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Norbert Schuster - Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

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Norbert Schuster

Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

2022

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12 Interessenten- und Kundenbetreuung im Vertrieb S. 191-224

„… hilfreiche Zu-satzangebote unterbreiten.12.4 Social SellingXing und LinkedIn nutze ich schon sehr lange …” „… Selling?»Unter Social Selling versteht man den Einsatz sozialer Netzwerke, um die richtigen potenziellen Kunden …” „… davon in Ihrem Unternehmen noch betroffen?«Die in Kapitel 4.2 schon beschriebene SPIN-Selling …”

Stichwortverzeichnis S. 311-316

„… , 89, 233Crossing Borders 40Cross-Selling 95, 103, 211, 258, 272, 300Customer Data Platform (CDP) 261 …” „… – Bewerten 93, 173 – Buying Center identifizieren 94 – Cross- und Up-Selling 95 – digitaler Kaufprozess 189 …” „… (PR) 161, 304QQR-Code 304RReichweite 24, 25Reporting 263Reziprozität 152, 218Robotic Selling 304SSales …”

Glossar S. 299-306

„… Interessent dann das gewünschte (Whitepaper, Leitfaden usw.) anfordern kann.Robotic Selling®Der …” „… hinterlassen haben, um einen Content-Baustein anzufordern.Cross-SellingDie direkte Übersetzung lautet …” „… Prozess auch wieder von Neu-em beginnen. Hat der Kunde Potenzial für ein hochwertigeres (Up-Selling-) oder …”

4 Veränderte Aufgaben und Rollen in Marketing und Vertrieb S. 65-76

„… - und C-Kunden y Aktivierung von Bestandskunden y Impulse für Cross- und Up-Selling y …” „… des SPIN-SellingEine weitere spannende Methode für die Bedarfsanalyse von Kunden ist das SPIN-Sel-ling. SPIN-Selling …” „… und Wünsche auf das eigene Anbot zu übertragen.Die Fragetechnik SPIN-SellingSPIN steht für:S …”

1 Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation S. 23-30

„… übergeben kann, ist die »Vor-Betreuung« (Pre Sales) von neuen Interessenten, das Cross- und Up-Selling und …” „… in Marketing und VertriebFür mein letztes Buch »Marketing Automation für Bestandskunden – Up-Selling …” „… , Cross-Selling, Empfehlungsmarketing – Mehr Umsatz mit der Wasserloch-Strategie®«, das ich zusammen mit Anne M …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-12

„… ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19912.3.2 Szenario 2: Cross- und Up-Selling-Erweiterung für Vakuumdestillationsanlagen …” „… Szenario 6: Cross-Selling findet zu selten statt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21112.4 …” „… Social Selling …”

Vorwort zur zweiten Auflage S. 15-16

„… ist es, Vorort-Termine beim Kunden zu zählen? Wenn Chancen für mehr Vertriebserfolg (Social Selling …” „… Interviews online. y Für die zweite Auflage sind folgende neue Kapitel hinzugekommen: – Social Selling …”

3 Das veränderte Kaufverhalten S. 43-64

„… gestaltet sich das Zusammenspiel von Buying- und Selling-Team?Christian Fritzsche und Christian Hübscher: Im …” „… gleichen Maße wie bei komplexen Vertriebs-projekten der Anbieter ein Selling-Team aufbaut, wird auch der …” „… Strömungen zu erkennen und das eigene Selling-Team wirkungsvoll zu informieren und zu steuern. Umgekehrt hat …”

5 Der digitale Vertriebsprozess S. 77-96

„… eben auch das Up- und Cross-Selling. Der Kreis schließt sich, wenn der neue Lead erstmalig zum Kunden …” „… Marketing-Automa-tion-Plattform fließen, um sie z. B. zum erneuten Kauf oder zum Cross-/Up-Selling zu entwickeln.Bevor ich Ihnen …” „… erneut bis zum Wiederkauf oder einem Cross-/Up-Selling?B – Vertriebsreife / Lead-ScoringDie Schwelle B …”

14 Systeme, Daten und Integration S. 231-266

„… Angeboten y Matching- und E-Mail-Signatur-Tools für das Cross-Selling y Blockchain für das …” „… ) – Account-based-Marketing / Zielkunden – Cross-Selling – Up-Selling – Kundenabwanderung verhindern y Planungsgrundlage …” „… interessant. Sie bekommen einen besseren Eindruck vom Cross-/Up-Selling-Potenzial, dem »Customer Lifetime …”

17 Nächste Schritte – Getting Started S. 287-290

„… anderen »Lucky Punch«, also einen schnellen Erfolg geben wird. Speziell im Bereich Social Selling ist das …” „… Social Sel-ling auf LinkedIn, optimieren Sie Ihre Profile und beginnen Sie mit der Umsetzung der oben …”

6 »from cold to close«® – eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb S. 97-110

„… Umsatz mit Bestandskunden (Cross-/Up-Selling, After-Sales usw.) ma-chen? – den Neukundenumsatz steigern …” „… erneuten Kauf y After-Sales und Cross- und Up-SellingDie Erstellung der Buyer-Persona-Profile mit Marketing …” „… Wiederkauf zu begleiten. y After-Sales – Wartung, Training, Verbrauchsmaterial usw. y Cross- und Up-Selling …”

15 Künstliche Intelligenz in Marketing und Vertrieb S. 267-276

„… Journey für den Erfolg entscheidend.Cross- und Up-SellingBei welchen Bestandskunden haben Sie die besten …” „… Abschlusschancen für Cross- und Up-Selling? Bei welchen Bestandskunden lohnt sich ein vertriebliches Engagement am …”

11 Digitale Entwicklungsprozesse für Interessenten und Kunden S. 177-190

„… Verschleißteilee) Up-/Cross-Selling-Nurture-ProzessDer »Up-/Cross-Selling-Nurture-Prozess« ist Ihr »Umsatzsensor …”

Literatur und Weblinks S. 307-310

„… ): Spin Selling, MCGRAW HILL BOOK CO.Sammer, P. (2014): Storytelling. Die Zukunft von PR und Marketing …”

9 Wo Sie Ihre Kunden erreichen: Die Touchpoint-Analyse S. 153-168

„… sollten Marketing und Vertrieb achten, wenn sie LinkedIn für ihr Social Selling nutzen wollen?Susanne …” „… Hillmer: Social Selling ist ein Arbeitsablauf, der sehr komplex ist und viel Zeit und Engagement braucht …”

16 Der Mensch in der digitalen Transformation S. 277-286

„… Quatsch. Dieser Social-Selling-Krempel ist doch Firlefanz. Außerdem machen wir das schon immer so, und das …”

doi.org/10.34157/9783648158661

Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee, Michael Weibel - Sales Excellence Development

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Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee, Michael Weibel

Sales Excellence Development

2018

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11. Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods – Customer Relationship Management und Prozesse zur Kundengewinnung S. 179-198

„… wachsende Rolle: »With social selling, sales people use social media platforms to research, prospect, and …” „… (zum Beispiel Value Selling, Challenger Sale, Social Selling usw.). Ein Blick in die Bücherwelt des …” „… Selling, Consultative Selling, Emotional Selling, Hard Selling, Pencil Selling, Performance Selling …”

16. Zentralisierung im Verkauf S. 245-256

„… Verkaufsoptimierung konsequent aufgreifen Strategie: Cross-Selling im Land, Kanäle und Kundendifferenzierung Ziele …” „… und -gemeinsamkeiten im Verkauf managen Strategie: Cross-Selling Sparten- und übergreifende …” „… . Mit den Spartendifferenzen befasst sich inbesondere das Cross- Selling (vgl. Belz/Lee 2017). Die …”

Quellen S. 274-278

„… ): Performance Selling. St.Gallen: Thexis. Belz, Ch./Bußmann, W. /Lee, Y.-Ch. (2013): Global Sales – zentrale …” „… , M./Weibel, M. (2016): Value Selling. Stuttgart: Schaeffer-Poeschel. Belz, Ch./Huckemann, M./ Schmitz, Ch …” „… ? In: Marke41, Nr. 1/2014, S. 8–15. Belz, Ch./Lee, Y.-Ch. (2017): Cross-Selling überwindet Distanz …”

3. Strategie des Unternehmens S. 91-100

„… ). Anderseits prägen sie die Arbeitsweise des Vertriebs (z. B. Value Selling und Value Pricing). 3.1 Vorgaben …” „… und da mit auch Kunden-Know-how, Ansätze des Cross-Selling im Unternehmen oder auch die …” „… Cross-Selling stark gewichtet. Offensichtlich weiten viele Unternehmen ihre Kanäle aus. Die Optimierung der …”

Autoren von Sales Excellence Development S. 298-299

„… gehören u. a. (oft in Zusammenarbeit mit weiteren Autoren): Cross Selling (2017), Value Selling (2016 …” „… doktorierte am Institut für Marketing der Universität St.Gallen zum Thema Cross-Selling in …”

15. Hebel 10: Restructuring Sales and Resources – Verkauf reorganisieren S. 229-244

„… Development, für die Gestaltung der Initialphase im Beschaffungsprozess des Kunden, für Social Selling und …” „… 2016). 8. Cross-Selling: bereichsübergreifenden Verkauf im Un ternehmen fördern und ›Distanzen‹ bei …” „… Unternehmens einzubringen und so Synergien im Verkauf auszuschöpfen. Cross-Selling fordert die Unternehmen …”

Verkaufscheck S. 283-297

„… es, die Kunden systematisch auf höherwertige Leistungen zu führen. 1 2 3 4 5 3.8 Cross-Selling …” „… Cross-Selling: Mit organisatorischen Maßnahmen fördern wir den Verkauf des ›Gesamtunternehmens‹ bei Kunden …” „… 5 11.5 Teamselling: Für Selling Teams sind gute Voraussetzungen geschaffen (virtuell/persönlich …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis

„… Leadership and Way of Selling von AXA (BOLWOS) 73 2.36 Projektziele und Maßnahmen in Best Way of …” „… Leadership & Way of Selling 74 2.37 Strukturierte Beratung von AXA 75 2.38 Strategische Weiterentwicklung des …” „… Cross-Selling 206 12.5 Schwerpunkte in den Aufgaben zum Hebel Sales Metrics and KPIs 208 13.1 Lernsystem …”

12. Hebel 7: Sales Metrics and KPIs – Sales Analytics und Controlling bestimmen S. 199-210

„… Analysen ist weit. Abbildung 12.4 zeigt, was beispielsweise für Cross-Selling Analytics vorgelegt werden …” „… Report‹ für Cross-Selling müsste Antworten zu folgenden Fragen umfassen: • Leistungs-/Kundenanalyse …” „… : Sales Analytics am Beispiel Cross-Selling Die Zusammenarbeit von Datenspezialisten und …”

Stichwortverzeichnis S. 279-282

„… Kundenbesuche 172 BEGO 56 Best of Leadership and Way of Selling 73 Best Practices 162 Bewertung der Maßnahmen 19 …” „… Management 28 Close to People and Customers 169 Controlling 199, 203 crossfunktionale Teams 81 Cross-Selling …”

2. Praxisfälle für Sales Excellence Development S. 9-90

„… Vertrieb auch nach 2017 eine große Herausforderung. Nur wenn das Cross-Selling zwischen Geberit und …” „… Marge sind für den Erfolg des Unternehmens die Entwicklung des Cross-Selling und des Upselling …” „… Wachstum. Cross-Selling spielt auch im qualitativen Bereich »Capturing sales synergies« die maßgebliche …”

8. Hebel 3: Qualify Sales People – Verkäufer für den Erfolg qualifizieren S. 149-160

„… sowie zu Team Selling. Ihre Evaluationskriterien für Verkaufsergebnisse (Output) und …” „… • Team Selling • Kundenevaluation mit je 4 bis 24 Kennzahlen und qualitativen Aspekten • Verkaufsumsätze …”

4. Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development S. 101-116

„… Kunden wirksam koordi nieren, Cross-Selling First Line Sales Manager als Hebel für Wachstum und …” „… , Technik, Infor matik und Kunden dienst verzahnen Value Selling spitz machen– Spannung zwi schen Mehr wert …”

18. Fazit S. 269-273

„… • Verkaufsmethoden von Marktevaluation, Kundendiagnose, Kundenbearbeitung (z.B. Value Selling, Challenger Sale) bis …”

6. Hebel 1: Align Strategy and Sales – Unternehmensund Verkaufsstrategie abstimmen S. 129-136

„… Leadership and Way of Selling‹. Der Name nimmt auch Bezug auf den Hebel ›Share‹. Beispiel AXA Solche …”

10. Hebel 5: Close to People and Customers – permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen S. 169-178

„… Value Selling eine stärkere Kundenorientierung erfordern (vgl. Belz et al. 2016). Begegnen sich …”

13. Hebel 8: Sales Performance Management – Sales Excellence im Unternehmen definieren S. 211-218

„… für Value Selling im Vertriebsbereich konkretisieren und umsetzen • effiziente Zusammenarbeit mit Ver …”

doi.org/10.34156/9783791040745

Christian Belz, Markus Müllner, Dirk Zupancic - Spitzenleistungen im Key Account Management

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Christian Belz, Markus Müllner, Dirk Zupancic

Spitzenleistungen im Key Account Management

2014

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Quellenverzeichnis S. 246-257

„… Team-selling: Konzept – Umsetzungsprobleme – Lösungsansätze, in: Thexis, Nr. 4/1999, S. 48–52. Bauer, R. A …” „… . (2002): Performance Selling, St. Gallen. Belz, Ch./Lee, Y. (2014): Getriebene oder Gestalter in …” „… . (2002): Performance Selling, St. Gallen/Neuwied. Belz, Ch./Mühlmeyer, J. (2001): Key Supplier Management …”

1 Erfolge mit Schlüsselkunden S. 13-25

„… Selling maßgeblich zu steigern. Key Account Management leidet unter der Aufgabe der Koordination interner …” „… koordiniert die Leistungen des Unternehmens für attraktive Großkunden. Cross Selling ist oft ein …” „… Selling auszuschöpfen. Um im Bild zu bleiben: Farmer säen oft auf einem zu kleinen Stück Land und immer …”

6 Solutions im Key Account Management S. 95-143

„… . Abbildung 6.15 zeigt das Konzept von Rackham und DeVincentis, die mit dem „Transactional Selling“, dem …” „… „Consultative Selling“ und dem „Enterprise Selling“ drei Arten der Zusammenarbeit mit Kunden unterscheiden …”

5 Strategy im Key Account Management S. 68-94

„… global tätigen Schweizer Anlagenbauer das Cross Selling-Potenzial, das zwischen unterschiedlichen …” „… Synergiepotenzials. Er berücksichtigt Aspekte wie beispielsweise Cross Selling-Potenziale oder die strategische …” „… Leistungsbereich Cross Selling und Verbreiterung der Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden in mehreren …”

7 Skills im Key Account Management S. 144-166

„… die Identifizierung und Realisierung von Cross Selling-Potenzialen. • Kontinuierlicher Prozess der …” „… Strategies and Account Development Plans Specific skills • cross cultural selling • team selling • high …”

10 Akzente im Key Account Management S. 219-238

„… Cross Selling. Bei Kundenbeziehungen, die sich beispielsweise nur auf eine Abteilung, auf spezifische …” „… verschiedene Angebote, schaffen eine Gesamtlösung (die Cross Selling berücksichtigt). Auch im Bereich des …” „… intensives Cross Selling zwischen Sparten (auch Malms 2012)? • Wie gelingt es Unternehmen erfolgreich neue …”

2 Situatives Key Account Management S. 26-37

„… eigenen Sparte ergänzen, um ein Cross Selling zu fördern. Ähnliche Herausforderungen stellen sich für das …”

4 Screening im Key Account Management S. 45-67

„… Value Selling. Vielleicht deuten schon die englischen Begriffe ein diffuses Bild an. Diese Forderungen …”

doi.org/10.15358/9783800646432

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Christian Belz, Markus Müllner, Dirk Zupancic

Spitzenleistungen im Key Account Management

2021

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Quellenverzeichnis S. 319-332

„… Team-selling: Konzept – Umsetzungsprobleme – Lösungsansätze, in: Thexis, Nr. 4/1999, S. 48–52. Bauer, R. A …” „… . et al. (2016): Value Selling, Stuttgart: Schaffer-Poeschel. Belz, Ch. et al. (2018): Sales Excellence …” „… Industrie. Belz, Ch./Bussmann, W. (2002): Performance Selling, St. Gallen. Belz, Ch./ Dannenberg, H./Pahl, M …”

Stichwortverzeichnis S. 335-340

„… Account-Teams 249 Cross Selling 5, 233 Customer Relationship Management 51, 288 D Das 3P-Konzept der …” „… Selling 146 Entspannungskompetenz 203 Entwicklung des Key Account Management 6, 303 Entwicklung eines …” „… Smarte Leistungssysteme sind modular aufgebaut 122 Social Selling 288 Software and service package for …”

8 Structures im Key Account Management S. 207-264

„… Teamansatz verstanden werden. Das zeigt sich besonders im Thema Cross Selling, wie folgender Exkurs …” „… verdeutlicht. Exkurs: Cross Selling überwindet Distanzen (Belz/Lee 2017) Anspruch des Cross Selling ist es …” „… Mehrspartengeschäft mit einem Kunden. Cross Selling fordert die Unternehmen deshalb heraus, weil die Zuständigkeiten …”

10 Realisierung, Digitalisierung, Chancen und Risiken im Key Account Management S. 279-310

„… optimieren, Cross Selling fördern, Risiken für Großkundenprojekte erfassen und selektionieren. Naturgemäß …” „… die Potenziale, die vielfach nicht genutzt werden. 6. Social Selling im KAM: Key Account Manager als …” „… „Influencer“: Social Selling umfasst das systematische Beziehungsmanagement im Verkaufsprozess oder im Key …”

1 Erfolge mit Schlüsselkunden S. 1-16

„… Business Development. Ziel ist es, mit koordinierten Angeboten für Key Accounts das Cross Selling …” „… attraktive Großkunden. Cross Selling ist oft ein dominierendes Ziel. 1 Erfolge mit Schlüsselkunden6 Die …” „… (z. B. Belz et al. 2018 über Sales Excellence Development oder Belz et al. 2016 zu Value Selling …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232 Abbildung 8.14: Stellhebel für Cross Selling …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176 Exkurs: Cross Selling überwindet Distanzen …”

6 Solutions im Key Account Management S. 115-172

„… zeigt das Konzept von Rackham und DeVincentis, die mit dem „Transactional Selling“, dem „Consultative …” „… Selling“ und dem „Enterprise Selling“ drei Arten der Zusammenarbeit mit Kunden unterscheiden (1999 …” „… ). Consultative Selling Investition des Kunden In ve st it io n d e s Su p p li er s Verschwendung …”

5 Strategy im Key Account Management S. 79-114

„… Selling-Potenzial, das zwischen unterschiedlichen Unternehmenssparten bestand und systematisch ausgenutzt werden …” „… Management94 sichtigt Aspekte wie beispielsweise Cross Selling-Potenziale oder die strategische Bedeutung …” „… Leistungsbereich Cross Selling und Verbreiterung der Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden in mehreren …”

2 Situatives Key Account Management S. 17-30

„… Selling zu fördern. Ähnliche Herausforderungen stellen sich für das Cross Purchasing bei spezialisierten …”

4 Screening im Key Account Management S. 41-78

7 Skills im Key Account Management S. 173-206

„… die Identifizierung und Realisierung von Cross Selling-Potenzialen. • Kontinuierlicher Prozess der …”

doi.org/10.15358/9783800665198

Enrico Purle, Susanne Steimer, Marko Hamel - Toolbox für den B2B-Vertrieb

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Enrico Purle (ed.), Susanne Steimer (ed.), Marko Hamel (ed.)

Toolbox für den B2B-Vertrieb

2019

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1 Einleitung S. 13-22

„… (Selling Cycle) . Dies erleichtert den schnellen Zugang und das Verständnis der einzelnen Tools . Außerdem …” „… Vertriebsprozesses (Selling Cycle) ermöglicht eine schnelle Übersicht über die jeweils relevanten Methoden einer …” „… nutzen . Vertrieb sollte Spaß machen! Und der kommt hiermit wieder richtig auf . 1 .2 Der Selling Cycle …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-12

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 1 .2 Der Selling Cycle des integrierten Vertriebsmanagements …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 1 .3 Einordnung der Werkzeuge in den Selling Cycle …” „… Selling® Discovery Punch – Digital …”

2 Die Toolbox S. 23-262

„… idealtypisch mehrere Schritte in ihrem Lebenszyklus . Nach Hofbauers Selling-Cycle-Modell entwickelt sie sich …” „… ) Vertragsabschlüsse . Neben dem generischen Selling Cycle nach Hofbauer ist folgende Unterscheidung wesentlicher …” „… Vertriebsprozesse sinnvoll: y Neukundengewinnung y Cross-Selling y Erhöhung des Lieferanteils y …”

Die Herausgeber, das Netzwerk und die Autoren S. 265-288

„… und die Autoren 266 Dipl.-Ing. Marko Hamel Dipl. Ing. Marko Hamel, Geschäftsführer der Visual Selling …” „… iPad mit der Visual-Selling®-Methode werden Zusammenhänge klar und Missverständnisse vermieden . Dies …” „… Conversion-Rates 232 Cost-Plus-Preis 177 Cost-to-Serve 254 CRM-Systeme 101 Cross-Selling 102, 181, 209, 215, 217 …”

doi.org/10.34156/9783791044521

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