Zusammenfassung
Zunehmend professionalisieren Unternehmen ihren Vertrieb länder- und spartenübergreifend. Dazu richten sie zentrale Stellen für Sales Excellence Development ein. Diese haben die Aufgabe, neue Lösungen für den Verkauf zu entwickeln, den Verkauf zu professionalisieren und ihn zu unterstützen.
Im Fokus stehen dabei:
Abstimmung von Strategie und Verkauf
Verkaufsqualifikation
Nähe zu Vertriebsmitarbeitern
Austausch von Verkaufs-Know-how
Sales Metrics
Das Buch stützt sich auf eine umfangreiche Studie zur Verkaufsentwicklung mit 550 Beteiligten und auf mehrere Praxisprojekte. Systematisch erörtert es die Hebel für zentrale Verkaufseingriffe. Inklusive:
Fallstudien
Empirische Ergebnisse
Aussagen von Praxisexperten
Arbeitshilfen
- 269–273 18. Fazit 269–273
- 274–278 Quellen 274–278
- 279–282 Stichwortverzeichnis 279–282
- 283–297 Verkaufscheck 283–297
- 300–304 Autoren der Praxisfälle 300–304
17 Treffer gefunden
- „... wachsende Rolle: »With social selling, sales people use social media platforms to research, prospect, and ...” „... (zum Beispiel Value Selling, Challenger Sale, Social Selling usw.). Ein Blick in die Bücherwelt des ...” „... Selling, Consultative Selling, Emotional Selling, Hard Selling, Pencil Selling, Performance Selling ...”
- „... Verkaufsoptimierung konsequent aufgreifen Strategie: Cross-Selling im Land, Kanäle und Kundendifferenzierung Ziele ...” „... und -gemeinsamkeiten im Verkauf managen Strategie: Cross-Selling Sparten- und übergreifende ...” „... . Mit den Spartendifferenzen befasst sich inbesondere das Cross- Selling (vgl. Belz/Lee 2017). Die ...”
- „... ): Performance Selling. St.Gallen: Thexis. Belz, Ch./Bußmann, W. /Lee, Y.-Ch. (2013): Global Sales – zentrale ...” „... , M./Weibel, M. (2016): Value Selling. Stuttgart: Schaeffer-Poeschel. Belz, Ch./Huckemann, M./ Schmitz, Ch ...” „... ? In: Marke41, Nr. 1/2014, S. 8–15. Belz, Ch./Lee, Y.-Ch. (2017): Cross-Selling überwindet Distanz ...”
- „... ). Anderseits prägen sie die Arbeitsweise des Vertriebs (z. B. Value Selling und Value Pricing). 3.1 Vorgaben ...” „... und da mit auch Kunden-Know-how, Ansätze des Cross-Selling im Unternehmen oder auch die ...” „... Cross-Selling stark gewichtet. Offensichtlich weiten viele Unternehmen ihre Kanäle aus. Die Optimierung der ...”
- „... gehören u. a. (oft in Zusammenarbeit mit weiteren Autoren): Cross Selling (2017), Value Selling (2016 ...” „... doktorierte am Institut für Marketing der Universität St.Gallen zum Thema Cross-Selling in ...”
- „... Development, für die Gestaltung der Initialphase im Beschaffungsprozess des Kunden, für Social Selling und ...” „... 2016). 8. Cross-Selling: bereichsübergreifenden Verkauf im Un ternehmen fördern und ›Distanzen‹ bei ...” „... Unternehmens einzubringen und so Synergien im Verkauf auszuschöpfen. Cross-Selling fordert die Unternehmen ...”
- „... es, die Kunden systematisch auf höherwertige Leistungen zu führen. 1 2 3 4 5 3.8 Cross-Selling ...” „... Cross-Selling: Mit organisatorischen Maßnahmen fördern wir den Verkauf des ›Gesamtunternehmens‹ bei Kunden ...” „... 5 11.5 Teamselling: Für Selling Teams sind gute Voraussetzungen geschaffen (virtuell/persönlich ...”
- „... Leadership and Way of Selling von AXA (BOLWOS) 73 2.36 Projektziele und Maßnahmen in Best Way of ...” „... Leadership & Way of Selling 74 2.37 Strukturierte Beratung von AXA 75 2.38 Strategische Weiterentwicklung des ...” „... Cross-Selling 206 12.5 Schwerpunkte in den Aufgaben zum Hebel Sales Metrics and KPIs 208 13.1 Lernsystem ...”
- „... Analysen ist weit. Abbildung 12.4 zeigt, was beispielsweise für Cross-Selling Analytics vorgelegt werden ...” „... Report‹ für Cross-Selling müsste Antworten zu folgenden Fragen umfassen: • Leistungs-/Kundenanalyse ...” „... : Sales Analytics am Beispiel Cross-Selling Die Zusammenarbeit von Datenspezialisten und ...”
- „... Kundenbesuche 172 BEGO 56 Best of Leadership and Way of Selling 73 Best Practices 162 Bewertung der Maßnahmen 19 ...” „... Management 28 Close to People and Customers 169 Controlling 199, 203 crossfunktionale Teams 81 Cross-Selling ...”
- „... Vertrieb auch nach 2017 eine große Herausforderung. Nur wenn das Cross-Selling zwischen Geberit und ...” „... Marge sind für den Erfolg des Unternehmens die Entwicklung des Cross-Selling und des Upselling ...” „... Wachstum. Cross-Selling spielt auch im qualitativen Bereich »Capturing sales synergies« die maßgebliche ...”
- „... sowie zu Team Selling. Ihre Evaluationskriterien für Verkaufsergebnisse (Output) und ...” „... • Team Selling • Kundenevaluation mit je 4 bis 24 Kennzahlen und qualitativen Aspekten • Verkaufsumsätze ...”
- „... Kunden wirksam koordi nieren, Cross-Selling First Line Sales Manager als Hebel für Wachstum und ...” „... , Technik, Infor matik und Kunden dienst verzahnen Value Selling spitz machen– Spannung zwi schen Mehr wert ...”
- „... • Verkaufsmethoden von Marktevaluation, Kundendiagnose, Kundenbearbeitung (z.B. Value Selling, Challenger Sale) bis ...”
- „... Leadership and Way of Selling‹. Der Name nimmt auch Bezug auf den Hebel ›Share‹. Beispiel AXA Solche ...”
- „... Value Selling eine stärkere Kundenorientierung erfordern (vgl. Belz et al. 2016). Begegnen sich ...”
- „... für Value Selling im Vertriebsbereich konkretisieren und umsetzen • effiziente Zusammenarbeit mit Ver ...”