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Hartmut Sieck, Andreas Goldmann - Sales!

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Hartmut Sieck, Andreas Goldmann

Sales!

2017

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Kapitel 4: Erfolgsfaktor Beziehungsmanagement S. 41-57

„… im Kaufprozess? • Wie sind diese Personen Ihnen gegenüber eingestellt? Wer will Sie gewinnen und …” „… Kaufprozess entscheidend involvierte Person auf der Kundenseite zugehen. Meistens handelt es sich entweder um …” „… Kaufprozess sowie der Machtverhältnisse innerhalb des Kaufgremiums und Zugänge der Wettbewerb er zu diesen …”

Kapitel 5: Erfolgsfaktor Kundengespräch S. 58-75

„… ? (Schmerzpunkt oder Ziele) • Welchen Mehrwert können Sie ihm bieten? • Welche Rolle spielt er im Kaufprozess …” „… Ziele) Wie tickt er als Mensch? Mein Mehrwert/ Value Story? Welche Rolle spielt er im Kaufprozess …” „… Kundenseite an dem Gespräch teilnehmen? ❏ Welche Rolle spielen diese Personen im Kaufprozess (siehe Buying …”

Kapitel 7: Erfolgsfaktor Kundennutzen S. 80-92

„… können. Der Kaufprozess ist also ein teambasierter Problemlösungsprozess, der immer dem gleichen Muster …” „… Anfang des Problemlösungsprozesses/ Kaufprozesses beantworten. • Kommunikation von …” „… soll. Dabei handelt es sich um eine Frage, die der Kunde erst viel später im Kaufprozess, nämlich bei …”

doi.org/10.15358/9783800655205

Anne M. Schüller, Norbert Schuster - Marketing-Automation

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Anne M. Schüller, Norbert Schuster

Marketing-Automation

2022

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1 Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders S. 17-26

„… Kaufprozesses.Pre-Sales Loyalty WoMWoMJAAbb. 1: Der Kaufprozess eines Kunden von heute und morgen (Quelle: Anne M …” „… morgen tickt. Dazu sind die Kaufprozesse zu analysieren. Sie sind digitaler, agiler, kollaborativer und …” „… Schritten zum Ziel1.2 Der Kaufprozess der Kunden von heute und morgen19bearbeitendes Feld. Gerade dort, wo …”

3 Vorarbeiten für die Marketing-Automation S. 51-68

„… . Dazu zählen folgende Punkte: y den »ZMOT« und die Kaufprozesse von heute verstehen, y Ego-Postings, und …” „… Truth«, abgekürzt ZMOT, also 3.2 Kaufprozesse beginnen mit einer Internetsuche53die »nullten Momente der …” „… : https://www.thinkwithgoogle.com/intl/de-de/3.2 Kaufprozesse beginnen mit einer InternetsucheDie allermeisten Kaufprozesse beginnen …”

Glossar S. 245-250

„… (Cross-Selling-) Angebot, wird er wieder zum Lead für einen neuen Kaufprozess.Lead-NurturingMit …” „… Entscheidungs- und Kaufprozess durchläuft.GlossarGlossarGlossar246DirektmarketingMit dem Begriff …” „… Lead-Nurturing-Prozessen bietet man Interessenten die zum Stadium im Kauf-prozess passenden, relevanten Inhalte …”

4 Die Marketing-Automation im Detail S. 69-88

„… Kaufprozess.Das funktioniert automatisiert viel effizienter als manuell.12 DDV Dialog, Februar 2017.4 Die …” „… Stadium des Kaufprozesses, 4.3 Die Vorteile von Marketing-Automation im Überblick4 Die …” „… , Erklärfilm usw.) unterbreitet, die zu seinem Profil und seinem Stadium im Kaufprozess passen. Ein solcher …”

5 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 89-118

„… Center•Geschäsleitung•Einkauf•Betriebseiter•QualitätsmanagementRolle im Kaufprozess•Entscheider / Entscheidungsvorbereiter•Supporter•TreiberErwartungen•Schnell und …” „… haben? Und was könnte sie ganz besonders überzeugen? y Kaufprozess: Wie entscheidet diese Persona …” „… Cross-Selling-Potenzial? y Welche Persona startet den Kaufprozess? y Welche Persona hat den (größten) Schmerz? Der Einkauf …”

8 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 173-194

„… Kaufprozess.Dezentrale PlattformMit der dezentralen Plattform bildet man komplexere Integrationslösungen und …” „… möglichen Kaufprozesses für mehrere Adressen ein-setzen. Je besser Sie Ihre Adressen bzw. Ansprechpartner …” „… entwickeln. Nun fragen Sie sich vielleicht, warum wir den letzten Schritt des Kaufprozesses – nämlich den …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181.2 Der Kaufprozess der Kunden von heute und morgen …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 513.2 Kaufprozesse beginnen mit einer Internetsuche …”

7 Das moderne Leadmanagement S. 147-172

„… Vertriebskontakt zum Interessenten bzw. der Vertriebskontakt zum Bestandskunden im erneuten Kaufprozess. y BAN …” „… Abschluss. Das Ergebnis des Kaufprozesses muss in jedem Fall an das Marketing zurückgemeldet werden. Nur so …” „… funktioniert, können Sie Alternativen anbieten oder in späteren Phasen des Kaufprozesses den Interessenten …”

Tabellenverzeichnis S. 15-16

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132Tab. 5: Matrix Content-Baustein/Stufe im Kaufprozess …”

Abbildungsverzeichnis S. 13-14

„… 13AbbildungsverzeichnisAbb. 1: Der Kaufprozess eines Kunden von heute und morgen …”

Stichwortverzeichnis S. 255-258

„… Kaufprozess 19, 21, 38, 53, 59, 81, 91, 114, 115, 130, 133, 188Klassischer Dreisprung 127Kundenbefragung 43 …”

6 Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation S. 119-146

„… KaufprozessMit dieser Methode stellen Sie auch sehr schnell fest, für welche Buyer-Persona und/oder für welche …” „… Probleme zu lösen. Gerade zu Beginn eines Kaufprozesses möchte sich der Interessent zunächst nur …” „… Phase im Kaufprozess Sie noch Lücken in Ihrem Content-Fundus ha-ben.6.7 So erstellen Sie neues …”

9 Monitoren, Messen und Optimieren S. 195-202

„… Handlungsaufforderungen y bespielte Touchpoints y …Sie können in jeder Stufe des Kaufprozesses messen und Ihre Aktivitäten …”

2 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft S. 27-50

„… IntelligenzenDenn Kaufprozesse werden zunehmend durch Computerprogramme gesteuert. Wel-cher Haarschnitt, welche …”

doi.org/10.34157/9783648164655

Anne M. Schüller, Norbert Schuster - Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing

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Anne M. Schüller, Norbert Schuster

Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing

2017

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Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders S. 9-18

„… gilt es zu verstehen, wie der Kunde von heute und morgen tickt. Dazu sind die Kaufprozesse zu …” „… Wasserloch-Strategie® ist eine eingetragene Wortmarke von Norbert Schuster. Der Kaufprozess der Kunden von heute und …” „… eines Kaufprozesses. Pre-Sales Loyalty WoMWoM JA Abb. 1: Der Kaufprozess eines Kunden von heute und …”

2 Vorarbeiten für die Marketing-Automation S. 43-60

„… - überlegungen sinnvoll. Dazu zählen folgende Punkte: ▪ den »ZMOT« und die Kaufprozesse von heute verstehen …” „… , Momente vor dem ersten direkten Kaufprozesse beginnen mit einer Internetsuche 2 45 Kontakt mit dem …” „… Wahrheit Abb. 4: Der Zero Moment of Truth (Quelle: www.thinkwithgoogle.com) 2.2 Kaufprozesse beginnen mit …”

Glossar S. 261-266

„… (Kunden-Kontaktpunkte), die ein Interessent im Entscheidungs- und Kaufprozess durchläuft. Glossar 262 Direktmarketing …” „… für einen neuen Kaufprozess. Lead-Nurturing Mit Lead-Nurturing-Prozessen bietet man Interessenten die …” „… zum Stadium im Kaufprozess passenden, relevanten Inhalte automatisiert an und entwickelt sie so bis …”

3 Die Marketing-Automation im Detail S. 61-78

„… Kaufprozess. Das funktioniert automatisiert viel effizienter als manuell. 3.2 Die Vorteile automatisierter …” „… ist in einem anderen Stadium des Kaufprozesses, bekommt aber dennoch personalisiert und automatisiert …” „… Kaufprozess passen. Ein solcher Vorgang wäre manuell nur mit sehr viel Aufwand, großem Zeiteinsatz und hoher …”

7 Die Vertriebseffizienz verstärken S. 163-180

„… ) Kaufreife entwickeln. Nun fragen Sie sich vielleicht, warum wir den letzten Schritt des Kaufprozesses …” „… »Strickmuster« einer Buyer-Persona sich darstellt, ▪ welche Rolle sein Ansprechpartner im Kaufprozess spielt …” „… hat, ▪ in welcher Phase des Kaufprozesses das Unternehmen gerade steckt, ▪ welche Themen für den …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-8

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 Der Kaufprozess der Kunden von heute und morgen …” „… Kaufprozesse beginnen mit einer Internetsuche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 2.3 …”

4 Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys S. 79-108

„… könnte sie ganz besonders überzeugen? ▪ Kaufprozess: Wie entscheidet diese Persona? Welche Customer …” „… haben wir das größte Up- und Cross-Selling- Potenzial? ▪ Welche Persona startet den Kaufprozess …” „… herauszuarbeiten, ▪ die Rolle der Persona im Kaufprozess zu definieren, ▪ die Rolle der Persona im …”

6 Das moderne Leadmanagement S. 137-162

„… Vertriebskontakt zum Interessenten bzw. der Vertriebskontakt zum Bestandskunden im erneuten Kaufprozess. ▪ BAN …” „… Abschluss. Das Ergebnis des Kaufprozesses muss in jedem Fall an das Mar- Das moderne Leadmanagement 140 …” „… Kaufprozesses den Interessenten anrufen. Funktioniert hingegen der erste Content-Baustein nicht, bleibt der …”

Abbildungsverzeichnis S. 269-270

„… 269 Abbildungsverzeichnis Abb. 1: Der Kaufprozess eines Kunden von heute und morgen (Quelle …”

Stichwortverzeichnis S. 271-274

„… Interessenten-Qualifizierung 152 Internetsuche 45, 46 K Kanban 76 Kano-Modell 97 Kaufprozess 11, 13, 31, 45, 51, 72, 81, 104 …”

5 Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation S. 109-136

„… seine Probleme zu lösen. Gerade zu Beginn eines Kaufprozesses möchte sich der Interessent zunächst nur …” „… … Tab. 5: Matrix Content-Baustein/Stufe im Kaufprozess Mit dieser Methode stellen Sie auch sehr schnell …” „… fest, für welche Buyer-Persona und/oder für welche Phase im Kaufprozess Sie noch Lücken in Ihrem …”

8 Monitoren, Messen und Optimieren S. 181-190

„… Touchpoints ▪ … Sie können in jeder Stufe des Kaufprozesses messen und Ihre Aktivitäten und Inhalte …”

1 Kundenpflege und Bestandskundengeschäft S. 19-42

„… Entstehen: 5. Die Loyalität zu künstlichen Intelligenzen Denn Kaufprozesse werden zunehmend durch …”

doi.org/10.34157/9783648095461

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MedienWirtschaft

Browse Volumes: MedienWirtschaft

MW Volume 12 (2015) Issue 1 ISSN Online: 1613-0669

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Otto Petriovic, Thomas Puchleitner, Stefan Terschan Auswirkungen der Machine-to-Machine-Kommunikation auf Top-of-Mind-Awareness S. 12-21

„… ein automatisierter Informationsaustausch zwischen technischen Systemen im Zuge des Kaufprozesses …” „… erfolgen. M2M-Kommunikation führt zu einer deutlichen Veränderung der Rolle von TOMA im Kaufprozess, was …” „… | Werbeeinnahmen | Technologien im Kaufprozess Kernthesen: • Die Werbe- und in Folge die Medienwirtschaft haben …”

Das „Internet der Dinge“ und der Medienbegriff S. 3-5

„… Systemen zu Ver- änderungen im Kaufprozess führt und neue Werbeformen ermöglicht oder sogar erforderlich …”

doi.org/10.15358/1613-0669-2015-1

Thomas Foscht, Bernhard Swoboda, Joachim Zentes - Handelsmanagement

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Thomas Foscht, Bernhard Swoboda, Joachim Zentes

Handelsmanagement

Series: Vahlens Handbücher der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften

Volume 2012

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III. Determinanten des Servicemanagements S. 605-608

„… Unternehmen die Frage stellen, in welcher Phase des Kaufprozesses Serviceleistungen angeboten werden und in …” „… Phasen des Kaufprozesses. In der Vorkaufphase kann den Kunden über einen individualisierten …” „… Serviceleistungen Prozessbezogene Serviceleistungen umfassen alle Leistungen, die im Rahmen des Kaufprozesses über …”

I. Grundlagen und Bedeutung S. 490-492

„… Johansson/Burt 2004 Kaufprozess von Hersteller- und Handelsmarken im Lebensmittelhandel Untersuchung von …” „… Unterschieden im Kaufprozess von Hersteller- und Handelsmarken im Lebensmittelhandel Baltas/Doyle 1997 …”

I. Ansätze der Managementforschung S. 101-111

„… des Konsumenten nach unterschiedlichen Phasen des Kaufprozesses unterscheiden. Den Ablauf eines …” „… Kaufprozesses kann man idealtypisch in eine Vorkauf-, Kauf- und Nachkaufphase einteilen (vgl. hierzu …” „… Handelsunternehmen im Kaufprozess Die dritte Phase stellt die Nachkaufphase dar. Neben dem Konsum der Güter bzw …”

IV. Serviceinstrumente S. 608-620

„… Serviceleistungen Prozessbezogene Serviceleistungen umfassen alle Leistungen, die im Rahmen des Kaufprozesses über …” „… , den Kaufprozess für den 566 Viertes Kapitel: Die Optionen des Absatzmarketing Kunden angenehm zu …”

IV. Gestaltungsalternativen im Sortimentsmanagement S. 471-482

„… letztlich zum Abbruch des Kaufprozesses führen kann (Iyengar/Lepper 2000, S. 995ff.). Hieraus kann …”

doi.org/10.15358/9783800644254

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