Zusammenfassung
Stellen Sie Ihren B2B-Vertrieb auf den Prüfstand!
Der Einkauf hat sich in den letzten 15 Jahren radikal professionalisiert. In vielen Branchen ist der klassische Flächenvertrieb massiv vom Aussterben bedroht. Auch mittelständische Unternehmen sind heute fast ausnahmslos international aufgestellt und machen auch genauso Geschäfte mit ihren Lieferanten. Transparente Preise, vergleichbare Produkte und viele andere Veränderungen machen es notwendig, das eigene vertriebliche Vorgehen kontinuierlich auf den Prüfstand zu stellen.
Dieses Buch stellt Ihnen 11 ausgewählte Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb vor, die Sie dabei unterstützen:
- Ihre Vertriebsressourcen auf die wirklich wichtigen Geschäftsgelegenheiten zu fokussieren,
- komplexer werdende Buying Center-Strukturen zu verstehen,
- den Kundennutzen (oder auch den Schmerz des Kunden) gezielt zu nutzen,
- eine klare Verkaufsstrategie auszuarbeiten,
- Margen durch wirkliche Verhandlungen zu sichern oder
- Kunden mit einfachen Maßnahmen mittel- bis langfristig zu binden.
Die Autoren
Hartmut Sieck ist Experte für die Themen Key Account Management und Vertrieb im Business-to-Business-Umfeld. Er ist Vorstand der European Foundation for Key Account Management sowie Autor des erfolgreichen Buches „Der Key Account Manager“. Andreas Goldmann ist Geschäftsführer des international tätigen Vertriebsberatungsunternehmens NewLeaf Partners.
Unter http://erfolgsfaktoren-im-b2b-vertrieb.de/ stehen Ihnen zahlreiche Checklisten und Vertriebswerkzeuge zum Download und direktem Einsatz bereit.
- Kapitel Ausklappen | EinklappenSeiten
- 120–121 Stichwortverzeichnis 120–121
- 122–122 Impressum 122–122
7 Treffer gefunden
- „... Kapitel 5 Erfolgsfaktor Kundengespräch Auf dem Weg zum Spitzenverkäufer Spitzenverkäufer arbeiten ...” „... Werkzeug für erfolgreiche Kundengespräche: • Schritt 1: Vertrauen aufbauen • Schritt 2: Vorstellungsrunde ...” „... Kundengespräch64 Das Verkaufsgespräch mit einem Kunden ist immer noch das Herzstück der Verkaufsaktivitäten ...”
- „... Geschäftspotenziale zu ermitteln, Geschäftsrisiken frühzeitig wahrzunehmen, Ansatzpunkte für Kundengespräche zu finden ...” „... auch dabei, die richtigen Fragen im Kundengespräch zu stellen. Beispiel: • Wie viele neue Mitarbeiter ...”
- „... bewerten • Kapitel 4: Erfolgsfaktor Beziehungsmanagement • Kapitel 5: Erfolgsfaktor Kundengespräch ...” „... und dem Kunden präsentiert. • Kapitel 5: Erfolgsfaktor Kundengespräch • Kapitel 8: Erfolgsfaktor ...”
- „... Kunden-/Bedarfsanalyse 75 Kundenbindungsplan 125 Kundengespräch 63 Kundenklassifizierung 12 Kundennutzen – attraktiver ...”
- „... – Selling Center Management . . . . . . . . . . . . . . 58 Kapitel 5: Erfolgsfaktor Kundengespräch ...”
- „... Kundengespräch aktiv erfragt. Jetzt können Sie sicher sein, dass sich Ihr Kunde auch mit Ihrem Angebot befasst ...”
- „... einem Kundengespräch nach dem Entscheidungsprozess. • Sie wissen, wann der Einkauf „nur“ damit ...”