… Universität zu Köln Madea_Verkehrsmedizin_2_Auflage_Cover_END.indd 1 25.05.2012 11:02:09 B. Madea / F …” „… 10:25:57 Madea_Verkehrsmedizin_2_Auflage_IT.indd 2 25.05.2012 10:25:57 Deutscher Ärzte-Verlag Köln B …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 G. Berghaus, F. Mußhoff, B. Madea A 1.1 Warum ein Lehrbuch über Verkehrsmedizin? – 6 A 1.2 …”

B 1 Grundlagen S. 121-228

„… Definitionen von Fahreignung und Fahrsicherheit – 132 B 1.1.2 Fahrsicherheit und Fahreignung als Konstrukte …” „… – 134 B 1.1.2.1 Operationalisierung der Fahrsicherheit – 135 B 1.1.2.2 Operationalisierung der …” „… Fahreignung – 140 Literatur – 143 B 1.2 Physiologische und psychologische Grundlagen der Fahrsicherheit und …”

B 7 Situation in der Schweiz S. 691-702

„… erst nach Vorliegen eines positiven verkehrspsychologischen Gutachtens erteilt werden. B 7.2 …” „… frühestens Mitte 2013 umgesetzt werden. Die medizinischen Mindestanforderungen (s. Tab. B 7.2) für diese 3 …” „… Landwirtschaftsfahrzeuge 693B 7.2 Medizinische Mindestanforderungen Kapitel B Verkehrsmedizin.qxd 27.04.2012 14:24 Seite …”

B 4 Sonstige Determinanten S. 603-660

„… vernünftig betrachteten Altersgrenzen unterschritten werden können. In Tabelle B 4.2 sind die derzeit …” „… (mind. 2 Jahre B) Taxis, Mietwagen, Kleinbusse < 8 Personen im Linienverkehr Ab 25 Jahren A Bei direktem …” „… Kapitel B Tab. B 4.2: Ausnahmen vom Mindestalter für die Teilnahme am motorisierten Straßenverkehr …”

B 3 Alkohol, Drogen, Medikamente S. 449-602

„… zu lassen, und er allein muss die Konsequenzen seines Handelns tragen. B 3.1.2 Die Kraft der Bindung …” „… Dilling H, Mombour W und Schmidt MH, 5., durchgesehene und ergänzte Aufl. Hans Huber, Göttingen B 3.2 …” „… Alkohol B 3.2.1 Alkoholische Getränke, Konsum, Missbrauch, Alkohol im Straßenverkehr T. Gilg Alkohol (hier …”

B 5 Besonderheiten im Schiffs-, Schienen- und Flugverkehr S. 661-682

„… Störungen der Leistungsfähigkeit. Im Wesentlichen finden sich hier auch die in Kapitel B 2 aufgeführten, für …” „… ). B 5.1.2 Eignung für den Seelotsenberuf im gewerblichen Schiffsverkehr Die Feststellung der Eignung …” „… Gladbach B 5.2 Besonderheiten im Schienenverkehr T. Gilg B 5.2.1 Tauglichkeit im gewerblichen …”

C 2 Differenzierung nach Unfallarten S. 731-760

„… Bauchorgane, Einblutungen in das große Netz, Gekröserisse) sind die Folge (s. Abb. C 2.11a, b). Je nach …” „… Einblutung in die Spongiosa des Trochanter maius nach Anstoß Abb. C 2.11a,b: Hämatopneumothorax (a) und …” „… Sturzverletzungen, die die Primäranstoßverletzungen natürlich überlagern können. So kann z.B. eine 2 …”

C 1 Grundlagen S. 703-730

„… Kausalitätskette 1. Umgebungsbedingt (z.B. Straßen und Witterungsverhältnisse, aktuelle Verkehrssituation etc.9 2 …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 705 C 1.1 Rechtlich relevante grundsätzliche Fragestellungen – 705 C 1.2 Unfallkinetik …” „… rechtsmedizinisch relevanten Befunde – 726 Literatur – 727 C 2 Differenzierung nach Unfallarten …”

C 4 Differenzierung nach der Fahrzeugart S. 775-794

„… , vgl. Kap. B 5.2. Aspekte eines PTBS bei Lok-/Zugführern beschreiben Zimmermann et al. (1997). Unfälle …” „… Schienenfahrzeuge Kapitel C Verkehrsmedizin.qxd 27.04.2012 14:26 Seite 779 C 4.2 Flugzeuge T. Gilg, B. Mayr C …” „… ], über Regelungen für eine Medikamenteneinnahme siehe Kapitel B 5.3.4. C 4.2.1.1 Weitere Anmerkungen zu …”

B 6 Situation in Österreich S. 683-690

„… der erstmaligen Erteilung der Lenkberechtigung neu ausgestellt werden. B 6.2 Gesundheitliche Eignung …” „… B 6.1 Verkehrsmedizinische Aktivitäten Verkehrsmedizin hat in Österreich eine lange Tradition, auch …” „… motorisierten Verkehrsteilnahme durchführt, z.B. [ÄKVÖ 2010, 2009]. Neben der Information und Beratung zu …”

A 3 Recht S. 47-120

„… auch nachfolgend Kap. A 3.1.2.6). Soweit es aber auf die Tatzeit-BAK ankommt, z.B. weil der gemessene …” „… , § 323a StGB Rn. 11b m.w.N.; Horn 1980, 1, 2 f.]. Dies setzt natürlich voraus, dass man anerkennt, dass …” „… Montenbruck A, Zum Tatbestand des Vollrausches. GA (1978), 225 Mueller B et al. (1975) Gerichtliche Medizin, 2 …”

A 2 Epidemiologie S. 11-46

„… 2.3.1.1 zitierten Untersuchung von Longo et al. (2000b) wurde auch eine Verursacheranalyse durchgeführt …” „… Kapitels B das Kapitel Epidemiologie vorangestellt. Es ist in 3 Teile gegliedert: D Methoden …” „… zu Fahrleistungen etc. werden offizielle Daten zur Verkehrssicherheit und Fahreignung (s. Kap. A 2.2 …”

C 3 Posttraumatische Beschwerden S. 761-774

„… Rückenlehne und Oberkörper stellt dann in der 2. Phase den für die Bewegung 761Kapitel C C 3 Posttraumatische …” „… Heckstoß, dargestellt durch die Zeitabfolge des Winkels α (man beachte die Kraftumkehr zwischen t2 und t3 …” „… Pkw (s. Abb. C 3.2), allgemein auch Differenzgeschwindigkeit genannt [Großer 2004]. Wegen dieser …”

Abkürzungsverzeichnis S. 799-810

„… 27.04.2012 14:26 Seite 801 CO2 Kohlendioxid CPAP continuous positive airway pressure CPU Chest Pain Unit …” „… Akkreditierungsstelle DAR Deutsches Autorecht DAT Deutsche Automobil Treuhand dB Dezibel DB Deutsche …” „… Eisenbahn-Bau- und Betriebsordnung EDDP 2-Ethylidin-1,5-dimethyl-3,3-diphenylpyrrolidin EDTA …”

A 1 Vorbemerkungen, Aufgaben, Ziele S. 1-10

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 A 1.1 Warum ein Lehrbuch über Verkehrsmedizin? – 6 A 1.2 Thematische Einschränkungen bzw …” „… . Schwerpunkte – 7 A 1.3 Abschließende Bemerkung – 10 Literatur – 10 A 2 Epidemiologie …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 A 2.1 Methoden epidemiologischer Forschung – 11 A 2.1.1 Methoden der deskriptiven Epidemiologie …”

Stichwortverzeichnis S. 811-821

„… Autismus 432 B Bahnverkehr, Alkohol 668 Bahnverkehr, Medikamente/Drogen 670 BAK 687 – Begleitstoffanalyse …” „… Myopie 230 Myristin 520 N N2O 521 Nachtrunk 177 – Urinprobe 481 Nachtschatten 520 Narkosemittel 565 …” „… Antidepressiva (TCA) 425 Trunkenheit im Verkehr 47 Typ-1-Diabetes 345 Typ-2-Diabetes 348 U U-Bahn 777 – Suizide …”

doi.org/10.47420/9783769137132

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