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Enrico Purle, Susanne Steimer, Marko Hamel - Toolbox für den B2B-Vertrieb

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Enrico Purle (ed.), Susanne Steimer (ed.), Marko Hamel (ed.)

Toolbox für den B2B-Vertrieb

2019

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Die Herausgeber, das Netzwerk und die Autoren S. 265-288

„… Mergentheim . Er ist zugleich Sprecher des Arbeitskreises B2B-Marketing/Vertrieb der Arbeitsgemeinschaft für …” „… Development tätig . Lehr- und Beratungsschwerpunkte sind u . a . B2B-Marketing und Vertrieb, Business …” „… AfM-Arbeitskreis B2B-Marketing/Vertrieb Die Zielsetzung des AfM-Arbeitskreis B2B-Marketing/Vertrieb ist es, die …”

2 Die Toolbox S. 23-262

„… B2B Marketing, b2b-exellence letter, St . Gallen, Institut für Marketing und Handel, S . 6–10 . Sa …” „… Vertriebsarbeit . Im B2B-Vertrieb gilt, dass je genauer die Zieldefinition sich auf bestimmte Produkte, Kunden …” „… … …… 1: 1 1: 1 2: 1 1: 1 … … … »x « N eu ku nd en … 1: 1 2: 1 1: 1 4: 1 2: 1 Ku nd en be su ch Ab b. 0 …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-12

„… die Idee der Toolbox in unserem AfM-Arbeitskreis B2B-Marketing/Vertrieb diskutiert und nach und nach …” „… Enrico Purle | Susanne Steimer | Marko Hamel (Hrsg.) Toolbox für den B2B-Vertrieb Ein …” „… nur mit ausdrücklicher Genehmigung des Verlages gestattet. Toolbox für den B2B …”

doi.org/10.34156/9783791044521

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Jochen Becker

Marketing-Konzeption

2019

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Schluss: Zusammenfassung und Perspektiven des Konzeptionellen Marketing S. 975-1058

„… , S. (2001 b), Außendienststeuerung, in: Diller, H. (Hrsg.), Vahlens Großes Marketing Lexikon, 2. Aufl …” „… ), Marketing mit Interaktionsmedien, 2. Aufl., Frankfurt 1999 Albers, S.; Clement, M.; Peters, K.; Skiera, B …” „… Marketing, 2. Aufl., Sp. 1115–1125 Bauer, R. (1995 b), Coaching, in: Kieser, A.; Reber, G.; Wunderer, R …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis

„… „Marketing-Dienstleister“ wurden bei verschiedenen Kategorien neuere Serviceanbieter integriert (so z.B. bei den …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 2. Marketing-Leitbilder als aggregierte Zielsysteme …” „… -)Zielhierarchie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 b) Rasterung eines (Marketing …”

4. Teil: Marketing-Konzeption und Marketing-Management S. 815-898

„… und marketing-strategische Optionen (z. B. Präferenz- versus Preis-Mengen-Strategie) andererseits …” „… ). I. Erarbeitung von Marketing-Konzeptionen 825 1. Umwelt- und Unternehmensanalysen/-prognosen 2 …” „… Anknüpfungspunkt für die marketing-strategische Planung (= 2. Konzeptionsebene, vgl. hierzu im Einzelnen 2. Teil …”

5. Teil: Marketing-Konzeption und Marketing-Handlungssystem S. 899-973

„… Handlungsgrundlage der Marketingakteure, 2. das Marketing-Personal (wie Marketing Manager, Product Manager oder …” „… . Handlungsgrundlage 2. Marketing-Personal 3. Marketing-Dienstleister 011_Teil-5 11.10.18 10:03 Seite 901 I …” „… , marketing-instrumentale Entscheidung – wie z. B. produkt-, preis-, vertriebs- und/oder werbepolitische Maßnahmen – immer …”

3. Teil: Konzeptionsebene des Marketingmix S. 481-814

„… Einsatzmöglichkeiten der Marketing-Basisinstrumente knüpft deshalb an dieser Systematik an. b) Aktionsparameter des …” „… . Rentabilitäts-) und Marketing- (z. B. Image-)ziele verfolgt werden. Insoweit werden wiederum grundlegende …” „… Marktschichtung und Polarisierung von Märkten vgl. auch 1. Teil „Marketing-Ziele“ und 2. Teil …”

1. Teil: Konzeptionsebene der Marketingziele S. 9-134

„… Z2 fördert (z. B.: Gewinn und Rentabilität). Diesen Fall verdeutlicht die Kurve in Abb. 8a. Führt …” „… Zielbeziehung zwischen Z1 und Z2 konkurrierend. Beide Ziele befinden sich also in einem Konflikt (z. B …” „… Marktparzellierungs- bzw. Marktarealstrategien im 2. Teil „Marketing strategien“). 3. Zielsystem des Unternehmens als …”

2. Teil: Konzeptionsebene der Marketingstrategien S. 135-480

„… ) Umwege („Muddling through“) (b) Unkoordinierte Mehrfachwege (c) Abbruch und Neubeginn 004_Teil-2a …” „… Konsequenzen problematisiert werden. b) Planungshorizont im Marketing Ein besonderes Problem – gerade auch für …” „… marketing-instrumentalen Maßnahmen anknüpfen. In dieser Hinsicht lassen sich z. B. viele Beispiele kombinierter …”

Einführung: Konzeptionelles Marketing und Design des Buches S. 1-8

„… Unternehmen lassen sich jedoch ausräumen, wenn man die Doppelfunktion des Marketing verdeutlicht (Abb. 2). Die …” „… Wertschöpfungskette des Unternehmens. Einführung: Der Konzeptionelle Ansatz des Marketing2 A = Angebot, N = Nachfrage …” „… Produktion Finanzierung des Marketing * Doppelfunktion des Marketing: 1. Leistungsfunktion und 2 …”

doi.org/10.15358/9783800657605

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Manfred Bruhn

Relationship Marketing

Series: Vahlens Handbücher der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften

Volume 2015

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Literaturverzeichnis S. 427-462

„… ): Kundenbindung, in: Tietz, B./Köhler, R./Zentes, J. (Hrsg.): Handwörterbuch des Marketing, 2. Aufl., Stuttgart …” „… Marketing, Vol. 6, No. 2, S. 147–162. Mittal, B./Lassar, W. M. (1998): Why Do Customers Switch? The …” „… Services, in: Marketing Science, Vol. 16, No. 2, S. 129–145. Anderson, E. W./Mittal, V. (2000 …”

9. Institutionelle Besonderheiten des Relationship Marketing S. 357-418

„… Relationship Marketing im Konsumgüterbereich 9.2 Relationship Marketing im Konsumgüterbereich 9.2.1 Grundlagen …” „… des Relationship Marketing im Konsumgüterbereich 9.2.1.1 Merkmale von Konsumgütern Der …” „… . 9.2.1.2 Konzeptionierung des Relationship Marketing im Konsumgüterbereich Der Kundenlebenszeitzyklus …”

7. Implementierungsphase des Relationship Marketing S. 266-299

„… Marketing im Unternehmen (Bruhn 2002b). Ohne eine systematische Umsetzung ist jedes Konzept wertlos. Eine …” „… Relationship Marketing256 7.1.2 Ebenen und Ziele der Strategieimplementierung Für eine erfolgreiche …” „… Relationship Marketing unmöglich. Wie bereits in Abschnitt 1.2 dargestellt, ist zudem die Durchsetzung des …”

8. Kontrollphase des Relationship Marketing S. 300-356

„… Marketing eine vor- ökonomische und ökonomische Wirkungskontrolle vorgenommen wird (vgl. Schaubild 8-2). In …” „… Befragungsergebnisse an. 8.2.1.1 Operationalisierung der Konstrukte in der Erfolgskette des Relationship Marketing …” „… systematische Kontrolle vorökonomischer Erfolgsgrößen des Relationship Marketing. (2) Wahrgenommener Wert Bei …”

4. Analysephase des Relationship Marketing S. 122-156

„… ) Sämtliche Maßnahmen des Relationship Marketing rufen zunächst psychologische Wirkungen beim Kunden (z.B …” „… einzuschätzen. 4. Analysephase des Relationship Marketing110 4.1.1.2 Interne Situationsanalyse Während die …” „… Situationsanalyse bilden die Basis für die Zielplanung im Rahmen des Relationship Marketing. 4.1.2 Zielplanung …”

5. Strategische Ausrichtung des Relationship Marketing S. 157-203

„… den Zweck, Hinweise zur Realisierung der festgelegten Ziele des Relationship Marketing zu geben (z.B …” „… Fähigkeiten des Marketingmanagements. 5.1.2 Strategische Optionen im Relationship Marketing Das Relationship …” „… Marketing 5. Strategische Ausrichtung des Relationship Marketing146 5.2 Phasenbezogene …”

3. Konzeptionierung des Relationship Marketing S. 75-121

„… Abschnitt 3.2.2.2). (b) Zu den verhaltensbezogenen Indikatoren zählen die Kundenbindung (anhand der …” „… Faktoren 3. Konzeptionierung des Relationship Marketing74 3.2.2.1 Vorgehen bei der Konstruktforschung Die …” „… (z.B. im Rahmen 3. Konzeptionierung des Relationship Marketing76 von Fokusgruppen) eingesetzt werden …”

2. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing S. 37-74

„… z.B. Bonitätsprüfun- 2. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing28 gen, kommen insbesondere …” „… 2. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing 2.1 Gegenstand einer theoretischen …” „… das Relationship Marketing (Bruhn/Bunge 1996), bei dem für verschiedene Untersuchungsgegenstände (z.B …”

1. Grundlagen des Relationship Marketing S. 18-36

„… Marketing2 (2) In den Folgejahren war ein Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt zu beobachten, indem der …” „… wirtschaftlichen Erfolgswirkungen. Dagegen liefern so genannte „Social Relationship Marketing Programs“, die z.B …” „… beigetragen. 111.2 Begriff und Merkmale des Relationship Marketing 1.2 Begriff und Merkmale des Relationship …”

6. Operativer Einsatz des Relationship Marketing S. 204-265

„… zu sichern. 6. Operativer Einsatz des Relationship Marketing220 6.2.3 Instrumente des …” „… 6. Operativer Einsatz des Relationship Marketing 6.1 Neustrukturierung der Marketinginstrumente Die …” „… Unternehmens einhergehen. Hierzu zählen beispielsweise die produktorientierte Ausrichtung des Marketing nach …”

10. Zukunftsperspektiven des Relationship Marketing S. 419-426

„… Abteilungen angesiedelt sind (z.B. Controlling, Marktforschung), und weder das Marketing die entsprechenden …” „… Marketing ergeben sich weitere Herausforderungen aufgrund von Veränderungen des Umfeldes z.B. aufgrund …” „… Marketing zu identifizieren. 10. Zukunftsperspektiven des Relationship Marketing412 10.2 …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-17

„… Prinzipien des Marketing, z.B. die Marktsegmentierung oder der Einsatz der Marke tinginstrumente (4 Ps), die …” „… „geschlossenes Fundament“ des Relationship Marketing liegt noch nicht vor, wenngleich viele Denkkonzepte (z.B …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1.1 Bedeutung und Entwicklung des Relationship Marketing . . . . . . . . . . . . . 1 1.2 Begriff …”

Stichwortverzeichnis S. 463-466

„… Auflösungsphase 70 Austauschtheorie 41 B Balanced Scorecard 334 Beschwerdemanagement(s) 241 – Aufgabenbereiche …” „… Beziehungsbeendigungsstrategie – Offene 156 – Verdeckte 155 Beziehungsepisoden 2 Beziehungsfähigkeit 108 Beziehungsführerschaft …” „… 164, 374, 386 Beziehungsintensität 65 Beziehungsorientierung 2, 159, 280 Beziehungsphasen 6 …”

doi.org/10.15358/9783800648870

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Manfred Bruhn

Relationship Marketing

Series: Vahlens Handbücher der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften

Volume 2016

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Literaturverzeichnis S. 410-446

„… : Marketing ZFP, 13. Jg., Nr. 2, S. 97–107. Kumar, N./Scheer, L. K./Steenkamp, J.-B. (1995): The Effects of …” „… ): Kundenbindung, in: Tietz, B./Köhler, R./Zentes, J. (Hrsg.): Handwörterbuch des Marketing, 2. Aufl., Stuttgart …” „… Marketing, Vol. 6, No. 2, S. 147–162. Mittal, B./Lassar, W. M. (1998): Why Do Customers Switch? The …”

8.4 Integrierte Kontrollsysteme des Relationship Marketing S. 325-340

„… Kontrollsysteme des Relationship Marketing (1) Kundenbarometer, (2) Balanced Scorecard, (3) EFQM-Modell, (4 …” „… die Operationalisierung der Konstrukte im Relationship Marketing in Abschnitt 8.2 …” „… Relationship Marketing hänge zwischen zwei Konstrukten (z.B. Kundenzufriedenheit und Kundenbindung), sondern …”

7.2 Beziehungsorientierte Strukturen, Systeme und Kultur S. 260-283

„… 7. Implementierungsphase des Relationship Marketing264 sowie eine mangelnde Kontinuität (z.B …” „… überprüfen (Bruhn 2002b). 2657.2 Beziehungsorientierte Strukturen, Systeme und Kultur 7.2 …” „… (z.B. Abteilungsebene) Unternehmenskultur 7. Implementierungsphase des Relationship Marketing266 …”

4.1 Situationsanalyse und Zielplanung S. 105-117

„… Meffert/Burmann/Kirchgeorg 2015; Bruhn 2016b): (1) Externe Analyse: Chancen-Risiken-Analyse, (2) Interne Analyse …” „… ) Sämtliche Maßnahmen des Relationship Marketing rufen zunächst psychologische Wirkungen beim Kunden (z.B …” „… einzuschätzen. 4. Analysephase des Relationship Marketing110 4.1.1.2 Interne Situationsanalyse Während die …”

9.5 Relationship Marketing im Nonprofit-Bereich S. 388-402

„… , kulturelle sowie religiöse Dienstleistungen. 9.5.1.2 Konzeptionierung des Relationship Marketing im …” „… mehreren Erfolgsketten im Nonprofit-Marketing. 9.5.2 Besonderheiten im Managementprozess des …” „… Relationship Marketing 9.5.2.1 Analysephase im Nonprofit-Bereich Die Situationsanalyse ist aufgrund der …”

4.2 Kundensegmentierung im Relationship Marketing S. 117-140

„… 1194.2 Kundensegmentierung im Relationship Marketing 4.2 Kundensegmentierung im Relationship …” „… Marketing 4.2.1 Grundlagen der Kundensegmentierung Unter Kundensegmentierung wird die Aufteilung sämtlicher …” „… Marketing – folgende Anforderungen erfüllen (Freter 1983; Meffert/Burmann/Kirchgeorg 2015; Bruhn 2016b …”

9.3 Relationship Marketing im Industriegüterbereich S. 364-377

„… Marketing 9.3.2.1 Analysephase im Industriegüterbereich Bei der im Rahmen der Situationsanalyse im …” „… 2016b, S. 136) 3759.3 Relationship Marketing im Industriegüterbereich kann. Darüber hinaus werden die …” „… Rückgewinnungsangebote (z.B. Angebot einer gemeinsamen Anlagenentwicklung) zum Tragen. 9.3.2.4 Implementierung im …”

9.2 Relationship Marketing im Konsumgüterbereich S. 342-364

„… 3479.2 Relationship Marketing im Konsumgüterbereich 9.2 Relationship Marketing im …” „… Konsumgüterbereich 9.2.1 Grundlagen des Relationship Marketing im Konsumgüterbereich 9.2.1.1 Merkmale von …” „… . 9.2.1.2 Konzeptionierung des Relationship Marketing im Konsumgüterbereich Der Kundenlebenszeitzyklus …”

5.1 Grundlagen des strategischen Relationship Marketing S. 140-143

„… Unternehmens fixiert (Bruhn 2016b). Die Bedingtheit von Strategien des Relationship Marketing bedeutet, dass …” „… den Zweck, Hinweise zur Realisierung der festgelegten Ziele des Relationship Marketing zu geben (z.B …” „… Fähigkeiten des Marketingmanagements. 5.1.2 Strategische Optionen im Relationship Marketing Das Relationship …”

9.4 Relationship Marketing im Dienstleistungsbereich S. 377-388

„… 9.3) Gültigkeit. 9.4.1.2 Konzeptionierung des Relationship Marketing im Dienstleistungsbereich Der …” „… ). 9.4.2 Besonderheiten im Managementprozess des Relationship Marketing 9.4.2.1 Analysephase im …” „… Kundenbindungsmanagements und Optimierung der Wertschöpfungskette. b2bCRM Webbasierte CRM-Lösungen für kleine und mittlere …”

3.2 Konzept der Erfolgskette S. 70-101

„… Faktoren 3. Konzeptionierung des Relationship Marketing74 3.2.2.1 Vorgehen bei der Konstruktforschung Die …” „… (z.B. im Rahmen 3. Konzeptionierung des Relationship Marketing76 von Fokusgruppen) eingesetzt werden …” „… . Konzeptionierung des Relationship Marketing80 3.2.2.2 Psychologische Wirkungen beim Kunden Die psychologischen …”

2.7 „Service-Dominant Logic for Marketing“ als Leitidee des Relationship Marketing? S. 55-58

„… 2. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing56 2.7 „Service-Dominant Logic for Marketing …” „… Wettbewerbsvorteile repräsentieren. (2) Identifikation anderer Einheiten (z.B. potenzielle Kunden), die von diesen …” „… Aufgabe des Marketing darin, die 2. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing58 zentrale Rolle …”

1.1 Bedeutung und Entwicklung des Relationship Marketing S. 1-11

„… Marketing2 (2) In den Folgejahren war ein Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt zu beobachten, indem der …” „… wirtschaftlichen Erfolgswirkungen. Dagegen liefern so genannte „Social Relationship Marketing Programs“, die z.B …” „… beigetragen. 111.2 Begriff und Merkmale des Relationship Marketing 1.2 Begriff und Merkmale des Relationship …”

5.4 Marktteilnehmerstrategien im Relationship Marketing S. 168-185

„… Netzwerkstrategie in wesentlichem Maße zum Erfolg des Relationship Marketing beitragen. 5.4.2 Kundengerichtete …” „… im Relationship Marketing entsprechende Maßnahmen (z.B. Cross Selling nach erfolgreichem Projekt …” „… treffen (Relationship Marketing im weiteren Sinne, vgl. Abschnitt 1.2). Zum anderen hat die Ausgestaltung …”

7.1 Grundlagen der Implementierung von Strategien S. 249-260

„… Marketing im Unternehmen (Bruhn 2002b). Ohne eine systematische Umsetzung ist jedes Konzept wertlos. Eine …” „… Relationship Marketing256 7.1.2 Ebenen und Ziele der Strategieimplementierung Für eine erfolgreiche …” „… Abschnitt 1.2 dargestellt, ist zudem die Durchsetzung des Relationship Marketing als Philosophie ohne …”

3.1 Konzept des Lebenszyklus S. 58-70

„… Abschnitt 3.2.2.2). (b) Zu den verhaltensbezogenen Indikatoren zählen die Kundenbindung (anhand der …” „… 3. Konzeptionierung des Relationship Marketing Bei der Konzeptionierung des Relationship Marketing …” „… Marketing bilden. Zu diesen Ansätzen zählen: • das „Konzept des Lebenszyklus“, durch das die …”

3.3 Konzept des Managementprozesses S. 101-105

„… vorökonomische (z.B. Kundenzufriedenheit; vgl. Abschnitt 8.2) als auch ökonomische Kennzahlen (z.B. Gewinn als …” „… des Relationship Marketing im Konsumgüterbereich (Abschnitt 9.2), bei Industriegütern (Abschnitt 9.3 …” „… Meffert/Burmann/Kirchgeorg 2015; Bruhn 2016b): (1) Externe Analyse: Chancen-Risiken-Analyse, (2) Interne Analyse …”

2.1 Gegenstand einer theoretischen Fundierung des Relationship Marketing S. 20-22

„… 2. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing 2.1 Gegenstand einer theoretischen …” „… das Relationship Marketing (Bruhn/Bunge 1996), bei dem für verschiedene Untersuchungsgegenstände (z.B …” „… stellt (Bea/Göbel 2010). 2. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing22 Im Rahmen dieser …”

2.3 Erklärungsansätze nach dem neoinstitutionellen Paradigma S. 23-33

„… . Kundenindividuelle Screeningaktivitäten, wie 2. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing28 z.B …” „… 2. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing24 ihrer Handlungsalternativen …” „… lediglich eine untergeordnete Bedeutung bei der Fundierung des Relationship Marketing zu. 2 …”

8.2 Vorökonomische Wirkungskontrolle S. 286-306

„… Befragungsergebnisse an. 8.2.1.1 Operationalisierung der Konstrukte in der Erfolgskette des Relationship Marketing …” „… Relationship Marketing. (2) Wahrgenommener Wert Bei der Operationalisierung des wahrgenommenen Wertes (vgl …” „… 8. Kontrollphase des Relationship Marketing290 • Der organisatorische Aufwand eines …”

6.3 Phasenübergreifende Instrumente zur Beziehungsunterstützung S. 223-249

„… des Relationship Marketing sicherzustellen. 6.3.2 Verbesserung der Kundenorientierung durch ein …” „… Customer Experience Management 6.3.2.1 Customer Experience als Zielgröße im Relationship Marketing Seit …” „… aus Unternehmenssicht (Quelle: Detecon 2010b, S. 24) 6. Operativer Einsatz des Relationship Marketing …”

5.3 Geschäftsfeldbezogene Strategieentscheidungen S. 155-168

„… 5. Strategische Ausrichtung des Relationship Marketing158 Die in Abschnitt 5.2 vorgestellten, auf …” „… Umsetzung der Maßnahmen im Relationship Marketing. 5.3 Geschäftsfeldbezogene Strategieentscheidungen 5.3.1 …” „… bei der Abgrenzung herangezogenen Dimensionen. Hierbei reichen eindimensionale (z.B. produktbezogen …”

1.2 Begriff und Merkmale des Relationship Marketing S. 11-17

„… 111.2 Begriff und Merkmale des Relationship Marketing 1.2 Begriff und Merkmale des Relationship …” „… (Quelle: in Anlehnung an Bruhn 2016b, S. 31) 171.3 Anwendungsbereiche des Relationship Marketing Ausgehend …” „… Abhängigkeitsverhältnis empfinden (z.B. Telekommunikation). Auf diesen Märkten ist das Relationship Marketing von …”

1.3 Anwendungsbereiche des Relationship Marketing S. 17-20

„… Relationship Marketing 2. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing 2.1 Gegenstand einer …” „… 171.3 Anwendungsbereiche des Relationship Marketing Ausgehend von den bisherigen Ausführungen …” „… lassen sich zahlreiche Vorteile des Relationship Marketing formulieren, die sich in drei grundlegende …”

2.4 Erklärungsansätze nach dem neobehavioristischen Paradigma S. 33-47

„… 2. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing34 2.4 Erklärungsansätze nach dem …” „… Zahlung an die Agentur. Zudem findet 2. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing42 ein Austausch …” „… Marketing. 2.4.2.3 Durchdringungstheorie Die soziale Durchdringungstheorie (Altman/Taylor 1973) dient – wie …”

8.3 Ökonomische Wirkungskontrolle S. 306-325

„… € 3.305 € 2.824 € 2.276 € 3.727 € (inkl MwSt.) 8. Kontrollphase des Relationship Marketing314 Bei einer …” „… 8. Kontrollphase des Relationship Marketing310 Leistungstyp eine besondere Relevanz aufweisen. Wie …” „… Relationship Marketing erlaubt. 8.3 Ökonomische Wirkungskontrolle Eine Steuerung der vorökonomischen Größen …”

9.1 Ziele und Gegenstand einer institutionellen Betrachtung S. 340-342

„… Relationship Marketing im Konsumgüterbereich 9.2 Relationship Marketing im Konsumgüterbereich 9.2.1 Grundlagen …” „… des Relationship Marketing im Konsumgüterbereich 9.2.1.1 Merkmale von Konsumgütern Der …” „… 9. Institutionelle Besonderheiten des Relationship Marketing 9.1 Ziele und Gegenstand einer …”

2.6 Zusammenfassende Würdigung des Erklärungsbeitrags der Ansätze S. 50-55

„… . Anhand der in Kapitel 2.1 aufgestellten Anforderungen des Relationship Marketing werden die Beiträge …” „… zur Fundierung des Relation ship Marketing (Teil 2) Anforderungen Theorien und Ansätze Anforderung 1 …” „… Marketing56 2.7 „Service-Dominant Logic for Marketing“ als Leitidee des Relationship Marketing? Die …”

10.1 Zukunftsperspektiven des Relationship Marketing in der Praxis S. 402-407

„… Abteilungen angesiedelt sind (z.B. Controlling, Marktforschung), und weder das Marketing die entsprechenden …” „… Marketing ergeben sich weitere Herausforderungen aufgrund von Veränderungen des Umfeldes z.B. aufgrund …” „… Marketing zu identifizieren. 10. Zukunftsperspektiven des Relationship Marketing412 10.2 …”

8.1 Ansätze und Anforderungen an die Kontrolle S. 283-286

„… Marketing eine vor- ökonomische und ökonomische Wirkungskontrolle vorgenommen wird (vgl. Schaubild 8-2). In …” „… 8. Kontrollphase des Relationship Marketing 8.1 Ansätze und Anforderungen an die Kontrolle Ein …” „… strategisches Konzept des Relationship Marketing und dazu gehörende Maßnahmen sind nur dann mittelfristig …”

5.5 Würdigung des strategischen Relationship Marketing S. 185-187

„… werden. Diese Unternehmen setzen einzelne Konzepte des Relationship Marketing (z.B. Customer Lifetime …” „… 5. Strategische Ausrichtung des Relationship Marketing188 Beispiel: Besonders bei schwerwiegenden …” „… Beziehungspotenzial zur Öffentlichkeit gefährden. 5.5 Würdigung des strategischen Relationship Marketing Ein …”

6.2 Phasenbezogene Instrumente zur Beziehungssteuerung S. 190-223

„… 6. Operativer Einsatz des Relationship Marketing194 (4) Instrumente des Servicemanagements, (5 …” „… Instrumente folgt in Abschnitt 6.3 auf die Diskussion der phasenbezogenen Instrumente (Abschnitt 6.2). 6.2 …” „… Phasenbezogene Instrumente zur Beziehungssteuerung 6.2.1 Instrumente des Kundenakquisitionsmanagements Die Phase …”

5.2 Phasenbezogene Strategieentscheidungen als Ausgangspunkt S. 143-155

„… 5. Strategische Ausrichtung des Relationship Marketing146 5.2 Phasenbezogene …” „… 3.2.2.3.1) lassen 5. Strategische Ausrichtung des Relationship Marketing150 sich in der Kundenbindungsphase …” „… . Strategische Ausrichtung des Relationship Marketing158 Die in Abschnitt 5.2 vorgestellten, auf die Phasen des …”

10.2 Zukunftsperspektiven des Relationship Marketing in der Wissenschaft S. 407-410

„… 10. Zukunftsperspektiven des Relationship Marketing412 10.2 Zukunftsperspektiven des Relationship …” „… Wirksamkeit der Maßnahmen sicherzustellen. 41310.2 Zukunftsperspektiven des Relationship Marketing in der …” „… Services, in: Marketing Science, Vol. 16, No. 2, S. 129–145. …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis

„… entstanden. Damals waren es die grundlegenden Prinzipien des Marketing, z.B. die Marktsegmentierung oder der …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1.1 Bedeutung und Entwicklung des Relationship Marketing . . . . . . . . . . . . . 1 1.2 Begriff …” „… Anwendungsbereiche des Relationship Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 2. Theoretische Fundierung …”

6.1 Neustrukturierung der Marketinginstrumente S. 187-190

„… 6. Operativer Einsatz des Relationship Marketing 6.1 Neustrukturierung der Marketinginstrumente Die …” „… Unternehmens einhergehen. Hierzu zählen beispielsweise die produktorientierte Ausrichtung des Marketing nach …” „… ausführlicher Abschnitt 1.1 dieses Buches). Im Relationship Marketing bietet es sich bei einer …”

2.5 Organisationstheoretische Erklärungsansätze S. 47-50

„… 2. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing48 Beziehungspartnern zu einer Verbesserung …” „… ihren Niederschlag, der die Basis der Konzeptionierung des Relationship Marketing darstellt. 2 …” „… Fundierung des Relationship Marketing. Anhand der in Kapitel 2.1 aufgestellten Anforderungen des …”

2.2 Erklärungsansätze nach dem neoklassischen Paradigma S. 22-23

„… Konsequenzen 2. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing24 ihrer Handlungsalternativen …” „… lediglich eine untergeordnete Bedeutung bei der Fundierung des Relationship Marketing zu. 2 …” „… 232.2 Erklärungsansätze nach dem neoklassischen Paradigma Anforderung 1: Zentraler Gegenstand des …”

Stichwortverzeichnis S. 446-450

„… Auflösungsphase 70 Austauschtheorie 41 B Balanced Scorecard 334 Beschwerdemanagement(s) 240 – Aufgabenbereiche …” „… Beziehungsbeendigungsstrategie – Offene 156 – Verdeckte 155 Beziehungsepisoden 2 Beziehungsfähigkeit 108 Beziehungsführerschaft …” „… 164, 374, 386 Beziehungsintensität 65 Beziehungsorientierung 2, 159, 280 Beziehungsphasen 6 …”

doi.org/10.15358/9783800651849

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Manfred Bruhn

Relationship Marketing

Series: Vahlens Handbücher der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften

Volume 2012

Results in this title

Literaturverzeichnis S. 426-459

„… purchase-decision involvement, in: Psychology and Marketing, Vol. 6, No. 2, S. 147–162.Mittal, B./Lassar, W. M …” „… , Productivity, and Profitability: Differences between Goods and Services, in: Marketing Science, Vol. 16, No. 2 …” „… . (2009): Strategisches Marketing, 2. Aufl., Stuttgart.Backhaus, K./Voeth, M. (2009 …”

9. Institutionelle Besonderheiten des Relationship Marketing S. 356-417

„… eine exemplarische Argumentation.3479.2 Relationship Marketing im KonsumgüterbereichVahlens Handbücher …” „… : Druckdaten Seite 3479.2 Relationship Marketing im Konsumgüterbereich9.2.1 Grundlagen des Relationship …” „… Marketing im Konsumgüterbereich9.2.1.1 Merkmale von KonsumgüternDer Konsumgüterbereich ist durch ein breites …”

7. Implementierungsphase des Relationship Marketing S. 265-298

„… Implementierungsphase der Umsetzung des Konzepts des Relationship Marketing im Unternehmen (Bruhn 2002b). Ohne eine …” „… erfolgreiches Relationship Marketing unmöglich. Wie bereits in Abschnitt 1.2 dargestellt, ist zudem die …” „… die Beziehungsorientierung zu überprüfen (Bruhn 2002b).7.2 Beziehungsorientierte Strukturen, Systeme …”

4. Analysephase des Relationship Marketing S. 121-155

„… b; Meffert/Burmann/Kirchgeorg 2012):(1) Externe Analyse: Chancen-Risiken-Analyse,(2) Interne Analyse …” „… , Kundenzufriedenheit, Beziehungsqualität) hervor.(2) Diese psychologischen Wirkungen führen zu Verhaltenswirkungen (z.B …” „… Marketing.4.1.2 Zielplanung4.1.2.1 Grundlagen der Zielplanung im Relationship MarketingFür eine effektive …”

5. Strategische Ausrichtung des Relationship Marketing S. 156-202

„… festgelegten Ziele des Relationship Marketing zu geben (z.B. Erhöhung der Kundenzufriedenheit bei aktuellen …” „… .5.1.2 Strategische Optionen im Relationship MarketingDas Relationship Marketing stellt generell keinen …” „… Marketing differenzieren (vgl. Schaubild 5-1):(1) Die phasenbezogenen Strategien (vgl. Abschnitt 5.2 …”

3. Konzeptionierung des Relationship Marketing S. 74-120

„… Erklärung dieser Konstrukte Abschnitt 3.2.2.2).(b) Zu den verhaltensbezogenen Indikatoren zählen die …” „… des Kunden (z.B. Mund-zu-Mund-Kommunikation über den Anbieter) (vgl. hierzu auch Abschnitt 3.2.2.3).(c …” „… LangStarkSchwachKurzschlussabwanderungRadikalabwanderungZweifelabwanderungPlanabwanderung713.2 Konzept der ErfolgsketteVahlens Handbücher – Bruhn – Relationship Marketing (3. Auflage …”

8. Kontrollphase des Relationship Marketing S. 299-355

„… vorgenommen wird (vgl. Schaubild 8-2). In Anlehnung an die Erfolgskette des Relationship Marketing umfassen …” „… Befragungsergebnisse an.8.2.1.1 Operationalisierung der Konstrukte in der Erfolgskette des Relationship Marketing …” „… vorökonomischer Erfolgsgrößen des Relationship Marketing.(2) Wahrgenommener WertBei der Operationalisierung des …”

2. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing S. 37-73

„… : 26.10.12 Status: Druckdaten Seite 212. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing2.1 Gegenstand …” „… (zu Knyphausen-Aufseß 1997).2. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing2.1 Gegenstand einer …” „… theoretischen Fundierung des Relationship Marketing2. Theoretische Fundierung des Relationship Marketing22 …”

6. Operativer Einsatz des Relationship Marketing S. 203-264

„… Vertrieb – z.B. bei der Auswahl an 6. Operativer Einsatz des Relationship Marketing204Vahlens Handbücher …” „… Instrument (z.B. Spezialmaschinen im 2096.2 Phasenbezogene Instrumente zur BeziehungssteuerungVahlens …” „… Vahlens Handbücher – Bruhn – Relationship Marketing (3. Aufl.) – Hersteller: Frau Deuringer Stand …”

1. Grundlagen des Relationship Marketing S. 18-36

„… Marketing2Vahlens Handbücher – Bruhn – Relationship Marketing (3. Auflage) – Hersteller: Frau Deuringer …” „… Relationship Marketing Programs“, die z.B. persönliche Infor mationen für den Kunden beinhalten, mit einem …” „… .111.2 Begriff und Merkmale des Relationship MarketingVahlens Handbücher – Bruhn – Relationship Marketing …”

10. Zukunftsperspektiven des Relationship Marketing S. 418-425

„… Abteilungen angesiedelt sind (z.B. Controlling, Marktforschung), und weder das Marketing die entsprechenden …” „… Marketing ergeben sich weitere Herausforderungen aufgrund von Veränderungen des Umfeldes z.B. aufgrund …” „… der Industrie ein starker 10.2 Zukunftsperspektiven des Relationship Marketing in der …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-17

„… die grundlegenden Prinzipien des Marketing, z.B. die Marktsegmentierung oder der Einsatz der …” „… „geschlossenes Fundament“ des Relationship Marketing liegt noch nicht vor, wenngleich viele Denkkonzepte (z.B …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11.1 Bedeutung und Entwicklung des Relationship Marketing. . . . . . . . . . . . . . 11.2 Begriff und …”

doi.org/10.15358/9783800645510

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