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Norbert Schuster - Digitalisierung in Marketing und Vertrieb inkl. Arbeitshilfen online

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Norbert Schuster

Digitalisierung in Marketing und Vertrieb inkl. Arbeitshilfen online

2020

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13 Messen und optimieren S. 205-212

„… Ihre Provision zu niedrig, weil Sie zu wenig Umsatz/Deckungsbeitrag schreiben, generieren Sie zu wenig …” „… und groß, freuen wir uns, sind sie klein (Umsatz, Gehalt) oder groß und mit einem Strich davor …” „… Umsatz fehlt mir noch zu meinem Ziel«) oder nervigen Charakter (»Die wollen mich doch nur kontrollieren …”

1 Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation S. 17-24

„… . Skalierbarkeit Können Sie die Generierung von Umsatz signifikant steigern, ohne permanent Ressourcen wie Zeit …” „… »Marketing Automation für Bestandskunden – Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing – Mehr Umsatz mit …” „… besseren Leads versorgen (Leadgenerierung). y mehr Umsatz aus Ihren Bestandskunden generieren. y Ihre B …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-10

„… Marketing und Vertrieb Richtige Strategien entwickeln und Potentiale für mehr Umsatz nutzen Norbert …” „… Digitalisierung für mehr Umsatz nutzen 1. Auflage Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek …”

12 Interessenten- und Kundenbetreuung im Vertrieb S. 185-204

„… Vertrieb ja der Abschluss, der Umsatz (oder Deckungsbeitrag, je nachdem wie Sie Erfolg messen). Diese …” „… Forecast und Umsatz kann in einem bestimmten Zeitraum gerechnet werden? – Welche Vertriebler benötigt …” „… Leads für die Neukundengewinnung für alle Vertriebler? y Wie können wir mehr Umsatz aus den …”

6 »from cold to close«® – eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb S. 89-100

„… Markt möchten Sie mehr Umsatz oder Deckungsbeitrag generieren? 6.2 Fallstricke einer …” „… ? – mehr Umsatz mit Bestandskunden (Cross-/Up-Selling, After-Sales usw.) machen? – den Neukundenumsatz …” „… ? Hier gilt es zu klären, was das eigentliche Ziel und was eine Folge von anderen Parametern ist. Umsatz …”

4 Veränderte Aufgaben und Rollen in Marketing und Vertrieb S. 57-68

„… werden« y Umsatz/Deckungsbeitrag y Konvertierungsquoten y Anzahl Neukunden y Akquisitionszeiten y …” „… Umsatz: y geringe Gewissenhaftigkeit y überdurchschnittliche Risikoneigung y unterdurchschnittliche …” „… die Schlagzahl, desto wahrscheinlicher der Umsatzerfolg. Je höher die Qualität der Vertriebskontakte …”

Literatur und Weblinks S. 261-264

„… ): Marketing Automation für Bestandskunden – Mehr Umsatz mit der Wasserlochstrategie®, Haufe Lexware. Schuster …”

3 Das veränderte Kaufverhalten S. 37-56

„… Cross-Selling-Rate? y Und natürlich im Vertrieb: Wie konnten wir unseren Umsatz/Deckungsbeitrag steigern? 3.6 Der …”

9 Wo Sie Ihre Kunden erreichen: Die Touchpoint-Analyse S. 143-162

„… Touchpoints, um Ihren aktuellen »Hunger« auf Äpfel, also Umsatz zu stillen. Zu Beginn Ihrer Aktivitäten fahren …” „… Gap gelöst werden? Anne Schüller: Die größten Umsatzverluste resultieren aus einem Mangel an …”

7 Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell S. 101-128

„… Marketingaufgaben erledigen? Wir haben keine Zeit, wir müssen Umsatz machen. Wir kennen unsere Zielgruppe.« Das …”

2 Was hat sich verändert? Welche Veränderungen stehen uns bevor? S. 25-36

„… hoch sind. y der einzelne Kunde eine hohes Umsatzpotenzial aufweist. y zugeschnittene Lösungen …”

8 Content-Marketing: Inhalte und Mehrwerte S. 129-142

„… Geschäftsmodell und Umsatzbringer im After-Sales sein. So kann der Vertrieb vor Ort oder online Produkte bzw …”

11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden S. 169-184

„… ) Up-/Cross-Selling-Nurture-Prozess Der »Up-/Cross-Selling-Nurture-Prozess« ist Ihr »Umsatzsensor« für das Geschäft mit … y …”

doi.org/10.34157/9783648136300

Norbert Schuster - Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

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Norbert Schuster

Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

2022

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13 Messen und optimieren S. 225-230

„… Provision zu niedrig, weil Sie zu wenig Umsatz/Deckungsbeitrag schreiben, gene-rieren Sie zu wenig Aufträge …” „… und groß, freuen wir uns, sind sie klein (Umsatz, Gehalt) oder groß und mit einem Strich davor …” „… Umsatz fehlt mir noch zu meinem Ziel«) oder nervigen Charakter (»Die wollen mich doch nur kontrollieren …”

1 Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation S. 23-30

„… Transformation25SkalierbarkeitKönnen Sie die Generierung von Umsatz signifikant steigern, ohne permanent …” „… , Cross-Selling, Empfehlungsmarketing – Mehr Umsatz mit der Wasserloch-Strategie®«, das ich zusammen mit Anne M …” „… einen unerkannten Bedarf bei Bestandskunden erkennen und mehr Umsatz aus Ihren bestehenden Kunden …”

14 Systeme, Daten und Integration S. 231-266

„… ? → Churn-Management y Wie viel Umsatz lässt sich mit einem Kunden noch realisieren? → CLV Customer Lifetime Value y …” „… konkrete Digitalisie-rungsziele und diese sind ziemlich eng am Umsatz oder dem Ergebnis bemessen: »Wir …” „… möch-ten durch einen höheren Digitalisierungsgrad unseren Umsatz im kommenden Jahr um X % steigern.« Dann …”

4 Veränderte Aufgaben und Rollen in Marketing und Vertrieb S. 65-76

„… Marktpräsenz / »Gefunden werden« y Umsatz/Deckungsbeitrag y Konvertierungsquoten y Anzahl Neukunden y …” „… er aus den Leads nicht genug Umsatz realisiert hat. y Jack Lemon antwortet mit einem ebenso …” „… um fast 12 % höheren Umsatz: y geringe Gewissenhaftigkeit y überdurchschnittliche Risikoneigung y …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-12

„… Potentiale der Digitalisierung für mehr Umsatz nutzen2. AuflageMit eigener WebsiteHinweis zum …” „… VertriebRichtige Strategien entwickeln und Potentiale der Digitalisierung für mehr Umsatz nutzen2. AuflageSofern …”

12 Interessenten- und Kundenbetreuung im Vertrieb S. 191-224

„… Stage: Das Unternehmen hat eine bestimmte Stufe in der CJ erreicht. y Umsatz/Umsatzpotenzial y Anteil an …” „… geht es an dieser Stelle weiter? Letzten Endes zählt im Vertrieb ja der Abschluss, der Umsatz (oder …” „… welchem Forecast und Umsatz kann in einem bestimmten Zeitraum ge-rechnet werden? – Welche Vertriebler …”

6 »from cold to close«® – eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb S. 97-110

„… Geschäftsbereich oder Markt möchten Sie mehr Umsatz oder De-ckungsbeitrag generieren?6.2 Fallstricke einer …” „… Umsatz mit Bestandskunden (Cross-/Up-Selling, After-Sales usw.) ma-chen? – den Neukundenumsatz steigern …” „… es zu klären, was das eigentliche Ziel und was eine Folge von anderen Para-metern ist. Umsatz ist zum …”

15 Künstliche Intelligenz in Marketing und Vertrieb S. 267-276

„… Zusammenhänge zu erkennen. Hier wird der Zusammenhang zu einer Zielvariablen (Wert = Umsatz-summe, Klasse …” „… generieren wird. Der CLV bezieht sich auf die Zahlen der Vergangenheit, um das Potenzial für die Umsätze der …” „… Umsatzplanung.WebseitenbesucherWäre es nicht sehr interessant zu wissen, von welchem Unternehmen gerade Kontak-te oder Leads auf Ihrer …”

Literatur und Weblinks S. 307-310

„… . M. (2017): Marketing Automation für Bestandskunden – Mehr Um-satz mit der Wasserlochstrategie …”

2 Was hat sich verändert? Welche Veränderungen stehen uns bevor? S. 31-42

„… zusätzliche Umsätze im wichtigsten Bereich des Autohauses erzielen. Das Autohaus, das das Auto an den Kunden …” „… der einzelne Kunde eine hohes Umsatzpotenzial aufweist. y zugeschnittene Lösungen vermarktet werden. y …”

9 Wo Sie Ihre Kunden erreichen: Die Touchpoint-Analyse S. 153-168

„… schneller wirkenden bezahlten Touchpoints, um Ihren aktuellen »Hun-ger« auf Äpfel, also Umsatz zu stillen …”

3 Das veränderte Kaufverhalten S. 43-64

„… Cross-Selling-Rate? y Und natürlich im Vertrieb: Wie konnten wir unseren Umsatz/Deckungsbeitrag stei-gern?3.6 Der …”

7 Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell S. 111-140

„… Buyer-Persona-Workshops. »Müssen wir jetzt Marketingaufgaben erledigen? Wir haben keine Zeit, wir müssen Umsatz machen …”

8 Content-Marketing: Inhalte und Mehrwerte S. 141-152

„… der »Enabler« für ein neues oder optimiertes Geschäftsmo-dell und Umsatzbringer im After-Sales sein …”

11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden S. 177-190

„… Verschleißteilee) Up-/Cross-Selling-Nurture-ProzessDer »Up-/Cross-Selling-Nurture-Prozess« ist Ihr »Umsatzsensor …”

16 Der Mensch in der digitalen Transformation S. 277-286

„… Digitalisierung, wird dieses »Feuer« neue Erfolgsmöglichkeiten und Umsatzsteigerungen bringen.Das vollständige …”

doi.org/10.34157/9783648158661

Anne M. Schüller, Norbert Schuster - Marketing-Automation

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Anne M. Schüller, Norbert Schuster

Marketing-Automation

2022

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3 Vorarbeiten für die Marketing-Automation S. 51-68

„… .) für Ihr Marketing und Ihren Vertrieb zusammen.Kundenwert Kundenwert je Kunde =   Umsatz _ Kundenzahl …” „… A-Kunden, Kun-den im mittleren Umsatzbereich als B-Kunden und die mit wenig Umsatz als C-Kun-den eingestuft …” „… Unterschieden? y Wie viel Umsatz bzw. zukünftigen Umsatz verlieren wir durch abwandernde Kun-den? y Warum …”

Literaturverzeichnis S. 251-254

„… Strategien entwickeln und Potentiale der Digitalisierung für mehr Umsatz nutzen, Haufe.Schuster, N. (2022 …” „… Potentiale der Digitalisierung für mehr Umsatz nutzen, 2. überarbeitete und erweiterte Auflage …” „… , Amacom.Seebacher, U. (2020): B2B-Marketing: Wie Sie die Marketing-Abteilung vom Kostenfaktor zum Umsatzfaktor …”

11 Kundenrückgewinnung durch automatisierte Prozesse S. 221-236

„… ökonomischer Verlust, denn es gehen nicht nur Umsätze verloren. Wegbrechende Kunden er-höhen auch die Kosten …” „… Umsatz, und der zurückgewonnene Kunde bleibt dem Unternehmen dieses Mal länger treu. So verbessern sich …” „… Transaktionen zurück? y Gab es Teilkündigungen? y Gab es nicht realisierte angekündigte Umsätze? y Gab es …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… , Cross-Selling, Bestandskundenmanagement: Mehr Umsatz mit der Wasserloch-Strategie® 2. AuflageDigitale …” „… SchusterMarketing-AutomationNeukundengewinnung, Up-selling, Cross-Selling, Bestandskundenmanagement: Mehr Umsatz mit der Wasserloch-Strategie®2 …”

2 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft S. 27-50

„… Kunden gewinnt und dauerhaft bewahren kann, generiert kontinuierlich steigende Umsätze und reduziert …” „… verlagert sich ins Web. Die Missstände werden öffentlich. Die Umsätze brechen ein. Doch anstatt das Übel bei …” „… Verkaufschancen gesucht wird. Schlafende Umsätze müssen geweckt werden. Die gute Nachricht: Das Zusätzlich- und …”

Geleitwort S. 9-12

„… , Bestandskundenmanagement: Mehr Umsatz mit der Wasserloch-Strategie® von großer Bedeutung für die gegenwärtige Generation …”

5 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 89-118

„… 895 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys»Wir brauchen mehr Umsatz!«, tönt es aus der …” „… , mehr Umsatz und mehr Ertrag.David Ender, Experte für Buying-Center-Analyse, Geschäftsführer Right …” „… , viele Neukunden und steigende Umsätze waren dann nur noch die logische Folge dieser Neupositionierung …”

4 Die Marketing-Automation im Detail S. 69-88

„… Eigenschaften einen um fast 12 % höheren Umsatz: y geringe Gewissenhaftigkeit y überdurchschnittliche …” „… Cross-Selling? Wie viel Umsatz pro Kunde kommt dabei im Durchschnitt heraus? y Wie sieht die aktuelle …” „… Leadmanagement automatisieren, ein Umsatzwachstum von 10 % in den ersten sechs bis neun Monaten verzeichnen.13 Da …”

10 Das (automatisierte) Empfehlungsgeschäft S. 203-220

„… Weise Neukunden-geschäft und dauerhaft steigende Umsätze zu generieren. Dies ist nicht nur die Sache …” „… durchschnittlichen Umsätze bei empfohlenem Geschäft? Und wie hoch bei nicht empfohlenem Geschäft? y Wie stark spielen …”

7 Das moderne Leadmanagement S. 147-172

„… y Konzernzugehörigkeit y Anzahl Mitarbeiter y Umsatz7.8 Explizites und implizites Lead-Scoring7.8 …” „… , dass es Ihnen nicht immer nur um Umsatz geht. y Up- und Cross-Selling-Nurtures: Passende Bestandskunden …” „… Sinn.Neben der Nützlichkeit, den loyalisierenden und umsatzsteigernden Effekten ist das Gute an all diesen …”

8 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 173-194

„… Abschlüssen, höheren Umsätzen und mehr Er-folg. Deshalb sollte ein solches Dokument gepflegt und regelmäßig …” „… Ihren Vertrieb vor und optimieren Ihr Umsatzwachstum.8 Die Vertriebseffizienz verstärken192Apropos …”

6 Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation S. 119-146

„… Haushaltsgeräte zu Best-sellern. Seinen Umsatz konnte er um 700 % steigern. Bei YouTube erreichte allein das …”

1 Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders S. 17-26

„… Umsatzziele erfordern eine endlose Kraftanstrengung. Das Wachsen geht nur mehr zulasten des Wettbewerbs. Und …” „… erreicht, Umsatzpotenzial weiterentwickelt und der Kunde »bei der Stange« gehalten werden. Warum das so …”

12 Marketing-Automation und Leadmanagement – die rechtlichen Aspekte S. 237-244

„… Daten-nutzung zu Werbezwecken. »Werbung« ist dabei alles, was letztlich auch nur mittelbar der Umsatzsteigerung …”

doi.org/10.34157/9783648164655

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Alfred Reckendrees

Beiersdorf

2018

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Appendix S. 340-399

„… Ausland Allg. Umsätze 1948–58.88 “Umsatzentwicklung der Auslandsfabrikation” (7.9.1956), BA 310 Ausland …” „… 1910-19, pp. 96-99, BA St. I; sales/net profits 1901–17 [probably 1918], BA 241 Umsätze 1901–70 …” „… 310 Umsätze 1908–45.40 Germany also levied tariffs on cosmetic products (1 or 3 marks per kg), Customs …”

Chapter 2 1890 to 1918: Leukoplast, Pebeco & Nivea. Branded products for the whole world S. 29-59

„… 1918], BA 241 Umsätze 1901–1970. Vertrieb Gesamtumsätze.Leukoplast, Pebeco & Nivea. Branded products …” „… 241 Umsätze 1901-1970. Vertrieb. Gesamtumsätze; List of licenses received so far from Lehn & Fink …”

Chapter 4 1933 to 1945: Boycott, commercial success, and war economy S. 97-139

„… [without dates, slightly different data, probably rounding differences], BA 311 Ringfirmen Umsätze 1933–37 …” „… : DWT audit reports 1934–1942; data for 1943 until 1945 according to BA 240 Vertrieb. Umsatz nach …”

doi.org/10.17104/9783406728112

Dietmar Ernst, Joachim Häcker - Applied International Corporate Finance

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Dietmar Ernst, Joachim Häcker

Applied International Corporate Finance

2012

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Chapter 4: The trading multiples method S. 430-494

„… = Sorgfalt price-revenues-ratio = Kurs- Umsatz-Verhältnis 445Chapter 4: The Trading Multiples method The PSR …” „… einem bestimmten Zeitpunkt ins Verhältnis zu einer bestimmten Bezugsgröße des Unternehmens (z.B. Umsatz …” „… Regel werden Umsatz, EBITDA, EBIT und das Ergebnis je Aktie, das aus dem Jahresergebnis nach Steuern …”

Chapter 1: What is Private Equity all about? S. 64-81

„… der Grundlage der Prototypen. Die Produkte werden am Markt eingeführt und erste Umsätze damit getätigt …” „… Second-Stage-Finanzierung: Nach erfolgreichem Markteintritt kommt das Unternehmen in eine starke Wachstumsphase. Der Umsatz …” „… betrieblichen Umsatzprozess kapitalmäßig begleiten. Fourth-Stage-Finanzierung: Diese Phase geht einher mit der …”

Chapter 3: What is done in a due diligence? S. 341-355

„… = Vertriebs- Due-Diligence future sales = zukünftige Umsätze financial projections = Finanzplanungen 347 …” „… . Im finanziellen Bereich werden die Prognosen der Vorjahre mit den tatsächlich eingetroffenen Umsatz …”

Chapter 1: Why go private? S. 308-317

„… Transaktionen wiesen in der Vergangenheit folgende Kennzeichen auf: – Kleine Unternehmen mit einem Umsatz von …”

Chapter 5: The transaction multiples method S. 495-513

„… Enterprise-Value (EV) Multiplikatoren wie EV/Umsatz, EV/ EBITDA und EV/EBIT. Daneben ist das Kurs/Gewinn-Verhältnis …”

Chapter 5: How to determine the financial structure of an acquisition financing S. 203-226

„… = Nettofinanzverbindlichkeiten/EBITDA – EBIT-Marge = EBIT/Umsatz – Gearing (o. Mezz.) = Debt Ratio/Equity = (Mezzanine + Senior …”

Chapter 3: The DCF method S. 369-429

„… - bzw. Beharrungszustand befindet, der durch ein konstantes Verhältnis des EBIT zum Umsatz (EBIT-Marge …” „… dem der Umsatz und der Cash-flow mit einer konstanten Wachstumsrate g wachsen. Bei stark wachsenden …”

Chapter 4: How is Private Equity Business done? S. 118-167

„… Geschäftsmodell der Private Equity Gesellschaft abhängige Mindestgröße aufweisen, z.B. Umsatz > S 100 Mio …”

doi.org/10.15358/9783800644636

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