Handbuch Außendienst

Christine Behle; Renate Hofe

doi:10.15358/9783800647743

Handbuch Außendienst

Kundengewinnung und Kundenbindung, Gebietsmanagement und Verkaufsstrategien, Verkaufspsychologie und

4. Edition 2014

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doi.org/10.15358/9783800647743
ISBN print: 978-3-8006-4773-6
ISBN online: 978-3-8006-4774-3
C.H.BECK, München C.H.BECK, München

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Zusammenfassung

Vorteile

- Effizientes Gebietsmanagement

- Verkaufspsychologie, Gesprächsführung, Präsentationen, Preisverhandlung

- Erfolgreiche Neukundengewinnung und dauerhafte Kundenbindung

Zum Werk

Basiswissen für erfolgreiche Verkäufer

Berufseinsteiger und Verkaufsprofis finden im Handbuch Außendienst hilfreiche Strategien und wirkungsvolle Argumente für ihren Arbeitsalltag. Beim Kunden vor Ort effektiv und gut vorbereitet zu sein: eine Selbstverständlichkeit für gute Verkäufer. Christine Behle und Renate vom Hofe veranschaulichen klassisches wie aktuelles Know-how und helfen bei der Umsetzung von Trends. Sie zeigen, wie Kundengewinnung und -bindung erfolgreich funktionieren, wie Umsätze gesteigert werden und welche Formen von Präsentation und Performance Eindruck hinterlassen.

Autorinnen

Christine Behle, Pastetten. Renate vom Hofe, Oberhaching.

Zielgruppe

Alle, die es in der Kunst des Verkaufens zur Meisterschaft bringen wollen.

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1–11 Titelei/Inhaltsverzeichnis 1–11
12–35 1. Spitzenverkäufer: Was zeichnet sie aus, was treibt sie an 12–35
35–100 2. Gebietsmanagement: Mit mehr Effizienz zu höheren Gewinnen 35–100
- 35–53 2.1 Gebietspotenziale ausschöpfen 35–53
- 53–60 2.2 Konzentration auf lukrative Kunden und Produkte 53–60
- 60–78 2.3 Geschickte Besuchs- und Tourenplanung 60–78
- 78–90 2.4 Beschleunigung der Verkaufsprozesse 78–90
- 90–100 2.5 Konkurrenzbeobachtung 90–100
100–204 3. Gesprächsführung: Die Kunst zu überzeugen 100–204
- 100–109 3.1 Schwerpunkte einer guten Gesprächsvorbereitung 100–109
- 109–113 3.2 Strategischer Gesprächsaufbau 109–113
- 113–119 3.3 Fesselnder Gesprächsbeginn 113–119
- 119–124 3.4 Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch 119–124
- 124–132 3.5 Geschickt argumentieren 124–132
- 132–143 3.6 Rhetorik 132–143
- 143–152 3.7 Durch Fragen führen 143–152
- 152–163 3.8 Einwände behandeln 152–163
- 163–168 3.9 Verhandlungstechnik 163–168
- 168–175 3.10 Neuprodukteinführung 168–175
- 175–188 3.11 Abschlusstechnik 175–188
- 188–204 3.12 Erfolgsregeln für Ihre Präsentation 188–204
204–226 4. Preisgespräche: Die größte tägliche Herausforderung 204–226
- 204–205 4.1 Vorbereitung auf das Preisgespräch 204–205
- 205–214 4.2 Preisverhandlung 205–214
- 214–221 4.3 Preisargumentation 214–221
- 221–226 4.4 Preiszugeständnisse 221–226
226–244 5. Verkaufspsychologie: Kunden verstehen und richtig behandeln 226–244
- 226–234 5.1 Körpersignale 226–234
- 234–238 5.2 Kundentypen 234–238
- 238–244 5.3 Konflikte 238–244
244–270 6. Umsatz- und Profiterhöhung: Alle Chancen nutzen 244–270
- 244–253 6.1 Verkäufer als Profit-Center-Manager 244–253
- 253–258 6.2 Maßnahmen zur Umsatzsteigerung 253–258
- 258–261 6.3 Systematische Angebotsverfolgung 258–261
- 261–264 6.4 Fit für den Umsatzendspurt 261–264
- 264–266 6.5 Verlorene Kunden zurückgewinnen 264–266
- 266–270 6.6 Zahlungsfähigkeit unter der Lupe 266–270
270–309 7. Neukundengewinnung: Erfolgsregeln für Erstkontakte 270–309
- 270–276 7.1 Neukundenakquisition mit System 270–276
- 276–302 7.2 Die besten Wege zu neuen Kunden 276–302
- 302–309 7.3 Verkaufsplattform Messe 302–309
309–328 8. Verkaufsstrategien und Erfolgskonzepte 309–328
- 309–310 8.1 Basiskriterien bei der Festlegung der Verkaufsstrategie 309–310
- 310–311 8.2 Informations- und Innovationslieferant des Kunden 310–311
- 311–313 8.3 Experte in Sachen Kundenerfolgssteigerung 311–313
- 313–315 8.4 Die Wertanalyse als Verkaufsstrategie 313–315
- 315–318 8.5 Verkauf von Lösungen 315–318
- 318–323 8.6 Wertschöpfungspartnerschaften 318–323
- 323–328 8.7 Visionärer Verkauf 323–328
328–357 9. Kundenbindung: Aus Kunden Partner machen 328–357
- 328–335 9.1 Die Basis erfolgreichen Beziehungsmanagements 328–335
- 335–341 9.2 Maßnahmen zur Kundenbindung während des Verkaufsprozesses 335–341
- 341–345 9.3 After-Sales-Service 341–345
- 345–351 9.4 Kundenzufriedenheit unter der Lupe 345–351
- 351–357 9.5 Beschwerden als Chance 351–357
357–385 10. Key-Account-Management: Partnerschaften mit Großkunden 357–385
- 357–366 10.1 Erfolge mit Großkunden 357–366
- 366–368 10.2 Beziehungspflege mit Großkunden 366–368
- 368–369 10.3 Jahresleistungsanalyse 368–369
- 369–375 10.4 Jahresgespräche vorbereiten und führen 369–375
- 375–385 10.5 Verhandlungen mit Einkaufsgremien 375–385
385–430 11. Selbststeuerung und Selbstkontrolle: Basis für den Erfolg 385–430
- 385–393 11.1 Verkaufsplanung 385–393
- 393–414 11.2 Selbstkontrolle 393–414
- 414–430 11.3 Selbstmanagement und Stressbewältigung 414–430
430–436 Stichwortverzeichnis 430–436
436–436 Impressum 436–436

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