Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

Peter Winkelmann

doi:10.15358/9783800643349

Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements - CRM

5. Edition 2012

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doi.org/10.15358/9783800643349
ISBN print: 978-3-8006-4264-9
ISBN online: 978-3-8006-4334-9
C.H.BECK, München C.H.BECK, München

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Zusammenfassung

"Dieses deutsche Standardwerk für Vertriebsmanagement und CRM beschreibt nicht nur praxisnah die Aufgaben und Instrumente eines intelligenten Vertriebs, sondern zeigt auch, wie Vertriebskonzeptionen mit Datenbanken und CRM-Software in die Praxis umgesetzt werden können." (salesbusiness 6/12)

"...für den Vertriebler das Pendant zur gutsortierten Werkstatt eines Handwerkers." (Harvard Business Manager 9/12)

Das Standardwerk zur Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung.

Bei der Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

steht der Kunde im Mittelpunkt. Das Werk beschreibt umfassend die Methoden und Instrumente eines intelligenten Vertriebs und liefert praktische Lösungen zu den drei zentralen Punkten: Kundengewinnung, Kundenbetreuung und Kundenbindung.

Der entscheidende Faktor

einer erfolgreichen Vertriebskonzeption ist der Einsatz von EDV-Systemen. Das Werk zeigt, wie sich Vertriebskonzeptionen mit Hilfe von Datenbanken und CRM-Software in die Praxis umsetzen lassen. Führende Anbieter von CRM- und Geomarketingsystemen bieten hierzu Praxisbeispiele.

Operative Vertriebsunterstützung

Für das strategische Marketing ist die Vertriebspolitik das vielleicht wichtigste Instrument im Marketing-Mix. Denn der Verkauf sorgt für Absatz, Umsatz, Marktanteil und Kundenzufriedenheit. Im operativen Kundenalltag dagegen steht der Vertrieb auf Augenhöhe neben dem Marketing. Was die Vertriebsabteilung fachlich tun kann, um dem Kunden zu dienen, ist Gegenstand dieses Buches. Die Neuauflage behandelt jetzt auch eingehend Social Media und Networking.

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1–19 Titelei/Inhaltsverzeichnis 1–19
20–47 1: Der Vertrieb im Rahmen von Unternehmensführung und Marketing 20–47
- 20–42 1.1: Zur Einstimmung 20–42
- 42–44 1.2: Expansionspfad des Marketing 42–44
- 44–47 1.3: Über eine „Gegnerschaft" von Marketing und Vertrieb 44–47
47–54 2: Vertrieb im Marktspiel unterschiedlicher Wirtschaftsbereiche 47–54
- 47–50 2.1: Vertrieb von gewerblichen Gütern (an Firmen-/Geschäftskunden) 47–50
- 50–54 2.2: Vertrieb von Konsumgütern (an private Endkunden) 50–54
54–105 3: Die Elemente der Vertriebspolitik 54–105
- 54–56 3.1: Überblick 54–56
- 56–105 3.2: Vertriebssystem 56–105
105–136 4: Problemfelder der Mitarbeiterführung im Vertrieb 105–136
136–213 5: Die Marketinggrundlagen für den Vertrieb 136–213
- 136–143 5.1: Die Begriffe Markt-und Kundenorientierung 136–143
- 143–145 5.2: Die Wirkungskette des Markterfolgs 143–145
- 145–189 5.3: Die Bausteine der Wirkungskette des Markterfolgs 145–189
- 189–210 5.4: Relationship-Marketing 189–210
- 210–213 5.5: Kundenintegration (Customer Integration Management) 210–213
213–326 6: Die Vertriebskonzeptionen 213–326
- 213–214 6.1: Der Evolutionspfad des Vertriebs 213–214
- 214–215 6.2: Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling) 214–215
- 215–229 6.3: Der strategiegestützte Vertrieb – ausgewählte Konzeptionen 215–229
- 229–256 6.4: Der methodengestützte Vertrieb 229–256
- 256–326 6.5: Der systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS) 256–326
326–571 7: Die Kundengewinnung und -sicherung 326–571
571–645 8: Spezielle Kundenbetreuungskonzeptionen 571–645
- 571–577 8.1: Neukundengewinnung 571–577
- 577–579 8.2: Referenzkunden-Management 577–579
- 579–591 8.3: Opportunity-Management (OM) 579–591
- 591–596 8.4: Cross-Selling-Management 591–596
- 596–606 8.5: Stammkunden-Management 596–606
- 606–616 8.6: Key Account Management 606–616
- 616–618 8.7: Kleinkunden-Management 616–618
- 618–625 8.8: Promotions-und Kampagnenmanagement 618–625
- 625–640 8.9: Anregungs-und Beschwerdemanagement 625–640
- 640–645 8.10: Kundenrückgewinnungs-Management (Churn-Management) 640–645
645–669 9: Multikanalvertrieb (Multi-Channel-Marketing) 645–669
- 645–651 9.1: Grundlagen für das Vertriebskanal-Management 645–651
- 651–662 9.2: Der Aufbau von Multikanalsystemen 651–662
- 662–665 9.3: Multikanalvertriebssysteme in der Praxis 662–665
- 665–669 9.4: Integration des Multikanalvertriebs in die Vertriebssteuerung 665–669
669–755 10: Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs 669–755
755–760 11: Schlussgedanken 755–760
760–784 Literaturverzeichnis 760–784
784–798 Stichwortverzeichnis 784–798
798–798 Impressum 798–798

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